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A previsão de vendas é parte do processo de vender. É um instrumento de gerenciamento de oportunidades, e não é a causa, mas a consequência do trabalho do vendedor. É uma atividade contínua baseada em análise do portfólio de oportunidades a qual deve ser diária

Tenho visto muitas discussões em fóruns, blogs e redes sociais sobre a questão da previsão de vendas ou forecast. Em parte delas, vejo que se associa a qualidade e assertividade desta previsão com a utilização ou não de CRM. Na minha opinião é uma inferência equivocada.

#previsão de vendas

A venda consultiva não é característica exclusive do Business to Business, embora ainda ocorra com muito mais frequência neste contexto. Entretanto, é essencial que se comece a prestar atenção quando é identificada nos negócios com consumidores finais

#b2b #b2c #consumidor #varejo #venda consultiva

É importante automatizar seus processos com precisão e coerência.Não devem ser esquecidos, contudo, os critérios e políticas para a distribuição das contas (territórios), compensação, recompensa e distribuição das receitas. Estas devem encorajar a colaboração ou você vai descobrir que o seu maior competidor é você mesmo

Como ser eficaz no gerenciamento de vendas?

Por Enio Klein

O artigo de hoje será dedicado aos gestores de venda. Temos discutido muito sobre métodos e ferramentas que auxiliam os vendedores em seu trabalho, mas como ajudar os gestores? Quais as informações importantes para que eles possam atuar de forma eficaz junto ao time?

Ao contrário do que é comum encontrarmos nas empresas, quando se trata de indicadores de produtividade de vendas, "menos é mais". Isto é, poucos indicadores são suficientes para avaliar o desempenho da equipe. Gerenciar vendas requer foco, prontidão e rapidez nas tomadas de decisão. Não existe tempo para análises muito extensas. A falta de objetividade pode não permitir a reversão de situações adversas no tempo necessário.

Todos nós que atuamos em vendas sabemos que, ao fim do dia, o que interessa é se cumprimos ou não nossas cotas de venda. Este é o principal indicador do desempenho de vendas. Mas de que adianta "chorar sobre o leite derramado?" É preciso trabalhar durante o período para que possamos aumentar as chances de cumpri-la. É aí que entra o papel do gestor.

Uma das primeiras coisas a serem avaliadas é se o plano de vendas está sendo ou não cumprido. Este indicador mede quando o trabalho de vendas é aderente ao planejamento estabelecido para se chegar ao resultado. Entende-se aí o planejamento como uma estratégia para obter oportunidades e de que forma se pretende atingir as suas metas. Baixa aderência ao plano de vendas é um mau sinal. Indica que a área de venda não tem domínio sobre suas próprias ações e os resultados, normalmente, não têm sustentabilidade. Dentro da operação de vendas, este é o indicador com maior alcance estratégico.

A previsão de vendas é um indicador operacional. A previsão pode ou não estar aderente ao planejamento, mas ela deve existir, de qualquer maneira. O forecast, conforme é normalmente chamada a previsão de vendas, contém as oportunidades de vendas nas quais o profissional pode depositar maior confiança na obtenção de êxito.

Diferentemente do planejamento de vendas, o forecast não garante e não demonstra como a cota será atingida. O objetivo dele é apresentar qual a perspectiva corrente do resultado de vendas no período. A confiabilidade do forecast é imprescindível para a gestão de vendas. A partir dela se estabelece a necessidade ou não de maior prospecção. No caso do resultado projetado ser inferior à cota de vendas, usa-se o tempo com maior objetividade, nas oportunidades onde se tem realmente as maiores chances de sucesso e finalmente permita à empresa planejar seu fluxo de caixa e a logística necessária. A falta de assertividade da previsão de vendas indica que os vendedores não têm sua carteira de oportunidades gerenciada adequadamente. Para os acionistas, uma gestão não confiável.

Finalmente, o chamado win rate que indica a taxa de fechamento média considerando o portfólio de oportunidades no funil de vendas e as oportunidades fechadas com sucesso. Este indicador é importantíssimo, pois demonstra qual a efetividade da equipe de vendas em termos competitivos. O win rate é o principal indicador do desempenho da equipe vendas. Quanto maior, mais eficaz a equipe.

