KPMG laat corporates en startups aan elkaar ruiken
Geloven startups en corporates niet teveel in de kip met de gouden eieren?
Stel je even voor: een dag in eind november 2013, een ochtend met een heldere hemel. Een ideale dag om eens naar de horizon te kijken vanuit het mooie KPMG gebouw en zoals de dagvoorzitter Rens de Jong aangaf; een mooi moment om verder dan de waarneembare horizon te kijken. Het doel van deze dag was onder andere om het huidige gedachtepatroon even los te laten en vrij na te denken wat de toegevoegde waarde is om startups en corporates met elkaar te verenigen.
Een eerste proef op de som, het vinden van een fusiepartner binnen 3 minuten, resulteerde uiteindelijk in meerdere samenwerkingsplannen met potentie. De toon was gezet en zowel corporates als startups waren zich bewust dat er die dag mooie relaties gelegd konden worden.
Om deze interactie tussen zowel startups als corporates nog wat meer voeding te geven vonden er in het tweede gedeelte van de ochtend kringgesprekken plaats. Corporates en startups discussieerde in een groep van 12 over trends die door KPMG waren onderzocht. Deze trends waren verwerkt in stellingen om de discussies aan te wakkeren. De stelling die mijn collega Sander van der Meijs en ik leidden betrof: “Startups en grote ondernemingen hebben elkaar in potentie veel te bieden, maar geloven ze niet teveel in de kip met de gouden eieren?”
Algemene impressie:
http://www.youtube.com/watch?v=5hdNOPn5bQo
De algmene uitkomst van de gesprekken: Startups moeten eerder nee durven zeggen tegen corporates.
Dat de gouden eieren bestonden stond voor de aanwezigen buiten kijf, maar het proces om daar te komen blijkt lastig. In deze sessies was het van belang om de zienswijze van beide partijen aan het licht te brengen en het begrip in elkaar te vergroten.
Communicatie
Zeggen waar het op staat was voor beide partijen het toverwoord, maar niet altijd even makkelijk. Door het vooraf managen van verwachtingen verkomen beide partijen teleurstellingen en wordt het proces versneld. Bij de corporates kwam naar voren dat er behoefte was in zakelijke en eerlijke communicatie, ook aangeven wat niet wenselijk is voor de startup en het blijven ventileren van de eigen visie. Ik denk dat startups onder ogen moeten durven komen wanneer de corporate niet de beste partij is en op zoek naar een andere partij.
Het vinden van een klik met de juiste partij
Het vinden van een klik tussen corporate en startup is van groot belang, beide partijen moeten zich tot elkaar aangetrokken voelen. Startups voelen zich regelmatig een van de vele partijen die aankloppen bij een corporate voor een samenwerkingsverband. Startups gaven aan dat het krijgen van het voordeel van de twijfel is geen prettig begin van een samenwerking. Het starten van pilots die mogen mislukken is een voorbeeld om de proef op de som te nemen en met veel frisse ambitie aan het project te beginnen. Lukt het uiteindelijk niet om de pilot te laten slagen hebben beide partijen er in ieder geval van geleerd. Lukt het wel dan is de vertrouwensband al meteen gelegd en dit biedt mooie kansen voor de toekomst.
Het benaderen van de juiste persoon bij een corporate
Is het nu verstandig om direct de CEO van een corporate een mail te sturen? Volgens vele corporates was dit geen probleem en zou het bericht naar beneden sijpelen in de organisatie. De bevindingen van de startups lieten toch een ander beeld zien. Zij gaven aan dat hun berichten regelmatig in de digitale prullenbak terechtkwamen. De startups gaven uit ervaring aan dat er goede ervaringen waren met het via een contactpersoon benaderen van top management een goede strategie is om uiteindelijk binnen te komen. Corporates moeten voor zichzelf nagaan of dat ze wel echt zo open staan voor startups als ze zelf denken.
Het overbrengen van het gouden idee
Corporates onderling verschilden van mening of dat ze het liefst een kant-en-klaar product/dienst gepitcht zien worden, of een idee met veel potentie. Het kwetsbaar opstellen en openstaan voor het wegnemen van de bottlenecks is voor beide partijen een goede manier om gesprekken voort te zetten en het kip met de gouden eieren niet het hok uit te jagen. Ik merkte dat het belangrijk bij de pitch is om de juiste snaar te raken en het gevoel over te brengen wat het doel is en wat de voordelen voor beide partijen zijn. Het vertrouwen hebben van een ambassadeur binnen een organisatie kan daar erg bij helpen. Een tip om de attentie van beide partijen te trekken is om actief gebruik te maken van social media en elkaar hiermee te intrigeren.
De corporates en startups hebben zichzelf deze dag fantastisch geprofileerd en open kaart gespeeld over waarom af en toe toch teveel wordt verwacht van de andere partij. Ik ving op dat partijen daardoor te lang om elkaar heen blijven draag of dat bedrijven met veel potentie toch worden afgehouden. Mijn horizon is deze ochtend verlegd en wat ik uit de reacties opmerkte was dit ook bij de deelnemers het geval.
Ik kijk uit naar de volgende sessie!