Caso práctico: Cómo pivotar con el diseño de tu producto para adaptarte a tus clientes
En Moodyo seguimos el método Lean Startup antes de saber que existía o se llamaba así. Para quienes no estén familiarizado con el mismo, se trata de una serie de pasos que cualquier emprendedor, en cualquier sector, puede aplicar para buscar la viabilidad de su negocio. Tener una idea, someterla a fatiga, ponerla en marcha con un producto mínimo viable, estudiarla en el mercado obteniendo feedback y analítica, pivotar en el momento adecuado, escalar cuando se encuentre el modelo correcto y sacar conclusiones de los errores, dando lugar a lo que se denomina "aprendizaje validado".
Para quienes tengáis interés en el mismo, lo mejor que podéis hacer es leer el libro "Lean Startup" de Eric Ries. Cualquier pyme del siglo XXI debería aplicar esa fórmula para no caer en errores comunes.
El origen
La primera portada de Moodyo estaba destinada a dar respuesta a un problema determinado: no fallar a la hora de regalar. Esa era la función original de Moodyo a finales de 2010. Para ello pusimos en marcha el siguiente diseño:
Predomina el color naranja, y tiene demasiado texto. Asimismo, los formularios tienen demasiados campos, hay un captcha y, en general, era un desastre de usabilidad.
Así que a los pocos meses decidimos cambiarla por otra que cumpliera mejor con una idea que ya se iba barruntando en el equipo: los usuarios no están tan interesados en regalar como…¿en hacer listas y compartirlas?
La Moomachine
Seis meses después de lanzar la primera versión de Moodyo dimos un cambio notable. Eliminamos el exceso de campos en el formulario -los redujimos a tres, dos para acceder y uno para buscar- y mayor presencia del color naranja. Además, metimos a la derecha las "Trending lists", un concepto que nos parecía muy interesante en tanto que permitía a los usuarios crear listas y que éstas se compartieran, copiaran, "hypearan", etcétera.
En el centro, la Moomachine, la máquina que representaba la estructura de Moodyo donde se producía la "magia" de asociarte con los regalos que te gustaban más. Arriba de ésta aparecía la frase "Moodyo te ayuda a crear listas de regalos con tus amigos, familia y el mundo", una declaración de intenciones sobre nuestro modelo de negocio y utilidad que, finalmente, no estaba validado por el mercado. ¿El motivo? La gente no se preocupa tanto por hacer regalos como por comprar para sí mismo. Ojo, no significa que no regalen, sino que, como regla general, no lo planifican con tanto tiempo, no se preocupan tanto por fallar, etcétera.
Como detalle, abajo comenzábamos a decir aquello de "Próximamente, la app móvil". Por suerte para todos no la hicimos porque no tuvimos tiempo para comenzarla más allá de unos diseños en Photoshop. Hay que tener en cuenta que en estos tiempos Moodyo éramos 2 personas que acababan de abandonar sus trabajos (Álex y yo) y habíamos estado desarrollando la plataforma en nuestros ratos "libres".
Tampoco era el modelo adecuado. Así lo dejaron claro la analítica web, el número de usuarios registrados, los que volvían, su actividad media. Por decirlo de otra forma, aquí seguía entrando la familia y los amigos porque veían en nosotros mucha ilusión. ¡Pero teníamos el juego del amigo invisible y la web en cinco idiomas (inútiles)!
La ruptura
Finales de 2012. En ese verano habíamos decidido dar un giro al proyecto y nos habíamos vinculado verbalmente a Enrique Dubois que, por aquel entonces, estaba montando su incubadora Mola en Mallorca.
Cosas que teníamos claras a esas alturas:
- Orientación a producto, no a listas.
- MENOS TEXTO en la portada.
- Menos naranja porque, por mucho que nos guste, la estadística dice que ocurre lo contrario con el público al que nos dirigimos.
- Conexión clara con Facebook y Twitter porque la gente ya no quiere llenar un formulario.
- Debía quedar patente en un vistazo la utilidad de la página.
Así que colocamos un gran formulario de buscar, al más puro estilo AirBnb y a la derecha cambiamos las listas por los "Trending Products". Sobre el buscador, la frase "Compra con tus amigos y consigue descuentos, localizaciones…". Ésta ha definido desde entonces el rumbo de Moodyo porque es realmente lo que queremos hacer y donde creemos que está el mercado y la oportunidad de negocio. Distinto es que hayamos metido en el proceso a los creadores de tendencia y a las tiendas. No creemos en el social shopping sin las tiendas involucradas y conociendo en cada momento dónde está la necesidad del usuario o dónde hay compradores interesados en sus productos. De la misma forma, creemos que la experiencia en Moodyo tienen que comenzar con una serie de curadores de contenidos mostrándote productos que puedan resultar atractivos a los nuevos usuarios.
