42 способа ведения ценовых переговоров, или Сказка о ёжике и переговорах
Продавец делает продажу, а клиент ему говорит: «Дайте скидку!». Что делает среднестатистический продавец? Он ее дает!
У продавца есть 4 шага, которые помогут, как минимум, снизить процент скидки, а, как максимум, совсем не давать ее.
Проведите профилактику шантажа
Способ 1. Уточняйте заявку. Долго и нудно. В этом случае ваша задача – показать клиенту тот факт, что, в случае изменения заявки в большую (или меньшую) сторону, вся процедура повторится, что убережет его от виртуальной «игры на объеме».
– Иван Иванович, давайте, еще раз уточним, что вы будете брать. Итак, у нас заявка состоит из 24 позиций....это....то-то и то-то... Правильно.
Способ 2. Заявите о позиции своей компании в отношении скидок.
– Знаете, в «нашу компанию деньги входят, как по маслу, а выходят по наждачной бумаге»... Даже не знаю, как нам с вами поступить!
Способ 3. Убедитесь, что клиента устраивает все остальное. Доставка (или время доставки), отсрочка и прочие бонусы. Это чтобы у клиентов не было дополнительных поводов для придирок и требований уступок.
Способ 4. Переспросите о скидке с вопросительно-удивленной интонацией
– Скидку??? (и выдержите паузу, пусть клиент начнет сомневаться)
Способ 5. Уточните позиции, на которые клиент хочет получить скидку
1. Скидку на что?
2. Скидку на какую группу товаров?
3. На какую именно позицию вы хотите получить скидку?
Способ 6. Отшутитесь
– Скидки будут, но в следующем году...
Способ 7. «Можно, тогда».
- Можно ли получить скидку? Можно, тогда «Вашим гномикам не хватит на кафтанчики»! (из арсенала инструментов одной компании, продающей сувениры)
Способ 8. Оттяните решение. Попросите время подумать. В таком случае клиент будет больше ценить ваши уступки.
Способ 9. Сделайте больше наценку. С этом случае вам будет намного проще давать хорошую скидку. Поиграйте на слабостях клиента.
Способ 10. Дайте клиенту почувствовать свою исключительность.
– В принципе в таких случаях мы скидку не даем... однако давайте посмотрим, что мы можем для вас сделать...
Способ 11. Покажите клиенту, насколько он — сильный «переговорщик» (есть шанс, что он проникнется собственной звездностью и снизит свое рвение в отношении «выгрызания» особых условий)
– Как вам удается получать такие грандиозные уступки у своих поставщиков?
– О том, как вы умеете вести переговоры уже ходят легенды...!
Способ 12. Дайте клиенту почувствовать азарт
– Давайте, заключим пари... Во дворе сейчас две машины. Белая и серебристая. Обе сейчас выезжают... давайте, поступим так: если первой выедет белая машина — скидка ваша, если серебристая — на сегодня разговор о скидках мы закрыли.
Способ 13. Предложите клиенту подарок вместо скидки
– Кстати, вы наш постоянный клиент. И сегодня наша пятая отгрузка. По этому поводу мы предлагаем вам выбрать подарок...
Способ 14. Корпоративная политика производителя
Сошлитесь на то, что корпоративная политика производителя запрещает делать скидки на определенные группы товаров. Иногда это очень хорошо работает! Используйте инструменты предложения скидок.
Способ 15. Предлагайте меньше, чем можно дать. Можете дать 10%, начинайте торговаться с 3%.
Способ 16. Выберите для скидки наилучшую форму. Скидку можно дать в %, можно в рублях (при этом мы говорим клиенту, что он сэкономит …гривен), для импортных товаров часто используют скидку в долларовом эквиваленте или в евро – звучит достаточно пафосно. Иногда вместо скидки предлагают товарный бонус (например, пятую упаковку бесплатно).
Способ 17. Разбейте цену на год (или месяцы) прежде, чем дать скидку
Например, если продукт стоит 36 000 грн. стоимость его в месяц составит всего 3000 гривен.. Или всего 750 гривен в неделю, около 100 гривен в день. Неужели это дорого?!
