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Verkaufsförderung

Der Begriff der Verkaufsförderung wird im Bereich des Marketings täglich benutzt und definiert damit alle Maßnahmen und Verfahren, die der Erhöhung des Absatzes dienen. Doch wie genau ist ein solcher Verkaufsförderungsprozess aufgebaut?

Der Verkaufsförderungsprozess wird durch drei Phasen bestimmt: Die Planung, die Durchführung sowie die abschließende Kontrolle. Im Folgenden wird ein wenig genauer, auf diese Phase eingegangen:

Planung

Die Planungsphase stellt die erste Phase des Verkaufsförderungsprozesses dar, in welcher zunächst eine Wettbewerbs- und Marktanalyse auf dem Programm stehen. Ebenso werden während der Planung Daten aus der Marktforschung ausgewertet und festgelegt, welche Produkte die die verkaufsfördernden Maßnahmen überhaupt beworben werden soll. Im nächsten Schritt müssen die strategischen Ziele für die Verkaufsförderung definiert werden. Stehen die Ziele fest, muss im Anschluss darüber entschieden werden, welche Instrumente genutzt werden sollen, um den Verkauf bestimmter Produkte anzuregen. In Folge dessen werden Promotion- und Zeitpläne erstellt.

Im Allgemeinen bedeutet dies also, dass in der Planungsphase festgelegt werden muss:

Für welches Produkt soll eine Verkaufsförderungsaktion mit welchem Ziel durchgeführt werden und mit Hilfe welchen Instrumentes?

Durchführung

Geprägt wird die Durchführungsphase überwiegend durch operative Tätigkeiten, wie beispielsweise das Verhandeln mit der Handelsebene, wobei die jährlichen Konditionen festgelegt werden. Oder das Koordinieren der Promotionagenturen, die mit dem Unternehmen zusammenarbeiten.

Des Weiteren muss in dieser Phase das benötigte Material für die Aktion erstellt oder beschaffen werden und im Anschluss am Aktionsort verfügbar sein. Ebenso verhält es sich mit dem Promotionpersonal.

Ganz wichtig ist natürlich, dass die laufende Aktion durchgängig im Auge behalten wird, sodass mögliche(n) Komplikationen vorgebeugt bzw. schnellstmöglich behoben werden kann/können.

Kontrolle

Die letzte Phase des Verkaufsförderungsprozesses ist die Kontrollphase. Hier wird also kontrolliert, ob - und wenn ja inwiefern - die verkaufsfördernde Aktion, zuvor definierte Zwecke und Ziele erfüllen konnte. Ebenso müssen auch Zielabweichungen ermittelt werden, was in der Regel den Bestandteil dieser Phase ausmacht, nämlich den Soll-Ist-Vergleich im Rahmen einer detaillierten Aktionsanalyse.

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Produktsampling & Seeding

Im Bereich des Marketings ist es üblich, dass die Werbeleute beim Kommunizieren auf Begrifflichkeiten aus ihrem fachspezifischen Jargon zurückgreifen. Daher ist es auch kein Wunder, dass bei all den hippen und wichtig klingenden Fremdwörtern, mit denen dabei um sich geworfen wird, der eine oder andere Nichtwerber nur fragend die Stirn runzeln kann. Um dem ganzen Stirnrunzeln entgegenzuwirken, werden wir im Folgenden stichpunktartig auf zwei Marketingbegriffe eingehen, bei denen es um die Kommunikation von Werbebotschaften geht: „Seeding“ und „Produktsampling“

Seeding

Zu deutsch: verbreiten, streuen siehe auch: Virales Marketing

Eine Vielzahl an Personen muss vom Produkt erfahren, damit viraler ein Effekt entsteht = Kritische Masse an Personen

Gezielte Platzierung einer (Werbe-)Botschaft auf relevanten Plattformen

Zielgruppe soll den Inhalt selbst entdecken; Empfehlungsprozess soll auf natürlich Weise entstehen

Kampagne bleibt dadurch glaubwürdig

Geringe Kosten bei einfachem Seeding

Erweitertes Seeding: Inhalt von Werbenden gezielt gestreut und platziert; schnelle und massive Verbreitung steht im Vordergrund. 

Kosten bei erweitertem Seeding höher, durch die schnelle Verbreitung wird aber zeitnah refinanziert

Vielzahl an Verbreitungsmöglichkeiten online: Websites, Blogs, Foren, Gästebücher, Communities, Suchmaschinen, Web-Verzeichnisse, Content Sharing Sites, Social Networks, SocialBookmarking Sites

Verbreitung offline: Print-Medien, Rundfunk, Fernsehen, Seminare, Vorträge, Messen, Umfragen, Fürsprecher, Produkttests und Give-aways

  Produktsampling

= Herausgeben von Mustern oder auch Essproben; Give-Aways; Parfumproben etc.

