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das harvard konzept der klassiker der verhandlungstechnik

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Manipulation in der Verhandlung bekämpfen http://wolfgangboenisch.de/wp-content/uploads/2015/02/anti-manipulante-packung-31.png Wolfgang Bönisch http://bitly.com/1vGWcXQ

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Manipulation in der Verhandlung bekämpfen

Wenn Sie dauerhaft bessere Verhandlungsergebnisse anstreben, dann sollten Sie sich auch intensiv mit dem Thema Manipulation in der Verhandlung auseinandersetzen.

Wie im vorherigen Beitrag bereits ausgeführt, gibt es viele Erscheinungsformen von Manipulation und nicht alles muss bösartig und offensichtlich daherkommen.

Manipulation in der Verhandlung bekämpfen

Der erste und mitunter wichtigste Schritt, um nicht mehr manipuliert zu werden, ist die Erkenntnis, dass dies passiert. Der zweite Schritt ist es, die diversen Kampftaktiken und fiesen Tricks der Manipulateure zu erkennen und zu wissen, worauf Sie ganz besonders leicht ansprechen. Der dritte Schritt ist die klare Abgrenzung vom Trickser und seinen manipulativen Angriffen.

Fortsetzung folgt…

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Der Verhandlungsretter zu: Macht (2) http://wolfgangboenisch.de/wp-content/uploads/2014/01/10.png Wolfgang Bönisch http://bitly.com/1b07Dgi

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Der Verhandlungsretter zu: Macht (2)

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Macht durch Größe

Es gibt immer wieder Berichte über Untersuchungen, dass Körperhöhe und Karriereerfolg und damit Einkommen positiv miteinander korreliert sind.

Entwicklungsgeschichtlich waren Stammesführer zu Anfang oft die Großen und Starken, das änderte sich erst in feudalen Strukturen, als die Macht in der Familie weitergereicht wurde.

Insofern scheinen wir ein sehr altes Programm in uns zu tragen, das uns häufig veranlasst, nicht nur körperlich zum Größeren aufzuschauen. Damit hat der Großgewachsene in der Verhandlung einen Vorteil, ohne dafür etwas zu tun (und etwas dafür zu können).

Macht durch Umsatzgröße

Dieses Programm wirkt wohl auch in vielen Fällen, wenn Vertriebsmitarbeiter es mit Kunden zu tun haben, die größer im Sinne von Umsatz sind. Aus dem Umsatz wird Macht abgeleitet, ohne darüber zu reflektieren. Ich bekomme dann in Beratungen und Seminaren schon mal zu hören:

“Aber die sind doch größer als wir!”

Macht durch Inszenierung von Größe

Die gläsernen Türme des Hauptquartiers, das riesige Gelände, die Sicherheitskräfte an der Pforte, ein rigides Einlassmanagement – dies und mehr vermittelt ebenfalls Größe und hat zumindest in der Tendenz das Potential durch Größe einzuschüchtern.

Macht durch Attraktivität

Das ist einerseits wiederum ein eigener Macht- und Karrierefaktor, andererseits ist es wohl mit dem Faktor Größe korreliert. Auch dazu gibt es vielfache Berichte. Einerseits gibt es wohl den Fall:

Schön = Schlau

Und Intelligenz und damit Wissen ist wiederum ebenfalls ein Machtfaktor. Schöne Menschen (das liegt im Auge des Betrachters!) haben also möglicherweise einen Vorteil in Verhandlungen.

Andererseits gibt es natürlich auch:

Zu schön um intelligent zu sein

Hier kann sich Macht entfalten durch Unterschätzung! Das lässt sich dann (und wird auch) gezielt nutzen, von der- oder demjenigen der/die unterschätzt wird.

Die Attraktivität des Raumes

Ja auch das ist möglich und das Gegenteil von dem, was oft genug als Meetingraum für eine Verhandlung vorzufinden ist. Doch ein besonders schön gestaltetes Ambiente, insbesondere, wenn das gesamte Gebäude das ausstrahlt, kann ebenfalls zum Machtfaktor werden. Teure Designermöbel und ein Inneneinrichter können sich also in besseren Verhandlungsergebnissen bezahlt machen.

Verhandlungstipp

Der beste Schutz gegen solche Macht ist ein klares Bewusstsein dafür. Fragen Sie sich, wie Größe und Attraktivität auf Sie wirkt. Seien Sie kritisch mit sich und überlegen Sie, wie Sie in der Vergangenheit in Verhandlungen agiert und reagiert haben, wenn ein Verhandlungspartner oder Verhandlungspartnerin eines oder beides dieser Machtattribute hatte und im Vergleich, wenn nicht.

[alphasales-salesacademy]

Verkaufstipp No.52 – Commitment & Konsistenz im Verkaufsgespräch nutzen

Durch die 7 Prinzipien der Überzeugung den Erfolg in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen steigern und mehr Umsatz generieren

„Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter, als am Ende.“ stellte schon Leonardo da Vinci

im Mittelalter fest. Wir kennen…

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