Sprzedajesz spółkę ...
Widzę w kącikach twych ust taki uśmieszek mały ale promienieje tak mocno jak słonko w południe w ten dzień lipcowy. Spółkę sprzedawać Ci się zachciało co więcej kaskę znaczną za nią chciałbyś wziąć. Lipiec i sierpień więc żniwa. Harowałeś nocami tchu nie zaznając i teraz nadszedł ten moment, że po kilku latach zamiast prezesem być, chcesz być przy kasie. Dzień teraz długi a wieczór taki ciepły w bujanym fotelu na ganku nogi wyciągasz i zastanawiać się zaczynasz komu i jak sprzedać. Kto i ile za nią zapłaci? Powieki takie ciężkie a temat rozmyślań tak wspaniały tuli do snu tak skutecznie.
W śnie tym zrobiłeś software house przez ostatnie pięć lat. Zatrudniasz 50 osób, Twoi klienci to w większości firmy z zagranicy. Średnia wielkość projektu sto tysięcy euro, czas trwania 3-6 miesięcy, technologie web, mobile, trochę integracji. Struktura zatrudnienia sekretariat i HR dwie osoby, PM 5 osób, sprzedaż 2 osoby i Ty, reszta to programiści i graficy. Przychody 5,5 mln pln czyli nieco więcej jak 100 000 na głowę osoby zatrudnionej na rok. Zysk jaki wykręciłeś to 11% za ostatni rok. Specjalnie tak zrobiłeś bo wiedziałeś, że sprzedawać będziesz - spryciula. Firma wydaje się być normalna, marża trochę mniejsza jak średnia dla branży ale na człowieka ponad 100 000 pln wychodzi na rok z przychodu to dobrze. Firma zdrowa się wydaje. Masz kredyt obrotowy w koncie poza tym leasingi na sprzęt komputerowy i samochody dla sprzedawców i dla Ciebie. Pięknie! To już wiemy jakie to dobro się Tobie wyśniło na początku. Teraz trudniejsze zadanie komu to sprzedać i jaka opowieść musi być zbudowana aby tą sprzedaż przeprowadzić skutecznie? Komar podczas snu chyba Cię boleśnie ukąsił bo jakiś taki niespokojny się robisz, wiercisz się i drapiesz. Trudny temat przed Tobą czyli ustalenie komu sprzedać i za ile. Zacznijmy może od tego za ile. Tylko, że odpowiedź na to pytanie nie jest taka prosta. Mój kuzyn patrzy jakim samochodem przyjechali do niego klienci. Jak jest to BMW, Mercedes lub AUDI cena jest większa. Jeśli to jest VOLVO cena jest mniejsza, jak samochód francuski wiadomo, że nie kupią tego domu. Tak więc wycena spółki zależy od tego kto kupuje. Jeden kupi dlatego, że masz zyski, inny kupi dla zysków i synergii z tym co już w swojej firmie ma. Ten drugi oczywiście musi dostać wyższą cenę niż ten co tylko dla zysków kupuje. Inny znowu nie chce kupować a inwestować czyli przekaże kasę spółce a nie Tobie do kieszeni. W takim przypadku wycena będzie najwyższa bo realnie w kieszeni Twojej nie ląduje nic tylko masz nowego wspólnika w firmie i dalej musisz pracować na niego i siebie. Są i takie ananasy co kupować chcą bez kasy - ale o nich na końcu snu gdy nowe promyki słońca spoczną na utrudzonym Twym licu.