Findet meist im Rahmen einer Promotionaktion mittels Promotionpersonal statt; daher abhängig vom Personal, welches das Produkt präsentiert/verteilt

Marktforschung: testen, Meinungen einholen; „Wen spricht was an?“

Face-to-Face Kommunikation 

Marketing am POS

Ziele: Erhöhung der Bekannheit, Imageverbesserung bzw. Aufbauen eines Images, Umsatzerhöhung, Produkteinführung (Launches & Relaunches) etc.

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Promotions ohne Preissenkung

Spricht man heutzutage im Bereich der Fast Moving Consumer Goods (FMCG) von Promotion, dann wird sich in den meisten Fällen auf Preispromotions bezogen. Die klassische Verkaufsförderung kann aber auch bedeuten den Absatz eines Produktes mittels anderer Maßnahmen anzukurbeln, bei denen der Preis unangetastet bleibt. Zwei der gängigsten Promotionmaßnahmen sind folgende:

Samplingaktionen  (Produktproben) Bei Samplingaktionen werden kostenlose Warenproben an die Konsumenten verteilt, um sie mit dem Produkt vertraut zu machen und die Einstiegshürde beim Erstkauf möglichst niedrig zu gestalten. In den meisten Fällen, wird diese Maßnahme zur Einführung eines neuen Produktes (Launch) oder eines veränderten Produktes (Relaunch) eingesetzt.

 Da diese Art der Promotion recht aufwändig ist, muss im Voraus bereits strategisch geklärt werden, in welcher Form und inwieweit Produktproben im gegebenen Fall tatsächlich effizient sind. Hierbei muss zwischen dem reinen Probieren und dem Demonstrieren unterschieden werden. Dieser Unterschied ist deshalb von großer Bedeutung, weil beispielsweise ein Markenwechsel in Abhängigkeit mit der Produktkategorie eine schwierige Aufgabe ist und die dem Kunden abverlangte Trennung von der alten Marke möglicherweise erfordert, die Produktprobe größer anzulegen.

Nicht nur in der Größe der Produktproben gibt es Variationen, auch die Distribution der Proben kann unterschiedlich gestaltet werden: Testverpackungen können zum kostenlosen Testen angeboten werden, mit oder ohne Personalunterstützung; direkt am POS oder auf öffentlichen Plätzen oder mit Hilfe von Mailings, dem Konsumenten direkt zugeschickt werden.

Promoter In vielen Fällen werden die Produktproben aus dem zuvor genannten Beispiel durch Promotionpersonal unter die Menschen gebracht. Jedoch werden Promoter auch dann eingesetzt, wenn es sich nicht um eine Sampling Aktion handelt, beispielsweise wenn es dem Kunden darum geht, die Markenbekanntheit seines Produktes oder seines Unternehmens zu erhöhen, das eigene Image zu verbessern oder auf eine bevorstehende Veranstaltung hinzuweisen.

Unabhängig davon, aus welchem Grund ein Promoter eingesetzt wird; ein markenadäquates Verhalten und Auftreten sowie ein einheitlicher Markenlook gehört zu den Standardvoraussetzungen jeder Promotionaktion. Des Weiteren werden die Promoter im Vorfeld aktionsspezifisch geschult und vorbereitet, da jeder Promoter im Rahmen einer Aktion ein(e) Unternehmen / Marke repräsentiert und nach außen hin vertritt.

Der Großteil der Unternehmen greift für die Durchführung von Promotionaktionen auf die Fachkenntnisse und das branchenspezifische Know-how von Promotionagenturen, wie beispielsweise ST-PROMOTIONS zurück. Mit Hilfe des gut geschulten Agenturpersonals werden passgenaue Maßnahmen und Strategien zur Durchführung entwickelt sowie das richtige Promotionpersonal für jede einzelne Aktion gefunden.

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Club Promotion

Mit Hilfe von Promotions kann man nahezu in jeder Branche wirkungsvolles Face-to-Face-Marketing betreiben. Ein Promotionjob, der zur Zeit immer beliebter wird, vor allem bei Studenten, die neben ihrem Studium gerne ein wenig Geld verdienen wollen, ist der eines Club Promoters. Das Jobangebot steht meist unter dem Motto: „Für’s Feiern bezahlt werden!“ und weckt mit dieser attraktiv klingenden Jobbeschreibung natürlich großes Interesse bei vielen Arbeitssuchenden.

