- Bán hàng không đơn thuần là một hoạt động giao dịch thương mại. - Bán hàng là Nghệ thuật giao tiếp và chinh phục khách hàng trong thương trường cạnh tranh khốc liệt.Người xưa đã truyền dạy: “Phi thương bất phú” để nói rằng bán hàng là một nghề dễ làm giàu nhất. Tuy nhiên, không phải ai bán hàng cũng có thể trở thành giàu có, nhất là trong một thế giới rộng lớn, hệ thống thương mại nhiều tầng, nhiều lớp và cạnh tranh khốc liệt như ngày nay. Vì vậy, bán hàng không còn là hoạt động giao dịch tiền – hàng đơn thuần mà cần có nghệ thuật giao tiếp, chinh phục khách hàng. Cuốn sách LÀM CHỦ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG là tập hợp những phân tích, nghiên cứu của tác giả Tom Hopkins giúp người đọc, đặc biệt là những người đang dấn thân trên thương trường mở được cánh cửa thành công.Bất cứ lúc nào trong đời, bạn đều phải bán hàng: bạn “bán” hình ảnh của mình, của công ty mình; bạn “bán” thương hiệu của mình, “bán” cơ hội để được trò chuyện trực tiếp với mình, cơ hội được nhận những giá trị bạn trao đi, nhận các sản phẩm tài chính của bạn, những dịch vụ chuyên nghiệp của bạn và nhiều nữa. Tác giả Tom Hopkins đã đưa ra khai niệm về bán hàng hết sức rộng mở, mang tính đa diện và đúc kết lại tất cả những bài học, kinh nghiệm quý báu của mình thông qua cuốn sách đầy uy lực này. Với bố cục logic và cách viết chân thực, từng trang sách đã dẫn lối đưa người đọc cảm nhận như có một bậc thầy tư vấn kinh doanh luôn bên cạnh mình lần lượt chinh phục nhưng bậc thang của sự thành công. Đọc xong cuốn sách và ngẫm lại con đường mình đã đi, bạn sẽ thấy những tiếc nuối vì không được tiếp cận cuốn sách này sớm hơn, nhưng bạn sẽ tự tin hơn với con đường phía trước vì đã trở thành người làm chủ nghệ thuật bán hàng.Trong “Làm chủ nghệ thuật bán hàng”, giúp bạn tìm ra rất nhiều câu trả lời mà trong công việc bán hàng, giao dịch của bạn đã và đang gặp phải khó khăn. Bạn sẽ nhận ra đối thủ cạnh tranh của bạn không phải là người như bạn nghĩ. Bạn sẽ hiểu được tại sao bạn không nên lấy câu trả lời "không" từ một người không thể nói "có", và tại sao bạn không thể bán hàng nếu chỉ ngồi một chỗ trong văn phòng. Bạn sẽ học được cách để chiến thắng đối thủ cạnh tranh và vượt lên trên số đông, và điều quan trọng nhất là bạn sẽ khám phá ra những bí quyết làm thế nào để thuyết phục và kéo khách hàng đến với sản phẩm của mình.Tom Hopkins chia sẻ: Muốn tinh thông nghệ thuật bán hàng, ta phải tinh thông việc trang bị cho khách hàng kiến thức, sản phẩm, dịch vụ và những mối quan hệ cá nhân mà họ muốn có, cần có hay nói đúng hơn là đáng được có trước, trong và sau khi hoàn thành giao dịch. Đó chính là phương pháp thành công, là cách để ta không chỉ tồn tại và phát triển trong ngành này mà còn thăng hoa và đạt được nhiều thành tựu. Và trên chặng đường này, tương tự như một lượt đi tàu lượn siêu tốc, sẽ mang đến cho bạn nhiều phấn khích. Hãy tin tôi, vì chính