Lean Canvas –mallin työstäminen Ryhmässä 2
Lähdimme työstämään Lean Canvas -mallia innovaatiostamme Restis-profiilista. Lean Canvas on Ash Mauryan luoma viitekehys, jolla pyritään selkeällä tavalla hahmottamaan liiketoiminnan kannalta kaikki oleelliset asiat. Lean Canvasista voi lukea lisää Ash Mauryan blogitekstistä. Keskityimme tutkimusongelmana kysymykseen: Miten saada jäähalleissa asiakkaat saadaan tekemään ostonsa Restiksen kautta jonottamisen sijaan? Innovaatiomme on Restis appiin luotava oma profiili tai useampia profiileja, joiden avulla on nopeaa ja helppoa löytää omaan ruokavalioon sopivat ruoat jäähallin tarjonnasta. Normaalisti erityisruokavalioiden syöjien tulee jonottaa kassalla tilatakseen erityisruokavalion mukaisen ruoan, mutta tällä ominaisuudella on myös heidän mahdollista välttää jonotus.
Kohderyhmänä toimii aiemmin valitsemamme ostajapersoonamme: työmyyrät, täysi-ikäiset opiskelijat ja perheenäidit. Asiakassegmentin laadinta oli ryhmässämme tehokasta ja joustavaa.
Varhaiset käyttäjät (early adopters)
Varhaisia käyttäjiä ovat kaikki ostajapersoonamme. Kävimme keskustelua myös perheenäiti-ostajapersoonan kuulumisesta varhaisiin käyttäjiin, mutta yksi ryhmämme jäsen kuuluu tuohon ryhmään ja hän on mm. ensimmäisinä Suomessa alkanut maksaa kaupoissa kellolla. Ostajapersoonamme ovat innokkaita digitaalisen ominaisuuksien käyttäjiä ja haluavat digitaalisia ratkaisuja helpottaakseen arkea. Täysi-ikäiset opiskelijat omaksuvat nopeasti uusia tapoja, mutta siitä huolimatta työmyyrät valikoituivat vahvimmaksi asiakassegmentiksi.
Kaikille ostajapersoonillemme on yhteistä se, etteivät he halua jonottaa, koska se vie heiltä kallisarvoista aikaa, vaan he haluavat käyttää aikansa tehokkaasti. Kaikissa näissä ryhmissä on erityisruokavalion omaavia henkilöitä, pelkästään ärtyvän suolen oireyhtymää arvellaan olevan 10-25 % suomalaisista. Erityisruokavalioita ei ole huomioitu Restis-sovelluksessa, joten ravintoloiden listaa on työlästä käydä läpi eikä läheskään kaikkia erityisruokavalioiden mukaisia ruokia pysty tilaamaan jonottamatta kassalla. Myöskään kaloreita ei näe suoraan sovelluksesta, vaan niihin on mahdollista tutustua vasta ruokapisteellä tai pyytämällä apua henkilökunnalta. Allergioita ei ole huomioitu, joten asiakkaan tulee tilata erityisruokavaliot erikseen. Omassa ryhmässämme on myös erityisruokavalion omaavia henkilöitä, joten olisimme itse erittäin kiinnostuneita tästä ominaisuudesta.
Olemassa olevat vaihtoehdot
Kun pohdimme asiakkaita eri olemassa oleviin vaihtoehtoihin, päädyimme seuraaviin: asiakkaan on jonotettava vuoroaan ja tilattava ruokansa kassalta, asiakas voi ottaa omat eväät paikan päälle, jos se on mahdollista (esimerkiksi Horse Show:ssa asiakkaiden omia eväitä ei oltu sallittu), asiakas syö ravintolassa etukäteen ennen ohjelmaa tai syö kotona.
Erilaisina ratkaisuvaihtoehtoina asiakas voi tilata ruoan etukäteen kassalle tai omalle paikalleen, toki erityisruokavalioissa se ei onnistu ilman Restis-profiilia. Profiilin tarkoitus on nopeuttaa ja helpottaa elämää sekä huomioida asiakkaiden yksilölliset tarpeet paremmin. Restis-profiilissa on asiakkaalle henkilökohtaisesti tai toiveidensa mukaisesti sopivat vaihtoehdot kätevästi esillä vain muutamalla pyyhkäisyllä. Erityisruokavaliot ovat tallennettavissa ja muokattavissa omassa Restis-profiilissa.
Ryhmällämme meni tovi päättäessä, mihin mainoslauseeseen päädymme. Tulimme yhteisymmärrykseen siitä, että ”jonottamatta juuri sinulle sopivaa ruokaa” kiteyttää hyvin meidän ratkaisumme, sillä Restis-profiili varmistaa ruoan sopivuuden sekä sen, ettei niiden vuoksi tarvitse enää mennä kassalle. Restis hoitaa jonottamisen puolestasi. Toinen vaihtoehtomme mainoslauseeksi oli ”Restis huomioi ruokavalion puolestasi”.
