#arbeitswelt4.0

[wolfgangb]

Top100 Speakerslam am 8.11.2019

#Speakerslam #top100 #Redner #Speaker #Vortrag #Weltrekord Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandeln 4.0 - Der digitale Fußabdruck und der Halo-Effekt

Wenn Sie sich im Netz bewegen, hinterlassen Sie Spuren. Sicher haben Sie das schon bemerkt, wenn Sie zum Beispiel von Werbung verfolgt werden. Vieles hinterlassen wir jedoch ganz bewusst, zum Beispiel alle Postings und Bilder in den sozialen Netzwerken. Blogbeiträge, wie diesen hier;-) Die eigene Webseite, Videos, Artikel auf fremden Seiten, Kommentare, Bestellhistorien, Forumsbeiträge, ... Damit baut sich ein Bild von Ihnen auf. Und dieses Bild bestimmt, wie Sie wahrgenommen werden. Und möglicherweise gibt es da einen sogenannten Halo-Effekt, der Ihnen irgendwann das Verhandeln erschwert. Weil Ihr Gegenüber voreingenommen ist, aufgrund des Bildes, das Digitaler Fußabdruck: Alle Informationen, die Sie im Laufe der Zeit irgendwo im Netz hinterlassen. Halo-Effekt: Wenn ein Merkmal alle anderen überstrahlt und damit zu Fehleinschätzungen und -urteilungen führt.

      Das betrifft dann alle Bereiche künftiger Verhandlungen. In dem folgenden Ausschnitt aus einem Artikel, der auf ingenieur.de erschienen ist, geht es um die Relevanz im Recruiting, doch das lässt sich nach meiner Erfahrung auf jede Verhandlungssituation übertragen:

Social Recruting und der Halo-Effekt

Eine wichtige Quelle für potenzielle Kandidaten sind soziale, bzw. Business-Netzwerke. „Intelligente Software ist sehr gut in der Lage, die Social-Media-Profile der Bewerber zu scannen. „Lokale Datenschutzbestimmungen und Arbeitsrechte können jedoch die Nutzung einschränken“, gibt Hellmich zu bedenken. So sei es in Deutschland beispielsweise nur erlaubt, Social Media mit einem klaren geschäftlichen Kontext wie LinkedIn oder Xing für die Rekrutierung neuer Mitarbeiter zu nutzen. Die Extraktion von Daten aus privaten Facebook-Profilen im Rahmen der Kandidatenauswahl ist dagegen verboten. Apropos soziale Netzwerke. Wolfgang Bönisch warnt jedoch, dass der digitale Fußabdruck mit Sicherheit ein großes Thema sein wird. „Auch wenn es rechtliche Hürden geben mag. Es wird an Apps gearbeitet, die aus Social Media Beiträgen und sonstigen Informationen ein Profil ableiten und die Eignung feststellen“. Der Autor hat sich im Rahmen einer Buchrecherche intensiv mit dem Thema künstliche Intelligenz auseinandergesetzt. Besonders gefährlich sei in diesem Zusammenhang der so genannte Halo-Effekt. Der Begriff wurde vom amerikanischen Forscher Edward Lee Thorndike geprägt. Dabei handelt es sich um eine unbewusste Wahrnehmungsverzerrung. Vereinfacht gesagt: Man schließt von einer Eigenschaft auf den ganzen Menschen. Einem Bewerber, der unvorteilhafte Bilder vom Feiern postet, könnte daher unterstellt werden, dass er zu viel trinkt. Hier der Link zum ganzen Artikel: https://www.ingenieur.de/karriere/bewerbung/welche-chancen-robot-recruiting-arbeitgebern-bietet/  

Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandeln 4.0 - Digital, online, KI und Avatare im Bewerbungsverfahren

