#winwithoutpitching

[scotthull]

Have you read #WinWithoutPitching ? If not, order it now! It’s a must read by every creative who sells their work. Let me know what you thought in the comments. . . @winwithoutpitching #businessbook #blairenns #businessofart #sellingart #pricingart #valueofart #illustration #pivot #creativeleasdership #2bobs @thefuturishere @thechrisdo https://www.instagram.com/p/CL2stYCB1QI/?igshid=1nd64zu0qhp8j

[fabiopalvelli]

New video is out! #blairenns #winwithoutpitching enjoy 😎 Link in bio 😎 https://www.instagram.com/p/B1YCg-rJd4k/?igshid=z4iz4wsrxoz2

[briansooy]

Love it when a training organization and its leader taps Aespire to design a book that transforms how people sell more and generate wealth and value. @winwithoutpitching #winwithoutpitching #salestraining #designagency #bookdesign #bookdesigners

[damonkelly]

A bit of wisdom from someone who gets the world we live in. A must for those of us working Creatives who don't want to be put in a tiny box (cubicle). @greenlightad @howdodallas @erikherskind #winwithoutpitching #creative #advertising

[expertfocus]

2014: Jahr des Ärmel Hochkrempelns und Experten-Fokus

Ich liebe lesen und ich liebe zu teilen, was ich lerne.

Im Dezember 2013 las ich über, wie ich es nenne, “Experten-Fokus“ und predige seitdem (in)offiziell diese Botschaft an alle, von denen ich denke, dass sie davon profitieren können.

Die Botschaft ist einfach: wähle einen Schwerpunkt, werde ein Experte in diesem Schwerpunkt und der Rest wird folgen.

Okay, der letzte Teil erfordert einiges an ernsthaftem Ärmel Hochkrempeln und kann in seiner Bedeutung frei als „Erfolg“ übersetzt werden, aber das ist an sich immer relativ und wohl einen separaten Blogbeitrag wert. Fürs erste werde ich damit beginnen, wie Experten-Fokus meine Aufmerksamkeit erlangt hat und werde dann die beiden wichtigsten Elemente dieses Gedankens erörtern und wie es Sie in 2014 beeinflussen wird.

Es fing an als Blogbeitrag der New Yorker Design-, Entwicklung- und Strategiefirma Barrel, über das Thema „verschlanken“ ihrer Kundenliste. Sodann fand ich mich wieder, eines der in dem Blog empfohlenen Bücher, “The Win Without Pitching Manifesto” von Blair Enns, gründlich aufzuschlüsseln, Zeile um Zeile (ich empfehle es wärmstens all denen, die nach mehr Motivation und Führung suchen, um in ihrer Arbeit weiter zu kommen). Ich bin jetzt so leidenschaftlich über das Thema Experten-Fokus wie über Tischfußball, und das meine Freunde, wie meine Kollegen bei Dynamo bestätigen können, sagt viel aus.

Obwohl Enns´ Buch zwölf Proklamationen erörtert, die jedes kreative Unternehmen lernen und auf ihr Unternehmen anwenden sollte, werde ich mit Ihnen die beiden teilen, die meiner Meinung nach die wichtigsten sind: Spezialisierung und Fachkompetenz.

Erst mit diesen beiden können die anderen Proklamationen richtig verwirklicht werden. 

Das Konzept der Spezialisierung ist in der Theorie einfach, doch in der Praxis recht schwierig zu realisieren, und das geht so: als kreative Person ist es Ihre Aufgabe, einen Schwerpunkt zu wählen, sich als Experte in diesem Schwerpunkt zu positionieren und Tag und Nacht daran zu arbeiten, diesen Anspruch auf Fachkompetenz zu fördern. Dadurch wird Ihr vertieftes Fachwissen die entscheidende Komponente, die Sie von anderen unterscheidet, da Ihre Kunden Sie wegen Ihres Fachwissens, nicht wegen Ihres Service einstellen. Nach Enns ist dies eine fundamentale Geschäftsstrategie, und vielen kreativen Firmen fällt es schwer, sich darauf festzunageln. Es ist nicht einfach, diese mutige Entscheidung zu treffen, einen Weg, und nur diesen einen, zu wählen. Wenn Sie jedoch einmal diese Entscheidung getroffen haben, sich als die spezifische  Bezugsquelle zu positionieren, zum Beispiel, nur E-Commerce Websites für Online-Einzelhändler von Bekleidung zu gestalten und zu entwickeln, bereiten Sie sich darauf vor, sprichwörtlich die Ärmel hochzukrempeln und sich zu expert-ieren (ja, ich meinte expert-ieren, es ist die Handlung, einen Experten aus Ihnen zu machen). 

