El ciclo de Ventas vs el ciclo de compras, de Regreso a las bases.
Mucho se ha discutido con respecto al famoso ciclo de ventas, inclusive la mayoría de las metodologías de ventas que existen hablan del ciclo de ventas y lo describen desde la perspectiva del vendedor y muchas veces pareciera que olvidan la importancia de la perspectiva del cliente.
Como ejecutivos de venta de cualquier empresa, tenemos el sagrado deber de ayudar a nuestros clientes a solucionar los problemas que los aquejan en la operación diaria de su empresa, problemas que en muchas ocasiones ni ellos mismos conocen a fondo y a veces ni saben que los tienen.
Para solucionar sus problemas, ellos inician proyectos a través de los cuales evalúan y compran soluciones de negocios.
El proceso de evaluación y compra es muy parecido al que cualquiera de nosotros pasa cuando queremos comprar algún bien mayor como por ejemplo una casa o un auto nuevo.
1.- Lo primero que ocurre es que reconocemos que tenemos una necesidad o un problema. A veces inclusive no vemos toda la problemática implícita en los problemas que si reconocemos tener y cómo estos se relacionan con otras áreas de nuestra vida. En nuestro ejemplo de comprar un auto nuevo, el problema que reconocemos tener podría ser nuestra necesidad de transportarnos a nuestro lugar de trabajo diariamente, quizá otra necesidad que también pudiera existir es la de transportar a nuestra familia los fines de semana a visitar a familiares o amigos o a centros de recreación o de vacaciones.
2.- Consideramos entonces solucionar el o los problemas que reconocemos, tomar acción, buscamos aprobación de los involucrados y analizamos si es factible para nosotros hacer la inversión necesaria para adquirir la solución, definimos las características y funcionalidades que debe tener la solución que buscamos. En el ejemplo del auto nuevo, lo comentamos con la familia, analizamos las finanzas familiares para ver si es factible pagar por el auto, recogemos las opiniones y necesidades de todos los miembros de la familia y definimos el tipo de vehículo que se requiere para atender nuestras necesidades, decidimos juntos tomar acción para adquirirlo.
3.- Evaluamos las diferentes alternativas que existen en el mercado, comparamos las características y las diferencias entra las soluciones que consideramos como viables y finalmente llegamos a una lista corta de dos o tres opciones entre las cuales decidir. En el ejemplo del auto, hacemos investigaciones en internet, visitamos a los concesionarios, pedimos pruebas de manejo, cotizaciones y comparamos las diferentes marcas y modelos que se apegan a nuestro set de características. Finalmente tenemos los dos o tres “autos” que nos interesan más.
4.- En la etapa de justificación buscamos medir los beneficios versus el costo, es decir el valor que cada opción nos aporta, el riesgo que significa invertir en una u otra opción y cuál se acerca más a lo que buscamos como solución ideal. Es en esta etapa es donde normalmente tomamos la decisión por alguna de las opciones que hemos estado considerando, es decir, seleccionamos el auto que más kilómetros por litro nos da, o el más potente, o el más cómodo o lujoso, en fin, el que más valor nos da a cambio del costo.
5.- Comenzamos entonces la etapa de negociación en la cuál usualmente pedimos a nuestro proveedor algunas concesiones como por ejemplo un descuento, o un financiamiento. La idea es llegar a obtener las mejores condiciones posibles de precio y plazo para cerrar la compra. También en esta etapa se revisan los contratos involucrados en la transacción y se negocian las condiciones de la compra con el proveedor.
6.- Finalmente se concreta la compra firmando el contrato correspondiente y realizando el o los pagos acordados con el proveedor.
El bien (el auto) es entregado y después vendrán las etapas de implementación con todo lo que esto conlleva en sí mismo.
Esto, en términos generales es el ciclo o proceso de compra que todos nuestros prospectos llevan a cabo cada vez que necesitan adquirir una solución, que por cierto no es muy frecuentemente. Es precisamente ahí en donde esto se complica ya que generalmente nuestros prospectos no son muy expertos en cómo comprar software o soluciones de negocios.
Nuestra responsabilidad como ejecutivos de venta es precisamente ayudar a nuestros clientes y prospectos a pasar por esto que ellos conocen como el proceso de compra o ciclo de compra.
Luego entonces, en toda interacción con prospectos y clientes deberíamos pensar en cómo podemos ayudarlos a llevar a cabo este proceso de compra de la mejor y más eficiente manera, después de todo, nosotros como ejecutivos de ventas somos expertos en estos procesos, lo hacemos todos los días con diferentes clientes y en diferentes situaciones.
Nuestros prospectos y clientes no compran soluciones todos los días por lo que muchas veces no tienen mucha idea de lo que esto significa en términos de riesgos y compromiso con la empresa misma, su equipo y los proveedores.
Como conclusión debo resaltar la importancia de enfocarnos en el cliente y su proceso o ciclo de compra y de cómo podemos sumarles valor ayudándolos a tomar una decisión informada e inteligente. La habilidad más importante que un vendedor debe tener es la de sincronizar adecuadamente el proceso de compra de sus prospectos con su propio ciclo de ventas, formular un plan consensuado con sus prospectos para asistirlos y acompañarlos en su viaje por el proceso de compra, la clave es definitivamente hacerlos vivir una excelente experiencia de compra.
Francisco Canalizo