Al principio hice yo un modelo:
Y, finalmente, desde Mola elaboraron el segundo que fue el que implantamos. Quizás yo comenzaba a estar saturado de repensar el mismo concepto. Lo mejor era dejar a otros ese diseño. Éste fue el resultado:
Sin embargo, en medio de este rediseño nos dimos cuenta que en el interior de Moodyo se iba a generar una actividad que no iba a estar representada en la portada. Al final corríamos el riesgo de no mostrar al nuevo visitante qué ocurría dentro. De hecho, aunque el crecimiento de usuarios era mayor, aún no llegábamos a los 1.000 registrados y apenas el 5% volvía posteriormente. ¿Qué podría estar fallando?
Una portada repleta de contenido...útil
En noviembre de 2012, coincidiendo con nuestra primera ronda de financiación, lanzamos la portada que hasta ahora mejor ha funcionado (nos hizo pasar de 10.000 registros en pocos meses y hacer crecer la actividad de una manera sensacional). Evidentemente no fue solo la portada. El muro mosaico -que puede ser cambiado a un modelo más ordenado- y el modelo de conexión entre usuarios -que pasa de "amistad" al estilo Facebook a un modelo asíncrono de seguimiento parecido a Twitter- han sido fundamentales también.
En Moodyo hay actualmente más de 400.000 mooneys entregados por actividad -la gamificación fue muy importante también para contribuir a mejorar el tiempo de estancia en la web- más de 40.000 "Lo quiero" y más de 60.000 "Molas" sobre productos. También hay reviews de productos, dado que sumamos a las que introducen los usuarios aquellas que llegan por el feed de las tiendas BestBuy o Goodreads.
Por tanto el modelo primero daba importancia a la actividad de la plataforma, mostrando los productos más deseados y las últimas valoraciones:
Tras hacer unas pruebas de usabilidad con "BetaPunch", tuvimos claro que era necesario añadir un "¿Qué es Moodyo?" en formato vídeo y, en segundo término, mostrar los usuarios verificados a quienes se puede seguir en Moodyo. Así dimos con el modelo actual:
No hemos acabado…
Escribo este post porque avanzamos a pasos agigantados hacia la nueva portada de Moodyo. De hecho, la acabé hace unas horas y, tras dejarla reposar un rato, me sigue gustando mucho. La ruptura ya no será tan grande, aunque sí habrá mejoras sustanciales. Una de las más "dolorosas" será la eliminación del naranja. Nos encanta ese color, pero los datos no engañan.
Con la analítica en mente hemos intentado resolver algunos problemas del actual diseño. Todos los botones estarán mucho más claros y ordenados por orden de importancia hacia el usuario.
En definitiva, las dos páginas que sufren un cambio mayor son la portada y el detalle de producto. Además, hemos aprovechado para quitar los bordes redondos, adoptar el diseño plano ('flat design') y eliminar pequeñas disonancias de estilo provocadas por sucesivos "parches" para añadir nuevas funcionalidades.
Si todo va bien lo estrenaremos en nuestro próximo viaje a Nueva York y su salida coincidirá, ahora sí, con el lanzamiento de la versión móvil de Moodyo para iOS.
#MoodyoNYC: ¿Qué tiene Nueva York para los emprendedores? (Que no tenga España)
Solo tenéis que buscar en Google (como hice yo) por "New York Startups", "New York Incubators", etcétera y comprender la dimensión del asunto. Desde que vinimos a Startup Alley hemos tenido la oportunidad de hablar con algunos de los "grandes" que invierten en la red. En eso también son únicos. Al llegar a Nueva York tienes que hacer lo mismo que con la ropa cuando vas a la tienda Nike: pensar que aquí una talla "L" es verdaderamente grande.
En España la inversión de un business angel suele oscilar entre los pocos mil euros y los 200 mil en el mejor de los casos. A partir de ahí casi todo es VC si hay suerte. Bien, aquí es distinto. Si necesitas, por ejemplo, 500-600 mil dólares, te dicen que busques a un angel o super-angel (no conocía esto último) porque para una entidad de capital riesgo eso es muy poco dinero. Pero aún en ese caso, la flexibilidad y la fortaleza sale a relucir. "Nuestras inversiones van desde los 100.000 a los 6 millones de dólares", comentaba el otro día un partner de una importante firma que busca startups con potencial y que tiene su base en New Jersey.
