B2B marknadsföring finns inte
-Segmentering och framtagning av personas av företagskunder
Jag har lÀst Industrial Marketing, dÀribland B2B marknadsföring, pÄ magisternivÄ pÄ universitetet. Förutom produktutveckling, projektmodeller och segmentering utforskade utbildningen ocksÄ relationer mellan företag. Ett intrikat och invecklat pussel av hur relationerna stÀrkte, utvecklade och formade varandra, i bÀsta fall⊠Vad jag dock inte förstod vidden av förrÀn jag kom ut i yrkeslivet, för ca 6 Är sedan, och började arbeta aktivt med just relationsfrÄgor och kommunikation var att relationer, Àven de mellan företag, börjar med personliga möten mellan tvÄ mÀnniskor. SjÀlvklart kan det ligga strategiska avvÀganden i vilka företag som Àr lÀmpliga att ingÄ partnerskap med (publicistiska, kunskapsberikning, positioneringsmÀssigt etc.) men i de fall det till en överhÀngande del handlar om att sÀlja en produkt/tjÀnst till ett annat företag sÄ Àr handskakningen, kemin och magkÀnslan i mötet mellan tvÄ mÀnniskor direkt avgörande för köpbeslutet. DÀrför hÀvdar jag att B2B marknadsföring i sjÀlva verket Àr B2P (business to person) eller kanske till och med P2P. Riktade kampanjer och kundvÄrd kan sÄledes likstÀllas mycket med B2C marknadsföring.
För att skapa bÀst förutsÀttningar för den initiala kontakten/mötet i avsikt att presentera och sÀlja sin produkt Àr det sÄledes bra att veta mycket om personen och inte bara företaget. PÄ samma sÀtt som det inom B2C har pratats om kundupplevelse och kanalstrategi i Äratal bör det alltsÄ pratas om företagskundsupplevelse. För att sÀkerstÀlla en god upplevelse behöver vi veta saker om vÄr kund. DÄ kan vi erbjuda paketerade erbjudanden, hitta relaterade produkter/tjÀnster att utveckla samt spara tid och pengar pÄ att undvika utdragna avslut. Information om personen, företaget, köpen, vilka de varit i kontakt med samt vilka gemensamma initiativ som tagits mÄste sparas för att försÀkra sig om att vÀrdefull information inte gÄr förlorad.
Hur kan dÄ företagen lÀra kÀnna sina kunder pÄ en personlig nivÄ innan det initiala mötet/kontakten? Svaret Àr att nyttja klassiska B2C metoder sÄ som segmentering och framtagning av personas. I de fall det finns en spÄrbar och sparad historik kan analyser av denna ske för att sedan översÀttas till kartlÀggning av presumtiva kunders behov och drivkrafter. I andra fall fÄr sÀljagenter/sÀljchef/KAM intervjuas. Jag rekommenderar ocksÄ alltid att fördjupa bilden av personan med hjÀlp av intervjuer, fokusgrupper och omvÀrldsspaningar innan erbjudandena paketeras och riktas till relevant motpart.
Doidea har lÄng erfarenhet av CRM-system och mÄlgruppsanpassade lösningar. Genom kvalitetssÀkrade analysmodeller och med hjÀlp av segmentering av kunder (befintliga och presumtiva) och framtagning av personas kan vi urskönja och rekommendera insatser för att hitta, nÄ och tilltala era mest lönsamma kunder och utveckla relationerna med dessa.
Ăr du nyfiken pĂ„ hur du skulle nyttja detta i din organisation? Boka ett möte med oss pĂ„ Doidea sĂ„ berĂ€ttar vi mer!
Sara Asgari Kommunikationsstrateg och projektledare pÄ Doidea AB
