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Governo sobe para R$ 750 mil teto para comprar imóvel com FGTS

Para imóveis financiados dentro das regras do SFH (Sistema Financeiro de Habitação), o limite do financiamento não poderá ser superior a 80% do valor

Evento da Caixa Econômica Federal no qual as pessoas utilizam o FGTS para o financiamento dos imóveis ofertados (Foto: Divulgação)

Já para os demais estados do Brasil, o limite aumentou ‘apenas’ para R$ 650 mil. A medida entrou em vigor nesta terça-feira e só vai valer para novos financiamentos.

O governo também mudou a parcela do valor do imóvel que pode ser financiado com recursos do FGTS.

Pelas regras anteriores, segundo o Banco Central, o limite de financiamento era de 90% do valor de avaliação do imóvel tanto para a tabela Price quanto para o SAC (Sistema de Amortização Constante). Com as mudanças, somente o SAC continuará com este limite. No caso da tabela Price, o limite cairá para 80%.

Com isso, para imóveis financiados dentro das regras do SFH (Sistema Financeiro de Habitação), o limite do financiamento não poderá ser superior a 80% do valor de avaliação do imóvel.

O teto para compra do imóvel passa a ser de R$ 750 mil (Foto: ThinkStock)

Já os financiamentos que usam o Sistema de Amortização Constante (SAC), cujas parcelas começam mais altas, mas o abatimento do saldo devedor ocorre mais rápido, esse percentual poderá atingir 90% do valor de avaliação, informou o Banco Central.

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Corretor de imóveis: o sucesso é fruto de detalhes

Compartilho com você um artigo que escrevi para a revista do Creci de Goiás. Nele refletimos sobre a importância de estar atento a todos os detalhes que perpassam um atendimento, pois sem nenhuma dúvida eles podem ser os maiores catalisadores do sucesso de um corretor de imóveis. Vamos quebrar as regras.

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A troca de experiências, para mim, é uma das melhores fontes de aprendizado para o corretor de imóveis. Ao escrever este artigo, um dos atendimentos que mais me marcou veio muito forte em minha lembrança, então, decidi começar este texto compartilhando um pouco desta história.

Era o ano de 2000, já estava com um tempo considerável de atuação no mercado imobiliário. A convicção de saber tudo e já ter vivido todas as experiências do mercado estava presente em minhas ações.

Em certa tarde deste ano, a minha diretora me chamou e  informou que passaria uma amiga dela para que eu atendesse.Explicou que a futura cliente residia em um apartamento com quatro quartos e que desejava um novo imóvel também de quatro quartos, porém mais moderno, pois morava em um empreendimento há mais de 10 anos, onde nem área de lazer havia, e este era um dos grandes atrativos para o novo investimento.

Preste atenção nos detalhes, estude o seu cliente e evite situações arriscadas.

Entrei em contato e agendamos uma visita para o dia seguinte. Acordamos que passaria na casa da cliente para buscá-la. Preferia sempre sair em meu carro, pois entendia que era importante deixar o cliente mais livre para prestar atenção na minha apresentação.  Agindo assim, percebia que meu direcionamento e, por consequência, a venda, eram facilitados.

No dia seguinte, estava pontualmente na hora marcada na portaria do prédio da cliente. Ela desceu acompanhada por outra pessoa que também participaria das visitas. No caminho fui conversando com a jovem senhora que aparentava ter uns 48 anos e tentava identificar novas informações que complementassem  o seu  perfil de compra, buscando entender melhor seus desejos para  fazer um atendimento mais assertivo.

Depois de ter apresentado dois imóveis dos quatro que havia selecionado, notei que a pessoa que acompanhava a cliente pouco falava durante as visitas. Entretanto, toda vez que chegávamos à área de lazer de um empreendimento, os olhos dessa pessoa brilhavam e seus movimentos pareciam involuntários mediante o prazer e satisfação que este local de entretenimento despertava.

