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Los agentes comerciales y las operaciones mercantiles empresariales – empresa online

El sector comercio comprende el conjunto de personas, empresas y organizaciones que se dedican a la distribución de bienes y servicios además de ser intermediarios en los procesos de oferta y demanda. Para una compañía o empresa online ser competitivo y rentable son dos de los aspectos más importante actualmente, ya que la economía sufre cambios constantes y la inestabilidad o incertidumbre pueden ser factores claves para mantenerse a flote. Técnicamente el sector comercio se puede clasificar en dos grandes ramas. El comercio mayorista y el minorista. El primero se encarga de realizar ventas a los minoristas y el segundo de vender la mercancía al consumidor final. Ambos procesos los puede realizar una empresa online.

           Dentro de las características principales del comercio mayoritario se encuentra el almacenamiento de grandes cantidades de productos, así como también la venta de los mismos a distribuidores u otros comerciantes dentro del mismo ramo. Los stocks de los mayoristas suelen ser muy completos, ya que por medio de los mismos la empresa online se puede surtir. Por otro lado, los minoristas compran pequeños lotes de artículos para revender a los consumidores individuales. Se caracteriza por agregarle valor a los productos y servicios que ofrece.

Los agentes comerciales y la perspectiva de futuro

           La intermediación comercial es una de las funciones que tienen los agentes y para la empresa online supone una ventaja llevar esta actividad fuera del departamento de ventas. La situación del agente comercial es similar a la del vendedor, aunque su relación con la compañía no suele ser laboral, sino mercantil. La situación contractual le permite una mayor disposición de su tiempo y de su trabajo pero una menor integración en la estructura de la empresa.

           Generalmente las acciones que realiza se la deben comunicar a un superior el cual suele ser el jefe de ventas, encargado de supervisar todas las actividades que realizan cada uno de  los agentes. Dentro de la estructura organizacional suele estar el director comercial encargado de realizar la planificación y estructuración de la política comercial de la empresa.  Luego, el agente sería el tercero en la cadena de órdenes, después del jefe. Una de las características de este empleo es la disponibilidad geográfica. Es decir, la persona que desee tener una labor de este tipo, debe poder moverse y trasladarse hacia donde se requiera, lo que no es necesario cuando se tiene una empresa online. Por otra parte, siempre debe tener contacto personal con los clientes de la compañía y respetar sus limitaciones en cuanto a los negocios que se vayan a entablar.

           El área comercial suele ser muy movida, por lo que el perfil profesional de los agentes debe ser apuntando hacia personas versátiles, capaces de adaptarse a los cambios y que puedan ser comunicativos y creativos para resolver problemas. En términos generales, un agente comercial debe poder promover, negociar y concretar operaciones mercantiles en nombre de la empresa online para la cual labora u otro tipo de compañía.

¿Qué hace y cómo debe realizar su trabajo un agente comercial?

           Una de las funciones que tienen los agentes comerciales es determinar el marco propio de actuación comercial de la empresa online u otro tipo de negocio, por medio de la identificación y la asimilación de los distintos parámetros comerciales de esta, estudiando las características de los posibles clientes y elaborando argumentos técnicos de venta. Por otro lado, debe poder vender, orientar y asesorar al cliente una vez que identifique sus necesidades para luego adecuar la oferta a las mismas. Cada necesidad se debe analizar, así como también el presupuesto con el que cuenta.

           Por otra parte, el cierre de la venta para una empresa online es clave para los agentes y solo la pueden realizar si las técnicas son las correctas y si logran fijar las distintas condiciones de la misma, así como la entrega del producto, sus garantías, el seguimiento de cobro y el servicio post-venta. A nivel organizacional, deben facilitarles información sobre el mercado a sus superiores a través de propuestas, sugerencias y la evolución de las ventas. Asimismo deben mantener un adecuado registro de sus actividades, llevando una contabilidad propia, determinando las cifras de ventas y calculando las comisiones de las mismas.

Las condiciones de trabajo y las competencias genéricas del agente.

           Generalmente cuando una empresa online o una tienda física solicita a un agente comercial, lo hace de forma contractual. Es decir, no percibe un salario estable por parte de la compañía pero si las comisiones o incentivos que genera a partir de las ventas que realiza en su jornada de trabajo, la cual corresponde a las visitas comerciales que tenga planificado realizar, por lo que tampoco cumple con un horario específico.

           Debido a que el cliente es el potencial de las ventas, una de sus competencias generales es orientarlo, apoyarlo y enfocar su actividad hacia las necesidades que deben ser satisfechas. De igual manera, debe desarrollar la habilidad para comprender a otros y entender las preocupaciones y exigencias de los clientes. Estar preparado con los datos y la información de estos, es vital para que pueda desarrollar un trabajo impecable, por lo que debe prepararse cuidadosamente antes de realizar una visita comercial, ya que puede ofender al cliente si este percibe desinterés o desinformación con respecto a su persona o a la actividad que realiza.

           Saber negociar y conocer todas las técnicas posibles de ventas puede ayudar a que su desempeño sea favorable, ya que no todos los clientes son iguales y en la medida que se apunte a una cuenta grande, las exigencias serán cada vez mayores. Independientemente del tipo de empresa online u otro negocio, un agente comercial debe estar preparado para asumir la resolución de problemas directamente con las personas que entabla una relación. Es por ello que la educación y el manejo de técnicas apropiadas para solucionar inconvenientes también son necesarios. Contar con otros idiomas puede ampliar su campo de trabajo y brindar una mayor calidad del servicio que ofrece.

[anasekarts]

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