bản thân tôi cũng đã ngồi trên chuyến tàu lượn này rồi. Chính tôi cũng đã bám chặt lấy thành tàu qua từng đoạn quanh co tác động xấu đến sự nghiệp của tôi, từng đoạn lên xuống gây áp lực lên công ty đào tạo kinh doanh của chúng tôi, từng rủi ro tác động xấu đến nền kinh tế toàn cầu. Để vượt qua, bạn cần một nền móng vững chắc, và những kỹ năng bán hàng đáng tin cậy trong cuốn sách này sẽ là nền móng của bạn như chúng đã từng là nền móng của tôi.Đây cũng là một cuốn sách kinh điển trong lĩnh vực bán hàng. Để thành công và làm chủ nghệ thuật bán hàng thì bất kỳ một người bán hàng nào cũng cần phải có. Mong rằng bạn sử dụng cuốn sách như một công cụ hữu ích về thông tin, một công cụ dẫn đường, giúp đỡ và truyền cảm hứng cho bạn.Các phương pháp của Tom Hopkins trong “Làm chủ nghệ thuật bán hàng” sẽ giúp bạn làm thế nào để nắm vững được nghệ thuật bán các dịch vụ tài chính hiệu quả và năng suất hơn bao giờ hết!Đôi nét về tác giả:Tom Hopkins được công nhận là huấn luyện viên bán hàng hàng đầu nước Mỹ. Ông đã dạy và truyền cảm hứng cho hàng triệu người, đồng thời đảm nhiệm vai trò tư vấn cho những công ty và tổ chức lỗi lạc nhất trên thế giới, trong đó có không ít công ty hàng đầu trong ngành dịch vụ tài chính.Quá trình học hỏi về ngành bán hàng của Tom Hopkins khởi nguồn từ lĩnh vực bất động sản khi mới chỉ 19 tuổi. Sau một khoảng thời gian thất bại ban đầu, ông bắt đầu học các kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng…từ đó ông trở thành đại lý bất động sản số 1 ở Mỹ trong vòng 7 năm. Tom Hopkins đã lập được rất nhiều kỷ lục trong ngành, và trong số đó không ít kỷ lục tới tận bây giờ vẫn chưa thể bị phá. Và ở tuổi 27, Tom Hopkins đã trở thành triệu phú tự thân.Với kinh nghiệm “thực chiến” trong ngành, những lưu ý sâu sắc về nghệ thuật bán hàng, phương pháp tiếp cận gần gũi, kiến thức sâu rộng về khách hàng của ngành dịch vụ tài chính và khiếu hài hước của mình, Tom Hopkins hoàn toàn đủ điều kiện để hướng dẫn bạn cách Làm chủ Nghệ thuật Bán hàng, cụ thể là trong lĩnh vực Dịch vụ Tài chính.FIRST NEWS – TRÍ VIỆT***Quả thật tôi may mắn hơn nhiều người khi lần đầu tiếp xúc với giới tài chính lại khá suôn sẻ. Khi tôi mới hơn 20, Don Zeledon – một nhân viên bảo hiểm – đã liên lạc với tôi, nhưng lúc đó tôi nghĩ mình còn trẻ nên cũng chẳng cần mua bảo hiểm làm gì. Dù vậy, Don vẫn rất kiên nhẫn; anh ấy luôn lắng nghe dù tôi có viện lý do gì đi nữa. Tiếp theo, anh ấy kể về những trường hợp không may mà những gia đình trẻ như gia đình tôi đã gặp phải. Anh ấy không những “đánh” vào kiến thức của tôi, mà còn hơn thế, vào cảm xúc và tinh thần trách nhiệm của tôi với gia đình mình. Don thuyết phục được tôi rằng thà bỏ tiền mua bảo hiểm nhân thọ còn hơn là khi gia đình gặp chuyện không may, chúng tôi lại không có tiền bảo hiểm.Khi sự nghiệp bất động sản của tôi bắt đầu thăng hoa, tôi cũng bắt đầu cần dịch vụ của các chuyên gia tư vấn tài