Este era o sinal que precisava para consolidar a minha certeza de que estava no caminho certo. E o pensamento que vinha a minha cabeça neste momento era: “Acertei em cheio, deixa comigo”. Minha segurança e convicção saltavam aos olhos, afinal, já tinha entendido os desejos dos clientes.

Apresentei mais um imóvel e o movimento de satisfação se repetiu. Porém, tinha deixado para o final o imóvel que julgava ser a minha carta na manga. Este era um apartamento de três quartos bem amplo e com uma área de lazer sensacional.

Comecei a apresentação deste último pela área de lazer que ficava na cobertura. Não mencionei a quantidade de quartos. Estava seguro de que poderia fazer um bom direcionamento de percepção, mesmo sabendo que o desejo da cliente era um quatro quartos. Chegando lá, bingo! Tanto a cliente quanto a pessoa que a acompanhava ficaram extasiadas com o ambiente e disseram: “era exatamente isso que queríamos”.

Ao descer para o apartamento, lhes expliquei que se tratava de um três quartos amplo. A fisionomia da cliente na hora se fechou, mas a satisfação com a área de lazer falou mais alto. Ao encerrar a visita e entrar no carro, fiz uma pergunta infeliz que mudaria a história do atendimento: seu filho gostou muito, não é mesmo senhora Marcela?

Nesta hora, um silêncio tomou conta do carro, os segundos que se passaram mais pareciam horas intermináveis. Ela, que estava no banco da frente, olhou para o banco de trás onde estava um rapaz com cerca de uns 23 anos e falou: “ele não é meu filho, é meu namorado”.

Não sabia o que fazer. Ficamos todos calados e até deixá-los em casa nenhuma palavra foi pronunciada. Em minha cabeça martelava o pensamento: “Logo eu, um corretor tão experiente, fui dar uma mancada dessa. Já vi casos assim acontecerem com outros corretores, mas jamais iria supor que isso aconteceria comigo”.

A cliente acabou comprando o imóvel, mostrando toda sua maturidade, mas mesmo  sem palavras, a cliente e a minha diretora me diziam: “espero que tenha aprendido a lição”.

E eu realmente aprendi e 13 anos depois estou aqui compartilhando uma das maiores lições da minha carreira. Alguns podem pensar que a minha lição foi entender que falar demais pode prejudicar uma intermediação que tinha tudo para ser bem sucedida. Porém, não foi esta a minha maior lição, e sim perceber que a segurança exacerbada, ao ponto de julgarmos já sabermos tudo, pode nos levar a um território perigoso, onde as consequências podem não ser as que desejamos.

Por isso, quero destacar três pontos que são vitais para a reflexão de nossas práticas como corretor de imóveis.

1. O aprendizado é contínuo e as experiências do passado não garantem as vendas de hoje.

2.  Apesar de o cliente falar o que deseja, cabe ao corretor interpretar as informações para fazer uma análise do cenário que identifique, de fato, a solução imobiliária mais adequada, pois nem sempre o que o cliente expõe é o que ele deseja comprar. Extrair estes dados do cliente é a maior missão do corretor.

3. Priorize sair para a visita em seu carro. Clientes dirigindo prestam atenção no trânsito e não nas palavras do corretor. Deixá-los livres para potencializar o atendimento e transformar argumentos em conversa é vital para o sucesso de uma negociação.

Por fim, perceba que os detalhes fazem toda a diferença em uma negociação. O fato de perceber que o acompanhante se entusiasmava com a área de lazer foi fundamental para a concretização da venda, porém, se o tivesse  envolvido mais na conversa poderia ter evitado minha gafe, tornando a satisfação da minha cliente mais plena.

No mundo da corretagem, cada atendimento é um novo aprendizado. Entender isso é fundamental para não nos tornarmos previsíveis e acomodados em nossa atuação diária. Quebrar as regras, buscar o novo e surpreender positivamente o nosso cliente é o que garantirá o nosso sucesso.

Por: Guilherme Machado

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Preço do metro quadrado encerra 2013 com alta de quase 14%, aponta FipeZap

Segundo o Índice FipeZap do mês de dezembro, divulgado nesta segunda-feira, os valores dos imóveis no Brasil encerraram o ano passado com uma alta de 13,7% em relação a 2012.