Auch die gewohnten Prozesse in der Personalauswahl und bei den damit zusammenhängenden Verhandlungen werden sich im Zuge von 4.0 massiv verändern. Digital: Die ausgedruckte und mit der Post versandte Bewerbung wird aussterben. Stattdessen werden Sie künftig vorgegebene Formulare ausfüllen und mehr oder weniger standardisierte Unterlagen einreichen. KI: Mit künstlicher Intelligenz wird eine Vorauswahl getroffen und erst danach kommt es zum nächsten Schritt. Online: Dieser nächste Schritt wird in vielen Fällen online erfolgen. Per Video-Interview auf Plattformen wie Skype(R) oder zoom(r) oder ähnlichen. Oder sie werden schon im ersten Schritt aufgefordert einige Fragen per Video zu beantworten. Diese werden aufgrund Ihrer Eingaben aus einem vordefinierten Pool ausgewählt. Auch hier kommt zur Beurteilung der Antworten Künstliche Intelligenz ins Spiel. Avatar: Das gibt es schon, die Technik ist bereits im Einsatz. Sie führen Ihr erstes Interview nicht mit einem Menschen, sondern mit einem Avatar. Wenn also Verhandlungen nicht mehr persönlich in einem dafür vorgesehenen Raum ablaufen, sondern per Videokonferenz oder auch am Telefon, per email-Austausch oder über entsprechende Plattformen ... Wenn digitale Tools genutzt werden, um die Verhandlungspartner zu studieren ... Wenn Technik aufgerüstet wird, um einen Vorteil zu erzielen ... Wenn neue Steuerungssysteme im Unternehmen eingeführt werden ... ... Dann ist das noch lange nicht agil! Agil wird es, wenn es von einem entsprechenden Mindset (Einstellung) getragen wird und dies im Unternehmen auch gelebt wird. Das bedeutet intensive Abstimmungen in der Vorbereitung, das Aufstellen agiler (Verhandlungs-)teams, Rollenklärung, klare Zuständigkeiten, Fähigkeit vor Hierarchie, Abbau von Silodenken, Widerstände erkennen und ausräumen, neue Verhandlungskultur untereinander, Aufbau agiler Strukturen und Einstellungen, ... Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen? Sie wollen Agilität leben und haben mit Widerständen zu tun. Sie müssen mit agilen Partnern zusammenarbeiten. Agilität ist bisher nur ein weiteres BUZZWORD in Ihrem Unternehmen. Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

Agilität ist Verhandlungssache!

Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandeln 4.0 - Digital und online ist nicht agil

Nach etlichen Diskussionen:

Digital und online ist nicht agil

Es scheint ein verbreitetes Missverständnis zu sein. Wenn man Dinge anders macht, als man sie bisher gemacht hat, dann wird das zu "Agil" erklärt. Leider auch in entsprechenden "Fachbüchern". Doch das ist eher eine Verklärung als eine Erklärung und führt komplett in die Irre. Agil: Wendig, anpassungsbereit, schnell, flexibel Digital: Technik, Daten, 10101010, Online: Technik, Übertragungsweg, Videokonferenz, Skype, Zoom Wenn also Verhandlungen nicht mehr persönlich in einem dafür vorgesehenen Raum ablaufen, sondern per Videokonferenz oder auch am Telefon, per email-Austausch oder über entsprechende Plattformen ... Wenn digitale Tools genutzt werden, um die Verhandlungspartner zu studieren ... Wenn Technik aufgerüstet wird, um einen Vorteil zu erzielen ... Wenn neue Steuerungssysteme im Unternehmen eingeführt werden ... ... Dann ist das noch lange nicht agil! Agil wird es, wenn es von einem entsprechenden Mindset (Einstellung) getragen wird und dies im Unternehmen auch gelebt wird. Das bedeutet intensive Abstimmungen in der Vorbereitung, das Aufstellen agiler (Verhandlungs-)teams, Rollenklärung, klare Zuständigkeiten, Fähigkeit vor Hierarchie, Abbau von Silodenken, Widerstände erkennen und ausräumen, neue Verhandlungskultur untereinander, Aufbau agiler Strukturen und Einstellungen, ... Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen? Sie wollen Agilität leben und haben mit Widerständen zu tun. Sie müssen mit agilen Partnern zusammenarbeiten. Agilität ist bisher nur ein weiteres BUZZWORD in Ihrem Unternehmen. Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

Agilität ist Verhandlungssache!

Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandeln 4.0 - Digital und online ist nicht agil

Nach etlichen Diskussionen:

Digital und online ist nicht agil

Es scheint ein verbreitetes Missverständnis zu sein. Wenn man Dinge anders macht, als man sie bisher gemacht hat, dann wird das zu "Agil" erklärt. Doch das ist eher eine Verklärung als eine Erklärung und führt komplett in die Irre. Agil: Wendig, anpassungsbereit, schnell, flexibel Digital: Technik, Daten Online: Technik, Übertragungsweg   Das agile Verhandlungsteam In diesem Projekt bestehen die agilen Teams aus: Einkauf, Recht, Bauingenieure/Architekt-In, Facility-Management Keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern die Rollen und Zuständigkeiten müssen klar definiert werden. Außerdem müssen gewachsene Hürden zwischen den Abteilungen abgebaut werden und neue Formen der Zusammenarbeit und Projektsteuerung implementiert werden. Störungen der Zusammenarbeit Die größten Störungen in diesem Projekt entstehen, weil aus unterschiedlichen Hierarchiestufen immer wieder versucht wird, die Teams zu beeinflussen. Dazu kommen neue Vorgesetzte, die sich mit Agilität schwer tun und bestehende Chefs mit großer Veränderungsresistenz. Auch "typisches Einkäuferverhalten"* wirkt sich zu Anfang störend aus und sorgt für Konflikte im Verhandlungsteam. Erfolge der agilen Teams Schon nach einem Jahr liegen die Verhandlungsergebnisse deutlich unter den Plankosten, so dass Einsparungen im sechsstelligen Bereich erzielt wurden. Positive Folgewirkungen auf die späteren Betriebskosten sind hier nicht einkalkuliert. Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen? Ihre Lieferanten sind agil? Sie arbeiten mit agilen Dienstleistern zusammen? Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an: Und dann noch: In Bezug auf digital und online geführte Verhandlungen wurde hier die erste Verhandlung mit einem unersetzlichen Lieferanten auch schon in den Sand gesetzt, weil der Umgang mit der Technik und die Rollenzuordnung in Bezug auf die Technik nicht geklärt war. Das konnte dann jedoch mit einer Krisenverhandlung wieder eingefangen werden. Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag. *"Noch ein Rabatt", "Was ist Ihr letzter Preis", "Da geht noch was", "Was haben Sie denn noch", ... Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandeln 4.0 - Agile Verhandlungsteams aufbauen

Aus einem aktuellen Projekt:

Agile Verhandlungsteams aufbauen

Das Szenario: Bei einem bekannten deutschen Mittelständler sollen für umfangreiche Verhandlungen mit potentiellen und künftigen Lieferanten für umfangreiche Bauprojekte cross-funktionale, leistungsstarke Verhandlungsteams aufgestellt werden. Keinem der rund 20 auf Arbeitsebene Beteiligten ist klar, was das mit Agilität zu tun hat und dass sie zunächst die Beziehungen und Rollen untereinander klären und verhandeln müssen. In mehreren Workshops (vom gesamten Team hin zu den agilen Teams)werden die Rollen geklärt und geübt, wie in dieser Konstellation erfolgreicher verhandelt werden kann. Das agile Verhandlungsteam In diesem Projekt bestehen die agilen Teams aus: Einkauf, Recht, Bauingenieure/Architekt-In, Facility-Management Keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern die Rollen und Zuständigkeiten müssen klar definiert werden. Außerdem müssen gewachsene Hürden zwischen den Abteilungen abgebaut werden und neue Formen der Zusammenarbeit und Projektsteuerung implementiert werden. Störungen der Zusammenarbeit Die größten Störungen in diesem Projekt entstehen, weil aus unterschiedlichen Hierchiestufen immer wieder versucht wird, die Teams zu beeinflussen. Dazu kommen neue Vorgesetzte, die sich mit Agilität schwer tun und bestehende Chefs mit großer Veränderungsresistenz. Erfolge der agilen Teams Schon nach einem Jahr liegen die Verhandlungsergebnisse deutlich unter den Plankosten, so dass Einsparungen im sechsstelligen Bereich erzielt wurden. Positive Folgewirkungen auf die späteren Betriebskosten sind hier nicht einkalkuliert. Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen? Ihre Lieferanten sind agil? Sie arbeiten mit agilen Dienstleistern zusammen? Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an: Und dann noch: In Bezug auf digital und online geführte Verhandlungen wurde hier die erste Verhandlung mit einem unersetzlichen Lieferanten auch schon in den Sand gesetzt, weil der Umgang mit der Technik und die Rollenzuordnung in Bezug auf die Technik nicht geklärt war. Das konnte dann jedoch mit einer Krisenverhandlung wieder eingefangen werden. Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag. Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandeln 4.0 - Hilfe unsere Kunden sind agil

