[心得筆記]消費性 app 的成長與募資經驗分享，以 Cubie 為例
上星期六(8/3)參加了 Inside 舉辦的 2013 Inside Salon，由 Cubie Messenger 的CEO Tempo 分享如何募集 Seed fund 、500startups 以及 Growth 三個主題。我盼望這次的演講很久了，因為能聽到“乾貨”分享經驗的機會非常珍貴，所以一看到報名頁面我就馬上買票了。底下的內容是當天的紀錄以及我個人的心得。
80分鐘的分享有大部份時間是講“募資”，募種子資金。從 Cubie 募資的故事開始講起，營運到現在一年半，一開始的40天內就有 1 million 的下載。由500startups 當做領投作為 seed fund。Tempo 在開始之前就向所有的聽眾先說兩件事：1. 黑天鵝效應，創業成功或是募資成功大多是離群值，儘管如此一旦發生人會因為天性使然而作出某種解釋，讓這事件成為可解釋或可預測。2. 一般性的建議通常沒什麼用(像是什麼創業者應該要知道的10件事blabla)，尋求針對性的問題才有用。簡單來說就是 Cubie 募資的經驗其他人無法完全複製，只能當作經驗參考。雖然如此，但Tempo 也說了底下的分享會是系統化的知識。
開發設計產品、公司營運以及籌資是三種完全不同的 cycle。產品好跟公司營運不是必然相關; 當然也跟籌資沒有絕對的關係。就像感情一樣喜不喜歡、適不適合以及能不能在一起是三件完全不一樣的事。所以，不是你的產品好，募資就一定會成功，還有許多其他的因素。
投資人會投錢就看三樣東西：lead 的特質、競爭氛圍以及產品的數據。先從投資人最在意的產品數據Traction講起，通常只要 traction 夠好看，投資人就比較容易買單。 Traction 可以是 downloads 可以是 users 可以是 revenu 也可以是你產品最核心的數據，譬如以 Airbnb 為例 booking 的次數越多越好。反正就是要想盡辦法找出產品最好看的 traction (等比級數成長)。第二個就是團隊的 lead 要會說故事要能夠把產品、traction 包裝的很好看。因為你的投資人不是你的 user 所以要有能力把有限的 traction 包成一個很好聽的故事。最後一個是你要製造競爭氣氛，讓投資人覺得你很熱門很搶手，就像女生有很多個追求者一樣，證明自己有身價，讓投資人有不趕快做決定就來不及的感覺。
以往我的認知是等上線後有好的表現或是缺錢時再來募資就可以，但是Tempo 的分享則是不贊成這樣的做法。原因在於從風險的角度來看，創業者越早拿到錢風險越低; 而投資人則相反，越晚投資風險越低。Tempo 分享了關於籌資的時機及籌資的策略：
僅有 idea 階段，不適合籌資，但可以一試。當你只有 idea 時除非你本身很會說故事或者是你以前有成功出場的經驗，否則在這階段要能夠募到錢的機會不高。如果你都不是， Tempo 建議可以利用 Goolge keyword tool 或者是製作一個假的網站頁面去搜集一些證明這個 idea 可行的 traction。
產品開發中，不適合籌資。籌資本身是一件很花費時間精力的事，而且產品在開發階段不會產生 traction。要一邊開發產品一邊募資不太容易。
Beta 版完成，適合。當你完成 beta 版的產品，有一些 beta users 產生 traction 去證明你的產品可行，這個階段比較容易讓投資人相信你講的故事。但是 Tempo 提醒 beta user 的選擇非常重要，他們要是你的 target audience，traction 才會好看。如果這階段 traction 不好怎麼辦？哪就要退一步去思考產品去想想你的 beta user 。若是籌資不順利有三種方式可以嘗試：1.fix the pitch 2. 見更多的投資人 3. 撐到產品上線再看情況。
產品上線前，不適合。如同前面提到，投資人越晚投資風險越低，產品上線馬上就可以見真章。如果你在這個階段募資，投資人通常會選擇等待。所以不要隨便告訴別人產品快上線了，就算是也要說是 beta 版XD
產品上線後，看情況。如果上線後有好表現、漂亮的 traction 自然會有投資人來找你。但是請注意，這種情況要儘快完成籌資，因為上線後的好表現有可能是曇花一現，時間拖越長對投資人越有利。另一種情況是產品上線後沒有好表現，這時就不太適合籌資了。不過有一些產品也是上線後一兩年才火起來的(風險當然比較高)。
AngelList 及 Kickstarter 的崛起讓募 seed fund 出現一些變化。以往可能都是由一位投資人丟50萬美金，現在則是5位不同的投資人共同承擔風險。Tempo 建議在募 seed fund 時可以分成幾個階段籌 ，如果你希望 seed 的時候籌 500K 美金，其實可以分成三個階段分開執行。這樣的好處是可以讓自己的估值慢慢提高，也降低難度。
Dave McClure 建議 500startups 的團隊，在募資階段最少要見100位投資人，因為能夠找到喜歡你的投資人比讓一個投資人喜歡你來的簡單多了。這個觀念有點像是 buffer 之前分享募資經驗時提到的比例原則。有興趣的可以看這篇文章：新創公司煩惱要不到錢？Buffer 募資祕訣大公開。
