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G+R Agentur für Kommunikation GmbH B2B Agentur intelligente B2B Werbung seit über 30 Jahren Pfungstadt | Rhein-Main | Germany Impressum Autoren: (eb) – Eric Bermond (sd) – Sven Donike

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Storytelling für B2B - Unternehmen

Storytelling kann auch für B2B Unternehmen interessant sein, da es dazu beiträgt, Images und Emotionen dauerhaft in den Köpfen der Zielgruppe zu verankern. Wer Geschichten erzählt, erschafft innere Bilder, verdichtet Komplexität und ermöglicht es, die Welt durch die Augen eines anderen zu betrachten. Geschichten merken sich besser und Awareness wird geschaffen. Wie eine Geschichte für B2B Unternehmen aufgebaut sein sollte und was sie ausmacht, erfahren Sie in unserem Hauptartikel zum Thema “Storytelling für B2B Unternehmen”.

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Archetypen in der B2B Markenführung

Archetypen können als grundlegende Charakterzüge einer Marke auch im B2B Bereich eingesetzt werden um Orientierung zu schaffen, Sicherheit zu kommunizieren oder Innovationsbereitschaft und Flexibilität zu demonstrieren. Was genau sich hinter dem Begriff der Archetypischen Markenführung verbirgt erklärt unser Artikel zum Thema.  

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Buying Center in Unternehmen richtig ansprechen

Beim Verkauf an Unternehmen hat man es oft mit Buying Centern zu tun. Diese bestehen aus mehreren Personen, die jeweils unterschiedliche Rollen und Persopektiven einnehmen und den Kaufprozess beeinflussen. Wer also erfolgreich sein Produkt oder seine Dienstleistung an den Mann bringen will, der muss die Rollen in den Buying Centern verstehen und seine Kommunikation auf die Informationsbedürfnisse der Akteure zuschneiden.

In unserem Hauptartikel erfahren Sie, wie Sie die Personen in Buying Centern richtig ansprechen und wie sie Ihre Nutzenargumentation mit den richtigen Emotionen flankieren.

Buying Center richtig ansprechen

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Mit Buyer Personas die Zielgruppe besser erreichen

Auch im Industriegütermarketing sollten die Kernbotschaften auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten werden. Hierzu können Buyer Personas einen wertvollen Beitrag leisten. Aber was ist eigentlich eine Buyer Persona? Prinzipiell ist eine Buyer Persona ein Charakterbogen, der die Informationsbedürfnisse und Motive der relevanten Personen in den Zielunternehmen aufzeigt. Dabei wird aber nicht eine konkrete Person beschrieben, sondern eine Durchschnittsperson, die danach eine relevante Rolle auf Kundenseite repräsentiert. Das beste Vorgehen zur Erstellung einer Buyer Persona  verrät unser Hauptartikel: Buyer Persona erstellen für B2B Unternehmen

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Kommunikation in B2B und B2C. Wo liegt eigentlich der Unterschied?

Im B2B Bereich sind die Produkte meist komplexer und werden tendenziell an weniger Kunden verkauft. Je komplizierter nun die Produkte sind, desto höher auch die Wahrscheinlichkeit, dass diese speziell für den Kunden angepasst werden müssen. Die oftmals geringere Anzahl an Kunden, die außerdem einen wesentlich größeren Beitrag zum Umsatz beitragen, verhilft ihnen zu einer größeren Verhandlungsmacht. Wegen der Investitionshöhe, der Qualitätsorientierung und einem Effizienzstreben, verhalten sich die Kunden rationaler als im B2C Bereich. Ebenso müssen Käufer und Entscheider ihre Entscheidungen rechtfertigen und es sind mehrere Personen (Rollen) am Kaufprozess beteiligt (Buying Center). Im B2B Bereich zählt meist das Unternehmensimage mehr als ein konkretes Produktimage. Wieso? Weil Vertrauen hier eine zentrale Rolle spielt. Wir vertrauen einem Unternehmen und den dort arbeitenden Menschen, keiner abstrakten Produktmarke.

Im B2C Bereich dürfen Produkte wesentlich emotionaler sein. Oft weisen sie eine niedrigere Komplexität auf und sind daher nicht erklärungsbedürftig. Auch die Käufer müssen sich nicht für einen Kauf rechtfertigen und können sich mit dem Image einer Marke in ihrer sozialen Gruppe positionieren. Somit kann in Einzelfällen fast ausschließlich auf Emotionen gesetzt werden.

Die Folge Hier liegt in Bezug auf den B2B Bereich nach unserer Meinung auch ein Hauptunterscheid. Ein (emotionales) Image wird im B2C Bereich vom Käufer / Verwender in der Regel übernommen. Man schmückt sich gewissermaßen damit oder verbindet (rational) ein Qualitätsversprechen mit einer Marke. Im B2B Bereich wird das Image selbst meist nicht übernommen. Es dient vielmehr dem Aufbau eigener Sicherheit und eigenen Vertrauens, da B2B-Player Teil einer Wertschöpfungskette sind. Ausnahmen und Erweiterungen bilden Ingredient Branding und Sonderfälle, in denen die Mitarbeiter eines B2B-Unternehmens ihr eigenes Selbstbild mit einem Produkt pflegen können. Beispielsweise können sich Feuerwehrleute als „Firefighter“ oder Zimmerleute als „echte Männer“ inszenieren.

Resümee Die B2B Kommunikation unterscheidet sich wesentlich von der B2C Kommunikation. Hier geht es neben den Fakten und Nutzenargumentationen, die den unterschiedlichen Rollen in den jeweiligen Buying Centern überzeugend vorgestellt werden müssen, auch und vor allem um Professionalität, Sicherheit und Vertrauen. Die Herausforderung besteht darin, diese Gefühle durch die geeigneten Inhalte zu triggern und durch die richtigen Maßnahmen seitens des Managements zu rechtfertigen. Erst dann wird das jeweilige Angebot zu einer runden Sache für alle Beteiligten.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Dann besuchen Sie uns doch einfach:

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Von Bahnen, Brillen und Messerealitäten

Wer auf die diesjährige viscom in Frankfurt/Main reisen wollte, musste sich warm anziehen. Denn der großflächige Bahnstreik machte die Anreise für viele Messebesucher zu einer schwierigen Angelegenheit. Doch ein begeisterter Gast der internationalen Fachmesse für visuelle Kommunikation lässt sich von solchen Schwierigkeiten nicht abhalten.