Jak przyjdzie klient stąpający po ziemi a nie po księżycu gdzie przyciąganie mniejsze kapeczkę to powie tak. 5 500 000 przychodu za 2015 i 11% zysku co daje 605 000 pln. Dla kupca stąpającego po Ziemi najważniejsza jest zdolność do generowania zysku. Nie będzie się patrzył na super technologie które masz ani “potencjał”. Ten akurat nikogo nie interesuje możesz go schować więc w spodnie. Mówią, że nieruchomość jest dobrą inwestycją kiedy zwróci się w 10 lat. Inwestycja w spółkę zwłaszcza IT tyle czekać nie może bo kto to wie co w IT będzie za 10 lat. Być może wszystko będzie już transferowane przez “przekaz myśli”. Tak więc nie możesz zysku pomnożyć przez 10. To może przez 5 … tak tyle to jeszcze przejść może. Tak więc mnożysz przez 6 tylko po to aby potem po negocjacjach zejść na 5. Czyli firma jest warta 605 000 x 5 = 3 025 000 pln. UWAGA to jest przy założeniu, że przychodzi klient i kupuje wszystko.
Klient który stąpa po ziemi ale … szuka synergii z tym co już ma. Czyli np. masz firmę która robi mobile a firma które chce ciebie kupić robi web i chcą mieć mobile u siebie a nie chcą tworzyć działu ale chcą kupić dział IT razem ze sprzedażą softu. Jest to idealna sytuacja bo za jednym zamachem kupują przychody i miejmy nadzieję zyski oraz uzupełnienie do ich portfela usług. Dla Ciebie taki klient jest z jednej strony niebezpieczny bo podczas procesu kupowania będzie chciał zobaczyć wszystkie srebra rodowe które skrzętnie ukrywasz. Zapyta się więc o płace, najlepszych pracowników, kto sprzedaje, ile mu płacisz, jaki ma system prowizyjny, jacy są Twoi klienci, jak ich pozyskujesz, jaka jest retencja klientów, ile jest wart jeden kontrakt, jaka jest marża. Jak już to wszystko powiesz to nie chcesz mieć sytuacji, że Klient się rozmyśli a potem w ciągu trzech kolejnych miesięcy rozbierze Twoją firmę na kawałki. Czy można się przed tym zabezpieczyć umową o zachowaniu poufności - oczywiście, że NIE. Napiszę to jeszcze raz - oczywiście, że nie. Jedyne zabezpieczenie jakie masz to sprawdzenie klienta i potwierdzenie w innym miejscu, że naprawdę chce kupić i chodzi po rynku i szuka. Jeśli jesteś pierwszą firmą do której przyszedł wtedy wyślij go na bambus. Wycena dla klienta stąpającego po ziemi ale poszukującego synergii jest większa niż 5x. W zależności o wielkości słowa SYNERGIA wycena będzie 8-10x razy zyski. Klient z synergią nie powie Ci tego. Byłby idiotą gdyby tak było. Przecież on chce udawać zwykłego klienta stąpającego po ziemi. Tak wiec czy to jest klient z opcją synergia o tym musisz sam zdecydować. Jakie mogą być przesłanki, że słówko klucz kryje się za jego intencjami. Sprawdzasz jego firmę i identyfikujesz czego mu brakuje czyli … co Ty masz - teraz to już prostsze się wydaje. Jeśli wychodzi Ci, że kupuje nie tylko na zyski ale i na osławioną już synergię wtedy wiesz, że możesz grać ostrzej.