A marca mostra como a evolução dos preços tem sido contínua, já que o aumento atingido é praticamente o mesmo registrado no acumulado do ano retrasado, que anotou crescimento de 14% sobre 2011.

A pesquisa, que acompanha o preço médio do m2 de apartamentos prontos em 16 municípios brasileiros com base em anúncios da internet, apresentou ainda que, com exceção de Brasília, as demais cidades tiveram aumentos maiores do que a inflação medida no mesmo período.

As altas no acumulado do ano variaram entre 9,5% (em São Bernardo do Campo) e 37,3% (em Curitiba), enquanto o IPCA (inflação oficial) previsto para 2013, segundo o boletim Focus do Banco Central, é de 5,7%.

“Esses números foram impulsionados pelo mercado de trabalho. No Rio de Janeiro, por exemplo, a renda cresceu 12% no mesmo período, enquanto em Porto Alegre subiu 15% e São Paulo, 6%. Então, isso ainda explica essa resiliência do mercado imobiliário no país. Mas, fica a pergunta: até quando o mercado de trabalho vai aguentar?”, analisou Eduardo Zylberstajn, coordenador do FipeZap, em entrevista ao portal ZAP Imóveis.

A variação dos preços no último mês do ano passado foi de 1% em relação a novembro. No entanto, é a menor alta desde maio de 2013, quando os valores também subiram um ponto percentual. Antes disso, somente o primeiro trimestre havia crescido menos: 0,9%.

“Enquanto houve cidades com uma desaceleração nos preços, outras tiveram altas. É uma sazonalidade natural de um mês para o outro”, completou Zylberstajn.

Dois dos mercados imobiliários mais fortes do país, São Paulo e Rio de Janeiro finalizaram o ano com valorizações acima da média nacional. A capital paulista registrou aumento de 13,9%, enquanto a cidade do Estado vizinho anotou 15,2% de alta.

Ainda segundo a pesquisa, os valores médios do m2 em dezembro ficaram entre R$ 9.937 (Rio de Janeiro) e R$ 3.820 (Vila Velha). Em São Paulo foi de R$ 7.815 e a média das 16 cidades foi de R$ 7.303.

Os bairros mais e menos valorizados no Brasil

Em São Paulo, os imóveis mais caros estão localizados nos bairros da Vila Nova Conceição e Jardim Paulistano, na zona sul da capital, com média de R$ 13.599 e R$ 12.818 por m², respectivamente. O distrito de Artur Alvim (zona leste) permaneceu com os preços mais acessíveis: R$ 3.456.

Já no Rio, o bairro mais valorizado continuou sendo o Leblon (o metro quadrado custa R$ 21.963), pouco acima de Ipanema (com R$ 19.818). Em contrapartida, a região da Pavuna contou, mais uma vez, com o menor custo: R$ 2.203.

—- Post originalmente publicado em Zap Imóveis.

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5 dicas para o corretor de imóveis vender mais com parcerias

A parceria na venda pode levar o corretor de imóveis a alcançar o sucesso no mercado imobiliário.

A parceria na venda ou no atendimento ao cliente é uma das formas que pode levar o corretor de imóveis a alcançar o sucesso no mercado imobiliário. Esta era uma prática que chamava minha atenção na época em que atuava no salão de vendas, mas que também despertava e ainda desperta muitas dúvidas entre os corretores.

Aqui no Espírito Santo, chamamos esta parceria de fifty-fifty (50/50) e aí no seu estado, como vocês classificam esta prática? Compartilhe conosco nos comentários no final da página.

Separei 5 dicas para que você realize suas parcerias com mais segurança e assim alcance o sucesso e a venda desejada. Mergulhe comigo nesta reflexão:

1. Escolha bem o seu parceiro

A parceria em uma venda é igual a uma sociedade, portanto escolha bem quem vai ser o seu sócio. É fundamental saber quais as referências da pessoa com quem você está fazendo parceria. Busque um corretor de sua confiança e que, sobretudo, tenha capacidade de dar continuidade a um relacionamento que você iniciou.