Die viscom zeigte sich in diesem Jahr zum ersten Mal in neuer Aufteilung. Auf zwei Ebenen ist für insgesamt 325 Aussteller genügend Platz, um sich angemessen zu präsentieren. Aufgegliedert sind diese beiden Ebenen in die sechs Kernsegmente: large format printing, signmaking, object design, digital signage, POS display und POS packaging. Druckindustrie und Digital Signage sind demnach getrennt, was von vielen Besuchern als sehr positiv empfunden wird.

Als G+R-Vierklang treten wir an, um die unendlichen Weiten der viscom zu erforschen. Auf der oberen Ebene erwartet uns Digital Signage, POS display oder 3D-Druck. Die vielen ausgestellten Displays sind zwar sehr innovativ und interessant, werden von uns aber in ihrer Fülle als zu viele Eindrücke wahrgenommen, die gar nicht alle aufgenommen und verarbeitet werden können.

Als erstes Highlight wird von uns einstimmig der Aussteller gesehen, der die „Virtual Reality“- Brille „Oculus Rift“ zum Ausprobieren hat. Natürlich darf jeder einmal die übergroße Brille aufs Gesicht schnallen. Die Realität, die sich einem bietet, ist anders als erwartet. Man steht weiterhin in der Halle, um einen herum Menschen, Stände und Gedränge. „And now, jump“, lautet das Kommando vom Standbetreiber. Es fühlt sich so an, als ob man ein Jetpack auf dem Rücken hat. In Windeseile findet man sich fliegend über dem Dach der Halle wieder. Es geht schnell hoch hinaus, Umgebung und Häuser werden kleiner. Dann geht es aber genauso schnell wieder abwärts. Doch es ist faszinierend, man springt zwei, drei oder sogar viermal. Es ist der Reiz des Unbekannten.  

Weiter geht es auf der Reise zwischen kleinen und großen Ständen. Wir erfahren zum Beispiel, warum die Zukunftsaussichten für den Grafiktabletthersteller „wacom“ rosig zu sein scheinen. Dank ihrer Stifte mit mehr als 2.000 Druckempfindlichkeitsstufen und Neigungserkennung kann mit der Genauigkeit von gewöhnlichen Stiften und Pinseln gearbeitet werden. Dagegen müssen sich kleine 3D-Druck-Firmen erst einmal durchsetzen. „Wir haben die ganze Nacht durchgearbeitet, nur um heute einigermaßen etwas präsentieren zu können“, wird uns erzählt. „Doch es hat sich gelohnt.“

Doch nicht nur Displays sind zu sehen, es gibt auch LED-Module oder Fotoagenturen, die sich auf der viscom zu präsentieren wissen. Auf der unteren Messeebene angekommen sind die Messestände deutlich größer und der Geräuschpegel höher. Die Druckindustrie weiß sich zu inszenieren. Die Großformatdrucker sind imposant. Und wir kommen wieder ins Gespräch. Es geht um Digitaldruck auf T-Shirts. Er ist einfach und schnell. Der Siebdruck ist in der Qualität zwar hochwertiger, aber lohnenswert erst bei hoher Stückzahl. Der Personalisierung von Objekten steht beim Digitaldruck nichts mehr im Wege. Somit dürfen wir live erleben, wie für uns ein T-Shirt bedruckt wird. Live ist auch das Stichwort für die Beklebung von Autos. An einem weiteren Stand wird demonstriert, wie diese mit Folien versehen werden können. Es geht schnell, schützt das Auto und lässt sich einfach wieder lösen. Eine Win-Win-Situation?

Tatsächlich, es gibt viel zu sehen, zu hören und zu erleben auf der viscom. Auch die additiven und subtrahierenden Druckverfahren können bewundert werden. Dabei entsteht ein Objekt entweder durch die Addierung von Material oder durch das Wegfräsen aus einem Materialblock. Faszinierend!

Die vielen Eindrücke lassen sich nicht vollzählig rekapitulieren. Doch wir halten fest, dass sich der Besuch mehr als gelohnt hat. Die vielen Innovationen regen zum Überdenken von verkrusteten Strukturen an und laden ein, sich am Zeitgeist zu beteiligen. Vielleicht sind wir es ja, die in den nächsten Jahren einmal in der „world of inspiration“ referieren. Wer weiß. Die viscom war unserer Meinung nach sehr gut organisiert. Das Fazit ist einhellig: es hat sich gelohnt, wir würden wiederkommen. Aber nicht mit der Bahn! (cv)

Bildquelle: www.viscom-messe.com  

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Aus der Realität gegriffen

Es gibt Momente, in denen man aus der Realität entschwinden möchte, um in eine andere Welt einzutauchen. Dieses Wunschdenken ist in der Werbebranche keine Seltenheit, denn zwangsläufig sind Dinge aus den verschiedensten Gründen nicht zu realisieren. Doch manchmal ist Visualisierung nötig, um sich Objekte in konkreten Umgebungen vorstellen zu können.

Dafür ist die erweiterte Wirklichkeit zuständig, besser bekannt als „Augmented Reality“ (AR). Es geht dabei um die Erweiterung der Realitätswahrnehmung. Dreidimensionale Informationen werden in Echtzeit per Smartdevice (Smartphone oder Tablet) oder Computer in die reale Umgebung eingebunden. Die tatsächliche Umwelt des Betrachters wird mit zusätzlichen Daten, Hinweisen, Erklärungen, Bildern oder graphischen Darstellungen angereichert.

Welche Vorteile hat die Technologie? Sowohl für den Konsumenten als auch für Handel und Industrie sind einige zu nennen. Denn der Konsument kann live mit topaktuellen und individuell relevanten Produktinformationen versorgt werden, die bei der Kaufentscheidung unterstützend wirken. Dem Verkäufer ist es hingegen möglich, seine Inhalte deutlich einfacher steuern und personalisieren zu lassen. Darüber hinaus lassen sich Zeit und Kosten sparen, da der Content schnell und günstig erstellt wird.