Dois indicadores complementares, mas não menos importantes, são a assertividade das propostas apresentadas, isto é, qual o percentual de negócios que fecham após a apresentação da proposta ao cliente; e assertividade da apresentação do produto que representa quantos negócios foram fechados. Estes endereçam a eficácia da força de vendas em atender corretamente as expectativas e necessidades do cliente, tanto nos preços apresentados quanto nas características do produto oferecido. Estes indicadores impactam diretamente no win rate.

Com estes seis indicadores é possível gerenciar eficazmente as equipes de vendas e seus resultados. Contudo, sem um método de vendas coerente e uma automação de vendas aplicada com precisão será muito difícil implementá-los, medi-los e, principalmente, garantir que serão bem gerenciados.

Por que você deveria achar treinamento em vendas importante?

Por Enio Klein

Desde que passei a atuar em vendas, há mais de 20 anos, a ladainha é quase a mesma: se por um lado, empresas investem um bom dinheiro em programas de treinamento, por outro, profissionais de vendas os desdenham. Ano após ano, os programas se repetem, mas o desempenho não melhora. Na prática, participar destes treinamentos parece não ter levado os profissionais a venderem mais. E, cada vez mais, estes profissionais dão pouca importância a eles.

Da mesma forma que não adianta um velocista estar à frente em uma pista de corrida sem estar preparado, não basta a um vendedor aparecer na frente do cliente sem saber o que fazer e apenas improvisar. Pode ser, que por sorte, até tenha resultados satisfatórios. Mas, para um profissional de sucesso, resultado satisfatório é muito pouco. E hoje, um profissional de vendas precisa ter sucesso para sobreviver.

Então, por que você, profissional de vendas, deveria dar mais importância a isso?

Um argumento que escuto muito de vendedores mais antigos é que a intuição e experiência é que são importantes. O resto, o campo e o dia a dia na frente do cliente vão "dizendo" o que precisa ser feito. Certo. Não posso discutir isto. A sua experiência, intuição e o bom senso o trouxeram até aqui. Como negar o seu valor? Porém, aprender técnicas que permitissem validar tudo isto, aliadas aos anos de prática consolidada e comprovada no mercado, só poderia trazer benefícios, certo? Sempre há gatos cujos pulos a gente não conhece. E eles podem ser a diferença entre a média e o topo!

Existe também aquele profissional que acabou de começar e que acredita precisar de um tempo para vivenciar, conhecer o campo para, daí, o treinamento ser efetivo. Não é verdade. Ninguém nasce sabendo, da mesma forma que, apesar de existirem aptidões ou características que ajudam, ninguém nasce vendedor. Para você que está começando e, certamente, precisa de resultados rápidos, a curva de aprendizado precisa ser menor. Quanto mais rápido aprender as principais práticas, mais cedo começará a colher os frutos. Para você, o foco no coaching, que permita resolver suas dúvidas e indicar o melhor caminho, é o ponto chave a perseguir.

Para que os programas de treinamento valham a pena e tenham o retorno sobre o tempo e valor investidos, é preciso conter cinco grandes grupos de aprendizado: analisar as oportunidades e rastrear os ciclos de venda delas decorrentes; agregar sua experiência a um método e modelo preciso que habilitará você a avaliar riscos e chances. É fundamental saber, a cada ponto do ciclo de vendas, qual o seu risco de não ganhar a oportunidade; avaliar o esforço necessário face o seu posicionamento no ciclo de vendas e o risco apurado e decidir o que fazer; obter cenários, para cada nível de risco, esforço e posicionamento no ciclo de vendas, e ter dicas do que é melhor fazer naquele momento; ter um modelo de decisão que o ajude a validar sua intuição e experiência.

Um treinamento de vendas, para valer a pena, não pode dar outro resultado senão ajuda-lo a vender mais.

A questão é que você fica tão preocupado com o que fazer na frente do cliente que esquece o fundamental para vender mais: reconhecer e controlar a dinâmica do ciclo de vendas. E isto se aprende através dos cinco pontos que mencionamos. E é por esta razão que você deveria achar importante o treinamento em vendas. Se você ainda não deu a importância devida é porque ainda não encontrou programas que o ajudem nisto. Eles existem! Seja perseverante e ache-os. Você não vai se arrepender!