Способ 18. Используйте принцип «потому что». Никогда не отдавайте клиенту скидку просто так. Иначе клиент никогда не оценит нашего широкого жеста. Всегда объясняйте, за что выдается та или иная ценовая привилегия. Это поможет снизить темпы роста «аппетита» клиента. Все просто: даем скидку потому, что... и далее называем причину (на складские остатки, самовывоз и т.д.)!
Способ 19. Welcome – скидка (приветственная скидка). Клиенту дается скидка, потому что он с нами сотрудничает в первый раз. Скидка дается единоразово. «На входе»
Способ 20. Скидка в День рождения компании
– Иван Иванович, сегодня вы получаете скидку, потому что на этой неделе День рождения нашей компании.
Способ 21. Скидка на складские остатки
– Иван Иванович, так как вы берете товар А, который остался у нас последний на складе, мы даем вам скидку … в х%!
Способ 22. «Дали – забрали». Принцип простой: если мы что-то клиенту даем, то мы должны у него что-либо забрать, чтобы клиенту было неповадно просить дальше. Как вариант: есть скидка – нет доставки, есть скидка – нет отсрочки.
– Такую скидку мы можем дать только в том случае, если вы привлечете своих грузчиков для приема товара.
– Мы дадим скидку в 15%, если в данном комплекте будут не немецкие, а китайские комплектующие и фурнитура.
Способ 23. Напишите отзыв
– Скидку в нашей компании можно получить, если вы напишите отзыв и отправите его в отдел маркетинга. Наш директор по маркетингу его рассмотрит и, скорее всего, даст вам скидку.
Способ 24. Используйте многоступенчатый способ предложения скидки. Итого при таком подходе имеем ряд преимуществ:
– удлиняем переговоры о цене;
– создаем значимость скидки;
– экономим 1,5%.
Способ 25. Звонок руководителю. Традиционный способ, когда менеджер якобы не решает вопросы цены и звонит руководителю, чтобы спросить разрешения. При этом менеджер здорово поднимает статус клиента.
Способ 26. «Мы с Вами». Когда менеджер звонит своему боссу, чтобы узнать, какой процент они могут скинуть клиенту, он часто употребляет слова «Мы Вам можем предоставить скидку!!!». Попробуйте немного по-другому.
– Иван Иванович, я сейчас позвоню своему руководителю и поинтересуюсь, какую он нам с вами может предоставить скидку…Уловили разницу: не мы Вам, а мой босс нам с Вами?
Способ 27. Чистая правда
– Мне руководитель дал право на 5% скидки, но сказал, что нужно начинать с 3%. Я не буду кривить душой и скажу как есть. Максимально, что можем – 5%.
Способ 28. Привязывайте скидку к объему. Все просто. Большой объем – большая скидка. Нет объема – нет скидки.
Способ 29. Скидка за предварительную оплату. Чем раньше клиент оплатит, тем больше скидку получит.
Способ 30. «Доплатите завтра».
Способ 31. Попросите рекомендации
– Иван Иванович, давайте выгодный обмен. Я предоставлю вам скидку, а вы сейчас порекомендуете меня трем своим коллегам для того, чтобы мы могли с ними работать!
Способ 32. Попросите клиента держать размер скидки в секрете.
– Иван Иванович, я вам дам скидку, если это останется между нами…. Если кто-то узнает, я больше не смогу предоставлять вам такие хорошие условия!
Коллеги, изучение этой статьи вовсе не означает, что мы должны применить все 28 способов с одним клиентом. Но это значит, что всегда необходимо крепко подумать, прежде чем согласиться на скидку.
Способ 33. В последний раз
– Хорошо, Иван Иванович, дам вам такую скидку, как вы просите, только это в последний раз!
Способ 34. Сумма скидок от менеджера и директора
Выглядит этот способ следующим образом. Когда клиент прямо настаивает на скидке, и от нее уже никуда не деться, имеет смысл не дарить, «продать» скидку в два этапа. Например, клиент настаивает на скидке в 10%. Менеджер со своей стороны говорит, что может дать только 2%. Клиент продолжает упираться. Тогда менеджер делает очередной «трюк» со звонком шефу и сообщает клиенту:
– Иван Иванович, нам повезло: теперь вы можете получить 2% от меня и 5% от директора. Согласитесь, это отлично!