chính. Tôi cần những người có khả năng giúp tôi bảo toàn những khoản đầu tư, cho tôi lời khuyên về cách phân bổ lợi nhuận, giúp tôi tránh những cái bẫy tài chính. Và lần này, tôi cũng vô cùng may mắn khi được làm việc với nhiều chuyên gia thực sự tài năng. Họ đã cho tôi thêm kiến thức và giúp tôi đưa ra những quyết định đúng đắn. Tôi rất cảm kích vì họ đã lựa chọn nghề tư vấn tài chính, một ngành nghề giúp đỡ người khác khi họ cần.Có thể bạn đang tự hỏi rằng quyển sách này sẽ giúp ích gì cho bạn. Vậy thì tôi xin phép kể một chút về hành trình của mình, và hy vọng từ đó, bạn sẽ tìm được câu trả lời. Tôi đã từng là một anh công nhân khuân vác sắt thép ở công trường, và tôi khát khao tìm được một công việc tuyệt vời hơn. Chính khi đó, tôi phát hiện ra thế giới kinh doanh vô cùng thú vị và tự do. Ngành bán hàng đòi hỏi cao hơn hẳn về mặt trí tuệ so với nhiều ngành khác, và dĩ nhiên cũng có tiềm năng thu được thành quả tuyệt vời hơn nhiều.Mấu chốt nằm ở hai chữ: tiềm năng. Đối với ngành này, không có gì là hoàn toàn chắc chắn. Niềm hy vọng của bạn chỉ phụ thuộc vào từng cuộc gọi chào hàng và khả năng thuyết phục của bạn. Khi tôi bước vào ngành bất động sản tư nhân, không có gì bảo đảm rằng tôi sẽ thành công, nhưng tôi vẫn biết công việc này sẽ là cơ hội cho tôi kiếm được nhiều hơn, lo cho gia đình tôi tốt hơn nghề công nhân. Tôi chẳng hề lo sợ phải gặp và trò chuyện với các khách hàng tiềm năng. Thế nhưng tôi đã không biết rằng chỉ có kỹ năng thôi vẫn chưa đủ để thành công.Sáu tháng đầu tiên của tôi khá tệ hại. Nhờ đó mà tôi nhận ra mình nên đặt câu hỏi tại sao những người khác lại thành công. Điều gì họ đã làm mà tôi chưa thử? Và rất nhanh, tôi hiểu rằng thành công trong nghề bán hàng đòi hỏi những kỹ năng rất cụ thể. May thay, tôi cũng phát hiện những kỹ năng này hoàn toàn có thể học, và đó là lúc tôi trở thành một học sinh vô cùng chăm chỉ. Tôi đã biến chủ đề bán hàng thành niềm yêu thích vô hạn của mình.Tôi chú tâm vào việc trau dồi bản thân và học hỏi những phương pháp bán hàng đã được chứng minh là có hiệu quả. Nếu ngày trước, nỗ lực của tôi chẳng đem lại được giá trị gì thì giờ đây nhờ vào quá trình học hỏi này, tôi đã thu được quả ngọt. Bằng cách làm việc nghiêm túc, chăm chỉ để phục vụ được nhiều khách hàng nhất có thể với mức độ chuyên môn cao nhất, tôi đã lên được những tầm cao ngoài sức tưởng tượng của chính mình.Giờ đây, trong những chuyến diễn thuyết về nghệ thuật bán hàng trên toàn thế giới, câu hỏi tôi thường nghe nhất là tôi đã đạt được thành công trong lĩnh vực bất động sản bằng cách nào. Trong năm cuối cùng trước khi chuyển từ kinh doanh bất động sản sang làm chuyên viên đào tạo kỹ năng kinh doanh, tôi đã có đến 365 giao dịch thành công. Thành quả đó cũng là nhờ vào đội ngũ cộng sự tuyệt vời của tôi: một người chuyên về bảo hiểm chủ quyền(*), một người khác chuyên về tài chính và người thứ ba chuyên về dịch vụ bảo chứng(**). Đội hình siêu phàm này đã hỗ trợ tôi, trên hết là giúp khách hàng của chúng tôi xử lý và hoàn thiện mọi chi tiết để có thể sở hữu một ngôi nhà mà họ hằng mơ ước. Nụ cười khách hàng có được nhờ vào dịch vụ của nhóm chúng tôi quả thực là điểm sáng trong cả cuộc đời tôi.