Na bola dividida entre vendas e marketing quem perde é o cliente e a empresa

Por Enio Klein

No CRM tradicional, as funções de vendas e marketing foram segregadas. Afinal, as funções de marketing devem ser executadas pelo departamento de marketing e as de vendas, pelos vendedores. Ainda tem aquela história de que depois que a venda foi feita, o cliente é “enviado” para o pós-venda, e ninguém mais sabe dele. Mas não é assim mesmo que deveria funcionar? Marketing, vendas e serviços, cada um com sua função, cada um com o seu papel. Certo? Errado! Deixando o pós-venda um pouco de lado, vamos fazer uma “DR” (do popular, “discutir a relação”) de um casal que nunca se entende, mas que dele depende a empresa para dar resultados e o cliente para ficar satisfeito. Marketing e vendas.Em tempos de WEB 2.0, redes sociais e marketing digital, já se foi a hora em que marketing era somente um fornecedor de insumos do qual vendas foi cliente. A era de que o marketing elabora campanhas e que vendas simplesmente se contenta com o que cai em sua rede, ou da área comercial em que sua expansão está limitada somente ao relacionamento que seus profissionais têm com o mercado, está com os dias contados.

Esta “bola dividida” que, no caso é o cliente, precisa ser melhor tratada!

O novo paradigma do mercado não permite mais que vendas, mesmo sendo a linha de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem levar as definições, estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da companhia. Por outro lado, não é mais possível que marketing defina os rumos, mensagens e segmentos da empresa sem levar em consideração o que vendas tem a dizer. São ambos co-responsáveis pelo resultado e, portanto, igualmente responsáveis pelo planejamento e execução.

É necessário um novo modelo de colaboração que integre não mais os departamentos de marketing e vendas, mas os papéis e as funções, já que o sentido das áreas serem segregadas tem diminuído dia a dia. Neste novo modelo, cabe repensar o papel da tecnologia e como os sistemas de informação irão apoiar este novo cenário.

A base conceitual para a tecnologia já está aí faz algum tempo: a automação de processos. A cadeia de valor das organizações passam por gerar demanda, produzir, vender, entregar e cada uma destas funções de negócio se desdobram em processos de negócio muito bem definidos. E são os processos que geram valor ao cliente e para a empresa. Não os departamentos. Se não são eles que agregam, mas sim o produto dos processos executados, por que os sistemas de informação tendem a atendê-los mais do que às cadeias de valor?

Deixemos, então, que os ERPs e CRMs tratem das questões departamentais e vamos partir para o que realmente importa: a automação das cadeias de valor.Estas não só transcendem as funções departamentais como as integram em função do que realmente importa. Gerar valor!

A verdadeira gestão do relacionamento com clientes e a automação de vendas são muito mais que sistemas ou estratégias, são parte integrante da cadeia de valor de todas as empresas. Todas elas têm clientes e todas elas precisam vender!

Automação de vendas e o GPS: existem semelhanças entre eles?

TI Inside - Postado em: 21/10/2013, às 18:34 por Enio Klein

Aproveitando o dia do professor, recorro mais uma vez à discussão que tive com alunos em sala de aula, quando comparava os métodos e modelos de venda implementados em aplicativos para a automação de vendas e o GPS.

Enquanto o GPS nos leva do ponto onde estamos para um determinado destino que queremos alcançar, a automação de vendas apoia o profissional de vendas ao longo do ciclo de vendas. Da mesma forma que, para chegarmos ao local desejado, podemos dirigir por diversos caminhos. Uns mais curtos, mas congestionados, outros não tão curtos, porém, mais livres. Como decidir o melhor caminho?

Vendedores utilizam interações das mais diversas para levar a oportunidade ao final. Umas mais diretas e objetivas. Outras, mais subjetivas. As mais diretas, com foco na oportunidade e no negócio, enquanto as outras, mais voltadas ao relacionamento. Existem, certamente, várias formas e vários caminhos para se obter sucesso. Alguns mais eficazes, outros, nem tanto. Como descobrir qual a melhor forma?