Los inversores con los que hemos hablado hasta ahora en España siempre nos hablan de 2 millones de euro casi como una cifra "tope" y para recibir ese dinero debes haber demostrado la misma tracción que un fórmula 1 con 1.000 CV. Aquí eso también es distinto -y a veces un poco demencial- ya que puedes encontrar casos donde se invierten 3 millones de dólares en una buena idea que tiene detrás a un buen equipo. Sin más. Igualito que en España…
Un día recuerdo que casi me levanto de una reunión en la que nos pidieron "tracción" cuando:
1) Estábamos pidiendo una cantidad pequeña de dinero
2) No podíamos conseguir tracción sin el producto, y éste requería a un equipo mayor para desarrollarlo incluso como PMV (Producto Mínimo Viable).
3) Yo había desembolsado un capital que demostraba mi apuesta por el proyecto
4) Poseía experiencia previa en creación de empresas online con beneficios
5) Teníamos un buen equipo
En otras palabras, Amazon (8 años seguidos con pérdidas en sus inicios) no podría haber nacido nunca en España porque los inversores se habrían ido a otro sitio en busca de beneficios más rápidos en detrimento de la apuesta por la innovación. A lo mejor hoy en día la cosa habría sido distinta, pero hablamos de 1995… Por suerte para los consumidores, en Estados Unidos había inversores que sí confiaron en Jeff Bezos.
Pero no es una cuestión de dinero o, mejor dicho, no solo de dinero. Tampoco de tecnología. En España hay ingenieros increíbles y tenemos acceso prácticamente a lo mismo que en Estados Unidos. Sin embargo, solo Facebook, ha sacado desde 2005 tecnologías de bases de datos como Cassandra (que utilizamos en Twissues para almacenar decenas de millones de tweets), compilación de PHP en tiempo real con HipHop PHP, etcétera. Todo porque se fomenta la innovación y después se exporta. Forma parte de la cultura. Aquí son conocedores de su papel como motor y por ello crean soluciones. Por eso nacieron en Estados Unidos Foursquare, Tumblr, Kickstarter y otras tantas.
Lo siguiente será la publicidad en Tumblr. Aquí no se habla de otra cosa y las agencias ya se están posicionando para acceder a un target más que apetecible: jóvenes que alimentan la nueva generación de blogs, mucho más flexible que la tradicional. Más de 100 millones de usuarios les avalan.
Un asunto que me ha llamado mucho la atención es la receptividad a ideas y equipos del extranjero. Nadie te pone pegas por ser de aquí o allá. Eso sí, te piden que te vengas aquí y montes algo grande. No quieren invertir en una empresa que estará en el extranjero, sino en una cuyos beneficios se puedan sentir también en el tejido socioeconómico de Nueva York y, por ende, de Estados Unidos. No les importa si dejas parte de la producción técnica en otro país, pero el "business development" se viene aquí. Y lo hacen porque es el sitio donde se puede aprovechar la maquinaria que ya existe de agencias de publicidad (son increíbles, con un personal muy formado y con sistemas innovadores como el RTB muy bien aprovechados…), proveedores, inversión, marketing…
¿Inconvenientes? Claro que los hay y seguro que se podría hacer otro post con ellos. Uno de los más importantes para una startup es la escasez de ingenieros y que estos tienen una volatilidad enorme con salarios por encima, en el mejor de los casos, de los 100.000 dólares. Esta semana hemos conocido a algunos que superan los 150.000 y ya se habla de los representantes de ingenieros informáticos como una tendencia "cool". Una locura.
Recuerdo uno de mis primeros trabajos. Teleoperador con Estratel (empresa extinguida de Telefónica). Cada tarde tenía que decir aquello de "Buenas tardes, soy Javier Padilla del Servicio de Atención al Cliente de Telefónica, ¿podría hablar con el responsable de la línea?". Me sabía el argumentario de memoria de tal forma que casi no necesitaba leer lo que ponía en pantalla cuando iba pulsando opciones en función de la respuesta del interlocutor. Todo por 53.000 pesetas al mes (318€) que me causaban profunda felicidad por el enorme esfuerzo que suponía ganármelas.
En estos días he memorizado, pulido y desplegado unas 100 veces el mismo mensaje:
"Moodyo connects the dots between consumers, vendors, brands and trendsetters. We provide a …"
Aquí todo el mundo sigue una pauta más o menos similar al ritual de apareamiento. Estás en un bar. Miras. Te miran. Sonríes. Te acercas. Sacas tu iPad. Él o ella pregunta "What do you do?" con una sonrisa. Y entonces comienzo con la frase de antes, continúo con que nos queremos mover a Nueva York en la parte de Business Development y les enseño el panel de Moodyo Insights para dejarles una sonrisa en la cara.
