8 главных мотиваторов КУПИТЬ вашу продукцию
http://interesting-ads.ru/post/146743436278
1. Первая потребность - “комфорт”. Некоторые покупки люди совершают из соображений комфорта. Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента/покупателя. Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент в презентации и вызвать эмоциональную желание клиента купить, тем самым добиться цели презентации. Показательный пример - обувь. Есть обувные бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.
2.Второй мотиватор покупки - уверенность, надежность, безопасность. Защитные сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите её до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.
3. Третий мотив покупки - это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа. Нет насущной необходимости в дорогой ручке, можно ведь писать обычной шариковой за 20 рублей.
4. Четвертый мотиватор покупки - это общение. Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться или ситуации общения: торт на работу, алкогольные напитки, цветы, конфеты и т. д. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.
5. Следующий мотиватор - это любознательность. Чего только люди не покупают из желания попробовать или узнать что-то новое. Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к ним в книжном магазине. Там он увидел книгу с провокационным заголовком: “О чем думают мужчины, кроме секса”. Книга была достаточно тонкая, примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и пролистать её было невозможно. Стоила эта книга около сотни рублей и хорошо раскупалась, потому что в её названии содержалась интрига.
Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее все страницы были чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу издательство продавало блокноты для записи по достаточно высокой цене.
6. Следующий мотиватор покупки - это выгода. Выгодно - это не значит дешево. Выгодно - это значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным. Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и выгоды вашего товара - это настоящее искусство.
7. Седьмой мотив покупки - авторитет. Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт - все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке. В США несколько лет назад квартира с рыночной стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за 8 только по одной причине: здесь когда-то жил Барак Обама. За счет статуса и популярности бывшего владельца квартира была продана дороже своей рыночной стоимости.
8. Последний из мотивов покупки - это здоровье. Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.