Begeisternde Technik

Grundsätzlich wird Augmented Reality nahezu überall und über alle Medien hinweg genutzt. Die Möglichkeiten lassen sich in vier verschiedene Einsatzkategorien einteilen: Stationär-, Industrial-, Web- und Mobile Anwendungen. Schauen wir uns den Bereich Mobile Augmented Reality einmal genauer an. Hier gibt es zwei Ansätze: ortsabhängige und ortsunabhängige AR. Erstgenannte Systeme basieren auf Location Based Services und nutzen die Geo-Daten des Smartdevices, während bei den letztgenannten reale Gegenstände durch Bilderkennung mit digitalem Content angereichert werden.

Wie funktioniert Augmented Reality nun eigentlich? Es basiert auf den folgenden vier Komponenten: Sensorinput, Software, Positionserkennung und Darstellungshardware. Wer die Realität erweitern möchte, muss sie erst einmal mit geeigneten Sensoren digital erfassen. Dazu wird eine Kamera benötigt, die auch eine Webcam oder eine in ein Smartdevice integrierte sein kann. Die anschließende Verarbeitung und virtuelle Erweiterung des Sensorinputs erfolgt über eine Software, die beispielsweise als standardisierte Browser, z.b. „junaio“, zur Verfügung stehen. Damit AR tatsächlich funktioniert, ist das sogenannte Tracking entscheidend. Dieses gibt die genaue Position und Orientierung des zu erweiternden Objektes sowie den Standort des Anwenders an. Nun werden dem Benutzer die Realität (in unserem Fall-Bild ein Hof mit zwei stehenden Personen) und die dazugehörige virtuelle Erweiterung (in unserem Fall-Bild das rote Auto) angezeigt, entweder durch einen Bildschirm (Fernseher) oder bei Smartdevices über das integrierte Display. Damit das Ganze möglichst gut dargestellt wird, durchläuft das AR-System drei Schritte: Bildaufnahme- und verarbeitung, Lageerkennung sowie Rendering.

Zuerst werden die Kamerabilder vom System eingelesen, von störenden Einflüssen befreit und für die Weiterverarbeitung aufbereitet. Danach wird die Relation zwischen Kamera und erkannter Fläche berechnet, die anschließend die Basis für die lagegerechte Darstellung der AR-Elemente bildet. Die virtuellen Szenenelemente werden anschließend in das Kamerabild gerendert und die erweiterte Wirklichkeit für den Anwender sichtbar. Der in diesem Absatz beschriebene Vorgang wiederholt sich ca. 30 mal pro Sekunde, um die perspektivisch korrekte Darstellung der Informationen zu gewährleisten.

Probieren geht über Studieren

Augmented Reality ist an sich nichts Neues mehr. Doch das mobile Internet mit Hilfe der Smartdevices bildet die perfekte Basis für immer bessere und effektivere AR-Anwendungen. Jeder Dritte geht per Smartphone oder Tablet online und möchte zunehmend besseren Services erleben. Für Unternehmen und User gilt daher gleichermaßen: durch AR erweitern sich die Kommunikationsmöglichkeiten noch schneller als je zuvor. Probieren Sie es aus! (cv)

Quellen: http://www.re-flekt.com/de/augmented-reality http://de.wikipedia.org/wiki/Erweiterte_Realität

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Wenn aus Dampfmaschinen Smart Factories werden

Ob die Erfinder der Dampfmaschine das schon geahnt haben? Als die sogenannte 1. Industrielle Revolution vor knapp 150 Jahren in vollem Gange war, ging es darum, den Produktionsbetrieb durch Wasser- und Dampfkraft am Laufen zu halten. Damals war es herausragend, dass es mechanische Produktionsanlagen gab. Wie bereits erwähnt, das ist mittlerweile 150 Jahre her. Seitdem ist viel Zeit ins Land gegangen, in der Industrie hat es die 2. und 3. Revolution gegeben. Seit der Massenproduktion durch Fließbandarbeit und dem Betrieb mit elektrischer Energie bis hin zum Einsatz von Elektronik und IT ist viel passiert. Und die Revolution geht weiter.

Industrie 4.0 – das ist das „Buzz-Word“, das seit 2011 durch die Büroräume und Fertigungshallen geistert. Mit der Bezeichnung soll die 4. Industrielle Revolution zum Ausdruck gebracht werden. Dabei geht es grundsätzlich darum, dass IT und Fertigung verschmelzen. Das Ziel ist die „Smart Factory“, in der Menschen, Maschinen und Ressourcen selbstverständlich wie in einem sozialen Netzwerk miteinander kommunizieren. Ziele sind außerdem Flexibilität und Effizienz in der Produktion zu steigern. Somit können Kunden und Partner in Geschäfts- und Wertschöpfungsprozesse integriert werden.

Vernetzt

Eine allgemein gültige Definition für Industrie 4.0 gibt es nicht. Denn es geht um eine ganze Ansammlung von Ansätzen, wie Fertigung, Elektronik, IT und Telekommunikationstechnologien. Big Data, Cloud Computing oder Internet der Dinge und Dienste sind weitere Begrifflichkeiten, die im Zusammenhang mit Industrie 4.0 vorkommen. Wenn man doch versucht, den Begriff zu definieren, könnte das ungefähr so aussehen: Industrie 4.0 ist die digitale Vernetzung der Produktionssysteme. Es werden mechanische, elektrische und pneumatische Funktionen digital zu neuen Abläufen zusammengeschlossen. Der Wunsch ist, dass Werkstücke, Maschinen, Anlagen, Fabriken und Menschen so miteinander vernetzt sind, dass sie kommunizieren und Daten austauschen können.

Was hat es nun mit der vernetzten, intelligenten Fabrik, die Industrie 4.0 letztlich ausmacht, auf sich? Wie kann diese in der Praxis tatsächlich funktionieren? Nehmen wir einmal an, ein Auto wird gebaut. Ein Bauteil dieses Autos soll so ausgestattet sein, dass es fortwährend Daten über seinen Zustand sammelt und selbst mitteilen kann, wenn ein Austausch vonnöten ist – und das schon bevor es zum Ausfall kommt. Das Produkt sendet selbstständig eine Mitteilung an den Hersteller, dass Ersatz gefertigt werden muss. Neben den genauen Angaben zum Fahrzeugtypen enthält die Bestellung auch Informationen darüber, wohin das Bauteil anschließend versandt werden muss. Die Maschinen in der Fabrik konfigurieren sich selbst, damit das passende Teil gefertigt wird und schicken es nach Fertigung an den richtigen Zielort. Der Termin in der Werkstatt ist dann bereits vereinbart – auch darum hat sich das Auto selbstständig gekümmert.