Смысл способа в том, что 7% выглядят более значимо, если им придавать статус «дарителя», а не просто отдавать их клиенту в виде семи процентов.
Способ 35. Официальное письмо
– Иван Иванович, я с радостью попрошу у своего руководителя для вас скидку, только, пожалуйста, составьте официальное письмо — просьбу о том, что вы просите снизить цену, чтобы я могла с ним подойти к руководителю.
Смысл способа в том, что клиенту, приложившему усилия к работе с вашей компании, сложнее отказаться от намерения работать с вами, даже если ваша цена будет несколько выше среднерыночной.
Способ 36. Из своей зарплаты
– Иван Иванович, к сожалению, в нашей компании не предусмотрена дополнительная наценка. Поэтому единственная скидка, которую могу дать — это часть моего агентского вознаграждения. Пожалуй, это единственный вариант...
Манипуляция на жалости.
Способ 37. «Мы скидками не торгуем». «Мы скидками не торгуем!» была моей любимой в ответ на просьбу клиента сделать скидку. Что ж, она и по сей день работает в некоторых видах бизнеса!
Способ 38. Телефон прослушивается
– Иван Иванович, наш разговор записывается. Поэтому вынужден ответить отрицательно. Перезвоните, пожалуйста, на мобильный, не обещаю, но посмотрим, что сможем сделать... Возможно, дам из своей премии. Способ хорош тем, что если Иван Иванович начинает нам сам перезванивать и вкладывать в ваше сотрудничество силы и время, переговоры о цене становятся лишь номинальной частью сотрудничества.
Способ 39. Скидка за комплимент.
– Иван Иванович, мы дадим такую скидку, сколько комплиментов ваш водитель-экспедитор сможет сказать нашему логисту из расчета один комплимент — один процент скидки. Идет?
Способ 40. Новое лицо.Хорошо будет работать в классических продажах В2В. Лучше всего, если в торге и в создании ценности принимают участие разные люди. После «боя» остается «осадок», и сторонам будет сложнее сотрудничать в дальнейшем. Конечно же, мы часто прибегаем к уловкам типа «я позвоню шефу», однако что мешает сделать это стандартом работы компании, сначала «пропитав» встречу важностью присутствия специального сотрудника «сметного отдела». И только этот специальный сотрудник имеет право озвучивать цену!
Способ 41. Сами выбираем полку. Подходит вам, если вы продаете для розницы. Переговоры о цене — это всегда переговоры об уступках. Уступая, мы должны что-то требовать в замен. Иногда нам будет очень выгодно попросить самую видную в магазине полку.
Способ 42. Игральные «кости». Покупателю предлагается самому «выбросить» на костях свою скидку. Во-первых, максимальная скидка, на которую может рассчитывать покупатель — 12%, а, во-вторых, вероятность ее получения равна один к двенадцати. Зато этот способ точно помогает сформировать лояльность покупателей.
На завершение маленькая зарисовка о переговорах и тех, кого называют ежиками. Во всех смыслах этого слова:-)
— Так в чём проблема? – спросила Лиса.
— Да вот – не даёт мне мой завтрак! – Волк указал вилкой на Ежа. Последний ещё чуть-чуть отодвинулся от пустой тарелки и свернулся в шарик понадёжнее.
— В смысле – не даёт?
— Ну, упёрся, что мол «нет» — и всё, — подтвердил Медведь. – Типа, пусть хоть все голодные ходят, а ему пофигу!
— Ты ему нормально всё объяснил?
— Сто раз, — подтвердил Волк. – Я просто съем его на завтрак – ну чего тут непонятного? А он сворачивается и шипит, что, мол, не дастся.
— Торгуется, — вздохнула Лиса. – Ну предложи ему что-нибудь взамен. Вот этого червяка, например. Завтрак – за завтрак, совершенно нормальный обмен.