Ein Szenario, das ich in den letzten Monaten bei mehreren Kunden angetroffen habe:

Hilfe! Unsere Kunden sind agil

Ein Szenario: Ein langjähriger Kunde möchte in einer für ihn neuen Branche Fuß fassen. Es handelt sich um eine recht junge Industrie (Robotik) mit einem starken Schwerpunkt in China. Schon in den ersten Gesprächen haben es die Vertriebsmitarbeiter (Key-Account-Manager) fast ausschließlich mit cross-funktionalen (=agilen) Teams bei den Roboter-Bauern zu tun und wissen nicht, wie sie damit umgehen sollen. Das agile Verhandlungsteam Agile Teams sind per definitionem Cross-funktionale Teams. Gute Verhandlungsteams sind "eigentlich" immer schon cross-funktionale Teams. Das heißt, es sind verschiedene Funktionen und Zuständigkeiten vertreten, ebenso unterschiedliche Fähigkeiten und Expertise. Doch agile Verhandlungsteams gehen noch einen Schritt weiter: In dem beschriebenen Szenario saßen dem Key-Account-Manager  nun nicht mehr klassische Einkäufer, zusammen mit einem Entwicklungsingenieur, gegenüber, sondern ein Querschnitt des gesamten Unternehmens: Einkauf, Entwicklung, Projektsteuerung, Recht, Vertrieb(!), Produktion Und keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern alle müssen überzeugt werden und dem Deal zustimmen. Mit dem agilen Team verhandeln Um die Vielfalt an Funktionen und auch Persönlichkeiten in so einem Fall gut zu bedienen, bedarf es agiler Anpassungen in der eigenen Verhandlungsführung: Ebenfalls ein Team aufstellen. Dazu reichen auch 2 oder 3 Personen aus. Sich mit den Funktionen vertraut machen, mit denen man bisher nicht verhandelt hat. Argumente daraufhin überprüfen, ob sie z.B. auch einem Juristen schmecken. Sehr aufmerksam auf Koalitionsbildungen auf der Gegenseite achten. Mehr Zeit für die Vorbereitung nehmen. Agenda nicht überfrachten: es gibt mit zunehmender Personenzahl immer auch mehr Erklärungsbedarf. Klare Rollenzuordnung im eigenen Verhandlungsteam: Fähigkeit vor Hierarchie! Und dann noch: Der Austausch findet überwiegend online statt. Häufig per Mail mit großem Verteiler und in Video-Konferenzen. Hier kommt neben dem Umgang mit agilen Teams in Verhandlungen auch noch der Aspekt der digitalen Online-Kommunikation hinzu. Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag. Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandeln4punkt0 - Da werden Waffen geschmiedet

Ein Clip von meinem Vortrag beim Speakerslam in München (Weltrekord). Morgen ausführlich bei den Ruhrrednern in Bochum.   Lesen Sie den ganzen Artikel