Konsequent alles raus was Kapital bindet
Zielgruppen und mein Angebot.
In der neuen Ausgabe des Magazins für Vinylkultur Mint geht es um Plattenläden in New York. Wie sind sie strukturiert, was bieten sie an und welche Zielgruppe haben sie im Auge? Die Vinylshops weltweit haben das voll drauf. Sie wissen, was sie ihrem Publikum bieten müssen, damit es kommt und kauft. Sie kennen ihre Kunden genau. Wenn ich Punk und Wave nicht mag, gehe ich nicht dorthin. Wenn ich Metal kaufen möchte, gibt es eben keinen Tango, keine Taylor Swift und keine Lady Gaga.
Die Stärke der Reduzierung
Das führt mich zu der Frage: Sind wir in unserem eigenen Business konsequent genug? In unserem Perücken-Kompetenzzentrum bieten wir weder Toupets, Verklebungen, Haarverlängerungen noch -verdichtungen an. Wir sind strikt auf Echt- und Mischhaarperücken ausgerichtet. Natürlich versorgen wir auch Chemopatientinnen mit schönen Synthetikperücken. Unser Angebot und unsere Beratung sprechen eng gesteckte Zielgruppen an. Darin sind wir sehr gut, und wir verdienen auch gutes Geld damit.
Die Crux mit dem Produktverkauf
Dafür stehen bei uns manchmal kleine Geschenkartikel herum, die selten jemand kauft, und unsere Verkaufs-Produktpalette ist auch nicht hundertprozentig exakt auf unsere Zielgruppen ausgerichtet. Wir sehen das gar nicht mehr, wir sind betriebsblind. Natürlich gefallen uns unsere Produkte selbst, was generell ja kein Schaden ist. Viel wichtiger ist jedoch die Frage: Gefallen sie unseren Kunden?
Konsequenz in der Ausrichtung
Ich habe einen monatlich wiederkehrenden Termin in meinem Kalender angelegt. Er trägt den Titel „Augen auf gegen Betriebsblindheit”. An jedem Ersten eines Monats erscheint der Termin und zwingt mich, hinzusehen. Das Zielgruppenbedürfnis ist extrem wichtig, denn wenn ein Produkt im Regal oder im Lager liegen bleibt, dann ist es nicht das richtige. Natürlich können wir sagen: „Dann musst du halt besser verkaufen.” Es kann aber sein, dass manche unserer Produkte einfach nicht zu unseren Zielgruppen passen. Dann steht das Geld im Regal oder im Lager und arbeitet nicht für uns. Und das können wir uns heutzutage nicht mehr leisten.
Zielgruppen klar definieren!
Richtet euer Angebot an klar definierten Zielgruppen aus. Nehmt euch die Zeit, diese Zielgruppen exakt zu definieren, und richtet beispielsweise auch eure Google Ads danach aus. Überprüft konsequent jeden Monat, ob die Keywords performen und wie sich die Klicks entwickeln. Überprüft euer Produktsortiment. Welche Produkte verkaufen sich schlecht und welche kosten euch Standgeld? Jedes Produkt, das sich schwach oder gar nicht verkauft und das ihr in zu großer Menge im Lager habt, zieht euren Cashflow nach unten.
Der Erfolg liegt in der Bedürfnisbefriedigung der Zielgruppe.
Die High-Performer wissen, wie es geht: Sie konzentrieren sich auf ihre Spezialisierung. Sie kennen ihre Zielgruppe genau und sind mit ihr vertraut. Sie helfen ihren Kunden bei ihren Problemen und stehen mit ihnen im Dialog. Sie fragen, wie sie helfen können, und entwickeln Lösungen nah am und mit dem Kunden. Sie sehen keine Probleme, ihr Fokus liegt auf Lösungen, die ihre Kunden voranbringen.
Das ist die wahre, rare, aber wichtigste Kunst im Business.