Wie wird man ein Experte? Erstens müssen Sie hart und konstant daran arbeiten, Ihre vorhandenen Kenntnisse und Fähigkeiten zu ergänzen und zu vertiefen – idealerweise solche, die Ihren neuen Fokus komplementieren. Und, wie Enns erklärt, ist der beste Weg, das zu erreichen, zur Feder zu greifen (oder die Fingerspitzen auf die Tastatur zu legen, Ihre Wahl) und zu schreiben. Einfach gesagt, Schreiben sammelt Ihre Gedanken, formalisiert sie, hilft Ihnen, Ihre Forderung nach Fachkompetenz zu festigen und ist für Sie der beste Weg, Ihr Wissen zu vertiefen. Enns erörtert auch wie wichtig es ist, es sich anzugewöhnen, Ihren Arbeitsprozess aufzuschreiben: dokumentieren Sie, wie Sie arbeiten; definieren Sie, wie Sie in Zukunft arbeiten möchten; und präzisieren Sie dabei immer Ihre Vorgehensweise zur Problemlösung. Schreiben Sie im Grunde ständig, denn Experten schreiben.

Nun haben Sie also Ihr Ziel für 2014: werden Sie ein fokussierter Experte. Das einzige, das Sie eigentlich dafür tun müssen, ist dieses Ziel zu Ihrer Realität zu machen, und falls Sie es noch nicht bemerkt haben, das durchweg wiederkehrende Motto dieses Beitrages ist zu arbeiten.

Arbeiten Sie daran, Ihre Fähigkeiten zu verbessern. Arbeiten Sie daran, mehr zu schreiben. Wirklich, selbst der Prozess, eine Spezialisierung auszuwählen, erfordert erheblich viel Nachdenken und harte Arbeit. Deshalb, wie die Überschrift zu verstehen gibt, krempeln Sie 2014 die Ärmel hoch und bewegen Sie die Dinge. Je mehr Sie arbeiten, desto mehr bringt es Ihnen ein, und, letztlich, desto mehr können Sie anderen um Sie herum geben, einschließlich Ihren Kunden.

Viel Glück Ihnen allen angehenden-hart-arbeitenden-fokussierten-Experten!

[expertfocus]

2014: L’année du boulot et du focus d’expert

J'aime lire et j'aime partager tout ce que j'apprends.

En décembre 2013, j'ai lu sur ce que j’appelle « le focus d’expert » et depuis, je prêche (non) officiellement son message à tous ceux qui, en mon avis, peuvent  en tirer profit.

Le message est simple : choisissez un sujet sur lequel vous pouvez vous concentrer (voire le focus), devenez un expert sur ce sujet et le reste suivra.

Évidemment, cette dernière partie exige beaucoup de travail et peut être considérée comme la notion du « succès », mais ceci est toujours relatif et mérite un billet de blogue séparé. Pour l'instant, je vais commencer ce billet en expliquant la façon dont le focus d’expert est venu à mon attention et je discuterai ensuite des deux éléments les plus importants de cette notion et comment cela peut changer votre année 2014.

Tout a commencé avec un billet de blogue publié par la firme new yorkaise de design, de développement et de stratégie web appelée Barrel, sur le thème d’« amincir » leur liste de clients. Ensuite, je me suis engagé à lire attentivement, ligne par ligne, l'un des livres mentionnés dans le billet, « The Win Without Pitching Manifesto » par Blair Enns (je le recommande fortement à tous ceux qui recherchent de la motivation et de l'orientation pour évoluer et faire avancer pour leur carrière ou leur entreprise au prochain niveau). Depuis, je suis maintenant aussi passionné par le sujet du focus d’expert que par le baby-foot et ceci, mes chers lecteurs et chères lectrices, tout comme mes collègues à Dynamo peuvent en témoigner, en dit beaucoup.

Bien que le livre de Enns stipule douze proclamations que chaque entreprise créative doit apprendre et appliquer au fonctionnement de leur entreprise, je vais vous partager les deux plus importantes à mon avis: la spécialisation et l'expertise. C'est à partir de ces deux, que les autres proclamations peuvent vraiment se concrétiser.

