http://spherical-business.ru/post/139047319318
Как выбирать слова-магниты, повышающие продажи
Умение продажника и переговорщика зависит не только от обладания информацией о продуктах, но и от умения эту информацию преподнести. Большинство людей - неплохие психологи: они легко услышат фальшь в восторженных описаниях товаров. В то же время, используя правильные слова, вы сможете донести до них то сообщение, которое хотите. В этом вам помогут слова и обороты, располагающие потребителя к доверию. Вот несколько принципов подбора слов-магнитов:
1. Показывайте, что слышите собеседника
Самое главное правило: “первую скрипку” в диалоге должен играть клиент. “В продажах молчать чаще важнее, чем говорить,- поясняет бизнес-тренер, владелец сайта Mindspace Оксана Гафаити.- Говорить в основном должен клиент, а не продавец”. При этом клиент должен быть уверен, что его слышат и понимают.
“Практически все слова, которые повышают шансы в общении с клиентом, связаны с установкой на обратную связь: „Я слышу вас”, „Я вижу, что вы имеете в виду”, „Я понимаю вашу позицию”, „Чувствую, что вы правы”,- объясняет доцент кафедры теории и практики общественных связей РГГУ Мария Штейнман.- В идеале эти фразы следует выбирать, подстраиваясь под собеседника в зависимости от того, какой тип восприятия транслируется в его речи - аудиальный, визуальный, кинестетический”.
Если нужно привлечь внимание партнера к самой проблеме, а не к вашему мнению о ней, то будут уместны безличные обороты вроде “ваш подход понятен”, “это совершенно справедливо”, “точно!”. В оживленной дискуссии следует не усиливать конфронтацию, а, напротив, искать точки пересечения взаимных интересов: “такой расклад вряд ли устроит обе стороны”, “нам обоим выгодно”, “это в наших общих интересах”. “Любую позицию можно отстоять, если сначала заставить собеседника согласиться с вами в чем-то одном, причем надо не спрашивать его мнения, а констатировать факт: „ну мы же с вами оба понимаем…”, „это совершенно очевидно”. Полезно также обращаться к собеседнику с вопросами по существу: „С чем это может быть связано?”, „Что вы предлагаете?”, „Каким вы видите выход из ситуации? ” и так далее”,- разъясняет Мария Штейнман.
2. Используйте комфортную для клиента лексику
В разговоре с потенциальным покупателем вы должны выступать не продавцом, а консультантом,- нужно быть на стороне клиента, разъяснять и советовать, а не навязывать, напоминает Оксана Гафаити. Если покупатель чувствует, что он ничем не обязан человеку, который с ним разговаривает “по делу”, он останется в магазине дольше и с большей вероятностью что-нибудь купит. Не пугайте потенциального покупателя страшными словами “цена”, “расходы”, “купить”, “продать” - они наводят его на печальные мысли о том, что его деньги скоро перекочуют в другой карман. У многих этих страшных слов есть мягкие эвфемизмы: например, хорошая замена слову “цена” - “сумма”, “платеж” - “инвестиция”, “это стоит” - “получается” или “это составляет”, “купить” - “приобрести”, “продать” - “предложить”. Людям нравится приобретать, получать выгоду, а не тратить и расходовать.
Точно такое же табу должно быть на слова “должен”, “если”, “нужно”, “спешите”: людям не нравится чувствовать, что им ставят условия и принуждают к чему-то. “Неэффективны также любые выражения, которые могут вызвать агрессивность собеседника - это, как правило, любые претензии вроде "Вы не ответили на наше письмо”, “Почему вы игнорируете наши звонки?”, “Вы меня вообще не слушаете”, “Вы не учитываете наши интересы”“,- советует Мария Штейнман. Также следует избегать слов ”решение“, "результат”: большинство людей не хочет ничего решать и жаждет наблюдать результаты своих действий. Впрочем, смысл многих из этих слов ценен, но вам придется облечь его в другую упаковку, чтобы он перестал пугать. Например, вместо “если” можно использовать “когда”: сказав вместо “если вы купите нашу машину” - “когда вы приобрете нашу машину”, вы подсознательно уверите клиента в неизбежности покупки.
