Processo de Vendas: O Que é e Suas 7 Etapas
O sucesso de uma empresa ou vendedor depende, em tese, de vários passos estratégicos. Saiba o que é processo de vendas e conheça suas 7 etapas.
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Se você está começando do ramo de vendas ou se já tem experiência prática, mas decidiu adquirir mais conhecimento, um dos primeiros assuntos que deve estudar é o processo de vendas.
Não sabe o que é processo de vendas? Então descubra tudo a seguir.
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O Que é Processo de Vendas?
O processo de vendas é um guia contendo todos os passos que servem como orientação para equipes de vendas ou vendedores.
Portanto, o mesmo pode ser definido de acordo com a necessidade do empreendimento ou do profissional.
Com ele é possível desde otimizar o tempo de trabalho e aumentar a produtividade, até orientar como se deve desempenhar cada atividade.
Desse modo, se um processo de vendas estiver bem estruturado, consegue realizar verdadeiros milagres em relação à produtividade.
Aaron Ross, considerado o guru das vendas e autor da obra Predictable Revenue, afirma que um processo de vendas bem estruturado fez com que conseguisse gerar 100 milhões de reais para a Salesforce em poucos anos.
Se ainda não se convenceu sobre a necessidade de implementar essa estratégia, então veja alguns benefícios que pode obter.
· Redução de erros durante a execução das atividades;
· Facilidade em definir método de treinamento com se baseia nesse processo;
· Também há redução de perda de tempo, já que a equipe terá e usará a s ferramentas adequadas e saberá o que fazer;
· Gestão do negócio mais fácil, sem dúvida;
· Ainda promove aumento de produtividade;
· Por fim, aumenta consideravelmente as vendas;
Conheça as Etapas do Processo de Vendas
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Agora, nós iremos falar mais detalhadamente sobre as etapas do processo de vendas, mas saiba antes que cada um desses processos, igualmente, são fundamentais para o funil de vendas.
Desse modo, se pretende alavancar as vendas, siga pontualmente as fases.
1. Prospecção
Em síntese, a prospecção (pesquisa por técnicas) é a porta de entrada dos leads em seu funil de vendas.
Portanto, se o empreendedor não prospectar, ativa ou passivamente, não conseguirá gerar oportunidades de venda.
A prospecção de clientes nada mais é do que abordar seus clientes em potencial e é uma das etapas mais cansativas.
Isso porque temos uma fase em que o há gasto maior de tempo e energia e índices menores de conversão.
Então, é que você deverá fazer um estudo de mercado, comportamento e definição de persona.
2. Investigue o Terreno
Tire a prova dos nove, ou seja, certifique-se que a prospecção fez uma apuração que condiz com a realidade.
Sonde seus leads fazendo perguntas específicas. Descubra quais as suas necessidades, quais tipos de solução procura e se você tem um produto que pode atende-lo.
Já ouviu falar em SPIN Selling? São 4 perguntas que o vendedor deve fazer na abordagem. Veja:
· Situação: Perguntas que revelem o problema que se deseja resolver;
· Problemas: Em seguida, questões que revelem mais detalhadamente as dificuldades que precisam ser superadas;
· Implicação: Depois, quais as possíveis consequências caso o comprados não solucione seu problema com o seu produto;
· Necessidades: Como ele deseja resolver a situação e como seu produto pode ajudar;
3. Nutrição e Qualificação de Leads
A terceira etapa do processo de vendas processo é mais dinâmica.
Nesse momento o empreendedor já tem seu público-alvo e persona bem definidos e precisa informa-los ou prepara-los para que comprem.
Vamos falar sobre prospecção ativa, mas a fase pode ser usada em Inbund Marketing também.
Sendo assim, sinta o nível de entendimento dos leads para entregar o que eles precisam.
4. Faça a Proposta
Por certo, você já entenderá qual o problema do cliente e como poder ajuda-lo.
Logo, é a hora de fazer uma proposta que atenda suas necessidades e caiba em seu orçamento.
5. Negocie Concessões
Não é fácil fazer com que o cliente aceite a proposta de primeiro. Quase nunca acontece.
Logo, prepare-se para oferecer concessões, mas sempre de maneira controlada.
Demonstre que não vai ceder com facilidade e aos poucos vá recuando até onde for possível.
Descubra quanto vale essa concessão para o cliente e, em seguida, tente conseguir algo em troca.
6. Feche Negócio
Resuma tudo o que disseram durante a abordagem, seja equilibrado e sutil, demonstre segurança e faça com que a pessoa entenda todo o valor que seu produto irá agregar.
Por fim, guarde a cereja do bolo, pois alguns clientes relutam um pouco mais antes de aceitar.
7. Formalize Detalhes
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A priori, o melhor seria assinar um contrato no ato do negócio, mas nem sempre isso é possível.
Entretanto, quando não for possível, formalize tudo de forma verbal e fale sobre os próximos passos para fechar o negócio.
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