#verhandlungstipp

[wolfgangb]

Verhandlungstipps von A-Z: Smarte Verhandlungsziele

Nach den vorherigen Beiträgen über Ziele und Zieldefinition hier noch eine Ergänzung.

SMARTe VERHANDLUNGSZIELE

Das Akronym SMART für die Definition von Zielen ist Ihnen vermutlich schon begegnet. Wenden Sie es auch auf Ihre Verhandlungsziele an. Spezifisch und Sinnlich Was genau wollen Sie erreichen? Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden Was sehen Sie? Was hören Sie? Was spüren Sie? Was riechen Sie? Was schmecken Sie? Messbar und Motivierend Wie messen Sie die Zielerreichung? Ist das Ziel motivierend für Sie? Was wollen Sie erreichen? Wo wollen Sie hin? Was wollen Sie vermeiden/ändern? Wovon wollen Sie weg? Formulieren Sie positiv! Anspruchsvoll und Anregend Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten Realistisch und Real Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein Formulieren Sie ein reales, mit den Sinnen erfassbares, Ziel Terminiert und Tatkräftig Das Ziel braucht einen Endtermin Denken Sie auch an Zwischenschritte Formulieren Sie handlungsorientiert Außerdem! Legen Sie für die gesamte Verhandlung mit diesem speziellen Kunden/Lieferanten/Partner/... oder für genau dieses Projekt ein Gesamtziel fest. Doch überprüfen Sie vor jeder Teilverhandlung Ihre Ziele: stimmt das noch? ist es noch erreichbar? haben sich neue Ansatzpunkte ergeben? haben sich Ihre Interessen verändert? gibt es neue Alternativen? Legen Sie für jede Verhandlungsrunde ein spezifisches Ziel fest! Weitere verwandte Beiträge: Verhandeln mit allen Sinnen  und Teil 2 davon Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsziele

Nach dem Beitrag über Zieldefinition hier noch etwas grundsätzliches zu

Verhandlungsziele

Wie auch in anderen Bereichen des Lebens ist auch in der Verhandlung die richtige Definition von Zielen ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Gerade zum Jahresanfang kommen viele immer wieder in die Zeit der “guten Vorsätze”. Doch die funktionieren nicht, weil sie eben nicht als Ziele definiert sind. “Ich könnte ja mal…” “Ich mach mal mehr Sport...” und Ähnliches bringt Sie nicht weiter. In der Verhandlung hilft es Ihnen dementsprechend nicht, wenn Sie losgehen mit dem Vorsatz: “Ich will einen ordentlichen Preis” “Ich will es billiger” “Ich will den Auftrag” Bevor Sie mit der Zieldefinition loslegen, beantworten Sie sich die Frage nach dem Warum Welches Interesse haben Sie daran, mit diesem Partner einen Vertrag zu schließen? Welche Alternative(n) haben Sie zu diesem konkreten Fall? Jetzt können Sie Ihr Verhandlungsziel definieren Schreiben Sie Ihr Ziel auf. Überlegen Sie, ob Sie das, was Sie da gerade aufgeschrieben haben, jemandem versprechen würden. Formulieren Sie Ihr Ziel so, als hätten Sie es gerade eben erreicht, also im Präsens. Machen Sie Ihr Verhandlungsziel wirkstark Stellen Sie sich die Situation vor, wenn Sie das Verhandlungsziel erreicht haben. Gehen Sie ganz in diese Situation hinein. Was sehen Sie, was hören Sie? Was spüren Sie? Gibt es etwas, das Sie riechen oder schmecken können? Lassen Sie das Gefühl zu dieser Situation ganz stark werden, tauchen Sie vollständig hinein. Vermeiden Sie negative Zieldefinitionen "Ich will den Kunden nicht verlieren!" "Wir müssen unbedingt eine weitere Preissenkung vermeiden!" Schluss damit! Damit geben Sie sich selbst die falsche Richtung vor. Sie verhandeln aus der Defensive, aus der Vermeidungshaltung. Das macht Sie von Anfang an schwächer und angreifbarer. Ein bisschen Druck und Sie sind in der Bittstellerhaltung und werden genau das bekommen, was Sie eigentlich vermeiden wollen. Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandlungstipps von A-Z: Zieldefinition

