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Wie managen Sie einen Verkäufer, der immer nach günstigeren Preisen fragt?
Andi ist bereits seit einem Jahr im Vertriebsteam Ihrer Firma. Wenn es um Neukundenakquise geht gibt es keinen besseren Verkäufer als Andi. Er hat kein Problem mit der Telefonakquise, nimmt anstandslos die Hürde der Assistentinnen und interessiert die Entscheider am Telefon so sehr, dass er Termine vereinbart. Und Andi vereinbart keine Kaffeetrinkgespräche, sondern gute Termine mit den richtigen Personen auf Interessentenseite. Auch im weiteren Verlauf der Opportunity schlägt sich Andi tapfer und scheint einen guten Vertriebsjob zu machen. Doch jedes Mal, wenn Andi sich mit einer Opportunity der Ziellinie nähert, kommt er panisch in das Büro des Chefs und pocht energisch auf einen viel niedrigeren Preis. Ansonsten muss er den Salesstatus ändern und wird das Geschäft verlieren.
Zu Beginn eine Unterstützung für QuickWins
Als Andi vor einem Jahr in die Firma eintrat und Sie das erste Mal um einen Nachlass fragte gaben Sie ihm den reduzierten Preis den er wollte. Ihre Motivation war, Andi den Einstieg in Ihrem Vertriebsteam zu erleichtern und einige QuickWins zu ermöglichen. Damals gingen Sie davon aus, dass es sich bei den ersten Anfragen um ein temporäres Phänomen handelt.
Andi Verhalten vor der Ziellinie
Nun hat sich jedoch herausgestellt, dass Andi jedes Mal, wenn er in die Verhandlungen einsteigt, nach besonderen Nachlässen anfragt und ansonsten damit droht, den Auftrag an die Wettbewerber zu verlieren. Gleichzeitig gelingt es den Vertriebskollegen in Ihrem Salesteam, Neugeschäft zum gewünschten Preisniveau abzuschließen.
Heute Morgen kam Andi wieder in Ihr Büro, um einen Preisnachlass für seine heißeste Opportunity zu beantragen. Aber dieses Mal sagten Sie nein. Sie versuchten Ihm zu sagen, dass Andi den Wert der Leistung zur Geltung zu bringen und nicht über den Preis zu verkaufen. Doch Andi nahm die Worte nur teilweise auf. Er ist seitdem verärgert, frustriert und fühlt sich nicht mehr in der Lage, etwas von Ihrem Unternehmen zu verkaufen.
Nachdem Andi bereits ein Jahr in der Firma ist, gibt es eine Möglichkeit, als Manager die Situation zu drehen?
Falls ja, wir würden Sie als Manager von Andi agieren?
Oder ist Andi bereits für das Unternehmen verloren?
enseGO Sales Management Challenge
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