I CONCESSIONARI SONO DA ROTTAMARE ?
L’ultimo decennio ha visto uno sviluppo esponenziale nella diffusione della connessione internet che ha modificato radicalmente il modo di acquistare di milioni di clienti in tutto il mondo. Infatti sempre più spesso si spende su Amazon o su altre piattaforme di commercio online (da notare come la curva si impenni per il Black Friday) ed è una pratica ormai acquisita dall’immaginario collettivo e la gamma di prodotti presente comprende oggetti di ogni tipo.
In questo discorso è compreso anche il mercato automobilistico che si sta adeguando ai tempi moderni e si sta spostando sempre più verso questa direzione. Infatti ormai è possibile saltare diverse fasi che precedentemente era comune si svolgessero dal concessionario in zona. Il primo cambiamento evidente è la preparazione dei clienti, i quali sono sempre più informati sull’auto che vorrebbero comprare e secondo Accenture nel 55% dei casi essi si recano al concessionario conoscendo caratteristiche tecniche dell’automobile ottenute dopo una ricerca online.
Le case automobilistiche di maggior rilievo stanno testando l’uso di intermediari nella rete per l’acquisto di macchine nuove o a km 0. Nel novembre del 2016 il gruppo FCA e Amazon hanno siglato un accordo che consentiva agli utenti di “prenotare” una vettura sul noto sito di e-commerce, si tratta infatti di una serie di promozioni esclusive relative ad auto del gruppo Fiat come la 500 e la Fiat Panda e ottenibili al pagamento di un anticipo di 180 euro. L’acquisto della vettura è da formalizzare comunque successivamente in concessionaria.
Fiat Panda Lounge 1.2 bz 69 CV (fonte:Wikipedia)
Precedentemente anche Citroen aveva permesso di prenotare una prova del modello C3 agli utenti Amazon Prime mandano auto e driver direttamente a casa e anche Toyota ha lanciato un’iniziativa simile per la Toyota AYGO Amazon Edition. Volkswagen prevede inoltre di ridurre la sua rete di concessionari in Europa e di introdurre le vendita online. In realtà lo scopo del colosso tedesco è quello di aumentare l’efficienza di vendita affiancando ai suoi rivenditori autorizzati un portale di vendite online. Su Alibaba in 33 secondi sono state vendute 350 Giulia Milano da 63mila dollari e 60 Giulia Quadrifoglio Verde da 150 mila dollari, il tutto però senza ulteriori intermediari (concessionarie).
Toyota Aygo (fonte: Wikipedia)
Un ulteriore esempio di questa progressiva “digitalizzazione” dei rivenditori auto è la startup italiana MotorK la quale sta sviluppando piattaforme in rete per la vendita di automobili e nel solo 2016 ha venduto 67.372 autovetture attraverso 755 concessionarie. Grazie anche a questi numeri MotorK ha ricevuto investimenti per dieci milioni di dollari, un record per le startup made in Italy.
Concessionaria Volkswagen (fonte: torange)
In conclusione è ormai palese il cambiamento drastico che in poco tempo c’è stato per questo mercato di una importanza così rilevante (l’auto è la seconda spesa più oneroso per una famiglia dopo la casa) ma è vi anche da sottolineare come la figura del dealer sia ancora rilevante per la scelta di acquisto e che il drive-test è uno dei parametri principali su cui si basa la scelta finale del cliente. Semplicemente il ruolo della concessionaria è cambiato e sarà sempre più semplicemente quello di finalizzare l’acquisto.
Francesco Savino