2. Seja transparente

O cliente não precisa autorizar uma parceria, contudo ele deve ser informado sobre a mesma. Cabe ao corretor responsável pelo primeiro contato explicar que estará compartilhando o atendimento com outro corretor, responder todas as dúvidas do cliente e se comprometer a estar disponível durante todo o processo.

A transparência gera credibilidade e segurança para o cliente, ou seja, tudo o que ele precisa para consolidar um negócio. Lembre-se sempre disso!

3. Parceria não é abandono de cliente

As parcerias normalmente acontecem quando um corretor que teve o primeiro contato com o cliente, por algum motivo, não tem condições de dar continuidade ao atendimento e assim convida outro corretor para ajudá-lo. No dia a dia do mercado isso é muito comum e visa garantir que o cliente jamais fique sem a assessoria de um corretor.

Entendo que o cliente continua sendo do primeiro corretor. Afinal, que espécie de “sociedade” é essa em que você abandona o seu parceiro? Tem que haver acompanhamento e um revezamento na atenção para que se garanta que o cliente de fato está sendo atendido. Caso contrário, corre-se o risco de transmitir uma sensação de abandono, o que é fatal para o sucesso de um relacionamento.

Receber a comissão de “mão beijada” pode até parecer vantajoso, ou seja, deixar que o seu colega faça todo o trabalho por você e simplesmente desfrutar dos benefícios da venda. Contudo, não haverá aprendizado e nem a consolidação de relacionamentos sustentáveis com o seu cliente e com o seu parceiro.

4. Defina as regras para a divisão da comissão

O corretor deve especificar como vai ser dividida a comissão, caso o negócio seja efetivado, e deixar tudo muito bem acordado com o parceiro. Não há uma regra para a definição do percentual da comissão e quem está chamando para a parceria propõe como será feita a divisão.

Normalmente, pratica-se um acordo igualitário, logo, 50% para cada corretor (fifty-fifty), mas isso depende de cada situação. Aqui, a velha máxima se encaixa perfeitamente: “o combinado não sai caro”.

Do mesmo modo não há regra para a definição de quantos corretores estarão nesta parceria. O que comumente ocorre é a parceria entre dois corretores, e em casos excepcionais entra um terceiro corretor na intermediação. Contudo, mantém-se a necessidade do acordo entre as partes no que diz respeito à divisão da comissão.

5. O melhor momento para propor a parceria

O início de uma negociação é o melhor momento para você propor uma parceria, pois o seu parceiro estará mais propenso a aceitar dividir o cliente com você, tornando a definição da divisão da comissão mais maleável.

Não espere o cliente estar no ponto de fechar a compra para propor uma parceria. Na cabeça do corretor, a venda já estará fechada e a comissão garantida.

Para além destas dicas, o que deve ficar claro para o corretor de imóveis é a importância do relacionamento que será construído, tanto com o corretor parceiro como com o cliente.

Quando o cliente assina o pedido, efetua-se a venda. Porém, se o corretor quer se eternizar na vida do cliente é necessário investir no pós-venda e só terá direito real a consolidar a fidelização do cliente aquele corretor de que fato o atendeu, portanto, se relacionou com ele. E relacionamento se constrói no convívio e o convívio só é possível no atendimento efetivo ao cliente.

Se você está pensando em propor uma parceria a um colega corretor ou até mesmo já tem esta prática como uma rotina comum no seu dia, atente-se a estas dicas, sempre interpretando e aprimorando cada uma. E claro, se tiver outras sugestões que enriqueçam a nossa reflexão e contribuam para novos comportamentos no mercado, não hesite em compartilhá-las aqui nos comentários.

Quebre as regras e tenha muito sucesso em suas parcerias!

Por: Guilherme Machado.

