La Ciencia de la Persuasión
Todos tenemos algún amigo que es un excelente vendedor, no necesariamente es aquel que genera muchas ventas de algún productos o servicio, sin embargo, es una persona que logra influir en los demás y logra salirse con la suya de una manera sutil haciendo sentir cómodos a las demás.
Esto tiene que ver con sus habilidades de persuasión, en la cual la psicología juega un papel importante. Entonces, que es lo que hace a estas personas tan persuasivas?
Dentro del campo de la Sociologia se estudia la persuasión. El libro: “The Psychology of Persuasion” de Robert Ciadini nos habla de como desarrollar estas habilidades e influir en las decisiones de los demás.
Estos son los principios de los que habla Robert Ciadini, los cuales puedes aplicar en tu vida de manera ética y responsable:
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Naturalemente nos sentimos obligados a regresar algo a cambio cuando recibimos algo.(Regalo/Servicio)
Por ejemplo, si tu invitas a un amigo a tu fiesta, después el va a sentirse obligado a invitarte a su fiesta.
Otros ejemplos comunes en los negocios es cuando regalas muestras o prestas servicios gratis, ya que aumenta la probabilidad de que estas personas realicen la compra de tus productos en el futuro. Es por esta razón que empresas como Uber dentro de su estrategia de posicionamiento regalan viajes a sus nuevos clientes, esto tiene un significado más profundo que el solo hecho de que prueben sus servicios, lo cual les ha permitido convertir a estos usuarios en clientes potenciales.
Otro estudio realizado en restaurantes, ha demostrado que si los meseros regalan un chocolate la propina incrementa un 3% y entregando 2 chocolates, la propina incrementa un 14%; Sin embargo, si el mesero entrega un solo chocolate, se aleja un poco y regresa diciendo algo como: “Para ustedes que fueron muy amables les dejo otro chocolate” incrementa la propina un 25%. Este incremento no esta influenciado por el chocolate que se esta dando, si no en la forma en que se esta dando a los clientes.
La clave en el uso de este principio se encuentra en ser el primero en dar algo de manera PERSONALIZADA y de manera INESPERADA. Es muy importante crear una sensación de deuda y mantener esa sensación.
Las personas queremos mas de lo que solo podemos tener un poco.
Por ejemplo, es común ver en tiendas departamentales palabras como: “Solamente por tiempo limitado”, “Ultimas 10 Piezas” . Esta es una forma de aumentar las ventas de los productos, haciendo que la disponibilidad sea limitada, “Amazon’s lightning deal” utiliza este mismo principio, haciendo ver a los clientes oportunidades de compra por tiempo limitado.
Esto aplica para también en nuestro comportamiento Social, Cuando una persona esta disponible para todas las personas todo el tiempo, los demás lo consideran menos valioso.
La Clave para utilizar este principio en una negociación es no solamente decir al otro los beneficios que obtendrá, es importante también hacerle ver lo que puede perder. La gente
THE KEY TO USE THIS PRINCIPLE while negotiating with someone is not to simply say the benefits they’ll gain, you’ll also need to point out what they stand to lose. Las personas nos sentimos atraídas por las cosas exclusivas y difíciles de ganar.
Tendemos a seguir el ejemplo de expertos creíbles y conocedores.
Por ejemplo, si alguien popular y conocedor de un tema en especifico da un comentario positivo a tu publicidad, es más posible que tu marca influencia más personas que antes.
Los Titulos Academico como Ingeniero, Licenciado, Maestría, Doctorado dan la impresión de contar con extenso conocimiento acerca de un tema en especial, incluso aún cuando se sabe poco.
La Clave para utilizar este principio es entender la importancia que tiene hacer referencia a otros expertos, eso te convierte en una persona conocedora antes de poder influenciar a los demás.
Consigue pequeños compromisos, antes de comenzar a influir al largo plazo.
Un ejemplo pueden ser los canales de YouTube. La mayoría de los Blogers colocan al final de sus videos la oportunidad de dar click y pasar a ver otro de sus videos. Cada click representa un compromiso por parte de los usuarios. Esto ayuda a los canales a ganar millones de reproducciones a largo plazo.
La clave está en pedirle a los usuarios pequeñas acciones, esto ayuda a fortalecer la relación y compromiso con tu marca.
La gente suele fijarse en las acciones de los demás para determinar sus propias acciones.
Un buen ejemplo es la Apps Store de Apple. Antes de instalar cualquier aplicación que es lo que normalmente hacemos? Buscamos los comentarios que han hecho otros usuarios. Se han creado toda una industria enfocada exclusivamente en este principio, lo podemos ver en: TripAdvisor, IMDb, Online Shopping, entre otras.
Preferimos decirle Sí a aquellos que nos gustan.
La Ciencia de la Persuasión nos dice que existen 3 factores importantes:
Nos gusta la gente similar a nosotros
Nos gusta la gente que nos felicita
Nos gusta la gente que coopera con nosotros hacia un fin mutuo
En un experimento llevado a cabo por dos escuelas de negocios (MBA); se les solicito a 2 grupos de personas, que adoptaran la idea de “TIEMPO ES DINERO” con la finalidad de cerrar la negociación lo antes posible. El primer grupo logro concretar el 55% de las negociaciones, sin embargo, al segundo grupo se les pidió que intercambiaran algún dato personal antes de comenzar la negociación. Este grupo logro concretar el 90% de las negociaciones.
El mismo caso podemos verlo en Apple Store, donde puedes encontrar personal de ventas vistiendo jeans y playeras, a pesar de ser informal, le da al cliente una sensación de similaridad, incrementando la posibilidad de compra.
Este principio es simple, la idea es encontrar areas de semejanza que te permitan hacer cumplidos genuinos antes de comenzar a influenciar a los demás.