Heißt Zukunft 4.0?

Der Mensch kann durch die Automatisierungstechnik noch stärker unterstützt werden. Das sollen Verfahren der Selbstoptimierung, Selbstkonfiguration, Selbstdiagnose und Kognition gewährleisten. Die Arbeit wird immer komplexer, also warum nicht noch stärker auf die Hilfe der modernen Technik zurückgreifen?

Auch die Bundesregierung fördert Industrie 4.0 im Rahmen ihrer „Hightech-Strategie“. Darin stehen zehn Zukunftsprojekte im Zentrum der Forschungs- und Innovationspolitik des Bundes. Das selbst erklärte Ziel dabei ist, Deutschland als Vorreiter „bei der Lösung der globalen Herausforderungen unserer Zeit zu etablieren.“ Da ist es doch recht verwunderlich, dass sich jedes zehnte Unternehmen in Deutschland mit dem Thema noch überhaupt nicht auseinandergesetzt hat.

Ob Industrie 4.0 dazu beiträgt, die globalen Herausforderungen unserer Zeit zu lösen bleibt abzuwarten. Aber es ist definitiv ein weiterer Schritt der Digitalisierung, die längst nicht mehr nur zur Kommunikation in Social Media oder ähnlichem dient, sondern komplexe Probleme angehen kann und Produktionsebenen erreicht hat. Das haben die mit der Dampfmaschine damals sicher nicht geahnt. (cv)

Quellen:

http://www.plattform-i40.de/ http://www.hightech-strategie.de/ http://www.computerwoche.de/a/deutsche-unternehmen-mit-nachholbedarf-bei-industrie-4-0,2555066 http://www.welt.de/wirtschaft/article125058412/BMW-plant-sich-selbst-abstimmende-Maschinen.html http://www.tarakos.de/infografik-die-entwicklung-zur-industrie-4-0.html http://de.wikipedia.org/wiki/Industrie_4.0

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Werbung kann man verdienen - Teil 2

Inhalte interessant kommunizieren

Blogs sind so ein Kanal und wohl eine der ursprünglichsten Formen des Content Marketing im Web. Corporate Blogging beispielsweise soll dazu dienen, Besucher für eine Website zu gewinnen und sie zu binden. Blogs können aber auch als Spielfeld genutzt werden, um kreative Formate auszuprobieren. Als praktisches Werkzeug, um regelmäßig interessante Inhalte zu kommunizieren, die sich an anderer Stelle nicht veröffentlichen lassen, eignen sich Blogs sehr gut. Ein Vorteil, den Blogs zweifelsohne haben, ist, dass sie von Suchmaschinen geliebt werden. Vor einigen Jahren reichten „SEO-Texte“ noch vollkommen aus, damit eine Website bei den Suchmaschinen rankte, heute sind aber vor allem hochwertige Formate wie redaktionell geführte Blogs, eBooks oder auch digitale Kundenmagazine gefragt.

Werbung geschickt einsetzen

Eine wichtige Unterscheidung, die in Bezug auf Content Marketing gemacht werden muss, ist jene zwischen paid, owned, earned und shared media. Während paid media ganz einfach die bezahlte Werbung in Form von Anzeigen oder Sponsoring ist und owned die Medienpräsenzen sind, die dem Unternehmen selbst gehören, wird es bei earned media interessant. Denn diese Art der Werbung resultiert aus den beiden vorher genannten. Alle Empfehlungs- und Verbreitungsleistungen der Nutzer über die Marke, also Word-of-Mouth, Posts, Likes oder einfach Viralität, kann man als earned media bezeichnen. Zwar kosten diese „Werbeanzeigen“ kein Geld, aber Zeit und Ressourcen der Mitarbeiter, die den „Buzz“ analysieren und die Nutzer engagieren, müssen dennoch aufgebracht werden. Die Weiterempfehlungen kann man in der Regel also nicht kaufen, vielmehr verlangt die earned media Geschick, Einsatz und Glück. Wer aber owned und paid media optimal umsetzt, kann sich in der Regel über ein gutes earned media Ergebnis freuen.

Blogs sind grundsätzlich owned media, doch lassen sie sich ebenso der earned media zuordnen. Denn wer owned und paid media sorgfältig umsetzt, kann sich der Weiterempfehlungen sicher sein. Ob das via Social Media, Webseiten oder Blogs passiert, ist letztlich nicht so entscheidend – anders als der Fakt, dass man überhaupt im Gespräch ist. Wer vertrauenswürdige Inhalte über eine Marke spielen kann, hat sich den „Buzz“ verdient und bringt Marketing Gemüter zum Strahlen. (cv)

  Quellen:

http://www.adcomms.co.uk/blog/blog-eat-blog-world-the-rapid-rise-of-the-blog/ http://www.content-marketing.com/sieben-schluessel-faktoren-fuer-den-perfekten-blogartikel/ http://onlinemarketing.de/news/content-marketing-trends-2013-artikel-blogs-und-videos-stehen-hoch-im-kurs http://t3n.de/news/startup-blogs-10-beispiele-fuer-500853/ http://www.absolit-blog.de/kampagnen/formate-fuer-content-marketing.html http://www.textprovider.de/content-marketing/ http://de.nr-apps.com/blog/2013/12/10/tipps-fur-erfolgreiches-content-marketing/ http://www.webresultsdirect.com/digital-cocktail-right-ingredients/ http://socialmediafuehrerschein.de/2011/04/05/was-ist-earned-owned-und-paid-media/

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Werbung kann man verdienen

Content – ein Wort, das Marketing-Gemüter nicht ausschließlich zum Strahlen bringt. Denn an dieses Wort ist auch eine gewisse Verantwortung geknüpft, will man sein Unternehmen erfolgreich durch den Marketing-Dschungel durchschlängeln. Nicht immer ist es einfach, überhaupt genügend Content zu erstellen. Wenn er dann auch noch aktivierend und involvierend sein soll, bereitet das vielen größere Probleme. Diese lassen sich meist durch mangelndes Know-How oder fehlendes Budget erklären.

