Die Kunst der perfekten Produktbeschreibung — 6 Tipps, die verkaufen!
Wer kennt sie nicht - die nervigen Verkaufsberater in einem Geschäft, die einen ständig umkreisen und fragen ob sie nicht doch helfen können. Oder umgekehrt. Man steht hilflos vor zehn gleichen Produkten und kann kein Unterschied erkennen - in diesem Falle wäre ein Verkaufsberater wünschenswert, ist aber leider nirgendwo auffindbar.
Deshalb und aus vielen anderen Gründen shoppt man online. Alle Informationen werden in Form von Bild und Text bereit gestellt und man wird dabei noch in Ruhe gelassen - im besten Fall! Zur Geduldsprobe wird dies allerdings, wenn sich die Produktbeschreibung als sinnfrei entpuppt und der Kunde nach dem Lesen genau gleich viel weiß, als wenn er die Beschreibung erst gar nicht gelesen hätte. Die Produktbeschreibung sollte also so verfasst werden, als würde man mit dem Kunden ein virtuelles Verkaufsgespräch führen.
Mit den folgenden sechs Tipps umgehst du gekonnt jedes Fettnäpfchen, weckst die Emotionen deiner Kunden und stellst ihnen die Informationen bereit, die sie auch wirklich brauchen.
Die richtige Zielgruppe ansprechen Stell dir deine Zielgruppe bildlich vor. Einer von Ihnen kommt auf dich zu. Welche Kleidung trägt die Person? Ist sie eher jünger oder eher älter? Duzen oder siezen? Gibt es einen bestimmten Slang, spezielle Floskeln oder Wörter wie “edgy” oder “vintage”, die die Person ansprechen könnten? Gestalte deinen Produkttext so direkt und persönlich wie möglich.
Informieren und überzeugen Dein Kunde hat nicht viel Zeit und möchte deshalb nur kurz und knapp die wichtigsten Fakten des Produkts. Klar, es ist dein Produkt, du platzt vor Begeisterung und könntest stundenlang von den Vorzüge schwärmen. Dein Kunde möchte aber nur wissen, ob dein Produkt seine Probleme löst und warum genau diese Produkt besser ist als alle anderen. Deswegen konzentriere dich auf die wichtigsten Fakten - Fakten die überzeugen. Je komplexer das Produkt, desto mehr Informationen braucht der Kunde, um eine Kaufentscheidung zu fällen. Dennoch, leere Worthülsen wie “beste Produktqualität” können getrost weggelassen werden. (Bist du jemals einem Produkt begegnet, bei dem die Produktqualität nicht in bester Form angepriesen wurde?) Sei ehrlich und authentisch, wenn dein Produkt für manche Anwendungfälle ungeeignet ist, dann schreib es rein. Das schafft Vertrauen und steigert die Glaubwürdigkeit.
Phantasie anregen Du hast deinen Kunden alle Informationen aufgezählt, die er braucht. Dennoch scheint er nicht richtig überzeugt zu sein. Im Online-Vertrieb ist es enorm wichtig, emotionale Wörter zu verwenden, um bestimmte Zielbilder zu erzeugen. Die “edle Zartbitter mit feurig roten Pfefferkörnern aus dem Orient” wird der “Zartbitterschokolade mit rotem Pfeffer” mit Sicherheit vorgezogen. Das Verlangen wird solange gesteigert, bis der Kunde sich ein Leben ohne das Produkt nicht mehr vorstellen kann.
Social Proof Im Augenwinkel sieht ein Kunde, wie ein anderer das Produkt ebenfalls kauft und an der Kasse laut und zufrieden sagt: “Ich hab mich ausreichend informiert - es ist das Beste!” Der Kunde scheint auf einmal sehr überzeugt… Menschen folgen anderen Menschen, weil sie glauben, die werden sich wohl ausreichend informiert haben und mit Sicherheit den richtigen Weg gehen. ‘Social Proof’ nennt man das Aufzeigen von positiven Testergebnissen, Kundenkommentaren und -bewertungen oder das Liken und Sharen von Produktposts in den sozialen Netzwerken. Keine Angst vor negativen Bewertungen - auch diese bringen dem Kunden einen Mehrwert, wenn du sie mit Sorgfalt beantwortest und damit zeigst, dass du dich um deine Kunden kümmerst. Beachte: die Bewertungen müssen glaubwürdig sein, denn sonst geht der Schuss nach hinten los.
Story telling Du erzählst keine Märchen, sondern Geschichten. Woher hast du deine Inspiration? Hat dein Produkt eine besondere Qualität und warum? Gibt es eine Anekdote zum Produkt oder zu deiner Marke/Firma? Wer hat das Produkt gefertigt und wo kommt es her? Deine eigene Story ist die Basis auf der du deine Marke aufbaust. Je klarer der rote Faden zu erkennen ist, umso glaubwürdiger bist du und deine Produkte auf den Kunden.
Mach es kurz! Die Kunden deines Onlineshops sind ungeduldig. Aus diesem Grund packst du das wichtigste Verkaufsargument, den sogenannten USP (= Unique Selling Point) in die Headline. Durch klare Überschriften und deutliche Stichpunkte kann der Kunde deine Produktbeschreibung überfliegen und weiß danach alles was er wissen muss. Weiße Flächen und eine angemessene Schriftgröße - nicht zu klein und nicht zu groß - stellen deine Produktbeschreibung zusätzlich in ein professionelles Licht.