Legen Sie für jeden Verhandlungspunkt Ihre Verhandlungsziele fest: Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto besser für Ihr Verhandlungsergebnis! Ihr optimales Ergebnis: Wenn Sie Verkäufer sind, der maximale Preis, den Sie erwarten; wenn Sie Käufer sind, Ihr Wunschpreis. Und das sollte eine echte Herausforderung sein, nicht der bequeme Weg. Dieser Punkt soll genau an der Grenze zum Unrealistischen sein, wobei Sie das ruhig großzügig definieren sollen. Ein realistisches Ergebnis: Was halten Sie als Verkäufer oder Käufer für marktkonform und durchsetzbar. Seien Sie dabei ehrlich mit sich selbst. Ihre Stopplinie: Als Verkäufer der niedrigste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen; als Käufer der höchste Preis, zu dem Sie gerade noch abschließen wollen. Ich habe dafür den Begriff Go-Away-Limit definiert. Und genau das sollten Sie jetzt auch tun: weggehen (vertagen, drüber schlafen, endgültig aussteigen). Und dazu einen Klingeldraht, der Sie warnt, wenn Sie sich der Stopplinie nähern. Überlegen Sie sich ein Warnsignal, zum Beispiel eine Preisschwelle, knapp vor der Stopplinie. Wenn es klingelt, muss Ihre Aufmerksamkeit nach oben gehen, damit Sie nicht unter Ihre Stopplinie geraten. Und machen Sie Ihre Zieldefinition nicht nur einmal, sondern vor jeder Verhandlungsrunde! Beleuchten Sie die Zwischenergebnisse: welche Zugeständnisse haben Sie bekommen, welche haben Sie gemacht? Gibt es neue Informationen: hat sich beim Verhandlungspartner etwas verändert, hat sich bei Ihnen etwas verändert? Geben Sie nicht zu einfach nach Sorgen Sie für möglichst viele Hindernisse auf dem Weg in Richtung Stopp-Schild. Dazu brauchen Sie gute Argumente für Ihre Leistung und Konzessionen, die Sie nicht viel kosten. Jeder Schritt, den Sie auf dieser Straße in Richtung Stopp-Schild gehen, kostet Sie Geld oder sonstige Zugeständnisse. Definieren Sie alle Punkte, über die Sie in der Verhandlung reden wollen und die Ihnen wichtig für die Einigung sind. Bringen Sie diese in eine Reihenfolge mit absteigender Wichtigkeit. Je mehr Verhandlungspunkte Sie definieren, desto leichter können Sie festlegen, wo Sie Konzessionen machen können und was Sie jeweils als Gegenleistung erhalten wollen.   Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandlungstipps von A-Z: Informationspolitik

Sie haben sich im Vorfeld gut informiert und haben viele Informationen über die andere Seite und auch wichtige Hintergrundinformationen. Und natürlich haben Sie alle Informationen über sich und Ihr Angebot bzw. Ihren Bedarf. Vielleicht stellen Sie in der Diskussion fest, dass Sie andere und weitergehende Informationen als die Gegenseite haben. Geben Sie diese Informationen nicht ohne Not preis. Wägen Sie genau ab, wie viel Information nützlich ist. Verschweigen Sie nichts Wesentliches, verbreiten Sie keine Unwahrheiten, aber dosieren Sie Ihre Informationen. Das heißt nicht, dass Sie bewusst lügen oder täuschen sollen, Sie müssen aber auch nicht die Fehler Ihres Verhandlungspartners zu Ihrem eigenen Nachteil ausbügeln. Sag immer die Wahrheit. Aber nicht alles auf einmal! Die Grenzen liegen da, wo Sie Ihren Verhandlungspartner bewusst schädigen und Ihr Schweigen als unethisch (unmoralisch) bewertet werden kann. Dazu gibt es den Terminus der Sorgfaltspflicht des redlichen Kaufmanns. Fragen Sie sich einfach, ob Sie es als ethisch fragwürdig empfinden würden, wären die Rollen vertauscht. Und natürlich gibt es rechtliche Grenzen, zum Beispiel, wenn Sie beim Verkauf eines Autos oder Hauses bewusst Mängel verschweigen.