Para resolver o problema do motorista existem os navegadores GPS. Já para os vendedores, os aplicativos para automação de vendas. Tanto os navegadores quantos os aplicativos precisam estar baseados em um método claro e eficaz, assim como mapas ou processos de vendas Aproveitando o dia do professor, recorro mais uma vez à discussão que tive com alunos em sala de aula, quando comparava os métodos e modelos de venda implementados em aplicativos para a automação de vendas e o GPS.

Para resolver o problema do motorista existem os navegadores GPS. Já para os vendedores, os aplicativos para automação de vendas. Tanto os navegadores quantos os aplicativos precisam estar baseados em um método claro e eficaz, assim como mapas ou processos de vendas fidedignos e adequados. Caso contrário, não chegaremos a lugar nenhum. Em quaisquer dos casos. Qual o segredo de um ótimo GPS para um bom GPS? O método que ele usa para encontrar o melhor caminho. Da mesma forma, uma excelente automação de vendas utiliza métodos melhores do que as apenas boas.

Vejam vocês o Google Maps. É um bom navegador, não é? Bastante completo, mas, infelizmente, ele não usa o feedback do trânsito para encontrar o melhor caminho. É, de certa forma, estático e não reage às mudanças no cenário, tais como acidentes e outras perturbações.

O mesmo se pode dizer dos modelos de vendas tradicionais como SolutionSelling, ou outros semelhantes baseados em estágios. São bons, contudo, estáticos, e assumem determinadas premissas sem ser flexíveis a ponto de "entenderem" o ambiente de vendas e alterar os caminhos ou processos, quando existem alterações relevantes que podem afetar o rumo do negócio.

Por outro lado, existe o Waze, um navegador GPS de grande sucesso. Por que? É interativo, considera as mudanças do trânsito e gera rotas que evitem os congestionamentos. Além disso, é capaz de alterar uma rota em curso em função de um acidente ou outro problema qualquer. É dinâmico e leva em consideração o que acontece no entorno, em tempo real. Assim como devem ser os novos modelos de vendas que suportam uma automação de vendas aplicada com precisão hoje. Dinâmicos, interativos e capazes de ler o ambiente de vendas, fornecendo ao vendedor informações e indicadores que lhe permitam tomar a melhor decisão e seguir o caminho de menor risco para ser bem sucedido em seus negócios.

Quando você usa o GPS, qual você prefere? O estático, que não interage com o ambiente, ou aquele que é dinâmico, flexível, que identifica as perturbações e lhe garante oferecer as melhores alternativas e caminhos?

Pensem nisto quando forem dar seus próximos passos na automação de vendas! Afinal, alguns conceitos são muitos semelhantes.

Enio Klein é general manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas (www.kegsistemas.com.br)

‘O fato de ser pequeno não elimina necessidade de implantar controle’

O especialista em gestão estratégica, Enio Klein diz que é comum ver pequenas empresas competindo com grandes. “O problema é que muitos empresários acham que são pequenos demais para implantar ferramentas de controle e trabalham de forma precária.”

Klein afirma que empresas com grande potencial quebram simplesmente por falta de organização. “O fato de serem pequenos não elimina a necessidade de ter estrutura. Esse é o maior pecado que os pequenos cometem. No final, acabam competindo com as grandes em desigualdade de condições.”

Enio Klein é proprietário da empresa K&G Sistemas

www.kegsistemas.com.br

#gestão #Estratégias #empresas #empresários

A César o que é de César: quem avalia o valor da automação de vendas? Negócios ou TI?

Postado em: 22/07/2013, às 10:19 por Enio Klein no portal TI Inside

Há décadas, projetos que envolvam alguma espécie de tecnologia e sistemas de informação de quaisquer naturezas caem, de forma inexorável, nos braços das áreas de tecnologia da informação para que sejam analisados.

Quando as áreas de negócio começam a avaliar o uso de um novo aplicativo, a primeira pergunta que vem é: já envolveram a TI? Talvez a pergunta deveria ser: TI precisa ser envolvida? A resposta muitas vezes deveria ser não. Mas é necessário repactuar as relações entre as áreas de negócio e tecnologia cujo protocolo ainda parece ser aquele de quinze ou vinte anos atrás quando internet ainda era futuro.

