営業として大事なことを彼から一つ学べた気がするので記録しておこうと思う
昨年の今日、長男がこの世に誕生した。思い起こせば３日間に及ぶ難産（陣痛促進剤使用による誘発分娩）であったが、今日話したいことはそんなことではない。
借りてから3年以上経つ今のマンションをそろそろ真剣に引越ししようと考えている。正直なところ３、４か月の検討を経て、やっと新居が決まりそうな状況までやってきた。（申し込みを済ませており、残すは契約のみである、でもその契約がない以上、何も決まっていないことと全くの同義なわけなのだが）不動産屋とのトラブルも私にとっては新たな教訓が得られたが、今となってはそれも昔の話として私自身の糧に出来ていると思う。そこで今回は、家がほぼ決まった状況での、引越し見積もりについて触れておきたい。
今の家に引越した時に利用した引越し屋は大手のうちの１社だったのだが（おそらく引越し屋を３社あげてくれ、と日本国内、少なくとも本州の人間に聞いたら出てくるであろう会社である）非常に安くて対応も良かったものの、後になってある家具に破損があることがわかり、それが弁償いただけなかったという経緯があったため、今回は残り２社のうちの１社で検討しようと思っていた。
そこで某社のページにアクセスしたら、なぜかホームページ改ざんにあっていたようとYahooが私にアドバイスしてくれたので、危うく謎のウイルスに感染してしまうところを無事に回避して、迷わず残り１社に見積もりをお願いすることにした。
当方仕事を抱えており、しかしながら見積もり交渉を嫁一人に任せるのは難しいと判断したため、自分が遅刻して出社することを想定して８時半に家に来てもらうことになった。まずファーストコンタクトとして８時１５分頃に着信があった。携帯をベッド脇に置いて充電をしていたため、その電話に出ることはできなかったのだが、残された留守番電話を聞いてみると、渋滞のため１５分弱ほど遅刻するとのことだった。
まーそれぐらいはよくあることだったので、あまり気にはしていなかった。ちゃんと事前に連絡してくるぐらいなので、まだマシかと思っていたぐらいだった。
遅れてきた非礼を詫びながら名刺を渡してきた営業。当然名刺を渡す前に自分のカバンを廊下の床に置くわけなのだが、律儀にタオルを敷いた上にカバンを置いていた。なるほど、下足を脱いだ環境で営業活動をすることがない私は、その行為自身に少し感心した。
ここまでは彼の印象は決して悪くなかった。いや、この先も決して悪くはなかったのだが、、、最後が良くなかった。。。
その後家の中を確認し、見積もり作業を始めた彼、私と会話をしながら電卓を叩き、見積もりを始めたのであった。
結果は私の想定を少し上回るものだった。しかし想定の範囲内であり決してどうしようもないものではなかった。
以前引越しをした時に、見積もりをした営業マンに言われたことがある。
「この場で即決をしてくれるなら、もう少しなんとかしてみます」
曰く、引越し屋の見積もりで一番辛いのは、１社目の見積もりを見せれば、２社目は必ずそれよりも少し安い値段で見積もってくることとのことだった。３社目ならもっと安くできるのではないか、とその時は頭によぎったが、どこかに限界となるポイントがある出そうし、そもそもそんなんい見積もりを取る史観もないので、当時はその営業の言葉を信じて即決したのだった。
確かに、これはサービス業に共通していることだと思うが、商品という原価が存在していないため、GPをギリギリまで落とした提案をすることができるだろうし、現場にある程度裁量が任されているのだろうと、そう思えた。
3年以上前のこのセリフを覚えていた私は、目の前にいる営業に質問してみた。
「正直に言って、御社が見積もりをお願いする１社目です。時間もなく面倒なので、１社で決めてしまおうと思っていました。しかしながら、この金額であれば別の業者へも見積もり依頼をせざるを得ない。そうなると、次の会社はこれよりも少し安い金額を提示してきますよね？それはあなたにとっても嬉しくないでしょう。それを踏まえて今決めますと言ったら、いくらになりますか？」
営業は私の意図をくみ取ってくれたようで、彼としてのファイナルアンサーを用意してくれた。
「何とか、何とか税抜き１万円程度は引けるかなと、思っています」
私はその言葉を持って、目の前に座っている営業と合意に達したつもりだった。自分自身が営業であることを考慮して、彼は当然勝算があってその金額を提示しているものと理解していた。そのため、目の前の彼との合意＝会社との合意と考え、そろそろクロージングに入るものだと状況を捉えていた。
それでは失礼して、上への確認の電話をさせていただきます。そう言いながら、彼は左側の胸ポケットから携帯を取り出し、（おそらくi-phoneではないと思われるが、それがどこの携帯なのかは判断できなかった）店長なるものと電話を開始した。
私自身の前で電話を始めたため、当然彼が目の前で発している言葉から、なんとなく電話の先でどのような内容の話をされているかは理解ができた。なんなら彼の表情が悪くなり声が小さくなることから、先方の言葉遣いもなんとなく想像できるほどであった。
まちがいなく、目の前の男の交渉は難航している。彼の表情、声がそう物語っていた。しかしながら私にはその時点ではこの状況が正しく理解できていなかった。同じ営業としてまず思えたのは、そんなに難しい交渉を社内とするのであれば、そもそも客の前で電話せず席を外して客から聞こえない場所で交渉すると思うからだ。従って、この目の前の男の状況は演技なのではないかというのがその時の私の率直な印象だった。これ以上私との交渉が行われないように、もう既に限界であることを一生懸命アピールするかのように、彼が演技しているものだと思っていた。
後になって会話したことだが、その時私の後ろにいた同じく営業をしている嫁も同じ印象を受けていた。
電話を聞いた営業は、バツが悪そうに私に向かって言った。
「すみません、上に認めてもらえませんでした。今日帰ってもう一度交渉しますので、改めてご連絡します。ですので、今の時点ではこのお見積もりをお受け取りください。」
ナンテコッタ。これはガチの社内交渉の会話だったのか。そんなの客の前で聞かせてどうするのよ、恥ずかしくないのかい。そして、電話先の上司のおっさんよ、部下に恥をかかせて、あんた自身恥ずかしくないのかい、ええ、どうなんだい。そう思った。
オーバーコミットは絶対にしないこと。ボトムラインは事前に権限者と握っておくこと。改めて基本事項を肝に銘じた朝であった。
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