(*) Bảo hiểm chủ quyền (title insurance) là bảo hiểm bất động sản đảm bảo chủ quyền của người sở hữu trên giấy tờ, nhằm tránh những rủi ro như giả mạo danh tính hay sự nhập nhằng về quyền thừa kế, quyền thế chấp, quan hệ đồng sở hữu, v.v...(**) Dịch vụ bảo chứng (escrow service) do một bên thứ ba trung lập đứng ra đảm bảo khả năng thanh toán của người trả, rồi thay mặt người trả thanh toán cho người nhận.Rồi sau đó, tôi lại gặp chướng ngại. Dù tôi không ngại gì việc tiếp xúc riêng từng khách hàng, nhưng phải diễn thuyết trước đám đông thì là cả vấn đề. Các giải thưởng về trình độ bán hàng luôn làm tôi hạnh phúc, song những bài phát biểu khi nhận giải lại là cơn ác mộng đối với tôi. May mắn thay, cố vấn của tôi lại là chuyên viên đào tạo kỹ năng kinh doanh số một. J. Douglas Edwards và tôi đã cùng tham dự không biết bao nhiêu buổi hội thảo kinh doanh, và ở hàng ghế đầu, tôi luôn cặm cụi ghi chép tất cả những gì ông ấy truyền đạt. Nhờ những buổi như vậy mà tình bạn giữa chúng tôi đã nảy mầm và trở nên khăng khít mãi đến ngày ông ấy ra đi.Khi tôi kể với Doug rằng tôi đã được mời phát biểu về cách tôi đạt được thành công ra sao, thế nhưng tôi đã từ chối, ông ấy đáp: “Tom, muốn vượt qua nỗi sợ, cậu phải thực hiện điều cậu sợ nhất”. Tôi đã một lòng nghe theo lời khuyên ấy và từ một học viên về nghệ thuật bán hàng, tôi trở thành học viên về nghệ thuật phát biểu trước đám đông. Nỗi lo sợ ban đầu của tôi được hóa giải nhờ quyết tâm và hàng giờ luyện đi luyện lại, và từ đó niềm khát khao được giúp đỡ người khác hoàn thiện kỹ năng bán hàng của họ đã hình thành.Giờ đây, việc giúp bạn trải nghiệm cảm giác thỏa mãn và vui sướng khi giúp đỡ người khác bằng dịch vụ tư vấn tài chính là mục tiêu của tôi. Tôi muốn bạn thấy được sự hài lòng tỏa trên gương mặt khách hàng khi họ nhận ra được giá trị của những dịch vụ mà bạn đem lại. Và khi đó, bạn sẽ đạt được mức thu nhập của một chuyên viên tư vấn tài chính lành nghề, cũng như tất cả những lợi ích mà địa vị ấy sẽ mang lại cho bạn và những người thân yêu của bạn.Nếu lý do bạn bước chân vào ngành này là để nâng cao thu nhập thì bạn khá thông minh đấy. Tuy nhiên, chỉ những chuyên viên vượt qua được kỳ vọng của khách hàng mới có thể chạm tới mức thu nhập cao, bởi vì ở bất cứ khía cạnh nào của cuộc sống, “dịch vụ” (service) luôn đứng trước “thành công” (success) – ngay cả trong từ điển!Muốn tinh thông nghệ thuật bán hàng, ta phải tinh thông việc trang bị cho khách hàng kiến thức, sản phẩm, dịch vụ và những mối quan hệ cá nhân mà họ muốn có, cần có hay nói đúng hơn là đáng được có trước, trong và sau khi hoàn thành giao dịch. Đó chính là phương