#manipulation abwehren

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Manipulation in der Verhandlung bekämpfen

Wenn Sie dauerhaft bessere Verhandlungsergebnisse anstreben, dann sollten Sie sich auch intensiv mit dem Thema Manipulation in der Verhandlung auseinandersetzen.

Wie im vorherigen Beitrag bereits ausgeführt, gibt es viele Erscheinungsformen von Manipulation und nicht alles muss bösartig und offensichtlich daherkommen.

Manipulation in der Verhandlung bekämpfen

Der erste und mitunter wichtigste Schritt, um nicht mehr manipuliert zu werden, ist die Erkenntnis, dass dies passiert. Der zweite Schritt ist es, die diversen Kampftaktiken und fiesen Tricks der Manipulateure zu erkennen und zu wissen, worauf Sie ganz besonders leicht ansprechen. Der dritte Schritt ist die klare Abgrenzung vom Trickser und seinen manipulativen Angriffen.

Fortsetzung folgt…

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Verhandlungen manipulieren? http://wolfgangboenisch.de/wp-content/uploads/2015/02/stairs-113610_1280-768x1024.jpg Wolfgang Bönisch http://bitly.com/1zGpLbs

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Verhandlungen manipulieren?

Das scheint gerade ein großes Thema zu sein:

Wie kann ich Verhandlungen manipulieren?

Wie manipuliere ich meinen Verhandlungspartner?

Wie verkaufe ich mein einseitiges Win als Win-Win?

…

In etlichen Verhandlungsseminaren in der letzten Zeit waren das einige der Anforderungen, die Teilnehmer in den Erwartungen formulierten.

Und ich erhielt in den vergangenen Monaten mehrere Ausschreibungen, die ebenfalls diesen Tenor hatten. In einem Fall las sich die Anforderung zum Beispiel so:

NLP-Techniken zur Manipulation in Verhandlungen nutzen

– Grundlagen zum Umgang mit Verhaltensweisen auf emotionaler Ebene in Verhandlungen

– Kalibrieren, Wahrnehmung steuern

– Mit Pacing und Leading zum Rapport; die Beziehungsebene gezielt gestalten

– Repräsentationssysteme clever nutzen;

– Refraiming und Einwandbehandlung

– Ankertechniken einsetzen

Doch auch dies fand sich in den Ausschreibungstexten:

Der Kunde „fühlt „Win-Win“ – doch der Gewinner sind Sie!

Die Verhandlung klar gewinnen – und dem Gegner als Win-Win verkaufen!

oder:

Hypnotechniken für den Verhandlungserfolg

Ich weiß nicht, was Entscheider in Unternehmen antreibt, die solche Seminare suchen. Was soll damit wohl erreicht werden? Eine dauerhafte Beziehung zum Vertragspartner und eine gute Beziehung ja wohl eher nicht.

Meine wohlwollende Annahme wäre, dass es sich um machtlose und eher kleine Unternehmen handelt, die sich mächtigen Konzernen mit ausgebufften Einkäufern stellen müssen. Doch weit gefehlt, die meisten solchen Anforderungen kommen genau aus großen Unternehmen, die dafür bekannt sind, dass sie eigene Macht – insbesondere im Einkauf – ziemlich rigoros einsetzen.

Wozu also noch Manipulationstechniken?

Dass einzelne Teilnehmer solche Erwartungen haben, kann ich hingegen nachvollziehen. Meist kommen diese tatsächlich aus einem Umfeld, das sich auf Unternehmensseite nicht gerade durch Machtfülle auszeichnet und haben Chefs, die auch nicht eben standfest sind, wenn es Forderungen der Gegenseite gibt.

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