Não parece importar o quanto os aplicativos estejam evoluídos, se transformado em pacotes auto-instaláveis, seguros e homologados pelos ambientes onde serão instalados. Ainda são considerados como assuntos de TI. E não são mais. São funcionalidades de negócio a disposição das áreas usuárias e não projetos de tecnologia. É preciso que as áreas de TI se conformem este novo cenário e criem regras para que estas aplicações possam ser analisadas e adquiridas. Mas não insistam em transformar todos estes processos em projetos de tecnologia. O backlog seria insuportável, desnecessário e prejudicaria o negócio.

Quando se fala em automação de vendas, é importante diferenciar alguns aspectos importantes. É comum confundir-se automatizar vendas com processos de administração de vendas e com relacionamento com clientes. Embora complementares, são três disciplinas distintas.

Administração de vendas envolve a racionalização do processo burocrático que está por trás da atividade do vendedor. Preparação e controle de propostas, disponibilização de materiais de divulgação, autorizações, emissão de pedidos entre outras tarefas de retaguarda. Por envolver muitas vezes a integração com sistemas legados das empresas, automação de fluxos operacionais., poderá sim, se transformar em um projeto onde TI tem um papel importante e precisa estar envolvida. O relacionamento com clientes e atendimento pós-venda também necessita, em boa parte dos casos, integrações e requerem intervenção de TI. Em ambos os casos estamos falando de aplicativos para CRM, como Salesforce.com, Sugar, Siebel entre outros. O retorno sobre o investimento dessas implementações são difíceis de apurar pois as métricas se espalham pela organização inteira e TI precisa participar da decisão.

Entendemos automação de vendas como um recurso que visa tão somente oferecer ao vendedor ferramentas para que possa gerenciar suas oportunidades, melhorar sua capacidade de prever resultados, ser mais assertivo e gerar mais resultados. Tão simples quanto isto. É um aplicativo e não um sistema de informações. Não tem integração com legado, não envolve a empresa inteira e principalmente, tem um potencial de retorno enorme pois possui uma relação direta com o resultado. Para ser aplicada com precisão, o aplicativo precisa tão somente ter sido construído com foco no profissional de vendas, ser baseado em método e modelo de vendas consistente e aderente ao negócio e ser fácil de ser entendido e usado.

Pode, mas não precisa estar integrado ao CRM, e se estiver tem que ser de forma transparente, automática, como aqueles apps para Android ou iOS. Eles existem também para ambientes como Google, Salesforce, entre outros. Se estiver disponível para o CRM que você usa, por que não instalá-lo e utilizá-lo hoje mesmo.

Automação de vendas gera resultados diretos para vendas, CRM gera resultados para a organização e indiretos para vendas. A adoção da automação de vendas, integrado ou não ao CRM , é um investimento que somente a área de vendas tem capacidade de avaliar valor e medir retorno. É um assunto de negócios e não um assunto de tecnologia e, como tal, é um assunto que áreas de TI não tem como mensurar ou deliberar a respeito. A César o que é de César!

Consultoria da K&G Sistemas aumenta eficiência na área comercial do Portal

O portal Guia de Motéis impulsionou as atividades comerciais com a consultoria e o suporte da K&G Sistemas, especializada em consultoria de vendas, seja treinando equipes, seja no suporte à implantação de ferramentas de automação dentro de soluções para CRM.

A consultoria da K&G Sistemas otimizou todos os processos internos, que estavam desalinhados com a estratégia do negócio, proporcionando melhorias significativas para a área comercial. “Havíamos adquirido uma ferramenta de CRM para organizar os dados de nossos clientes, otimizando nosso relacionamento com os mesmos. Mas tivemos dificuldade em lidar com a solução. Consequentemente, o investimento não trazia resultados. Foi quando contatei a K&G que nos auxiliou a aplicar as funcionalidades do CRM na estratégia da empresa", conta Rodolfo Elsas, diretor comercial do Guia dos Motéis.