Jeder hat sicherlich mal einen Flyer oder eine E-Mail erhalten mit der Aufforderung am Wochenende ein bestimmtes Event oder eine Party in einem Club zu besuchen. Vielleicht hat man sich auch mal die Frage gestellt, wer sich hinter all dem verbirgt? Wer organisiert und bewirbt diese Events in den Clubs und Bars oder promotet verschiedene Konzerte? Für all diese Arbeit ist in den meisten Fällen eine Promotionagentur verantwortlich. Der Job eines Club Promoters kann sich wirklich lohnen, wird aber sehr häufig verkannt. In den folgenden sechs Schritten wird dargestellt, was ein eine Agentur mit Hilfe eines Club Promoters alles machen muss, um aus einem geplanten Event einen großen Erfolg zu machen!

1. Festlegen einer Zielgruppe: Eine Promotionagentur muss seine Zielgruppe kennen. Ist festgelegt welcher Typ von Gästen auf dem Event zu erwarten ist, muss dementsprechend geplant und gestaltet werden, vom Flyer bis hin zur Dekoration.

2. Finden einer passenden Location: Die Promotionagentur muss bei verschiedenen Bars, Clubs, Lounges oder auch Kunst Galerien nachfragen, ob Interesse bestehen würde ein bestimmtes Event zu hosten.

3. Festlegen eines Datums: Das richtige Timing ist auch beim Planen von Events extrem wichtig. Die Promotionagentur muss darauf achten, dass zeitgleich nicht zu viele konkurriende Parties stattfinden, die das Erscheinen von Gästen auf dem eigenen Event negativ beeinflussen könnten.

4. Entertainment: Darunter fallen zum Beispiel angesagte Dj’s, eine Band oder Ähnliches, jedoch muss darauf geachtet werden, dass das Entertainment passend zur Zielgruppe gewählt wird.

5. Bereitstellen von Personal: Dazu gehört beispielsweise das Einstellen eines Fotografen, der das Event fotografisch festhält oder das Personal, das am Eingang den Eintrittspreise bei den Gästen abkassiert etc.

6. Bewerben des Events: In diesem Bereich steckt der größte Teil der Arbeit für Promoter. Damit die Bewerbung eines Events erfolgreich ist, sollten die Flyer möglichst professionell sein, alle Bekannten und Freunde informiert werden und beispielsweise eine Pressemitteilung an die lokalen Medien verschickt werden, wie Zeitungen, Radio oder Internet Blogs.

Man solltedie Arbeit, die hinter all dem steckt nicht unterschätzen. Um ein Event zu einem erfolgreichen Event zu machen, sollte man zumindest eine Vorstellung davon haben was die Begrifflichkeiten Marketing und Ökonomie bedeuten sowie ein extrovertiertes Wesen und eine Menge Verkaufstalent mitbringen!

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Promotionaktion zum "Tag des Zahns"

„Zähne putzen nicht vergessen, jeden Tag und nach dem Essen. Die Zähne müssen sauber sein, jeden Tag bei groß und klein.“ Das Zähneputzen wichtig ist wissen wir alle. Daher versuchen wir schon den Kleinsten unter uns mit solchen kleinen Versen das auch klar zu machen.

Damit wir alle noch ein bisschen mehr darüber erfahren, wie wichtig gesunde Zähne sind, findet am 25. September der Tag der Zahngesundheit statt. Seit 1991 findet der Aktionstag jährlich zu einem anderen Thema statt. Dieses Jahr lautet das Motto „Gesund beginnt im Mund - Zähneputzen macht Schule“. Die verschiedensten Organisationen und Institutionen nehmen es zum Anlass, um vielfältige Veranstaltungen zum Thema Zahngesundheit zu entwickeln. Auch die Promotionagentur ST-PROMOTIONS nutzt die Gelegenheit, um auf das Thema Mundgesundheit hinzuweisen und unterstützt die R.O.C.S. Trading GmbH dabei, ihre Produkte zur Zahnhygiene in Apotheken bekannt zu machen. Während der gesamten Woche, in die der Tag der Zahngesundheit fällt, werden Apotheken besucht und die Produkte von R.O.C.S. bekannt gemacht.

Glänzende Aktion? - Finden ihre Zähne sicher auch!

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Am Samstag sampelte unser Promotionpersonal verkleidet als Blocky Block Walking Act zusammen mit einer Promoterin Rubbellose von Block House. Zu gewinnen gab es verschiedene Menüs für das Block House Restaurant in Hamburg-Pöseldorf und natürlich durfte sofort ein tolles Foto mit Blocky Block gemacht werden.