pháp thành công, là cách để ta không chỉ tồn tại và phát triển trong ngành này mà còn thăng hoa và đạt được nhiều thành tựu. Và chặng đường này, tương tự như một lượt đi tàu lượn siêu tốc, sẽ mang đến cho bạn nhiều phấn khích. Hãy tin tôi, vì chính bản thân tôi cũng đã ngồi trên chuyến tàu lượn này rồi. Chính tôi cũng đã bám chặt lấy thành tàu qua từng đoạn quanh co tác động xấu đến sự nghiệp của tôi, từng đoạn lên xuống gây áp lực lên công ty đào tạo kinh doanh của chúng tôi, từng rủi ro tác động xấu đến nền kinh tế toàn cầu. Để vượt qua, bạn cần một nền móng vững chắc, và những kỹ năng bán hàng đáng tin cậy trong cuốn sách này sẽ là nền móng của bạn như chúng đã từng là nền móng của tôi.Từ năm 1980 khi tôi xuất bản cuốn sách đầu tiên How to Master the Art of Selling, công ty của tôi và chính bản thân tôi đã không ngừng hướng dẫn những phương pháp bán hàng được chứng minh là có hiệu quả đối với các chuyên gia trong ngành dịch vụ tư vấn tài chính. Chúng tôi có vinh hạnh cải thiện tương lai cho thế giới, giúp nhà nhà, người người có thể yên tâm tận hưởng cảm giác thư thái khi biết chắc rằng lựa chọn của mình là đúng đắn và có ích cho gia đình mình, cũng như cho việc tích lũy của cải và lên kế hoạch nghỉ hưu.Có thể bạn vẫn còn phân vân vì không biết cuốn sách này có đề cập cụ thể đến đúng sản phẩm dịch vụ mà bạn đang tư vấn không. Tôi biết ngành này rất rộng và nó bao gồm mọi lĩnh vực từ bảo hiểm cá nhân cơ bản cho đến những kế hoạch nghỉ hưu chi tiết, hay thậm chí là chiến lược bất động sản. Nhưng dù là sản phẩm nào thì mẫu số chung của tất cả đều là con người. Vâng, bạn bán các gói tư vấn tài chính, nhưng là bán cho ai? Cho mọi người. Những kỹ năng để xử lý hiệu quả ngành thương mại “con người” sẽ được bàn luận chi tiết trong cuốn sách này theo một cách dễ hiểu, dễ áp dụng ngay tức thì. Kiến thức và thông tin về sản phẩm nằm ở công ty bạn, còn kiến thức về kỹ năng bán sản phẩm cho mọi người thì nằm ngay trong cuốn sách này.Nội dung sách đề cập đến mọi chủ đề, từ quy trình huấn luyện các gói tư vấn tài chính cơ bản cho đến ngành công nghiệp dịch vụ tài chính. Tôi khuyến khích bạn sử dụng cuốn sách như một công cụ hữu ích về thông tin, một công cụ dẫn đường, giúp đỡ và truyền cảm hứng cho bạn.Bạn có thể:• Gấp mép trang để đánh dấu các đoạn quan trọng.• Dùng bút dạ quang hay bút gạch dưới những phần có sức ảnh hưởng đến bạn khi đọc.• Ghi chú ở bên lề trang giấy hoặc dùng giấy màu dán vào mép trang.• Đọc, đọc nữa, đọc đi đọc lại, và thực sự áp dụng nội dung cuốn sách vào việc xây dựng, bồi đắp và củng cố sự nghiệp của bạn trong lĩnh vực sôi động này.Hãy áp dụng những kiến thức bạn đã học được trong cuốn sách vào hành trình đạt được những mục tiêu đặc biệt nhất, thông qua việc cung cấp cho khách hàng những gói dịch vụ tốt nhất bằng kỹ năng tư vấn chuyên nghiệp nhất.“Đế chế của tương lai là đế chế của những bộ óc tài ba.”- Winston Churchill
