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Ziele von Promotions

Viele Unternehmen setzen Sales Promotion zur Verkaufsförderung ein, doch welche Ziele sollen eigentlich mittels dieses Marketing Tools erreicht werden? Unter anderem sind es vor allem folgende:

Neukundengewinnung

Erhöhung der Bekanntheit von Marke/Produkt

Absatzförderung

Verbesserung des Images

Steigerung der Markentreue

Zur Unterstützung von Produktlaunches

Dabei stehen die Neukundengewinnung sowie die Unterstützung von Produkteinführungen bzw. Produktrelaunches an erster Stelle. Ebenso wie die Steigerung der Bekanntheit von Produkt und Marke. Gerade in diesen Bereichen zeigt sich, wie erfolgreich die Durchführung von Promotionaktionen sein kann.Der Großteil der Unternehmen erhofft sich zudem auch auf langfristige Sicht hin einen positiven Effekt vom Einsatz dieses Marketinginstrumentes.

Im Gegensatz zu den bereits genannten Zielen, scheint für die meisten Unternehmer die direkte Gewinnsteigerung vergleichsweise nicht so bedeutsam zu sein wie man zunächst erwartet hätte. Das könnte jedoch auch daran liegen, dass es relativ schwierig ist, die direkte Auswirkung von Promotionaktionen auf den Absatz zu bestimmen. Oft greifen die Unternehmen dabei auf einfache Methoden zurück, wie beispielsweise das Einholen von Feedback der Promoter und des Einzelhändlers oder das Zählen von Kontakten.

Ausschlaggebend für den Erfolg von Promotionaktionen am POS ist nach Erfahrung der befragten Unternehmer vor allem die Qualität der eingesetzten Promoter. Ihre Produktkenntnisse, Animationsfähigkeit und Überzeugungskraft werden als sehr wichtig bewertet. Ebenso wie ein seriöses und ästhetisches Auftreten. Auch der Einsatzort und die einfache Umsetzung für den Handelspartner spielen für den Erfolg einer Promotionaktion eine große Rolle.

Insgesamt zeigt sich, dass eine Promotionaktion in den meisten Fällen nur dann fruchtet, wenn sie ein qualitativ hochwertiges Produkt präsentiert. Dabei gelten der Aufwand bei der Produktdemonstration und der Produktpreis als weniger entscheidend.

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Promotion am POS

Jeder von uns wurde mit Sicherheit das eine oder andere Mal in seinem Leben auf irgendeine Art und Weise dazu motiviert eine impulsive Kaufentscheidung zu tätigen. Ein impulsiver Kauf ist in den meisten Fällen ungeplant und wird durch verschiedene Emotionen angetrieben. Mit dieser Erfahrung steht jedoch keiner allein. Untersuchungen in der Marktforschung zeigen, dass fast 66% aller Kaufentscheidungen erst direkt am POS getroffen werden und von diesen 66% werden 53% der getätigten Käufe als Impulskäufe eingestuft.

Promotionaktionen am POS stellen für den Händler eines der effektivsten Methoden der Sales Promotion dar und sind damit auch im sogenannten „Promotional Mix“ inkludiert.

Point-of-Sale Displays sind eine spezielle Form von Sales Promotion und werden meist in der Nähe, auf oder neben dem Checkout Bereich eines Geschäftes vorgefunden. Auf diese Weise sollen die Displays die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich und die beworbenen Produkte ziehen. Diese Produkte können Marktneuheiten sein, Sonderangebote enthalten oder besondere Events promoten, wie beispielsweise einen saisonalen Schlussverkauf.

Beispiele für POS Displays:

Display Packs

Display Ständer

Mobiles

Poster

Banner

In kleineren Einzelhandelsgeschäften werden die Displays in den meisten Fällen von Produkthersteller direkt zur Verfügung gestellt; jedoch vom Verkaufspersonal des Geschäftes aufgestellt, aufgefüllt und gewartet.

Der Aufbau eines Displays scheint zwar einfach in der Theorie, verlangt jedoch eine genaue Planung und ein gewisses Know-how für die praktische Umsetzung, damit die erwünschten Resultate gezielt erreicht werden können.

Daher empfiehlt es sich in diesem Fall auf professionelle Hilfe zurückzugreifen, um so das bestmögliche Ergebnis einer Promotionaktion am POS zu erzielen.

  Entscheidet sich ein Unternehmen für das Durchführen einer Promotionaktion am POS, kann es sich mit einem Auftrag an eine externe Promotionagentur wenden. Die Agentur kümmert sich anschließend um die Entwicklung eines individuellen Konzepts, welches ganz nach den Bedürfnissen und Wünschen jedes einzelnen Unternehmens gestaltet wird. Das gut geschulte Personal bringt neben dem nötigen Know-how meist auch eine langjährige Berufs- und Branchenerfahrung mit sich, was natürlich einen weiteren Grund darstellt, sich für das Einsetzen einer Promotionagentur zu entscheiden.

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Promotions

Promotions sind Aktionen, die durchgeführt werden um ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben und werden insbesondere zu Verkaufsförderung eingesetzt. Dabei handelt es sich in den meisten Fällen um personalgestützte Werbemaßnahmen. Der Unterschied zu den klassischen Werbemaßnahmen in Digital und Print liegt klar auf der Hand; Der Einsatz von Promotions ermöglicht eine direkte und aktive Ansprache der Zielgruppe und zielt auf Face-to-Face Kommunikation.

Das bedeutet so viel wie: „ Menschen sprechen mit Menschen!“. Eine wirkungsvolle Promotionaktion hat folgende Eigenschaften; sie ist direkt, unkompliziert und individuell gestaltet. Hält man sich an diese Vorgaben, so kann man davon ausgehen, dass die Durchführung solch einer Aktion einen Erfolg verbuchen wird. Direkt ist hier das Stichwort. Unter anderem bedeutet das, Verkaufsförderung am Point of Sale (POS), also beim potentiellen Kunden vor Ort.

Eine Aktion in diesem Rahmen könnte beispielsweise eine Verkostungsaktion in einem Lebensmittelgeschäft sein, bei der je nach Bedarf durch einen oder mehrere Promoter den Kunden eine kostenlose Produktprobe zur Verkostung angeboten wird. Auf diese Weise hat der Kunde die Möglichkeit zunächst eine persönliche Erfahrung mit einem Produkt zu machen, bevor es zur tatsächlichen Kaufentscheidung kommt. Werbeaktionen in diesem Rahmen werden auch Direct-Sales, Abverkaufsaktionen oder POS-Promotion genannt.

Eine ebenso zentrale Rolle, wenn es um den Einsatz von verkaufsfördernden Promotionaktionen geht, spielt hierbei das Produkt Sampling. Beim Produkt Sampling liegt der Fokus auf das Verteilen von beispielsweise Flyern, Warenproben, Give-Aways oder auch Gutscheinen im Laufe einer Promotion. Dafür werden nach Wunsch des Auftraggebers Promoter eingesetzt, die Passanten zum Beispiel auf der Fußgängerzone aktiv ansprechen und über das Produkt informieren und darauf aufmerksam machen.

Inwiefern eine Promotionaktion letztendlich gestaltet wird, ist vom Kunden abhängig. In den meisten Fällen übernehmen Promotionagenturen wie ST-PROMOTIONS die Planung und Durchführung solcher Aktionen und orientieren sich dabei stets an den individuellen Bedürfnissen ihrer Klienten.