— Да предлагал я! Не берёт, сволочь. Я ему обед из трёх блюд предлагал, а он всё равно… — Волк ткнул в Ежа вилкой. Тот зашипел и резко растопырил иголки.
— Ёж, ну что это за поведение? – вздохнула Лиса. — Вспомни наконец, что ты в лесу не один.. Нельзя жить в обществе и быть свободным от него. Все Кролики это понимают, а ты ведёшь себя совершенно неприлично.
Ёж фыркнул.
— Ёж, ты на переговорах! – присоединился Медведь и приобнял Волка с Лисой. Что-то хрустнуло. – Нам непременно нужно придти к консенсусу!
— Мне — не нужно, — буркнул Ёж. – Можете кончать такие переговоры.
— Но ты же на них пришёл.
— Я на них не пришёл. Это моя нора. Это вы к ней пришли.
Лиса покрутила головой.
— Что-то я не вижу никакой твоей норы.
— На неё Волк сел и сидит. Я обратно домой попасть не могу.
— Вот видишь! – широко улыбнулась Лиса. – Раз Волк на ней сидит, значит, это его нора, а вовсе не твоя. Хватит уже этих глупостей. Сколько тебе в обмен нужно: два блюда? Три? Пять?
— Нисколько. Я вообще не хочу, чтобы меня ели.
— Но почему?
— Я от этого сдохну и исчезну, — объяснил Ёж.
— Что значит – исчезну? – возмутилась Лиса. – Ты вообще про закон сохранения помнишь? Никуда ты не исчезнешь, просто превратишься в нечто иное.
— В говно.
— А что, собственно, тебе не нравится? Из Кроликов получается говно, из Белочек – говно. Это естественный ход вещей. С какой ты считаешь себя чем-то другим?
— Я не собираюсь становиться говном. Я Ёж.
Трое его собеседников перевели дыхание.
— Вот тупой, — мрачно изрёк Медведь. — Как, как ему объяснить, чтобы он понял?
— Я понял. Я просто не согласен.
— Ты совершенно не конструктивен!
Ёж молча растопырил иголки.
— А вот это уже агрессия и провокация, — отметила Лиса. – Ёж, если ты не позволишь тебя сейчас съесть, это может для тебя плохо кончиться.
Ёж почему-то промолчал. Остальные переглянулись.
— Из-за какого-то идиота Волк до сих пор не завтракал. Я, кстати, тоже, – сухо заметила Лиса. – Надо уже кончать с этим балаганом. Волк, покажи ты ему!
Волк показательно встал, раскрыл пасть так, что туда при желании можно было засунуть Медведя, и, бросив вилку, быстро-быстро запихал растопыренного Ежа себе в глотку.
— Вот на что этот шипучий дурак рассчитывал? – риторически спросила Лиса.
— …Волк, что с тобой? – забеспокоился Медведь. – Ты в порядке?
— У-у-у, — ответил ему невнятно Волк, держись за живот. – Он колется.
— Колоться в чужом желудке — это уже совсем наглость, — заметила лиса. – Он что, не понимает, что он на частной территории? Внутри частной территории, можно сказать.
— Вот как сделать, чтобы он это понял? — в задумчивости кивнул Медведь.
— МНЕ БОЛЬНО! – завыл на них Волк. – Он иголками колется!
— Да он сдох уже, наверное, — успокоила его лиса. – Не может он там долго колоться. Подожди, и из него нормальное говно получится, как из всех.
— УУУУУУ! – отозвался Волк таким тоном, что Лиса на всякий случай отодвинулась.
— Мы пойдём, пожалуй. Ситуация, в принципе решена, а мне ещё себе кого-то на завтрак подобрать надо.
— У-у-у? – прозвучал вдогонку уходящим слабый голос.
-… Всё-таки надо учить Ежей цивилизованному ведению переговоров. Они всё время создают какие-то бессмысленные сложности на ровном месте, — заметила Лиса Медведю при следующей встрече. – Кстати, ты не встречал Волка? Что-то его уже неделю не видно. Вдруг с ним что-то случилось, а мы и не в курсе.
