Hacker, hustler i designer - kluczowe kompetencje w startupie.
O powodzeniu startupu decyduje wiele czynników. Jedni twierdzą że to pomysł jest najważniejszy. Inni przekonują że to wszystko opiera się na szczęściu - bycie w odpowiednim miejscu w odpowiednim czasie i takie tam. Inwestorzy bardzo często powtarzają, że wszystko jednak opiera się na odpowiednim zespole, który przetrwa złe czasy i zbuduje duży biznes.
Dave McClure (500.co) powiedział kiedyś, że idealny zespół składa się z trzech osób:
hacker - technologia staje się co raz tańsza i bardziej dostępna (codecademy) dla szerszego grona, pomimo to w zespole nie może zabraknąć utalentowanego programisty, który już nie jedno w życiu kodował,
hustler - w wolnym tłumaczeniu można by było powiedzieć, że hustler to taki naganiacz. Osobiście uważam, że rolą hustlera jest sprzedaż, sprzedaż i jeszcze raz sprzedaż. Jest to osoba o szerokim doświadczeniu głównie w pracy z klientami. Swobodnie żongluje wszelkimi narzędziami i sztuczkami mającymi na celu napełnić konto bankowe. Ostatnio modne stało się określenie growth hacker, jednak hackowanie wzrostu bez sprzedaży nie ma najmniejszego sensu. O naszym naganiaczu napiszę jeszcze później,
designer - dla mnie prawdziwy design (w obszarze Internetu) zaczął się wraz z pojawieniem się pierwszego iPhone’a. Teraz nie ma już wymówki, nikogo nie da się oszukać - design ma ogromne znaczenie.
Z doświadczenia, kiedy przypominam sobie różne zespoły z którymi pracowałem - największe sukcesy osiągały właśnie te, w których były te trzy wymienione wyżej kompetencje. To w sumie bardzo zdroworozsądkowe jednak popatrz teraz na swój zespół i odpowiedz szczerze czy w tych trzech kompetencjach masz najlepszych ludzi na świecie.
Ta trójka jest od siebie całkowicie zależna. Jeżeli zabraknie, którejś z kompetencji to pozostałe nie mają już znaczenia.
Chciałbym jednak skupić się dzisiaj na jednej kompetencji - sprzedaży. W przeszłości kilka razy zajmowałem się sprzedażą, głównie bezpośrednią. Sprzedając zawsze miałem z tyłu głowy to słynne ABC - always be closing. Teraz pracując z różnymi zespołami często zastanawiam się dlaczego tak niewielu founderów myśli od dnia 0 o sprzedaży.
Jeżeli nie jesteśmy absolutnie skupieni na sprzedawaniu, to co właściwie robimy? Bawimy się w monopoly - przepraszam, być może za ostro. Z drugiej strony biznes musi być ostry bo inaczej karmimy się jakimiś iluzjami prawdziwej wartości, za którą ktoś jest skłonny zapłacić.
Kilka lat temu (web 2.0) (nie)sprzedawcy mieli sporo wymówek aby nie sprzedawać:
jeszcze za mała skala, musimy mieć więcej użytkowników
tylko mały % użytkowników płaci
użytkownicy nie płacą, nasz model biznesowy to reklama
Powstała cała masa startupów, które w życiu nic nie sprzedały - być może poza wizją, którą kupowali inwestorzy.
Jeżeli na chwilę zapomnimy o specjalnych prawach, którymi rządzi się Internet i zejdziemy do świata realnego to zauważymy, że sprzedaż jest naturalną siłą napędową każdego biznesu. Niezależnie jak mały (osiedlowy zieleniak) czy duży (VW, Apple, KGHM) każdy realny biznes nastawiony jest na sprzedaż od dnia 0. Główną motywacją do działania jest zwiększanie sprzedaży, ponieważ bez sprzedaży fabryki się zamykają, ludzie tracą pracę, impreza się kończy.
Jednym z głównych przekleństw Internetu jest skojarzenie z darmowym dostępem do usług i produktów. Takie podejście zakodowało się też w głowach founderów i odraczają sprzedawanie jak najdłużej się da szukając powodów aby usprawiedliwić swoją nieudolność do sprzedawania.
W biurach VC na całym świecie jednym z najbardziej wstydliwych pytań jest pytanie o przychody.
Przyczyn dla jakich nie potrafimy sprzedawać jest wiele. Z mojego doświadczenia, głównym problemem jest słabo przemyślany model przychodowy. Ostatnio Fred Wilson (z pomocą kilku osób) stworzył obszerną listę znanych modeli (https://hackpad.com/Ch2paBpUyIU#Web-and-Mobile-Revenue-Models). Wybierając sprawdzony model mamy gotowe narzędzie aby zacząć sprzedawać. Kolejnym problemem jest doświadczenie (talent). Jeżeli nigdy nie sprzedawaliśmy lub nie mamy wrodzonego talentu to od dnia 0 mamy pod górkę. Jako rozsądni founderzy, powinniśmy zatem poszukać kogoś kto wniesie te kompetencje do naszego zespołu.
Dużo pisze i mówi się o vanity metrics. Na większości monitorów można zauważyć mixpanel, analytics, kissmetrics i inne narzędzia do monitorowania. Metryką, którą ja chciałbym mieć wyświetloną na największym monitorze w swoim biurze jest dzienna sprzedaż - ile dzisiaj udało mi się sprzedać.
A jak to jest u Was z tą sprzedażą?