L’analisi di mercato non serve a prevedere. Serve a smettere di illudersi.
Il mercato non è un oracolo. È uno specchio, e spesso riflette male.
Faccio analisi di mercato per lavoro. Non prometto certezze. Non faccio promesse da campagna elettorale. Quello che offro ai miei clienti è uno specchio: storto, imperfetto, ma molto più utile di una previsione rassicurante.
Perché la verità è questa: L’analisi di mercato non serve a sapere cosa succederà. Serve a capire se stai partendo nella direzione sbagliata, mentre sei ancora in tempo per cambiare strada.
E se non sei disposto a cambiare idea, anche l’analisi migliore diventa un esercizio sterile.
L’analisi come specchio (non come oracolo).
Il problema è a monte: nel modo in cui viene percepita.
La maggior parte delle aziende cerca nell’analisi di mercato una conferma, non un confronto. Qualcuno da pagare per sentire che la propria idea “ha potenziale”. Un’arma in PowerPoint da mostrare in un CDA o da inserire in un piano industriale già scritto.
Ma il mercato non è lì per confermarti. È lì per farti domande scomode.
Caso reale #1 Un’azienda B2B del settore meccanico voleva investire nella digitalizzazione della rete commerciale. L’obiettivo: sviluppare un configuratore per velocizzare le trattative. L’analisi ha mostrato che l’80% dei clienti finali continuava a chiedere preventivi su misura, via telefono, perché il processo d’acquisto era ancora fortemente negoziale. Il configuratore sarebbe stato un investimento inutile. L’azienda ha scelto (finalmente) di lavorare sui contenuti tecnici per la rete agenti. I risultati sono arrivati, senza buttare 40k in una UX che nessuno avrebbe usato.
Un’analisi fatta bene non ti fa sentire meglio. Ti fa decidere meglio.
I numeri non sono un lasciapassare. Sono un punto di rottura.
Il punto non è quanti dati hai, ma cosa sei disposto a farci.
Se hai già deciso tutto e vuoi solo un PDF che dica “vai tranquillo”, io non sono la persona giusta. Io ti mostro dove il tuo posizionamento fa acqua. Dove il tuo prodotto non interessa a nessuno. Dove il tuo tono di voce parla a un target che non esiste.
Caso reale #2 Azienda industriale nel settore automazione. Voleva riposizionarsi su un target di progettisti più giovani, “più digitalizzati, più smart”. L’analisi ha mostrato che il vero mercato — quello che pagava — era composto da uffici tecnici strutturati, vecchia scuola, formali, documentali. Cambiare tono, linguaggio, immagine… avrebbe significato perdere quelli che già compravano, senza agganciare quelli nuovi. Scelta finale? Si è mantenuto il posizionamento tecnico, ma con una UX più pulita, e si è investito in relazioni B2B reali, non fuffa social.
Un’analisi non ti dice chi vuoi essere. Ti dice a chi parli oggi. E ti chiede: vuoi davvero buttare tutto per inseguire un pubblico che non ti ascolta?
Un’analisi fatta bene è scomoda. Ma costa meno di una campagna sbagliata.
Se la tua idea è fragile, un’analisi fatta bene te la demolisce. E lo fa prima che tu butti soldi in agenzie, shooting, Ads e ottimizzazioni inutili.
Una campagna parte da una premessa. E se quella premessa è errata, nessun copywriter, advertiser o strategist potrà salvarla.
Caso reale #3 (b2b again) Azienda di componenti industriali. “Siamo leader da trent’anni, ora vogliamo fare inbound marketing.” L’analisi ha mostrato che il sito non aveva nemmeno i dati di contatto aggiornati, nessuna pagina prodotto decente, e zero tracciamenti. Altro che inbound: serviva un lavoro di base. Risultato? Si è investito in schede tecniche, SEO, tracking serio. Dopo 6 mesi sono arrivate le prime richieste inbound. Ma non perché si è parlato “al cliente ideale”. Perché si è smesso di parlare al buio.
Se l’analisi non ti mette in crisi, non ti serve.
Un’analisi di mercato non è un timbro, né una profezia.
È una lente. Ti serve se vuoi vedere meglio. Ma se vuoi solo sentirti dire che andrà tutto bene, puoi trovare qualcuno disposto a scriverlo. Magari anche a buon prezzo.
Io no.
Se vuoi una lettura vera, sporca, spigolosa, ci sono. Ma ti avverto: potresti dover cambiare idea.
Source: L’analisi di mercato non serve a prevedere. Serve a smettere di illudersi.