Segundo ele, a área comercial da empresa se tornou mais produtiva, apoiada pela implantação de uma nova cultura na equipe e por metas eficientes de vendas que permitiram um ganho de eficácia considerável nas atividades e nos resultados, agregando valor aos negócios. “Desde então, tivemos um aumento de 15% nas vendas, além de termos melhorado a gestão e a fidelização de nossos clientes e prospects", complementa Elsas.

"O investimento na melhoria dos processos de venda, e aí se incluem tanto os métodos (como vende) quanto os modelos (como gerencia as vendas) tem se tornado fator crítico de sucesso para empresas de qualquer tamanho. Para a PME é questão de sobrevivência. A consultoria traz as melhores práticas e as tornam acessíveis às empresas, minimizando o ciclo de aprendizado e abreviando o tempo de implantação", finaliza Enio Klein, sócio da K&G Sistemas.

#vendas #CRM #Casosdesucesso

O nascimento de um vendedor – uma história quer precisa ser lida!

Com frequência, tenho citado em alguns dos meus artigos o livro “The Birth of a Salesman”, de Walter Friedman, e creio ter chegado o momento de agradecer ao autor por tantas referências, escrevendo uma resenha sobre este fantástico livro.

Não conhecia Walter Friedman até que, uns meses atrás, pesquisando sobre o aprendizado de vendas através dos tempos e lendo outro livro interessante, “The Art of The Sale”, de Philip Broughton, me deparei com uma citação do Professor Friedman que me chamou a atenção. Ela dizia: “enquanto escolas de negócio continuam a oferecer algum tipo de instrução em gestão de vendas, normalmente em cursos de marketing mais abrangentes, não oferecem cursos em habilidades para o vendedorismo. O tópico continua tal como em 1910, mais adequado a livros de como fazer ou em memórias de um vendedor bem sucedido do que para cursos acadêmicos”.

Entre outras coisas, o que me chamou a atenção e me levou a ler o livro de Friedman foi a palavra vendedorismo (salesmanship, em inglês). Embora não seja propriamente um neologismo, não tinha ainda visto esta palavra ser usada da mesma forma que a frequente empreendedorismo.

A evolução da produção em larga escala é conhecida, mas em “The Birth of a Salesman” foi o primeiro livro que li a preencher a lacuna de conhecimento pelo lado marketing e vendas da revolução industrial. Nele, o vendedorismo é apresentado como um conceito paralelo, surgido no início do século XX, à então “nova ciência” da produção em massa.

Em um ambiente onde pessoas tornam-se prospectas, suas casas transformam-se em territórios onde desde os primeiros vendedores de livros até os esforços da Ford e Chevrolet em desenvolver discursos eficazes para seus vendedores, passando pelas estruturas em pirâmide de John Patterson na NCR, Friedman descreve, com habilidade, a transformação da atividade de vendas de arte para ciência.

Bem escrito e bem documentado, o livro conta a história e a importância da atividade de vendas e do profissional de vendas na construção da moderna economia americana e de como as atuais práticas de venda, que hoje usamos, foram criadas e desenvolvidas, e da metamorfose do vendedor americano do amadorismo itinerante ao profissional especializado e treinado. O próprio estudo da atividade de vendas em si acabou por se tornar uma indústria, produzindo disciplinas acadêmicas voltadas ao estudo do comportamento e psicologia do consumidor e marketing.

Quando hoje falamos em automação de vendas, a leitura torna-se ainda mais intrigante, pois fica bem claro que as bases metodológicas que suportam as atuais iniciativas foram construídas no início do século passado. A pergunta que fica é: será que não está na hora de darmos o próximo passo?

Recomendo a leitura a todos aqueles que, de alguma forma, estão envolvidos com a atividade de vendas. É um livro que mostra que o vendedorismo é uma profissão e uma carreira. Exige preparo e capacitação, mas, acima de tudo, é uma carreira fundamental para o crescimento e desenvolvimento de nossa sociedade.

Onde aplicar suas fichas quando você precisa vender mais?

