PME industrielle et réseaux sociaux : Les trois nouvelles dynamiques
S’il est maintenant dans l’ordre des choses qu’une PME industrielle ait son site internet, et que les statistiques donnent gagnantes celles qui ont fait le pas. (Voire déjà d’envisager la seconde, voire troisième génération de leur site) Il est question maintenant, de s’interroger sur les possibilités qu’offrent les réseaux sociaux en relations professionnelles B to B. Qu’elles soient leaders dans leur secteur, ou pas, fournisseurs d’autres industries qui vont soit, revendre au grand public soit à leur tour fournir d’autres industries, elles sont le maillon indispensable d’un circuit de producteurs de matières premières (plastique, papier, textile, cuir, métaux , caoutchouc, ...) ou de biens d’équipements (machines outils, pièces à façons...). Parfois, « seul » sur leur marché, (dit marché de « niche »), l’industriel peut légitimement se poser la question de l’intérêt de publier sur internet. Ou, si principalement présent à l’export, il se demande comment gérer le différentiel culturel des réseaux et surtout la publication multi-langues. Tout trouve toujours des solutions avec surtout la possibilité de créer une empreinte qui lui est propre en ligne.
Certaines industries ont fait le pas « pour voir », et au bout de 6 mois, se sont lassées, ou pas. D’autres y sont parvenues avec rigueur et professionnalisme à l’image de leur industrie, d’autres hésitent encore. Ces entreprises ont fait appel soit, à des professionnels extérieurs, soit, ont essayé par elle-même ou encore ont embauché un Community manager (métier du communiquant sur les réseaux sociaux) pour mener à bien cette mutation. L’exercice est à chaque fois différent et doit être à l’image de l’entreprise, et de ce qu’elle souhaite communiquer (voir article précédent les 3 sources de rédactionnels )
L’ADN d’une industrie, à fortiori de type PME (voire TPE), va pouvoir, via sa stratégie de communication, renforcer son positionnement ou de le modifier si cela s’avère pertinent sur le net. Auprès de qui va-t-elle communiquer et renforcer sa présence de spécialiste ? Auprès des clients, bien sûr, mais aussi fournisseurs, partenaires, relais d’opinion, filières professionnelles... Les salons professionnels permettent déjà tout cela, me direz vous ; Oui, mais grâce aux réseaux sociaux, cela va permettre de démultiplier cette action tout en continuant le travail de proximité avec la clientèle et les partenaires habituels.
Être sur les réseaux sociaux : les trois nouvelles dynamiques
Un nouveau souffle commercial, par une image de marque dynamisée tant au niveau national qu’à l’exportation. Certes, la force commerciale s’appuie sur une offre « produit » adaptée à la demande. Sa réputation sera toujours son premier vendeur et sa première référence. Mais sur le principe que le meilleur des produits dans une vitrine sombre sera toujours plus difficilement détectable qu’un produit mis sous la meilleure des lumières, être présent sur les réseaux sociaux va apporter un nouvel éclairage aux produits, offre et à l'activité de l'entreprise en général. Il est certain que le frein concurrentiel amène à se poser la question nécessaire de ce qui va être publier ou non. Les commerciaux, représentants, agents nationaux et internationaux vont ainsi pouvoir être au plus proche de la dynamique de l’entreprise et créer un plus grand sentiment d’appartenance, mais aussi de réactivité pour ceux qui se situent loin de la maison mère. Une nouvel outil pour animer la force de vente.
Image du professionnel de référence renforcée, grâce à une communication dîte corporate. (D’autres types de communication peuvent être envisagés.) Expertise et professionnel référent, en B to B to C par exemple, pour la matière première notamment, surtout si elle est française et en quoi elle se démarque de ses concurrents internationaux. Sa spécificité pourra être de donner à ses propres clients des arguments de vente auprès d’eux. Un vêtement est, entre autre, constitué de tissu ... Mais quand est il d’un coton ou d’une laine... ou encore dans la chaussure, qu’en est il du cuir ? Sa spécificité, comment la reconnaître et savoir choisir la bonne qualité au bon prix. Le professionnel pourra ainsi faire valoir son savoir-faire, l’un de ses meilleurs atouts concurrentiels.
Sortir de sa filière pour de nouvelles débouchées, et provoquer de nouveaux partenariats et rapprochements inter-filières pour de nouveaux développements commerciaux tant en France qu’avec des partenaires à l’international. Trouver de nouvelles applications, utilisations d’une matière, matériau jusque là ignorées, ou dont l’opportunité ne s’était pas présentée par le simple fait de pratiques différentes dans d’autres secteurs, métiers, pays. Les filières ont une vie. Elles grandissent, s’appauvrissent, meurent parfois mais aussi peuvent se régénérer par de nouvelles rencontres et échanges.
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