Doch gehen wir zuerst noch einen Schritt zurück. Was ist Content Marketing überhaupt? Es geht schlichtweg darum, Inhalte, seien das Texte, Bilder, Videos etc. so zu platzieren, dass unternehmensspezifische Marketingziele erreicht werden können.

Diese gibt es im B2B Content Marketing genügend. Das Markenbewusstsein zu stärken, Kunden zu akquirieren, Dialog zu generieren oder schlichtweg etwas zu verkaufen sind Dinge, die dabei entscheidend sind.

Kundennutzen vermitteln

Wichtig ist auch, zu entscheiden, welche klar definierten Zielgruppen man mit dem Content Marketing ansprechen möchte. Denn die beste Webseite oder die aufwendigsten Videos nutzen wenig, wenn sie nicht angeschaut werden. Die Inhalte sollten informieren, beraten oder unterhalten, wobei letzteres im B2B-Umfeld wohl eher nicht angebracht ist. Es geht einerseits um Kundengewinnung, vor allem aber auch um die Bindung derselben. Folgende Frage darf dabei immer gestellt werden: Welchen Mehrwert und Nutzen kann man den Kunden vermitteln?

Content Marketing sollte aber nicht nur dem Kunden nutzen, sondern auch Vorteile für das eigene Unternehmen haben. Durch die verbreiteten Inhalte können Kompetenz und Erfahrung in den Vordergrund gestellt oder deutlich gemacht werden, dass der günstigste Preis nicht immer auch die günstigste Wahl sein muss. Kunden, die dem Unternehmen schon länger das Vertrauen schenken, können außerdem auf dem Laufenden gehalten werden.

Geschätzte Aufmerksamkeit

Wo kommt nun der Content zumeist her? Laut einer aktuellen Studie von Unisphere Research und Skyword produzieren 90 Prozent der Befragten ihre Inhalte inhouse, also im eigenen Unternehmen. Nur 24 Prozent holen sich diese von externen Dienstleistern.

Die Top-3 der Content Marketing Trends 2013 waren außerdem Fachartikel (76 Prozent), Videos (60 Prozent) und Blogs (58 Prozent). Die Plattformen, auf denen Content veröffentlicht wird, haben sich mit dem Einzug des Web 2.0 und den sozialen Netzwerken stark vermehrt. Diese erleichtern es, auf sich aufmerksam zu machen, doch „dabei sein ist alles“ reicht nicht aus. Die Informationen müssen interessant und relevant sein, um aus dem Angebotsüberfluss herauszustechen.

Aufrichtigkeit und Transparenz sind Dinge, die von Kunden geschätzt werden. Wer auf die typische Marketingsprache verzichtet, wirkt glaubwürdig und authentisch. Wichtig ist, das richtige Maß an Informationen zu streuen und Langeweile zu vermeiden. Texte, die prägnant und auf den Punkt sind sowie eine Prise Humor mitbringen, steigern die Aufmerksamkeit. Letztlich überzeugt also der, bei dem Inhalt, Tonalität und Kanal stimmen.

Geeignete Kanäle stellen wir in Teil 2 vor. (cv)

Quellen:

http://onlinemarketing.de/news/content-marketing-trends-2013-artikel-blogs-und-videos-stehen-hoch-im-kurs http://t3n.de/news/startup-blogs-10-beispiele-fuer-500853/ http://www.absolit-blog.de/kampagnen/formate-fuer-content-marketing.html http://www.textprovider.de/content-marketing/ http://de.nr-apps.com/blog/2013/12/10/tipps-fur-erfolgreiches-content-marketing/ http://www.webresultsdirect.com/digital-cocktail-right-ingredients/ http://socialmediafuehrerschein.de/2011/04/05/was-ist-earned-owned-und-paid-media/

http://www.adcomms.co.uk/blog/blog-eat-blog-world-the-rapid-rise-of-the-blog/#sthash.LPMdYp65.dpuf

http://www.content-marketing.com/sieben-schluessel-faktoren-fuer-den-perfekten-blogartikel/

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„Was sich verkauft, ist der Skandal“

News+: Sie machen Krisenkommunikation. Da denkt man sofort an Debakel wie beim Rucktritt von Bundespräsident Wulff oder bei der Plagiatsaffäre um Verteidigungsminister Guttenberg. Ist das vor allem ein politisches Feld?

Christian Dietzel: Nein, keineswegs. Natürlich sind Politiker stark betroffen. Sie stehen ständig unter Beobachtung und Beschuss des politischen Gegners. Aber Krisen können viele Institutionen, Firmen  oder Einzelpersonen treffen.

News+: Das klingt so, als konnte ein Krisenfall auf jeden zukommen. Ab wann braucht man denn Krisenkommunikation?

Christian Dietzel: Immer dann, wenn ein anderer Sie oder Ihr Unternehmen schlechter darstellen möchte, als Sie es selber sehen.

Die Deutsche Bahn ist nicht zufrieden, wenn Stuttgart-21-Gegner den Konzern für sein Bahnhofsbauprojekt kritisieren. Ein Zahnarzt ist nicht zufrieden, wenn ein Patient auf der Facebook-Seite der Praxis Schmähkritik postet, die für jedermann sichtbar ist. Und wenn es eine Rückrufaktion wegen eines Automobilbauteils gibt, schreiben Fachjournalisten oftmals aggressiver, als es der Unternehmensleitung lieb ist. Was sich verkauft, ist der Skandal.

  News+: Was kann denn Krisenkommunikation, wenn der Fall der Falle eintritt?

Christian Dietzel: Das ist wichtig zu verstehen: Gute Kommunikation kann eines nicht – die Krise wieder wegzaubern. Aber sie kann dafür sorgen, dass der Schaden minimiert wird, dass Journalisten, Kunden und Meinungsführer fair über Sie reden und denken.

News+: Verraten Sie uns die drei wichtigsten Dinge, die ein Betroffener berücksichtigen muss?