D’une part, en théorie, le concept de la spécialisation est simple. D’autre part, il est assez difficile à réellement mettre en œuvre. Le concept va comme suit: étant une personne créative, votre travail consiste à choisir un focus, ensuite, vous vous positionner comme un expert sur ce focus particulier et, finalement, vous devez travailler jour et nuit pour appuyer votre déclaration d'expertise. En conséquence, votre expertise approfondie sera l'élément essentiel qui vous distinguera des autres - résultat, vos clients vont vous embaucher pour votre expertise, et non pas pour vos services. Selon Enns, il s'agit d'une stratégie d'affaires fondamentale que de nombreuses entreprises créatives ne mettent pas en œuvre. Ce n'est pas facile de prendre la décision audacieuse de choisir une voie de focus. Néanmoins, une fois que vous prenez cette décision de vous vous positionner comme la source unique pour, par exemple, la conception et le développement de sites web de plateforme e-commerce pour des détaillants de vêtements qui vendent uniquement en-ligne, préparez-vous à retrousser proverbialement vos manches et expert-isez vous-même (oui, je l'ai dit, expert-isez, c'est l'acte de faire un expert de vous-même).

Comment devient-on un expert ? Pour commencer, vous devez constamment travailler fort sur l'approfondissement de vos compétences et capacités actuelles - idéalement, celles qui complètent votre nouveau focus. Et, comme Enns explique, la meilleure façon d'y parvenir est de prendre la plume (ou les bouts des doigts au clavier, c’est à votre choix) et d'écrire. Autrement dit, vos mots vont vous aider a être découvert, vont officialiser votre pensée, vont aider à solidifier votre demande à l'expertise et l’acte d’écrire est la meilleure façon pour vous d'approfondir vos connaissances. Enns aborde également l'importance de prendre l'habitude d'écrire votre processus de travail : documenter la façon dont vous travaillez, définir comment vous voulez travailler à l'avenir, et, toujours affiner votre approche de résolution de problèmes. Essentiellement, toujours écrire parce que les experts écrivent.

Ainsi, vous avez maintenant votre objectif pour 2014: devenir un expert ciblé. La seule chose que vous avez vraiment besoin de faire est de faire de cet objectif votre réalité et si vous n'avez pas remarqué, le thème récurrent tout au long de ce billet est de travailler .

Travaillez sur l'amélioration de vos compétences. Travaillez sur vos écrits. Je l’admets, même le fait de choisir une spécialisation nécessite une réflexion approfondie et du travail acharné. En somme, comme le titre l'indique ci-dessus, assurez-vous que l’année 2014 soit l’année du retroussement de vos manches et faites brasser les affaires. Plus vous travailler, plus cela vous rapportera et, pour finir, plus vous pourrez apporter aux autres autour de vous, y compris vos clients.

Bonne chance à vous tous - experts travaillants avec focus en devenir!

[sparku-blog]

Win Without Pitching (WWP) Notes: chapter 3

We Will Diagnose Before We Prescribe

Never agree to begin working on a creative solution to a problem that we have not fully explored.

There are four phases in our client engagements:

1. Diagnose the problem/opportunity

2. Prescribe a therapy

3. Apply the therapy

4. Reapply the therapy as necessary

While it is common practice in the creative professions to prescribe solutions without fully and accurately diagnosing the problem, in almost every other profession such a sequence would render the professional liable for malpractice.

process that pits multiple firms against each other and asks each to present solutions, the client does not have the time to invest in meaningful diagnostics with them all. So he abbreviates the diagnostic phase; he dictates the process, marginalizes it and proclaims that his self-diagnosis is valid enough for us to proceed.

When the client comes to us self-diagnosed, our mindset must be the same as the doctor hearing his patient tell him what type of surgery he wants performed before any discussion of symptoms or diagnoses. Our reaction must be, “You may be correct, but let’s find out for sure.”

  The Practitioner's Perspective

One of the advantages the outside expert brings is perspective. And one of the hallmarks of creativity is the ability to see problems differently, and thus find solutions others cannot see.

Design is not the solution—it is the process.

To reverse the trend and live up to our professional obligation to diagnose first, we must map out and formalize our own diagnostic process.

