Почему так сложно раскрутить новый сервиса поиска работы? Опыт Джинна
Потребовался почти год, чтобы мы трудоустроили 100 человек на Джинне. Это не так и много – хороший рекрутер закрывает за год сравнимое количество вакансий (5 вакансий в месяц * 11 = 55).
Раскрутка нового продукта или сервиса – очень сложная задача. Серьезно. Да, стоимость разработки продукта упала на порядок или даже два. Но вот самих стартапов стало на два порядка больше. Как и конкуренции между ними.
Если так подумать, удивительно, что мы вообще дошли до цифры в 100 наймов. Без модного дизайнера. Без команды из пяти разработчиков, scrum-мастера и карамельного латте. Без инвестиций. Без вливаний в рекламу. НО используя по полной “админресурс” DOU.ua.
Ниже – три вещи, которые для меня оказались самыми сложными. Если вы думаете о запуске своего продукта, надеюсь вам будет полезно.
Любому новому продукту на рынке сложно.
Нужно менять привычки людей, нужно суметь пробиться сквозь информационный шум, нужно придумать бизнес-модель, которая окупит привлечение нового пользователя.
Раскрутка marketplace (площадки, которые сводят продавцов и покупателей) на порядок сложнее: вам нужно привлекать продавцов и покупаталей одновременно.
Ключевая метрика площадки – ликвидность.
Ликвидность – это вероятность того, что данный продавец (покупатель) сможет найти свою “пару”. Ликвидность зависит от inventory (количество и качество “товара”). От удобства поиска. А в случае с Джинном еще и от географии – 1000 кандидатов в Киеве никак вам не помогут, если вы ищете сотрудников в Самаре.
The first marketplace to reach liquidity wins
Рынку интернет-рекрутинга больше 10 лет. На нем уже давно сложились лидеры и статус-кво и их очень очень сложно “подвинуть”. Именно из-за динамики marketplaces – победитель получает все.
Почти полгода ушло на то, чтобы нащупать узкую нишу пользователей, для которой лидеры рынка работают не очень хорошо. За счет нее Джинн и набрал 100 наймов и продолжает развитие.
Если вы строите свой marketplace прочитайте вот этот анализ. Трижды.
Дистрибуция – это то, как ваши потенциальные пользователи узнают о вас. Будь у вас даже супер-пупер продукт вам нужен способ рассказать о нем пользователям.
Аудитория Джинна это: 1) программисты 2) в интернете 3) которые ищут работу или хотя бы рассматривают такую идею. Где ее можно найти? Хабр, DOU, LinkedIn, HeadHunter, социалки, поисковики.
Всего несколько крупнейших площадок контролируют доступ к 80% аудитории. И они не хотят конкуренции (сюрприз-сюприз). Хорошо, что Facebook/Google, а также ВКонтакте и Яндекс не делают собственные сервисы рекрутинга, иначе был бы alles kaput.
“Сарафанное радио”, говорят, лучший маркетинг. Возможно. Вот только для Джинна он плохо работает.
Кандидаты не рассказывают о том, что пользуются Джинном т.к. у нас анонимный поиск работы. Работодатели, которые нанимают разработчиков, не рассказывают т.к. зачем им “сдавать” работающий метод найма – “такая корова нужна самому”.
Теоретически, о нас должны рассказывать те, кто уже нашел работу. Но их, во-первых, немного, а во-вторых – процесс поиска обычно занимает месяцы. Сравние это с парой часов в интернет-магазине или парой минут в новом мобильном приложении.
Питер Тиль посвятил дистрибуции отдельную лекцию своего курса CS183. Must read.
Мы все слышали про итеративную разработку. Но на самом деле все намного сложнее – итерации касаются всего продукта/бизнеса в целом, а не только программирования.
Умение писать код быстро и без ошибок это конечно круто, но это 10% успеха. Вам приходится разбираться и с кучей других вещей. Грабли, на которые и я наступал неоднократно – ошибочная уверенность программиста в том, что любые проблемы можно решить написав больше кода.
Другие 90% не сложнее и не легче, просто ими точно так же нужно заниматься. И, конечно, когда опыта нет, поиск идет медленно, методом проб и ошибок.
Пожалуй, самое ценное, чему я научился за год:
1) умение ставить эксперименты
2) умение ставить эксперименты быстро.
“Сформулировать гипотезу – придумать тест – проверить – сделать выводы”.
Это относится ко всему: feature set, бизнес-модель, заголовок письма-рассылки, маркетинговая компания.
Быстро это, например, кнопка-фейк, сделанная за 10 минут вместо недельной разработки новой фичи. Это рассылка и анализ open-rate/click-rate для тестирования бизнес-модели. Это skype-call или встреча вместо того же программирования.
По сути, программирование стало “крайней мерой”, когда другие способы проверить гипотезу уже не работают.
У нас есть MVP. Есть небольшая, но лояльная база “фанов”. Есть бизнес-модель. Продолжаем поиски product-market fit. Придумываем гипотезы, ставим эксперименты. Есть вера, что при известном упорстве и удаче все получится.
P.S.: На втором году жизни Джинна мы ограничены не идеями, а скоростью их проверки.
Если вы любите и понимаете маркетинг (цифровом) или фронтенд/UX – черкните пару слов на [email protected], познакомимся. Может быть в ближайшие 3-6-12 месяцев появится возможность делать магию вместе.
P.P.S.: Попробуйте магию Джинна!