Ciklus kupovine
Svaki put kada netko završi narudžbu na vašoj online trgovini, završeni su koraci koji se zovu proces kupovine, ili ciklus kupovine...
Tijekom svake kupovine prolazite kroz niz koraka prije nego što nešto zapravo i kupite. Proces ili ciklus kupovine se naravno ne odnosi na impulzivnu kupovinu, kada kupujete bez razmišljanja ili logike (npr. kada kupujete nešto na Kolektivi, gdje kupujete zato što je puno drugih ljudi to kupilo, ili zbog velikih popusta na usluge, a to vam zapravo i nije toliko potrebno...)
U procesu, ili ciklusu trgovine imamo 4 do 5 koraka. Zašto govorimo non stop o procesu kao nekakvom ciklusu? Zato što se taj proces od 4 koraka večinom konstantno ponavlja... Pa krenimo kroz korake.
1. korak ciklusa kupovine je shvaćanje da imate nekakvu potrebu ili problem. Na primjer, shvatite jedan dan da vam je dosadno i da hoćete kupiti video igru, ili imate problem kako skinuti višak kila. Identificiranje potrebe ili problema je večinom prvi korak ciklusa kupovine.
2. korak ciklusa je istraživanje rješenja ili informacija koje mogu riješiti vaš problem ili ispuniti vašu potrebu. Ovaj korak je čisto prikupljanje informacija, čitanje kritika proizvoda, rasprava na forumima, traženje top proizvoda, i sl...
3. korak je uspoređivanje različitih opcija i cijena. U ovom koraku kupci večinom razmišljaju kako moraju nešto kupiti da bi pronašli riješenje za svoju potrebu ili problem.
4. korak dolazi nakon uspoređivanja različitih cijena i opcija, a zove se kupovina za rješavanje svoje potrebe ili problema. Večina će misliti da je ovo zadnji proces kupovine, ali postoji još jedan...
5. korak je ponavljanje. Recimo da mi je dosadno i kupio sam igru. S igrom sam bio zadovoljan tjedan dana i onda mi je opet postalo dosadno. U tom trenutku dolazim u 5. korak i ponovo prolazim sve navedene korake.
Ako možete shvatiti ciklus kupovine, tada možete shvatiti način kako ćete se postaviti kupcima u svakom od koraka procesa kupovine.
Nema smisla pokušavati prodavati proizvod kupcu kada se nalazi u 2. koraku procesa kupovine. U tom koraku, trebali biste "kupcu" osigurati detaljni opis proizvoda, kvalitetne slike, vaše mišljenje o tom proizvodu, poticanje na prijavu za newsletter, te kritike (recenzije) proizvoda od strane kupaca tog proizvoda, i sl. Ako mu pokušate prodati, on će jednostavno odustati od vas jer nije stigao završiti taj korak.
Isto tako, kada se kupac nalazi na 4. koraku kupovine, nema smisla poticati kupca da se prijavi na vaš newsletter, jer su tada spremni kupiti i prioritet vam mora biti da prodate inače lagano možete izgubiti kupca.
Ako izgubite kupca na jednom od ovih koraka, 5. korak ćete teško uhvatiti od vaše konkurencije, a znamo da su stalni kupci najvažniji za vaš posao...