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Imobiliárias começam 2014 "com o pé direito"

 ao apresentar boas prévias operacionais

SÃO PAULO – Além de um começo negativo para a bolsa, 2014 não tem projeções muito animadoras para o mercado, principalmente com o risco de um corte do rating do Brasil. Porém, o setor imobiliário, apesar de não registrar um desempenho tão positivo no ano, já começa a apresentar boas prévias para o quarto trimestre do ano passado, o que também melhora as expectativas para o setor nos próximos períodos.

Dentre as 20 ações que compõem o IMOB, índices de ações do setor imobiliário e que contém ativos de empresas de shopping, apenas 5 registram alta no acumulado de 2014 – JHSF (JHSF3, R$ 4,57, +7,28%), PDG Realty (PDGR3, R$ 1,88, +4,28%), Helbor (HBOR3, R$ 7,92, +1,54%), Cyrela (CYRE3, R$ 14,48, +0,56% ) e BR Malls (BRML3, R$ 17,34, +2,06%). No ano, o Imob tem queda acumulada de 2,37%. Mesmo assim, analistas começam a apontar para os números acima do esperado dentro do setor, indicando que, pelo menos no curto prazo, alguns papéis do setor podem apresentar alta.

Na última quinta-feira (9), a PDG Realty (PDGR3) deu início às prévias operacionais do setor, normalmente divulgadas pelas empresas de construção antes da publicação oficial dos resultados trimestrais. A companhia totalizou R$ 2 bilhões em lançamentos no último ano, com Rio de Janeiro de São Paulo representando 93% desse total.

O resultado animou o mercado, que vê um quarto trimestre positivo para a PDG em meio à reestruturação dos seus negócios. Até o último pregão, a companhia tinha o segundo melhor desempenho no ano entre as empresas do setor, com alta acumulada de 3,31%, cotada a R$ 1,87. Os lançamentos da companhia no quarto trimestre representaram 47% do total de 2013, somando R$ 946 milhões.

Nesta manhã, mais duas empresas divulgaram suas prévias, e ambas foram apontadas como positivas por analistas. A Even (EVEN3) reportou um VSO (Vendas sobre Oferta) retornando a casa de 20%. No último trimestre de 2013, o VSO da empresa ficou em 23%, ante resultado de 16% no período anterior. Segundo a companhia, no quarto trimestre foram lançados R$ 1,2 bilhão em 13 empreendimentos. As vendas da Even atingiram R$ 714 milhões, sendo R$ 482 milhões, representando 68% de lançamentos do trimestre e R$ 232 milhões de estoque.

Segundo analistas da XP Investimentos, a companhia está sendo negociada com um valor baixo. Eles ressaltam ainda, que os papéis do setor em geral são influenciados pelas outras prévias do segmento, que vem mostrando números favoráveis e acenando recuperação para boa parte das companhias, o que favorece a todos. Com os números, as ações da Even registravam nesta tarde leve alta de 0,92%, a R$ 7,66. Por outro lado, a ação EVEN3 acumula perdas em 2014 de cerca de 6%.

Minha Casa, Minha Vida impulsiona números da Direcional Já a Direcional (DIRR3) registrou R$ 937 milhões em vendas no último trimestre de 2013, com a contratação de projetos destinados ao programa do governo Minha Casa, Minha Vida somando R$ 730 milhões nos últimos três meses e R$ 2 bilhões no ano, ou 80% do total.

No ano de 2013, os lançamentos atingiram recorde de R$ 2,6 bilhões, representando crescimento de 9% em relação ao ano de 2012. A empresa entregou sete empreendimentos no quarto trimestre, totalizando 7.224 unidades e VGV (Volume Geral de Vendas) de R$ 511 milhões.

Segundo a XP Investimentos, os números foram positivos para a empresa, com melhora, principalmente, no VSO, voltando acima de 21% sem o programa Minha Casa, Minha Vida fase 1. Vendas também foi uma surpresa positiva no trimestre, disseram os analistas. Com a divulgação, as ações da companhia registrarvam, na tarde desta segunda-feira, alta de 1,36%, a R$ 11,15. Porém, no acumulado de 2014, os ativos têm desvalorização de 7%.

—- Post originalmente publicado em InfoMoney.