Christian Dietzel: Erstens: Erst denken, dann reden. Denn was in der Krise ausgesprochen oder geschrieben ist, bleibt heute auf dem imaginären Schlachtfeld. Versuchen Sie, sich Zeit zu nehmen für eine unaufgeregte und sachliche Haltung. Zweitens: Niemals lügen! Wahrheit ist wie Wasser, sie findet ihren Weg. Und wer einmal lügt, dem glaubt man  nicht…

Drittens: Versuchen Sie, den ersten Schuss abzugeben. Wer zuerst kommuniziert, hat die größten Chancen, die Deutungshoheit in der Diskussion zu wahren.

News+: Wann und wieso kommen Menschen wie Sie ins Spiel?

Christian Dietzel: Ich sage das nicht als Verkäufer, sondern als potenzieller Stratege: am besten sofort. Denn das Management eines Unternehmens hat im Krisenfall Wichtigeres zu tun: das Ur-Problem lösen. Der Produktionsfehler muss behoben oder die Steuerfahndung muss betreut werden. Wir behalten kommunikativ den kühlen Kopf, um die Wahrheit am besten schon dann zu positionieren, d. h. öffentlich zu machen, bevor die Öffentlichkeit – Presse, Kritiker, Belegschaft, Nachbarn, wer auch immer – von der Krise überhaupt Kenntnis bekommt.

News+: Dann sind Sie so was wie ein Anwalt?

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360˚ heimatverbunden: Wie ein optimales Zusammenspiel verschiedener Medien eine Botschaft verbreitet.

SITUATION

Um seine wirtschaftliche Zukunft zu sichern, hat der Odenwaldkreis ein eigenes Breitbandnetz gebaut. Seit Juli 2012 sind alle Kommunen des Landkreises an das Netz angeschlossen. Die HSE Medianet ist der Betreiber.

Aber auch andere Telekommunikationsunternehmen sind in der Region präsent. In Teilen des Odenwaldkreises bieten diese ebenfalls schnelles Internet an.

IDEE

Die Kampagne vermittelt: Breitband für den Odenwald, das ist das Netz der Odenwälder. Das hochmoderne Glasfasernetz wertet den Odenwaldkreis als Wirtschaftsstandort auf und sichert die Zukunftsfähigkeit der Region. Durch dieses Bewusstsein soll das Thema Breitband emotional aufgeladen und der Kampagne ein übergeordnetes Ziel verliehen werden. Die Kampagne soll dazu animieren, gemeinsam für etwas einzustehen und die Liebe zur Heimat verdeutlichen. Der Kampagnenclaim „Meine Heimatverbindung“ bringt das zum Ausdruck.

MECHANIK

Über zahlreiche Kanäle (Klassik, Dialog, Media, Online, PR, Live) erklärt die Kampagne, dass die Konsumenten durch einen Vertragsabschluss etwas Gutes für die Zukunftsfähigkeit Ihrer Heimat tun können: Umgesetzt wird diese Leitidee mit dem Dreiklang „Sparen – Spenden – Surfen“. Neben einer Gutschrift über 50 Euro pro Neuvertrag im Aktionsmonat November wurde derselbe Betrag an den Verein für krebskranke Kinder Odenwald gespendet. Neukunden erhielten außerdem einen Highspeed-Internetzugang mit bis zu 50 Mbit/s.

  WIRKUNG

Die Kampagne „Meine Heimatverbindung“ hat wesentlich zur Steigerung der Bekanntheit der HSE Medianet und ihrer Produkte im Odenwaldkreis beigetragen. Insbesondere die Kampagnen-Microsite bestach durch hohe Nutzerzahlen. Zudem konnten mehr als 300 Odenwälder im Aktionsmonat November als Neukunden gewonnen werden. Daraus ergab sich eine Spendensumme von 16.450 Euro, die der Kinderkrebshilfe Odenwald in Form eines Schecks überreicht wurde. (dr)

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Nachholbedarf für den Mittelstand – eine Studie bestätigt: Viele Unternehmen verbrennen Geld auf der Messe.

„Kann ich Ihnen helfen?“ – die langweiligste, aber meist gestellte Frage auf deutschen Messen.  In vier von fünf Fällen werden Kunden so „begrüßt“.

Nirgendwo sonst auf der Welt werden Industrie- und Konsumgüter so vielfältig auf Messen zur Schau gestellt, wie in Deutschland. Es ist das Medium, um Kontakte zu knüpfen, Kontakte zu halten, aber vor allem, neue Produkte und Leistungen einer breiten internationalen Öffentlichkeit vorzustellen. In Krisen­zeiten jedoch, werden Messebudgets schnell gekürzt, Messebe­teiligungen abgesagt, ja ganze Messen gestrichen. Doch genau das ist ein großer Fehler, wenn denn die Kontakte auf einer Messe nur richtig genutzt würden. Und mit einer individuellen zielgerichteten Begrüßung fängt es an: „Schön, dass Sie uns besuchen. Was interessiert Sie besonders auf unserem Messestand?“

Scheinbar sind sich viele Unternehmen der positiven Wirkung Ihres Messe­auftritts nicht mehr sicher. Viele nutzen ihren Auftritt nicht in der professionellen Weise, wie es ohne weiteres möglich wäre. Dies belegt eine umfangreiche Studie, von teamkairos und seinen Netzwerk-Partnern. Die Studie bezieht sich auf das Kommunikationsverhalten des Standpersonals gegenüber potenziellen Kunden. Sie zeigt deutliches Potenzial für eine professionellere, kundenorientierte Sprache und im Vorgehen auf.

Die Ergebnisse zeigen, dass nur bei einem Drittel aller Messegespräche der Verkäufer auf den Besucher zugeht und selten mit einer individuellen kunden­orientierten Fragestellung beginnt (8 Prozent). Nur in einem von zehn Bera­tungs­gesprächen werden gezielt Bedürfnisse und Wünsche des Besuchers erfragt, bevor Produkt und Leistung präsentiert werden. Zudem möchten Kunden den Nutzen des Produktes erfahren, statt Produkteigenschaften und vermeintliche Vorteile, dieser wird aber selten kommuniziert (8 Prozent).