 Then, when we are next in a situation where the prospective client is dictating to us, we must make the case that the consistency of our outcomes is rooted in the strength of our process, therefore we must be allowed to employ it.

Learning From Other Professionals

Other professionals do not suffer nearly as much as us in being dragged into engagements where the client or patient has been allowed to dictate the diagnostic process. Interestingly, many of us have discovered that these other professionals make the worst clients. The reason they avoid the problem we do not, and then create problems for us when they become our clients is the same: they take control.

  The Root of Bad Engagements

When we think back now on our worst client experiences we can see that most of them were rooted in this mistake of letting a dominant client direct the engagement, beginning with a self-diagnosis that we took at face value. 

He sees us as irresponsible order-takers not worth the money he is paying.

If design truly is a process, then we will define and guard that process and we will walk away from those clients and situations, like the pitch, where the process is dictated to us, or where we are otherwise asked to propose solutions without a proper diagnosis.

The Polite Battle for Control

Throughout the buying cycle we are constantly gauging whether or not the client recognizes and values our expertise to the extent that he is willing to grant us this control.

Possessing our own formalized diagnostic methods, whether they are proprietary to us or not, goes a long way to our positioning in this matter.

A good client will begin to relinquish control once he has the confidence that the expert practitioner knows more than he does, or has the tools to learn more. Formalized diagnostic processes are such tools.

[sparku-blog]

Win Without Pitching (WWP) Notes: chapter 2

 Replace Presentations with Conversations

Even when we pitch and win, we lose. We devalue what should be our most valuable offering and set up the wrong dynamics between the client and us. A successful presentation requires surprise. It depends on a big reveal in the form of a key diagnostic finding, a dramatic strategic recommendation or a novel creative concept that is at odds with expectations or set against a backdrop of uncertainty. At a time when we should be conversing, we are instead cloistered away preparing for the one-way conversation called the presentation.

Step One: Improving Collaboration with Existing Clients

Making the big reveals small and reducing our dependency on the presentation requires us to work more closely with the client. This creates a challenge: how to invite him in without allowing him to drive? This delicate balancing act of bringing him closer without conceding control can only be achieved when we establish and communicate the rules of the engagement.

The Rules of Collaboration

1. Strategy First

We will agree with the client on the strategy before any creative development begins.

2. Continuous Reference to Strategy

keep the discussion around the creative focused and measured against the strategy. Any time we come back to the client to share new ideas or concepts we will set the stage first by reviewing, once again, the strategy that guides us.

3. Freedom of Execution

We welcome the client’s input on the strategy and in exchange we ask him to grant us the freedom to explore various ways of executing it. This means we invite him to say, “That blue isn’t bold enough to deliver on our core value of strength.” But we explain that he is not invited to say, “Make it darker.” The client must ultimately approve of our recommendations, and be satisfied with the outcome, but he must also let us explore along the way.

4. Fewer Options of Better Quality

When we present creative options we will strive to limit them to as few as practical. There is an inverse correlation between the quantity of creative options we present to the client and the confidence we have in their quality. We will NOT ask “Which one do you like?” We will direct all discussions around the creative back to the strategy and ask if we are accomplishing our goals. 

5. Only We Present Our Work

Whenever our diagnostic findings, strategic recommendations or creative solutions are presented to anyone in our client companies, it will be personnel from our firm that does so.

Step Two: Eliminating Big Reveals in the Buying Cycle

The presentation seems like a natural and necessary step, until we ponder the question: “How would we conduct ourselves in the meeting if we were not allowed to present?” Without a presentation, all that is left is conversation—intermingled talking and listening un-separated by one party performing for the other. 

Presenting is a tool of swaying, while conversing is a tool of weighing. Through the former we try to convince people to hire us. Through the latter we try to determine if both parties would be well served by working together. Presentations build buying resistance; conversations lower it.

what we are trying to accomplish in the buying cycle:

Mission: Position

Our mission is to position ourselves as the expert practitioner in the mind of the prospective client. It is not our job to convince the client to hire us via presentation or any other means.

Objective: Determine Fit

objective at each and every interaction in the buying cycle is simply to see if there is a fit between the client’s need and our expertise suitable enough to take a next step. 

Now, the Truth About Presenting

Alas, you may have guessed that we will never be completely free of the presentation. That is not the goal of this, the second proclamation. The goal is to be free of our own need to present.