Kävimme pitkään keskustelua tuloista ja yritimme löytää tarkempaa tietoa. Tulojen arvioinnista teki mahdottoman se, että Restis sovellus kuuluu Resteliin eikä ole erillinen yhtiö. Uskoisimme sen vuoksi, että tuotto tulee tässä tapauksessa Restelille ravintolatoiminnasta. Siihen puolestaan vaikuttavat katteet, joita emme saa selville. Terveelliset ja erityisruokavaliot mahdollistavat kalliimmat hinnat, sillä niistä on totuttu maksamaan enemmän. Myös niiden tuottaminen ja hankinta voi vaikuttaa hintaan. Itse profiilin luominen on asiakkaalle ilmaista, mutta se vaatii rekisteröitymisen. Näin saavutamme lisää rekisteröityneitä eli potentiaalisia asiakkaita ja sitä kautta lisää markkinointikanavia. Yhteistyö julkkisprofiilien luomisessa julkkisten kanssa tuo lisää näkyvyyttä. Tästä esimerkkinä Syö kuin ”Mörkö” (Marko Anttila), jolloin voi valita oman profiilinsa Mörkö-profiilin mukaiseksi.
Kiinteät ja muuttuvat kulut
Koimme kulujen arvioinnin haastavaksi, koska emme tiedä kuinka kauan ratkaisumme koodaamiseen kuluu aikaa. Break even point vaatisi tietoa ruoka-annosten ja tilausten katteista, eikä meillä sitä tietoa ole käytettävissä. Voimme arvioida vain työajan, emme oikein muuta. Ajattelimme, että kulujen kannalta on järkevää lähteä tuomaan toimintoja käyttöön sitä mukaa kuin ne valmistuvat eikä odottaa, että kokonaisuus on kerralla valmis. Esimerkiksi Restis-profiilista voidaan ensin tehdä helppo versio, joka pitää sisällään kaksi vaihtoehtoa. Vaihtoehdot voivat olla esimerkiksi: kaikkiruokainen ja kasvissyöjä. Kun asiakkaiden ostokäyttäytymisestä on saatu enemmän tietoa, voidaan ruokaprofiilia laajentaa ja monipuolistaa. Tiedon kerääminen on työläs prosessi, joten asiakaspalautteiden hyödyntäminen on tärkeää. Kulurakenne on vaikeasti arvioitavissa.
Päädyimme lopputulokseen, että kulut muodostuvat vain sovelluksen muokkaamisesta (mikä pitää sisällään myös ravitsemustietojen keräämisen ja päivittämisen) ja mainonnasta.
Kävimme keskustelua eri avainmittareista ja meillä oli ryhmän sisällä hieman eriävää näkemystä siitä, onko tarpeellista tietää kuinka monen profiilin kautta yksi henkilö tilaa. Tulimme kuitenkin siihen tulokseen, että se on tärkeää. Erityisesti jos ajattelemme vaikka perheen äidin tilaavan koko perheelle ruoat kerralla. Profiilien lukumäärä on tärkeä mittari, samoin tilausten lukumäärä. Erityisruokavalioiden suosiota voidaan mitata erikseen, jotta saadaan paremmin tietoa niiden käytöstä. Samalla pystytään seuraamaan asiakkaiden käyttäytymistä sekä erittelemään tilaustapa ja räätälöidä palvelua. Olimme kaikki yhtä mieltä siitä, että datan kerääminen on erittäin tärkeää, jotta ominaisuutta voidaan jatkokehittää ja jotta esim. alennuksia ja kampanjoita voidaan kohdentaa paremmin.
Asiakastyytyväisyyden mittarina toimii se, kuinka monta kertaa ruokaprofiilin avaaminen johtaa tilaukseen. Tilaukset ovat mahdollisia sekä profiilista että ilman profiilia. Sovellusta voi käyttää myös ilman profiilin luontia.
Pohtiessamme mainoskanavia, tulimme siihen tulokseen, että parhaat tavat ovat mainostaa jäähallissa banderolleilla, jumbotronilla (mediakuutio) ja hallien käytävillä. Restis-profiilia voisi myös mainostaa yhteistyökumppanien lipuissa ja jäähallien, seurojen sekä tapahtumien verkkosivuilla.
Jäähalleissa ei ole kilpailijoita. Restel omistaa ravintolat, joten heillä on yksinoikeus jäähallien ruokatarjoiluun. Kilpailuetu perustuu ennalta sovittuun sopimukseen jäähallin omistajan kanssa. Olemassa olevat ja potentiaaliset asiakkaat ovat osa Restiksen kilpailuetua.
Maurya, A. 2012. Why Lean Canvas vs Business Model Canvas?. Luettavissa: https://blog.leanstack.com/why-lean-canvas-vs-business-model-canvas-af62c0f250f0. Luettu 17.11.2019.