Für ein erfolgreiches Gespräch sollte die Messeleitung nach möglichem Potenzial und Entscheidungsraum für eine Investition fragen (17 Prozent). Auch der Abschluss ist wichtig: Der Kunde darf nicht das Gefühl bekommen, dass seine Interessen zweitrangig sind. Wünsche und Erwartungen sollten erfragt und konkrete nächste Schritte vereinbart werden, um zu einem erfolgreichen Abschluss zu kommen. Letzteres findet aber nur in 22 Prozent der Fälle statt.

„Schön, dass Sie uns besuchen. Was interessiert Sie besonders auf unserem Messestand?“ – ein Beispiel für den ersten, kundenbezogenen und individuellen Kontakt, mit der der Grundstein für ein besseres Messegespräch gelegt ist. Bereits mit einem eintägigen Training können auch Sie Ihre Mitarbeiter fit machen, mehr aus der Messe-Investition rausholen; und dabei noch mehr Spaß bei der harten Arbeit auf einem Messestand haben.

Die komplette Studie mit allen Ergebnissen sowie weiteren Informationen und Tipps für mögliche Verbesserungspotenziale schickt Ihnen teamkairos gerne auf Anfrage per E-Mail zu. Schreiben Sie an [email protected] (eb)

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Social Media in der Kommunalverwaltung? - Teil 2

  Im zweiten Teil der Auswertung listen wir jene Argumente auf, die aus Sicht der Teilnehmer gegen den Einsatz von Social Media sprechen.

Zeit-, kosten- und personalintensiv: Immer UP-TO-DATE und Nähe zum Kunden: Dafür ist Social Media da. Jedoch steckt sehr viel zeitlicher Aufwand dahinter, denn eine aktive Betreuung ist für einen starken Social Media Auftritt unverzichtbar. Den meisten Teilnehmern fehlen hierfür personelle und finanzielle Ressourcen, für „Social – Media – Manager“ fehlen oftmals die Gelder. Am Ende läuft das darauf hinaus, dass zusätzliche Arbeitszeit anfällt. Gerade für kleine Gemeinden ist das ein sehr hoher Aufwand.

Rechtliche (politische) Aspekte: Einige Teilnehmer äußerten Bedenken bei unbedachter Nutzung, vor allem in Bezug auf rechtliche Aspekte. Missbrauch lässt sich nicht ausschließen. Zudem merkten einige Teilnehmer in der Diskussion an, dass Behörden nur auf konkrete Sachverhalte handeln sollten und die Meinungsbildung zu politischen Themen den Parteien obliegt. Dafür sollten Gemeinden keine Plattform zur Verfügung stellen.

Negative Äußerungen: Viele Teilnehmer sehen eine Gefahr durch negative und/oder beleidigende Kommentare, die sich nicht filtern lassen. Die könnten schnell zur Eskalation führen.

Information Overload: Social Media bietet zu viele Informationen, die uninteressant sind. Die Flut der Nachrichten ist nicht überschaubar. Man muss nicht überall „dabei“ sein. Ein Teilnehmer schrieb: „Grundsätzlich bin ich der Auffassung man sollte mehr miteinander sprechen.“

Ausgrenzung bestimmter Bevölkerungsschichten: Es gibt auch Bedenken, dass einige Bevölkerungsschichten sich ausgeschlossen fühlen könnten, da sie nicht über die nötigen Zugangsvoraussetzungen zu Social Media verfügen (wg. Alter, Finanzen, Erreichbarkeit, usw.).

  Wir werden die oben genannten Punkte in einem separaten Posting näher beleuchten. Stay Tuned! (eb)

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Thema Messen: Es kommt nicht auf die Größe an - Teil 2

  Wie kleine und mittlere Unternehmen im hektischen Messealltag Aufmerksamkeit erlangen und sich gegenüber Großunternehmen behaupten können.

Wahrnehmung statt Größe

Wie schaffen es kleine und mittlere Unternehmen auf Messen wahrgenommen zu werden? Aufeinander abgestimmte Kommunikationsmaßnahmen können den Erfolg deutlich erhöhen. Um neben den pompösen Ständen der Großunternehmen aufzufallen ist nicht viel notwendig: „Die Kunst ist, das Ganze auf eine knappe Aussage herunterzubrechen. Hersteller, die zig Produktdetails vorstellen, werden weniger Erfolg haben als solche, die sich auf einige knapp aufbereitete Produkte konzentrieren“, erklärt Elfie Adler Geschäftsführerin beim Verband Direkte Wirtschaftskommunikation (FAMAB) in der Zeitung „VDI Nachrichten“ (Juni 2012). Mit anderen Worten: „Weniger ist Mehr“. Gefordert sind nämlich echte Hingucker und unkonventionelle Ideen, welche die Wahrnehmung der Besucher trotz Hektik und Stress emotional erreichen und sie dadurch an den Stand ziehen.

Erlebniswelten schaffen

„Messen eignen sich nach wie vor hervorragend, um komplexe Produkte leichtverständlich zu kommunizieren. Sie können vor Ort, im direkten Kontakt zum Entscheider präsentiert, erklärt und vor allem auch erlebbar gemacht werden – ein enormer Vorteil gegenüber anderen Kommunikationsformen“, erläutert Eva Münster, Leiterin Projektmanagement der G+R Agentur für Kommunikation. „Live-Demonstrationen von Produkten sind dafür besonders gut geeignet, da Messebesucher dadurch aktiv ins Geschehen einbezogen werden. Komplexe Gegenstände auch mal anfassen zu können, erzeugt Nähe und Vertrauen“, ergänzt Münster. Auf der Messe WASSER in Berlin konnten beispielsweise die Besucher des Messestandes der HSE Technik, Infrastrukturdienstleister aus Darmstadt, an Bord des HSE Technik Druckprüfwagens gehen. Darin konnten sie die hochmoderne Ausrüstung hautnah erleben. Außerdem erhielten die Messegäste einen Überblick über verschiedene Druckprüfverfahren. Innovative Messekonzepte sprechen an und wecken das Interesse. Elke Clausen kritisiert das Verharren vieler Unternehmen in konventionellen Messekonzepten – „Frontalpräsentationen und Informationszumüllung anstelle von Interaktion und Dialogbereitschaft.“ (dr)

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Alles, was Unternehmen brauchen, um zu erfolgreichen Ausstellern zu werden, erfahren Sie in unserem Leitfaden „In sechs Schritten zum Messeerfolg“.

