¿Te ha pasado que estás listo para empezar el proyecto nuevo que tu cliente quiere pero... todavía no se decide? Tal vez ya platicaste con él varias veces, le diste tu opinión, pero sigue indeciso y evaluando si será una buena idea, y encima quiere que se le añada otra característica más sin que se incremente el precio.
Acá te damos cuatro consejos para que cierres el proyecto y así sepas si vas a cobrar o no, dejando de perder tiempo, energías y enfoque.
1. Haz una cita
Ninguno de los siguientes puntos sirve si no puedes hacer que tu cliente comprometa un tiempo para verte. Si ya has intentado hablar mucho con él y ya está en modo esquivarte-y-no-contestarte, márcale desde otro número. Puedes comentarle que se te acaba de ocurrir algo y no le vas a robar más de cinco minutos; incluso puedes sugerir alcanzarlo en su hora de comida.
2. Prepara la propuesta
El objetivo es que lleves algo que tu cliente pueda firmar o rubricar. Nuestra sugerencia son impresiones de pantalla de la app o el proyecto. Si puedes imprimir a color y en papel grueso, todo se ve y se siente más profesional.
Otras opciones son generar una carta de aceptación (un acuerdo con los puntos que se desarrollarán), o si han mencionado o manejado contratos anteriormente, llevar uno impreso.
3. El cierre ascendente
Una vez que estés con tu cliente, tu trabajo es hacer que responda al menos cinco 'sí' a preguntas que le hagas. Éstas pueden ser obvias, pero el objetivo es mantenerlo en una actitud abierta y receptiva. Ej:
¿Te gustaría realizar el proyecto?
¿Te gustaría que más personas conocieran tu marca?
¿Crees que tus clientes se puedan beneficiar de esto?
¿Te gustaría ganar más likes/followers/clientes?
¿Te gustaría incursionar en el mundo de campañas digitales?
4. El cierre de la muerte súbita
Se breve y acota el proyecto. Si el alcance es muy largo, vete por partes y propón iniciar con unas características esenciales (quizá las primeras dos pantallas). Llega a un acuerdo sobre el punto de entrada, e invítalo a empezar.
La forma más efectiva de hacerlo es obteniendo su firma. Puedes pensar que esto resultará incómodo, pero no lo es, es una práctica común y lo más probable es que sólo te falte un poco de seguridad en ti mismo.
¡Así que prepárate para lo más importante! Saca tu propuesta y ponla sobre la mesa. Puede ser en la pantalla o en el punto que están tratando y con un bolígrafo pon tus iniciales en una esquina (el término para esto es rubricar). Esto significa que estás de acuerdo, y ahora esperas que él esté en acuerdo.
IMPORTANTE: Después de que tú firmas, no hables ni menciones nada. Te tienes que mantener callado. Tú ya hiciste tu parte y es su turno. Puede tardarse 5 minutos dándole vueltas a las hojas, leyendo los puntos, etc, etc, pero tú te debes mantener callado y de ser posible sonriendo y relajado.
Ahora, sólo hay dos resultados posibles:
a) Tu cliente firma
¡Bien! Tu trabajo ahora es seguir avanzando y obtener más firmas en más pantallas o en más puntos a desarrollar. Al llegar al acuerdo final, fija una cita inmediatamente para la próxima semana para revisar el progreso. En caso de que no hayan acordado una forma o fecha de pago, proponlo como tema a tratar en la siguiente junta.
b) Tu cliente pone excusas
¡Suerte para la próxima! Puedes dejarlo hablar y que te diga todo lo que quiera. Lo importante es que le hagas ver claramente que:
No está listo para empezar
No tiene claro lo que quiere
No seguirás invirtiendo tiempo en el proyecto
Es momento de guardar tu propuesta y prepararte para la retirada. Será tu decisión dejarle abierto que te llame en caso de que quiera continuar en un futuro.
¿Qué te parece? ¿Estás listo para cerrar ese proyecto que te ha dado dolores de cabeza? Quizá te hayan funcionado también otras técnicas, así que te invitamos a que nos las compartas y las comentemos.