Klient typu kupowanie bez kasy. To jest bardzo ciekawy przypadek. Jeszcze ciekawsze jest to, że takich transakcji jest naprawdę dużo. Generalnie dzieje się to tak. Pewnego dnia przychodzi na świat człowiek który jest owładnięty manią wielkości i jest mistrzem świata w Excelu. Bardzo szybko też zafascynowała go magia giełdy i możliwość zabawy w Boga czyli tworzenia czegoś z niczego. Co się tli w głowie takiego delikwenta. Już wszystko wyjaśniam. Idea jest dosyć prosta. Myśli sobie tak. Hmmm….. a może zrobię tak. Sam nic nie mam lub mam bardzo mało. Budowie dużej firmy IT trwa długo i jest generalnie ciężkim tematem można przecież iść na skróty. Znajdę kilka średnich lub małych firm. Powiem ich właścicielom coś takiego. CZOŁEM CHŁOPAKI. Sami nie macie nic. Te firmy które macie są nic nie warte. Są za małe aby wejść na dużą giełdę (GPW) a na New Connect nie chcecie wchodzić bo ten rynek zdycha w mękach. Jest jednak rozwiązanie. Ja akurat mam już spółkę na New Connect. Mam ją tylko dlatego aby ten numer odwalić o którym tutaj napiszę. Rynek wycenia moją firmę na 8 mln. Trochę ta wycena dlatego, że babka mojej ciotki od strony wujka Stacha handluje moimi akcjami na zmianę ze stryjem ciotecznym od męża Haliny. Ale przecież o tym akurat nikt wiedzieć nie musi. Panowie to my zrobimy tak. Moja firma jest warta 8 mln. Wasze sobie wycenimy np. na 10 mln i 17 mln. A dlaczego tak? A dlaczego nie? Przecież i tak nikt tego sprawdzać nie będzie?! Jak to nie będzie? Biegły rewident? Nieeee on przede wszystkim sprawdzać nie będzie bo mówimy mu jaka jest wycena wcześniej przed jego biegłą rewizją. Przecież jak on może wyceniać jak nie wie na ile wycenić ma. To było by nienormalne. Czyż nie mam racji. Nooo jacha, że racje masz. I Panowie czyli mamy dodawanie takie 8 + 10 + 17 to jest 35. BŁĄD! Zapomnieliście o słowie synergia w grupie kapitałowej ze względu na strategiczne działanie połączonych spółek wykazujące tendencje do zmniejszania kosztów i zwiększania przychodów zachowując astronomiczny zysk. Acha - szczęki w tym momencie opadają. Czyli nasze równanie wygląda już tak 8 + 10 + 17 + SYNERGIA = 78. Magia! Prawdziwa magia. Stworzyliśmy coś z niczego. Trochę to jak w nie Euklidesowej geometrii - świat tutaj stanął na głowie. Ale zgadzacie się, że 78 brzmi lepiej jak te 8 na początku. Czyli Panowie robimy tak. Łączymy wszystkie spółki pod jednym dachem tej co jest już na New Connect i która jest warta 8 mln. Ona “kupuje” pozostałe spółki nie płacąc za nie. Właściwie to za nie płaci akcjami nowej spółki połączonej która będzie przekształceniem tej która jest na New Connet a które przejdzie przy tym numerze na GPW na parkiet główny. Opowieść ta wydaje się być cudna. W rzeczywistości jest jeszcze lepsza. Inwestorom mówimy bajkę NR78 , że … w związku ze strategiczną fuzją spółek ze spółką już obecną na rynku New Connect zarządy wyżej wspomnianych podmiotów postanowiły połączyć siły pod jedną egidą i razem solidarnie wprowadzają ten nowy podmiot na rynek Warszawskiej Giełdy Papierów Wartościowych przechodząc z rynku New Connect. Przy tej okazji robiąc emisję na 10% wartości “nowej” spółki która jest “warta” 78 mln. Czyli chłopaki połączyli cztery spółki i dodatkowo wyciągają z rynku prawie 8 mln w gotówce na rozwój rozumiany jako zakup samochodów dla zarządów wspomnianych podmiotów. Przez chwilę jest o nich głośnio bo to fajny numer. Artykuł napisze jeden dziennikarz i drugi. Mądre pytania o synergię w grupie, wycenę podmiotów, strategię długofalową zadając. Jak taka “sprzedaż” się wam trafi to raczej podziękujcie chyba, że … z tych 7,8 mln to te pieniądze zostaną przeznaczone na wykup waszej spółki a reszta niech sobie obejmuje udziały w tym Frankensteinie.