[b2b-agentur]

Thema Messen: Es kommt nicht auf die Größe an - Teil 1

Wie kleine und mittlere Unternehmen im hektischen Messealltag Aufmerksamkeit erlangen und sich gegenüber Großunternehmen behaupten können.

Kein Zweifel, Messen sind und bleiben ein wesentliches Marketinginstrument, ganz besonders im B2B-Bereich. Denn: Messebeteiligungen nehmen 40 Prozent des Marketingetats ein und sind somit im B2B-Sektor das wichtigste Instrument. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie, in der 500 repräsentativ ausgewählte, ausstellende Unternehmen, die auf B2B-Messen präsent sind, befragt wurden. Die Studie hatte der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) im Herbst 2011 durch TNS Emnid durchführen lassen.

Flankierende Maßnahmen – ein Muss

Die Umfrage hat weitere spannende Einsichten zu bieten: Unternehmen, die auf Fachmessen ausstellen, ergänzen ihr Marketing mit einer Vielzahl anderer Instrumente. Neben der eigenen Website (98 Prozent) setzen die Unternehmen für ihr Marketing vor allem Direct Mailing (89 Prozent) und Werbung in Fachzeitschriften (76 Prozent) ein. Letztere konnte nach einem Rückgang im zurückliegenden Jahr wieder deutlich zulegen. Der Einsatz von professioneller Pressearbeit wächst. Mit 58 Prozent stieg dieses Kommunikationsmittel um zwei Prozentpunkte. Auf die Relevanz professioneller Pressearbeit hat auch die Kommunikationsexpertin Elke Clausen im Juni dieses Jahres in der Wochenzeitung „VDI Nachrichten“ aufmerksam gemacht. „Zum Kommunikationsinstrument Messe gehört selbstverständlich die Pressearbeit. Ein Thema, welches ebenfalls vor allem von kleinen und mittleren Unternehmen viel zu wenig beachtet wird. Häufig scheitert es an der Erfahrung oder Manpower“, so Clausen.

Social Media kommt langsam, aber sicher

Deutlich zugenommen haben dagegen Werbung in der Wirtschaftspresse und in Publikumszeitschriften, Außenwerbung sowie Sponsoringmaßnahmen. Die höchsten Zuwachsraten verzeichneten mit elf Prozentpunkten die Social-Media-Instrumente wie Facebook, XING oder Twitter, die schon in 28 Prozent der befragten Unternehmen zur Unterstützung des Marketings rund um die Messe eingsetzt werden. Andererseits wurde im Vergleich zur Vorjahresbefragung eine Reihe von Instrumenten deutlich geringer eingesetzt. Darunter fallen beispielsweise Events. (dr)

[b2b-agentur]

Social Media in der Kommunalverwaltung? - Teil 1

G+R informiert auf Tagung der Haupt- und Personalamtsleiter hessischer Gemeinden in Oberaula

Kann Social Media einen Beitrag zur besseren Kommunikation zwischen Bürgern und der Gemeindeverwaltung leisten? Welche Chancen und Risiken gibt es? Darüber hat die G+R (Jan Pastor und Eric Bermond) auf der Tagung der Haupt- und Personalamtsleiter hessischer Gemeinden in Oberaula im Schwalm-Eder-Kreis in Nordhessen vor kurzem einen Vortrag gehalten. Wie immer haben wir das Publikum aktiv ins Geschehen eingebunden: Auf Kärtchen konnten sie Ihre Meinung zu Social Media aufschreiben. Diese haben wir nun ausgewertet. An dieser Stelle nochmals Danke für die rege Beteiligung. Folgende Themengebieten haben sich ergeben, die wir in diesem Blogpost vorstellen möchten. Im nächsten Schritt werden wir einige Fragen und Aussagen der Teilnehmer in unserem Blog beantworten und aufgreifen. Zunächst die niedergeschriebenen Argumente, die für den Einsatz von Social Media sprechen. Themengebiete PRO Schnelle Kommunikation: Social Media erlaubt eine schnellere, transparentere Art von Kommunikation und Information. Eine breite Öffentlichkeit kann schnell und einfach erreicht und informiert werden. Bei entsprechender Vernetzung können soziale Medien auch zum Informationsaustausch zwischen einzelnen städtischen Einrichtungen genutzt werden, z.B. in geschlossenen Gruppen. Dialogmedium: Social Media eröffnet die Chance zum Austausch mit den Bürgern und bietet so weitere Möglichkeiten zur Bürgerbeteiligung. So können Gemeinden direkte Rückmeldungen erhalten. Hinzu kommt, dass den Bürgern dabei vermittelt wird, dass ihre Meinung zählt und sie auch ein Mitspracherecht haben. Natürlich lassen sich über soziale Medien auch bestehende Kontakte pflegen und neue knüpfen. Informations-/Ankündigungsmedium: Viele Mehrfachnennungen gab es zum Thema "Information": Schnell und unkompliziert sowie eine Ergänzung bestehender Kommunikationskanäle waren hier die am häufigsten genannten Attribute. Soziale Medien bieten nach Ansicht einiger Teilnehmer die Möglichkeit, Öffentlichkeitsarbeit besser zu organisieren. Viele Teilnehmer sehen diesen Kanal aber auch als eine kostengünstige Art der Werbung. Recruiting/Arbeitgebermarke: Auch hier gibt es Mehrfachnennungen. Social Media wird als notwendige Kommunikationsplattform angesehen, um sich vor Auszubildenden zu präsentieren. Außerdem bieten soziale Netzwerke die Chance, sich als lukrativer Arbeitgeber und interessante Ausbildungsstätte zu präsentieren. Neue/andere Zielgruppen erreichen: Dass man mit der Verwendung sozialer Medien neue und andere Altersgruppen erreichen kann, wurde mehrfachangeführt. So lassen sich zum Beispiel Jugendliche über diese Medien besser erreichen als über die üblichen amtlichen (gedruckten) Bekanntmachungen. (eb)