募資前最好讓公司是處於 fundable 的狀態，包括估值、決定要釋出的股份、合約、律師都要先準備好。因為投資有時候是非常衝動的決定，讓募資過程越短對創業者越有利。 Tempo 也提到如果公司沒有打算要募資，不要隨便到創投的辦公室，因為你可能要回答一堆不想回答的問題，建議可以在自己的公司或是附近的咖啡店就好。
Tempo 在去500startups 前沒想到pitch 會這麼重要，在 Demo Day 前一個月都在不斷調整 pitch。這其中包括長的短的/有無投影片/有無產品等各種版本，每一個字都很重要。他舉例如果要介紹 Cubie ，只會說 Cubie 是Line 加 Draw something ，40天有100萬次下載。另外 對 pitch deck 也要下足功夫，找出pitch亮點 (traction,team,product,social proof,pitch) 到字體、字型、配色都要很講究。好的 pitch deck 要像這樣：Chewse 。 (當天另外兩份 slide 忘記名字，歡迎補充)
除了募資外， Tempo也分享500startups 以及成長這兩個主題：
500startups 是 accelerator 不是incubator，這兩者的差別可以看這篇文章。曾經加入過的台灣團隊有：PicCollage、Cubie Messenger及 POP 。在 500startups 最大的優勢就是擁有豐沛的 mentor network，譬如他舉例有一位 mentor 是在 Twitter 1000萬使用者時進去，在1億使用者時離開。因此他很清楚在那個過程中 Twitter 做了哪些事，用什麼方法去留住舊使用者同時又有新的成長。像這樣的資源是在很多其他地方得不到的。ps 500startups 將在下星期在台灣舉辦說明會，有興趣的可以參加。
另外一個主題是Growth。一兩年前一個 App能有 100萬次下載就算很厲害了，但是現在如果沒有個 1000萬次 download 不能算一個中型的 App。一個產品能否有好的成長曲線其實從一開始選擇的 idea 及 Catergory 就已經決定好了。如同下面那張圖，產品的 Catergory 決定了使用者怎麼看它以及如何使用它。所以 Tempo 說他以前相信 idea 不重要，但是現在覺得有好的 idea 有較高成功的機會。另外，產品能夠成長其實就只有三種方法有效： viral, seo, paid 。產品能否 viral 在 idea 及開發設計產品階段就已經決定80%; seo 所需的成本較低但是花費的時間長; paid 就是買廣告買曝光。怎麼好好利用這三種方式就看創業者的能力與眼光了。
QA部分我沒有特別記錄，但是對 Tempo 提到的 flow 印象深刻。flow 就我自己的理解有點像是 user story，使用者用你的 app 做什麼事，在什麼情境下使用，他怎麼用等等。以前頭腦也有類似的概念還做了份 slide ，不過沒辦法像 Tempo 用幾句話就說明白。一般使用者無法記住超過2個以上的 flow ，所以在開發產品時功能不要輕易發散。他建議我們看一下這份 slide : Hooked model by Nir Eyal
很感謝有前輩願意分享他自己寶貴的經驗，尤其現今在台灣擁有這種經驗與機會的人實在不多，在 blog 可以看到Tempo 無私的精神，「我的目標是希望台灣的籌資活動變得更透明，創業者也請不要再神神祕祕的不提自己的籌資經驗與結果，結果反而多少傷害了整個創業社群。」「我覺得這幾個網創產業要能夠升級, 現在缺少的並不是要能夠多交流, 而是要有很多人走過且願意告訴大概這一路走來可供大家參考的 benchmark 是甚麼, 讓後來的人可以多少檢視現在營運的狀況到底是好或不好.」
其實一直以來我都不太喜歡參加“創業聚會”(當然 Dreamers' Day 不算啦..)，除了花時間花錢外，也常常只是去 social 沒什麼特別的收獲。但這次真的很不一樣，能夠只花300元入場費就可以得到這麼多第一手的親身經歷，我覺得非常值得。主持人 Fox 在開場時說要找到一個具有實務經驗又願意分享的講者不容易，不過 Inside salon 未來會朝一個月一次的頻率努力，讓我蠻期待的。
系統化的知識可以降低失敗的風險，但必須要瞭解不是所有經驗都可以完全複製，身為創業者應該俱備分辨哪些情況可以運用，哪些經驗只能做參考的能力。噢還有，也要學習判斷哪些人是具備實力的乾貨，哪些人只是跳樑小丑。
(一)以上是根據當天的內容用我的話寫出來，如果要看完整一點的可以到 Tempo 寫的 blog: Seed Round Fund Raising 1、2、3、4、5
(二) Tempo 在看到這篇後補充：「不過有些地方我應該沒有這樣講，就是 “leader 的特質" 我不覺得是籌資的要點。另外，“僅有 idea 階段" 與 "產品開發中" 也要試著籌錢看看吧，雖然比較難一點。」
(三) 其他內容補充：http://tempofeng.tumblr.com/post/57412660918/app。
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