Al menos hemos superado la primera fase. Todos nos piden, tras la presentación, el deck, las previsiones, etc. Distinto es lo que hagan después con él, pero ese obstáculo inicial parece que ya hemos aprendido a salvarlo.
Confirmo que estas claves (ya he hablado anteriormente de esto) son básicas para salir airoso de tu primer encuentro con posible partner o inversor:
1) Define tu startup en una frase cortita que tiene el primer punto y seguido bastante cerca del inicio. En función de la reacción inicial piénsate si sigues desmenuzando o no.
2) Compárate con algo muy conocido si eso te ayuda, aunque ten cuidado: "Facebook for shoppers", "Pinterest for Smart Shoppers", … suena muy bien pero según el tono puede resultar pretencioso. Si ves que tu interlocutor es un inversor no especializado en social ecommerce y demás, utilízalo sin problema y con mesura.
3) Ten muy claro qué quieres y qué darás a cambio. "Moverme a Nueva York y para ello necesito X dinero e Y recursos a cambio de Z cosa".
4) No te asustes cuando te manden un NDA (confidencialidad) por email. Eso ya es una buena señal para indicarte que van a compartir lo que has mandado y ver si tienes algo interesante para ellos o no.
5) Sonríe < Mandatory
6) No todo es dinero. Recuerda que un partner que te ofrezca, por ejemplo, alojamiento para bases de datos Cassandra a bajo precio -o gratis- por ser una startup, también te estará ayudando. Y un contacto lleva a otro, y a otro,…
No olvides tus tarjetas. Te lo dice alguien que siempre las olvida…
#MoodyoNYC: Excursión a Staten Island y puente de Brooklyn
Imágenes de la noche que pasamos de descanso visitando algunas partes de la ciudad. Nos llamó mucho la atención el estado en el que se encuentra el metro por la zona de Brooklyn. El huracán Sandy dejó la zona realmente afectada y las inundaciones produjeron un notable deterioro en el entorno.
Atrás quedó Startup Alley, el atracón de intercambio de tarjetas, las charlas preliminares con partners e inversores potenciales y ahora llega lo interesante: reuniones donde hay que ir sacando conclusiones.
A lo largo de los tres días de Startup Alley recogimos muchos contactos. Es evidente que no todos nos servirán. Un buen primer paso para filtrar es Linkedin y, por supuesto, Google.
En nuestro caso preferimos ir a comunicar con quien nos interesa realmente y dejar el networking para las tarde-noches. Para esto último es obligatorio tener una cuenta en Meetup. En Nueva York casi todo se mueve en esa red que, por cierto, nació en esta ciudad.
Alguien con mucha inteligencia del equipo de TechCrunch se detuvo con nosotros 10 minutos el segundo día de Startup Alley y nos hizo una pregunta interesante: "¿Cuáles son los 3 mejores partners a los que puedes aspirar en tu sector? No pienses en lo grandes que son, sino en cuáles te interesan". En otras palabras, nos comentó que sentarse con Amazon, Macy's o cualquier otro de gran tamaño no es imposible. Es más, nos animó a movernos en esa línea.
Sin embargo, y en la línea con lo anterior, alguien de la famosa firma de inversión Matrix Partners , nos dijo que era necesario tener ciertas métricas muy bien preparadas. No puedes contestar -no lo hicimos, por suerte porque ya tenemos experiencia en esto...- con un "tenemos bastantes visitas" a un inversor. Tampoco le puedes decir, "vuelven mucho por nuestra web". "Bastante" o "Mucho" son dos términos demasiado relativos en un mundo donde Facebook tiene 1.000 millones de usuarios.
Así que está claro que debes crear una estrategia realista en la que mostrarle a tus posibles partners e inversores qué le ofreces a cambio de lo que le pides. Si es una tienda online, que sepan que van a obtener X de lo que sea por Y de su parte en un plazo Z. Cuando buscas dinero, debes demostrar que tienes tracción (que la web funciona, atrae usuarios,…) y que estás dispuesto a dar X de tu empresa por Y dinero que devolverás en Z tiempo con unos beneficios máximos (y mínimos) en función de distintos escenarios.
¡Pero todo eso debes mostrarlo en dos folios! Utiliza gráficas e infografías apoyadas en texto.
Última recomendación: hazlo todo antes con papel y lápiz.