Das Spiel mit den Informationen

In der Politik können Sie sehr gut beobachten, wie mit Informationen gespielt wird. Durch bewusstes Weglassen auf der einen Seite und Aufbauschen auf der anderen, wird einer Diskussion eine bestimmte Richtung gegeben. Auch in Verhandlungen zum Beispiel zwischen Gewerkschaften und Arbeiterverbänden ist diese Art der Informationspolitik gang und gäbe. Nutzen Sie also Ihre Informationen ganz gezielt als einen Teil des großen Spiels Verhandlung. Lesen Sie auch: Asymetrische Informationen Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandlungstipps von A-Z: Kompromiss

Sehr häufig ist am Ende von Verhandlungen die Rede davon, dass ein guter Kompromiss gefunden wurde. Ich bin überzeugt davon, dass in 99% der Fälle eine Verhandlungspartei dabei schlecht abschneidet oder doch schlechter als ohne Kompromiss. Nach wikipedia ist: Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen. Interessanterweise schlägt Google bei einer Suche mit Autofill folgendes vor, wenn man komprom eingegeben hat: 1. kompromittieren 2. Kompromiss Also stimmt das so, wie Wikipedia es formuliert, vielleicht gar nicht? Weil eine Seite nicht wirklich freiwillig auf etwas verzichtet, sondern andere Faktoren eine Rolle spielen? Und umgangssprachlich ist doch oft vom Faulen Kompromiss die Rede. Doch genau betrachtet ist jeder Kompromiss, mit dem eine Verhandlung endet, faul. Vielleicht war man auch einfach nur zu faul (träge) die eigenen Interessen wirklich durchzusetzen.

Ein Kompromiss kompromittiert?!

kompromittiert: bloßgestellt, peinlich, unterlegen, in Verlegenheit gebracht In kompetitiven Verhandlungen fehlt es beim Vertragsschluss oft an der geforderten (tatsächlichen) Freiwilligkeit einer Seite. Eine Verhandlungspartei hat eine größere Machtoption und mehr Druckmittel als die andere und kann damit ihren Willen durchsetzen. Der Verzicht ist dann meist recht einseitig oder er wird durch völlig überzogene Anfangsforderungen optisch als überaus großzügig dargestellt (vgl. Ankereffekt). Aus diesem Blickwinkel sollte man mal Kompromisse betrachten, die bei Verhandlungen innerhalb der EU getroffen werden. Ein Kompromiss ist meist das Gegenteil eines Verhandlungsoptimums und fast nie ein fair ausgehandeltes WIN-WIN! Dies gilt insbesondere auch dann, wenn er auf dem berühmten "lass uns in der Mitte treffen" beruht. Dabei gibt eine Verhandlungspartei ohne guten Grund (außer vielleicht, dass der Rückflug wartet) Verhandlungsoptionen preis und macht Konzessionen, die sie nicht machen müsste. Umgekehrt erhält die Gegenseite mehr, als ihr aufgrund ihrer tatsächlichen Verhandlungsposition und im Sinne eines verteilungsoptimalen Ergebnisses zustehen würde. Besonders gerne werden solche Kompromisslösungen auch zu Lasten Dritter geschlossen. Dies lässt sich in politischen Verhandlungen aber auch in Lohnrunden immer wieder beobachten.

Kompromisse vermeiden

Einige Tipps, um keine faulen Kompromisse zu schließen: Klare Zieldefinition - insbesondere die Ausstiegspunkte Ausstiegspunkte ernst nehmen Smartes Nein!!! Zeitpuffer einplanen, nicht unter Zeitdruck abschließen Die eigenen Alternativen kennen und richtig bewerten Auch mal vertagen Und lassen Sie sich künftig nicht mehr zu faulen Kompromissen hinreissen! Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen. Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden. Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen. Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb: Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen Die Rolle aller Beteiligten genau definieren Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren. Merken Merken Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Verhandlungstipps von A-Z: Wirkung