Klient typu nie kupowanie ale inwestycja w Twoją spółkę to ciekawy i powszechny okaz. Zjawi się na pewno takowy klient który kupować nie będzie chciał tylko będzie dział inwestować aby stać się Twoim wspólnikiem. Czyli inwestuje w spółkę czyli tam przelewa kasę a Ty dalej prowadzisz ten biznes. Jeśli masz taki cel aby robić to dalej to taka opcja nie musi być zła. Jeśli jednak chcesz sprzedaż to takiej operacji sprzedażą nazwać nie można.
Kim jest ten kupujący. Generalnie są dwie grupy firma z branży lub fundusz inwestycyjny. Jak kupuje firma z branży będziesz miał więcej pytań o to jak działasz i z kim oraz jak ten interes prowadzisz. Wtedy też synergia będzie odgrywała ważną rolę. W przypadku klienta finansowego (fundusz) szukaj synergii w tym co ten fundusz już kupił być może pasujesz im do układanki tego co robią.
Jeśli jesteś firmą mniejszą może u twych bram zjawić się piękny Pan. Ma gładkie dłonie, spodnie w kant, marynarka połyskuje tak samo jak jego włosy na żel zaczesane. Uśmiechem bije wszystkie reklamy past do zębów, pachnie ładnie, najładniej. Mówi powoli, uczenie, głębokim tonem budzącym zaufanie. Paznokcie ma pięknie obcięte i też błyszczą jak ta marynarka i włosy już wspomniane. Ściska ręce i zaczyna od tego, że ma kontrakt … tak właściwie to nie on go ma ale kolega kolegi ale on jest najważniejszy. To znaczy jest na tyle ważny, że może ten kontrakt do Ciebie przynieść i w twych dłoniach złożyć na znak przyjaźni dozgonnej. Patrzysz na niego i szczypiesz się w tyłek bo myślisz, że już w IT raju wylądowałeś. Dobrodziej, prawdziwy dobrodziej, człowiek z zasadami, prawy i wspaniały. Jak masz siostrę lub córkę zaraz mu ją przedstawisz bo taki facet to jest skarb. Wygrałeś w totolotka. Nagle powoli, bez pośpiechu, lekko, mimochodem mówić nasz pan żelowy zaczyna, że i tak i owszem ten kontrakt to być może i to już, zaraz na pewno. Jedną tylko sprawę chciał jeszcze wyjaśnić. Właściwie to nie sprawa, ale sprawunia tak nawet bym powiedział sprawka, blacha błahostka. Jak dobrodziej ten kontrakt tutaj skieruje to on by chciał udziały w tej firmie Twojej mieć i Twoim wspólnikiem być i on Ci pomoże a pomóc potrafi. Patrzysz na niego i nawet to dziwne Ci się nie wydaje, że taka propozycja pada. Wcześniej sam byłeś. Nikt Ci nie pomagał, znikąd pomocy nie było gdy trudne czasy przyszły. Łzy tylko w jaśka co Ci go jeszcze mama na 6 urodziny dała roniłeś. Zastanawiasz się krótko, za krótko i mówisz tak. Rękę wyciągasz a tam już na Ciebie ciepła dłoń czeka taka miła w dotyku i pewna. Dłoń która pomoże i uleczy. I tak k__wa leczy, że po tej terapii podnieść się już nie możesz. Bo cię ta dłoń po prostu z Twej spółki wywaliła. Kontrakt przyszedł i owszem. Udziałów miało być na początek 25% dla miękkiej rączki ale potem kontrakt tak jakby kasy nie chciał zapłacić i nie było płynności finansowej a ludziom trzeba było zapłacić. Gładka rączka znowu z pomocą przyszła i załatwiła to, że zapłacili ale rączka kolejne 25% + 1 udział dostać musiał. Cześć do widzenia, żegnamy tyko się mi z tego snu z koszmarami nie obudź.
Śnij, śnij mój Ty królewiczu o tych spółkach i sprzedażach i oby nikt Ciebie nie zrobił na tych transakcjach bo w tym świecie pełno rekinów finansjery i amatorów taniego kupowania.