4. Нужен мажор, а не минор
“Жизнь - это праздник, а ваш клиент на нем - главный герой” - вот мысль, которую должны доносить до адресата ваши слова. Вам помогут следующие существительные: возможность, преимущество, ценность, выгода, максимум, подарок, победа, радость, гарантия, комфорт. Прилагательные и наречия: идеальный, прямой, сильный, свободный, эмоциональный, энергичный, милый, надежный, полезный, приятный, позитивный, согласен, хороший, ценный, абсолютно, легко, важно, успешно, конечно. Глаголы (те из них, которые лучше употреблять в определенной грамматической форме, даны именно в ней): можете, достигать, предлагаем, доставим, превосходит, сохранять, удовлетворять, доказано. Настрой на позитив придает потребителю решительность и легкость относительно к деньгам. И ничего страшного, что этот вокабуляр чем-то напоминает словарь Эллочки Людоедки с её “Мрак!”, “Жуть!”, “Хо-хо!” - ведь все эти фразы как раз и характеризуют человека, готового тратить деньги, поддавшись моде или уговорам. Огромный лексикон (более 6000 слов-магнитов) можно купить здесь - но он состоит из английских слов, и далеко не все обороты из него достаточно просто перевести, чтобы использовать в российских условиях.
5. Избегайте слов из телерекламы
Многие слова из списков вроде этого в России воспринимаются иначе - сказывается другая традиция рекламы. Уникальный, лидер, драйв, безграничный, обворожительный, мечта, навсегда, достойны, совершенство, воображение, бесценно, окрыляет, воплощаем, будущее, “исполняем желания”, “больше чем” - эти слова и обороты в России давно уже опошлены копирайтерами, и использовать их не следует ни в коем случае.
6. Уничтожьте частицу “не”
“Любое отрицание в вашей речи воспринимается собеседником именно как отрицание - то есть крайне негативно,- поясняет Мария Штейнман.- Более того, вопрос, начинающийся с „не”, провоцирует собеседника ответить „да”. Выглядит это следующим образом: „Вы совсем не понимаете меня”. - „Да, не понимаю” или: „Вас что, это совсем не устраивает?” - „Да, не устраивает””.
7. Не демонстрируйте свою неуверенность
Опасайтесь показать, что вы чего-то не знаете о вашем продукте,- выдать себя можно словами: “это зависит”, “не знаю”, “сложно сказать”, “не могу сказать”. “А выражения в духе "никто не знает” или “кто его знает” способны сделать худшую рекламу продукту - если уж никто не знает, чего от него ждать, то лучше и вовсе не брать",- говорит бизнес-тренер Владимир Сеньков. Напротив, вам нужны слова, исполненные уверенности: конечно, разумеется, вне всякого сомнения.
8. Отрабатывайте модные темы
Есть несколько востребованных современными потребителями тем. В их числе экология: помогут слова: здоровый, экологичный, чистый, натуральный, природный, “не вызывает” - что именно не вызывает, выберите сами), экономия и энергосбережение (миниатюрный, экономный, продуктивный), безопасность (безопасный, надежный, защищенный, проверенный, точный).
9. Общая рекомендация: говорите проще
Сложные словесные картины потребителя не завораживают. Если вы не сумеете в четырех-пяти фразах объяснить, в чем преимущества от приобретения вашего товара, он вряд ли его купит. Самый привлекательный образ для потребителя - хорошо эрудированный помощник, который понимает его проблемы и может лаконично рассказать, как их решить.
areudirty
izzy806
annaxmalina
discoholicmusic
janainaart
stormborns
andulkaphoto