Mehr als 10.000 Downloads! Ein Verhandlungstipp aus meinem Buch bei bookboon.com 

Ihr Verhandlungserfolg beruht auf Wirkung

Wirkung erzielen Sie in der Kommunikation und damit in der Verhandlung vor allem durch Ihre Körpersprache und Ihre Stimme. Hier gilt es eine stimmige Einheit herzustellen, authentisch aufzutreten und keine Signale auszusenden, die Ihr Gegenüber verwirren könnten. Das beginnt schon in der ersten Sekunde, wenn Sie mit jemand zusammenkommen und dieser erste Eindruck kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen. Vielfach beschrieben ist der sogenannte „Halo-Effekt“. Ein Halo können Sie sich als eine Art Heiligenschein vorstellen, der alles andere überstrahlt. Ausgelöst wird der Effekt durch eine hervorstechende, besonders auffallende oder beeindruckende Eigenschaft. Das kann körperliche (Un-) Attraktivität, Kleidung, Stimme und vieles andere sein. Von dieser einen Eigenschaft wird dann auf andere Eigenschaften geschlossen, statt sie zu beobachten. Ergänzender Tipp: Gibt es eine Eigenschaft, die bei Ihnen besonders ausgeprägt ist? Wie beeinflusst diese Ihr Gegenüber in seiner Wahrnehmung und ihrem Verhalten? Vielleicht können Sie diese Eigenschaft auch ganz gezielt weiter stärken: für Ihren Verhandlungserfolg.   Das Buch steht zum kostenlosen Download bereit: Klicken Sie auf die Buchgrafik>>     Lesen Sie den ganzen Artikel

[wolfgangb]

Einige Tipps für die Verhandlungsführung

Vorbereitung in der Sache

Die Vorbereitung ist ein Schlüsselelement erfolgreicher Verhandllungsführung. Sie sollte deshalb auch im Verhandlungstraining einen breiten Raum einnehmen. Gezielte Vorbereitungsfragen helfen dabei, optimale Verhandlungsergebnisse zu erreichen.

Mentale Vorbereitung

Für ein gutes Verhandlungsergebnis ist es wichtig, dass Sie als Verhandlungsführer auch mental gut vorbereitet sind. Auch hierzu können als Einstieg gezielte Vorbereitungsfragen helfen, die eigenen Interessen und Motive klar zu machen. Im weiteren geht es dann darum, Techniken zu entwickeln, mit denen Sie sich vor und während der Verhandlung in einen guten Zustand bringen können. Dies insbesondere, wenn die Verhandlung schwieriger wird als normal. Auch solche Techniken können in einem Verhandlungstraining erlernt werden.

Quick-Check

Das schließt die Verhandlungsvorbereitung ab und eröffnet die eigentliche Verhandlung. Das lässt sich auch gut in ein Verhandlungstraining integrieren, um es zu einem automatisierten Verhalten werden zu lassen.

Die Durchführung der Verhandlung

In manchen Verhandlungstrainings geht es hauptsächlich hierum. Das Verhalten in der konkreten Verhandlungssituation zu verbessern, unabhängig vom Davor und Danach. Verhalten geschieht jedoch nicht einfach, es ist abhängig von Erfahrungen, Erwartungen, Emotionen und Einstellungen. Diese sollten in einem guten Verhandlungstraining also auch angesprochen und bearbeitet werden. Der Einstieg hierzu ist die konkrete Vorbereitung auf beiden Ebenen.

Die Nachbereitung der Verhandlung

In der Wirklichkeit erschöpft sich die Nachbereitung einer Verhandlung leider oft in eine kurze Notiz, die im CRM oder einem anderen Kundendatenspeicher abgelegt wird. In einem Verhandlungstraining sollte auch hier der Fokus erweitert werden. In der Nachbereitung lassen sich wichtige Rückschlüsse auf die eigene Verhandlungsführung ziehen und Verbesserungsmöglichkeiten entdecken. Gerade nach einem Verhandlungsseminar sollte die Chance genutzt werden, sich mit umfassender Nachbereitung stetig weiter zu verbessern. Lesen Sie den ganzen Artikel