So vermeiden Sie den Messe-Flop
Schlechte Kommunikation auf dem kreativen Messestand – was sollte man tun
Wer sich für Messestanddesign interessiert, sollte direkt angesprochen werden. Da geht kein Weg daran vorbei. Denn effektive Kommunikation auf dem Designmessestand zu führen, kann man lernen. Hier finden Sie einige wichtige Tipps dafür.
Sie kennen diese Situation. Ihre Messestandideen funktionieren nicht richtig und auf dem Messestand ist nicht viel los und es fällt nicht leicht, Besucher auf den Stand zu locken. Irgendwann gelingt es, aber das Gespräch will nicht in Gang kommen. Es fehlt die Energie, man ist nicht auf der gleichen Wellenlänge und die Chance, dass es vorangeht, ist minimal. Eine verpasste Chance….
Eine Messe erfolgreich zu absolvieren, ist wirklich eine Kunst. Denn man benötigt für das Messedesign interessante Designideen, die man einer erfahrenen und Professionellen Messebaufirma vermitteln kann. Lassen Sie sich deshalb von der Messebaufirma Messestandbeispiele zeigen. Und bedenken Sie: Nicht jede Messe wird zwangsläufig ein Erfolg – denn jeder Mensch ist ganz individuell. Deshalb muss man die richtigen Ansprechpartner finden. Ihre Produkte oder Dienstleistungen sollten zu ihnen passen und ihnen helfen, bestimmte Probleme zu lösen. Genau für diese Menschen möchte Sie an der Messe teilnehmen – und Sie können lernen, das zu erreichen.
Guter Start
Lernen Sie Ihre Messebesucher besser kennen. Das beste Gespräch beginnt mit der richtigen Eröffnung. Dazu sollten Sie Ihre potenziellen Kunden aber schon im Vorfeld genau kennenlernen. Das kann auf dem Messestanddesign geschehen, oder aber auch schon weit vorher durch Online-Umfragen. Wenn Ihre Website gut besucht ist oder Sie über eine umfangreiche Adressliste verfügen, könnten Sie eine Umfrage starten. Fragen Sie nach Problemen im täglichen Leben. Denken Sie daran, dass man von Ihnen zunächst einmal gar nicht möchte. Erst wenn Sie die Probleme kennen, können Sie mit Produktlösungen helfen.
Welche Probleme haben Sie bei Ihrer Arbeit?
Was kostet zu viel Zeit und kann effektiver sein? Anhand der Antworten auf diese Fragen lernen Sie viel über die Probleme, Hindernisse oder Dramen, mit denen sich Ihre potenziellen Kunden täglich auseinandersetzen müssen. Ihre Produkte oder Services sollten den Betroffenen helfen. Idealerweise laden Sie diese Klienten gleich zur Messe ein.
Lernen, relevante Fragen zu stellen
Wenn Sie wissen möchten, was Messebesucher für wichtig halten, sollten Sie relevante Fragen stellen. Das sollten Sie trainieren. Am besten stellen Sie sogenannte offene Fragen. Dabei handelt es sich um Fragen, auf die man nicht mit „ja“ oder „nein“ antworten kann. Offene Fragen beginnen mit:
Wer?
Was?
Wann?
Warum?
Wie?
Lernen Sie diese Wörter auswendig und zwingen Sie sich, damit Fragen zu stellen.
Fragen Sie nicht: "Das war also kein Erfolg?" Sondern stellen Sie die Frage wie folgt: "Wie haben Sie die Zusammenarbeit erlebt?"
Denken Sie an Ihren Mehrwert
Kaufen ist Emotion und Menschen treffen Entscheidungen unglaublich impulsiv. Erwähnen Sie deshalb stets Ihre Vorteile. Stellen Sie Ihrem gegenüber dar, wie er mit Ihrem Produkt Probleme lösen könnte. Präsentieren Sie ihm eine positive Perspektive: "Wäre es nicht wunderbar, wenn ...?". Mit diesem Bild vor Augen sagt es sich viel leichter „ja“.
Wiederlegen Sie mögliche Vorurteile
Menschen haben oft Vorurteile - bewusst oder unbewusst. Vielleicht haben sie auch Vorurteile bezüglich Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Sie benötigen es nicht, es sei zu teuer oder es ist nicht effektiv. Dann liegt es an Ihnen, diese Vorurteile im Messegespräch zu beseitigen. Hören Sie Ihrem Gesprächspartner genau zu, auch zwischen den Zeilen. Dann benennen und widerlegen Sie alle Kritikpunkte.
Empfinden Besucher Ihr Angebot als zu teuer? Argumentieren Sie damit, was es ihn kostet, wenn er es nicht nutzt.
Besitzt er das Produkt bereits? Dann stellen Sie die Unterschiede zu Ihrem Angebot heraus.
Er benötigt es nicht? Dann lass sie es ihn kostenlos ausprobieren.
Kümmern Sie sich nicht zu lange um die Vorurteile. Starten Sie Ihr Verkaufsgespräch und begeistern Sie Ihren Gesprächspartner.
Das Gespräch optimal beenden
Sie sollten das Gespräch auf dem Messestand angenehm beenden. Vor allem nicht abrupt, sondern stellen Sie sicher, dass Ihr Gesprächspartner darauf vorbereitet ist. Lassen Sie ihn noch Fragen stellen und beenden dann das Gespräch höflich, indem Sie die Schwerpunkte noch einmal kurz zusammenfassen. Legen Sie die nächsten Schritte fest und bleiben Sie konkret. Sie müssen das Eisen schmieden, solange es heiß ist. Sobald Sie merken, dass Interesse besteht, unterbreiten Sie ein Angebot. Wenn der Interessent sich noch Zeit zum Überlegen erbittet, vermeiden Sie es, zu aufdringlich zu werden. Notieren Sie sich den Kontakt und gehen Sie später noch einmal auf den Interessenten zu.