Le Mindset Gagnant pour Réussir sa Levée de Fonds
J’ai eu l’occasion d’assister à une « Masterclass » avec Éric Larchevêque. Cette session organisée par B3 Village by CA Vierzon était riche d'enseignements et E.L. a su captiver son auditoire en structurant son discours de conseils précieux.
Vous trouverez ci-dessous mes notes prises durant son intervention. J’ai sollicité IA pour la remise en forme, mais le fond est fidèle aux propos tenus. Je vous souhaites une bonne lecture…
Le contexte de la levée de fonds a radicalement changé. Il est crucial de comprendre que l'environnement actuel n'a plus rien à voir avec celui des années passées. L'argent est devenu plus rare, les investisseurs plus prudents, et les stratégies qui fonctionnaient hier sont aujourd'hui obsolètes. Comme le résume E.L. : "Ce que je pouvais dire il y a 2 ans ou même il y a 1 an, bah c'est plus du tout la même chose."
La Question Fondamentale : Faut-il Vraiment Lever des Fonds ?
La première étape n'est pas de se demander comment lever des fonds, mais si on doit vraiment le faire. Opter pour une levée de fonds dès le départ, c'est accepter de conditionner la réussite et le lancement de son entreprise à des facteurs externes. Dans un marché où l'accès aux capitaux est difficile, cette dépendance peut s'avérer fatale. Il est donc impératif d'explorer d'abord toutes les autres voies possibles.
Avant de viser des centaines de milliers d'euros, plusieurs approches permettent de démarrer avec plus d'agilité et d'autonomie. L'objectif n'est pas d'abandonner l'ambition, mais de dé-risquer votre parcours entrepreneurial en décomposant un défi monumental en une série d'étapes réalisables, vous permettant ainsi de garder le contrôle et de créer une dynamique sans dépendance précoce.
Découper le projet : Plutôt que de viser un projet final trop ambitieux, divisez-le en phases. Une première étape moins coûteuse permet de franchir une "marche moins haute", de tester le marché et de générer des premières preuves de concept sans dépendre d'investisseurs.
Miser sur ses propres compétences : Le meilleur moyen de réduire les coûts initiaux est de construire soi-même une première version du produit. E.L. cite son expérience avec son entreprise Prixing, où il a pu développer seul une application pendant six mois, évitant ainsi de devoir payer une équipe externe dès le premier jour.
Chercher des financements de démarrage : Pour des besoins plus modestes (10 000 à 20 000 €), des solutions existent sans diluer votre capital. Le "love money" (famille, amis), les subventions publiques ou les prêts d'honneur sont d'excellents leviers pour amorcer un projet et financer les premières dépenses.
Si, après mûre réflexion, la levée de fonds s'avère indispensable, le succès repose alors sur un pilier non négociable : la crédibilité de l'équipe.
La Condition Indispensable : La Légitimité de l'Équipe Fondatrice
Pour un projet complexe (deep tech, médical, hardware) nécessitant un investissement initial important, les investisseurs ne misent pas sur une idée, mais sur les personnes capables de l'exécuter. Il n'y a pas de place pour l'amateurisme : "vous devez être un expert dans votre domaine". Votre légitimité technique, scientifique ou sectorielle est la première preuve que vous êtes capable de transformer un capital en valeur.
Bien sûr, il existe des contre-exemples fascinants, comme celui de Stanislas Maximov, un jeune fondateur qui a levé des dizaines de millions pour sa société de fusées, Latitude, en partant de zéro. Ces exceptions confirment la règle. En tant qu'investisseur qui analyse des dizaines de projets, le verdict reste sans appel face à une équipe qui ne maîtrise pas son sujet.
S'il n'y a pas la légitimité d'une équipe extrêmement forte pour demander à lever des fonds sur un projet complexe, ça ne marchera jamais.
Une fois la légitimité de l'équipe établie, l'attention se porte sur la viabilité et l'attractivité du projet, incarnées par son business model.
Le Moteur du Projet : Construire un Business Model Résilient
Soyons directs : les business models qui consistent à lever des fonds pour financer de l'acquisition payante de clients (publicité) en espérant une monétisation future, c'est mort. Que ce soit pour une simple application mobile ou un site e-commerce, ces approches sont considérées comme insoutenables car elles manquent de résilience et de rentabilité prouvée.
Deux éléments transforment radicalement la perception de votre projet par un investisseur :
Le Récurrent (Recurring) : Un modèle basé sur l'abonnement ou les revenus récurrents est infiniment plus valorisé qu'un modèle basé sur des ventes uniques. L'exemple de Ledger est frappant : l'entreprise est devenue une licorne non pas en vendant des millions de produits, mais en construisant un modèle où chaque produit vendu génère des revenus continus via les transactions. Le récurrent rassure et prouve la valeur à long terme de votre base client.
