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Lo que el Asesor conocedor no sabe
En este articulo daberemos a conocer el punto de vista de un contribuidor invitado
Muchos asesores sienten la necesidad de proyectar una imagen de confianza total. Responden a preguntas sobre inversión y planificación financiera sin ningún tipo de duda. Pero pasan por alto las virtudes de la humildad, especialmente cuando se trata de preguntas fuera de sus áreas de especialización.
Ramificación
En un esfuerzo por demostrar su valor, algunos han tomado el papel de un entrenador de vida, ofreciendo consejos sobre cómo vivir vidas más satisfechas y gratificantes. Diseminan homilías en las redes sociales, como “puedes ser quien quieras ser” o “crear una lista de cubos ahora!”
Soy culpable de participar en esta conducta. En mi libro de Ventas más inteligentes, discutí los beneficios de la meditación e incluí una sección sobre cómo lograr la felicidad. Lo hice resumiendo (y haciendo referencia en una extensa bibliografía) estudios revisados por pares sobre estos temas. Pero, el consejo que veo de los consejeros parece reflejar su experiencia de vida, que asumen pueden ser extrapolados a otros. Rara vez he visto un apoyo objetivo para sus puntos de vista.
Los abogados usan el término “El mismo lo dijo” para referirse a “una declaración no apoyada que descansa únicamente en la autoridad del individuo que la hace”. Algunos asesores y “líderes de pensamiento” parecen muy cómodos haciendo declaraciones que caen en esta categoría.
Aunque bienintencionada, dando consejos a los clientes en las áreas en las que no tienen calificaciones tiene peligros obvios. He aquí uno que no puede haber considerado: Hacerlo, te hace menos simpático.
El peligro de la perfección
Un artículo en la Revista Inc planteó una pregunta interesante: ¿Cuándo fue más popular el presidente John F. Kennedy? La mayoría de la gente asume que fue después de que murió o después de la crisis de misiles cubanos (supongo que esto último). Ambos son incorrectos. Era más popular después de la debacle de Bahía de Cochinos, cuando aceptó la plena responsabilidad por lo ocurrido.
Hay una amplia investigación que indica que somos más agradables cuando somos más vulnerables. El trabajo seminal en esta área fue un estudio de Elliot Aronson, Ben Willerman y Joanne Floyd y publicado en junio de 1966 en Psychonomic Science. Esta investigación demostró el atractivo de una persona competente se mejoró cuando cometió un error torpe.
En el estudio, a un participante se le dio un cuestionario. Demostró competencia al responder al 90% de las preguntas planteadas con competencia. Los autores crearon dos cintas. Uno no cambió. El investigador fue escuchado respondiendo correctamente a casi todas las preguntas planteadas. En la segunda cinta, el concursante se escuchó derramar una taza de café sobre sí mismo al final de la prueba.
Cuando se pidió a una serie de panelistas que clasificaran las dos cintas, todos los paneles calificaron al concursante que derramó el café más alto que el concursante en la cinta sin cambios.
En su libro, 59 Seconds-Think a Little, Change a Lot, el autor Richard Wiseman teorizó que nos resulta más fácil relacionarnos con aquellos con imperfecciones (como nosotros) y difícil hacerlo con aquellos que proyectan la perfección.
Usando esta investigación
Se espera que seas un experto en tu profesión, pero que no seas omnisciente. Cuando planteo preguntas hipotéticas a los asesores en mis sesiones de coaching, a menudo obtengo respuestas afirmadas con gran confianza de que simplemente no son exactas.
No sabes el futuro. El hecho de que el mercado se haya comportado de cierta manera a largo plazo no significa que lo hará el próximo año, la próxima década, o nunca. Los asesores a menudo no consideran la posibilidad de eventos de “cisne negro” cuando tratan de convertir a los prospectos que expresan ansiedad por eventos geopolíticos.
Trate de incorporar esta frase en sus conversaciones, donde sea apropiado: “No lo sé”.
Aumentará su simpatía y mejorará su tasa de conversión.
Dan Solin es autor de la serie más inteligente de libros de New York Times. Su último libro es El libro de ventas más inteligente que jamás habrá leído. Su práctica de coaching de ventas se ha expandido para incluir firmas asesoras en todo el mundo. Dan ya no está afiliado a ninguna empresa de asesoría.
Espero que este articulo te haya sido de mucha ayuda y que pongas en práctica este consejo muy pronto.
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Autor: Dan Solin
Fuente: What the All-Knowing Advisor Doesn’t know
advisorperspectives.com/articles/2017/04/17/what-the-all-knowing-advisor-doesn-t-know