#MoodyoNYC: Times Square y la publicidad interactiva
Mientras paseaba ayer por la mañana tuve la suerte de encontrarme un guión del informativo matinal de la cadena ABC (ver imagen sobre estas líneas). Para un periodista es algo que tiene bastante valor. Me gustó mucho la forma en la que milimetran la escaleta, añaden notas, etcétera. Otras emisoras estadounidenses tienen, de forma permanente o esporádica, presencia en el enclave por el que pelean todas las marcas para hacerse con un hueco al módico precio de 250.000 dólares mensuales (cifra que pagaba Yahoo! en 2008).
Desde 2011 Times Square es una plaza peatonal y eso podemos aprovecharlo quienes, al más puro estilo Paco Martínez Soria en sus primeras incursiones en Madrid, decidimos abrir la boca y babear sin vergüenza ante semejante espectáculo para los sentidos. Da igual que sea de día o de noche, porque la altura de los edificios hace que nunca haya demasiada claridad como para que las pantallas no se vean correctamente.
Marcas orientales como Hyundai hacen experimentos curiosos, situando una cámara que apunta a la famosa escalera roja de la plaza y captura imágenes de los turistas para incorporarlas después en pequeñas animaciones.
Pero no solo el fabricante de coches ha sabido sacar tajada a la publicidad interactiva y a su integración con las redes sociales. Hasta 6 marcas competían esta tarde por captar la atención de los tuiteros que deambulaban por allí. Distintos hashtags animan al público a enviar tweets para salir en pantalla incluso con su propia foto. Uno de los luminosos -de unos 300 metros cuadrados, situada debajo del tótem gigante de American Urban Outfitters- utilizaba el famoso eslogan de Andy Warhol adaptado a la velocidad con la que se mueve todo en Manhattan: "Todo el mundo tiene derecho a quince segundos de popularidad".
Las marcas consiguen un triple objetivo en Times Square gracias a Twitter:
1) Publicidad al estilo tradicional, promocionando un producto o servicio.
2) Captar la atención de los visitantes y convertirlos en cientos de canales de comunicación simultáneos que, sumados, consiguen crear un Trending Topic.
3) Provocar un momento memorable para el peatón que pasea por la plaza y ve su imagen proyectada en una pantalla gigante. Siempre recordará esa marca.
Nueva York posee mil y una zonas donde colocar tu publicidad, ¡incluso sin pagar si agudizas el ingenio! Las marcas miman a base de miles de dólares a los trendsetters para que paseen con las zapatillas o los vaqueros que se pondrán de moda la próxima temporada. En una ciudad así la tentación es clara: ¿qué puedo hacer yo sin dinero para dar a conocer Moodyo y que miles de personas sepan qué es y en qué puede ayudarles? Hoy nos han dado una clave pero, ¿lo conseguiremos?
#MoodyoNYC: El aire acondicionado que quería volar
En España tenemos la insólita costumbre de ventilar las habitaciones cuando nos levantamos. Digo "insólita" porque en nuestro piso está prohibido. El cuarto que compartimos Ampa y yo tiene la típica calefacción de vapor y, pegado a la ventana, un aparato de aire acondicionado instalado al más puro estilo Pepe Gotera y Otilio. Con "pegado" quiero decir "pegado con cinta de precintar cutre". No cinta americana, a lo McGyver -que habría tenido hasta su glamour- sino el clásico pedazo de tira marrón que sirve para cerrar cajas de cartón.
Tras subir la hoja de un tirón, el aire acondicionado quedó absolutamente liberado para saltar al abismo desde el segundo piso (un primero en España). Y lo hizo. Entonces Ampa salió volando, literalmente, para agarrar el cable de corriente. Lo consiguió y así, al más puro estilo "Esta casa es una ruina", el aparato quedó suspendido parcialmente, homenajeando al clásico coche de película que, asido al borde levemente, se balancea con el bueno dentro y el malo fuera observando con una malévola carcajada.
Rápido salté para agarrar el cacharro y Lolo vino del salón al oír que algo pasaba en la habitación. Tras unos minutos maniobrando, rehaciendo la chapuza, estabilizando la constantes vitales del aire acondicionado suicida, e indignándonos porque la máquina estaba enganchada al borde inferior de una ventana a medio abrir, conseguimos dejarlo todo en su sitio.
Como se puede apreciar en la foto, el material avanzado con el que se había perseguido el aislamiento del sistema era un pedazo de toalla en la parte derecha y cinta de precintar alrededor. El asunto "tornillos" imaginamos que lo dejaron para una segunda fase más profesional.
Una anécdota que, para no olvidar, la hemos dejado aquí en el blog.