La Captivité du Client : Le "meilleur business model au monde", selon E.L., est le suivant : le hardware B2B avec contrat multiannuel. Une fois le matériel installé chez le client, il est difficile à retirer. En y associant des contrats de service sur 3, 5 ou 7 ans, vous rendez le client captif et vous vous dotez d'une capacité unique à piloter votre croissance de façon extrêmement précise, un argument décisif pour un investisseur.
L'Innovation dans le Modèle : L'Exemple Costco
Modèle Classique (Supermarché) : Générer une marge sur la vente de chaque produit.
Modèle Costco : Vendre les produits quasiment à prix coûtant. Le profit est généré par un abonnement annuel obligatoire. Cet abonnement a un double avantage : il crée un revenu récurrent et il permet de "dire non à vos mauvais clients", filtrant ainsi la clientèle pour réduire les coûts opérationnels liés au vol et à la casse.
La Leçon : Une réinvention du business model peut transformer radicalement la valeur perçue de votre entreprise en déplaçant la source de profit et en optimisant vos opérations.
Avec une équipe légitime et un business model solide, il est temps de comprendre les étapes concrètes du processus de levée.
La Mécanique de la Levée de Fonds : Stratégies et Pièges à Éviter
Il est essentiel de comprendre que la levée de fonds est un processus long, énergivore et qui se déroule en parallèle de la gestion quotidienne de l'entreprise. Vous ne pouvez pas mettre votre activité en pause pour chercher de l'argent. Cela demande une organisation et une endurance exceptionnelles.
Les Outils Essentiels
Deux éléments sont absolument critiques pour démarrer le processus sur de bonnes bases.
Le Deck
Votre présentation doit être irréprochable. Un investisseur reçoit des dizaines de decks et décide en quelques secondes s'il le jette ou non. Le professionnalisme n'est pas une option.
Le Réseau
Une recommandation par une connaissance commune multiplie par 100 les chances que votre deck soit lu attentivement. Participer à des événements et créer des connexions est un investissement fondamental.
Stratégies pour un Premier Tour de Table
Pour une première levée, plusieurs approches existent, chacune avec ses forces et ses faiblesses.
Trouver un "Lead Investor" (Investisseur Principal) : C'est l'approche idéale. Le "lead" est un investisseur professionnel (souvent un fonds) qui met un ticket important (30-50% du total) et fixe les conditions (valorisation, clauses). Il réalise l'audit, ce qui rassure les autres investisseurs ("followers") qui n'ont plus qu'à suivre.
Écrire sa propre "Term Sheet" (Lettre d'Intention) : Cette approche vous donne le contrôle maximal sur les conditions. Cependant, préparez-vous : elle est incroyablement chronophage et exige un réseau exceptionnel, car vous devrez "faire la tour des popotes" et persuader chaque investisseur individuellement pour rassembler la somme totale.
Utiliser des instruments comme le SAFE/BSA : C'est une approche pragmatique pour reporter la délicate discussion sur la valorisation. Les investisseurs apportent des fonds immédiatement en échange de bons (BSA) qui leur permettront de convertir leur investissement en actions lors d'un futur tour de table, avec une remise ("discount") en récompense de leur prise de risque précoce. C'est idéal pour se concentrer sur le développement du produit.
Conclusion : Le Véritable "Mindset Gagnant"
Le "mindset gagnant" n'est pas une formule magique, mais une approche pragmatique et résiliente. Il s'agit de se poser les bonnes questions, de construire sur des bases solides — une équipe légitime, un business model vertueux — et d'aborder la levée de fonds comme un marathon stratégique.
Mais la leçon ultime de ce mindset réside dans la ténacité face à l'adversité. E.L. a partagé l'histoire de la levée de fonds "Série A" de Ledger, un moment où la survie de l'entreprise était en jeu. Après avoir essuyé une cinquantaine de refus, sans chiffre d'affaires et avec un marché hostile, l'équipe a dû faire preuve d'une résilience extrême. Leur solution ? "On a pivoté la boîte sur le deck, on a raconté une autre histoire. Et ils ont adoré."
Ce n'est pas un encouragement au mensonge, mais une illustration crue de la réalité : le véritable "mindset gagnant" est la capacité à s'adapter, à survivre, et à faire ce qu'il faut pour donner à son projet une chance de voir le jour. C'est cette détermination inébranlable qui, au final, convaincra les investisseurs et transformera votre vision en une réalité durable.