Publicado em Jun 11, 2013 em "Portal Call Center"por Enio Klein -www.kegsistemas.com.br

Analisar a relação do CRM com a atividade de vendas talvez seja uma das questões mais desafiadoras quando discutimos a implantação da ferramenta nas empresas. Entender a automação de vendas com o CRM pode ser um erro. Principalmente para aquelas empresas que precisam melhorar o desempenho de suas equipes. Mas antes é importante diferenciar a gestão de vendas da administração de vendas

Entendemos gestão de vendas como cumprir as metas, aumentar as receitas, assertividade na previsão, entre outros indicadores. Administração de vendas são as tarefas de natureza burocráticas envolvidas no processo, tais como emitir proposta, obter autorizações, verificar crédito, entre outras. Processos e tecnologias ligadas ao CRM estão muito mais relacionadas com a administração de vendas - eficiência - do que com os resultados - eficácia - da venda propriamente dito.

Se você busca vender mais, não justifica investir em CRM. Neste caso, a estratégia é investir em soluções especializadas na automação do processo do gerenciamento de oportunidades, que trazem em seu bojo um método e um modelo de vendas. "Oportunidades de vendas recorrentes advêm da qualidade do serviço que prestam aos seus clientes" é uma promessa válida e, em muitas situações, verdadeira. Garantir condições para recompra e a obtenção da receita recorrente são objetivos declarados do CRM.

Contudo, não se pode confundir estes objetivos com o de melhorar os resultados de vendas através de uma gestão mais eficaz. Neste aspecto, o CRM não vem apresentando os resultados esperados, ao contrário, existe uma certa frustração de quem investiu na ferramenta e não atingiu estes objetivos.

Também é promessa do CRM permitir a comunicação multicanal com seus clientes, além de coletar e armazenar estas informações em um banco de dados. O uso destas informações, que englobam reclamações, ideias ou sugestões, pode ser estratégico no futuro. Estas poderão levar a novos processos, novos usos ou mesmo a novos produtos ou serviços. Frequentemente, levam também a soluções inovadoras que se originam na informação que vem do mercado. Neste aspecto, a colaboração do CRM é decisiva.

A implantação do CRM traz a necessidade de mudanças na organização, assim como qualquer outro processo que envolva automação. O que diferencia o CRM é, justamente, a visão e a necessidade de usos de métodos e processos bem definidos que permitem não somente a melhoria na eficiência operacional (uma das características dos processos de automação), mas também o registro de processos, rastreabilidade e captura de informações que servirão de base para análises comportamentais, problemas com produtos e outras indicações que poderão impactar profundamente a organização de forma positiva ou negativa. O entendimento de que a cultura organizacional é importante sob todas estas perspectivas e não somente como uma retórica de marketing ou para uma imagem positiva, é fundamental para o sucesso de um projeto como este.

Decidir onde colocar as fichas - vendas ou CRM - depende do objetivo da empresa no momento. Se a empresa precisa estruturar vendas ou melhorar seus resultados, o CRM, definitivamente, não é a melhor opção. Por outro lado, a adoção do CRM é, seguramente, a opção quando se deseja desenvolver um relacionamento superior com a sua base de clientes

mattkapko

Salesforce made its largest acquisition to date with a $2.5 billion deal to purchase ExactTarget.

The cross-channel interactive marketing platform began as an email-marketing provider in 2000 and went public for $161 million in late March last year. But ExactTarget only lasted as a publicly...

SEO e Marketing Digital – como usar estas estratégias?

06 de junho de 2013 por Enio Klein (www.kegsistemas.com.br)

Hoje, as expressões da moda nos ambientes de negócio são SEO e Marketing Digital. Nós escutamos em toda a parte que são eles que garantem o sucesso da empresa e são os motores das vendas. Afinal, o que significam estas buzzwords? SEO, do inglês Search Engine Optimization, significa “processos de otimização dos websites” para que estes se tornem mais sensíveis às pesquisas nos buscadores, em particular, o Google. Isso quer dizer que os websites precisam ser construídos em função destas técnicas. São elas que permitem aos gurus do Marketing Digital postarem anúncios precisos de acordo com os conteúdos buscados pelos internautas.

Outro aspecto do Marketing Digital é a exploração das redes sociais através das segmentações por preferências em anúncios segmentados. Tanto no marketing de conteúdo quanto no marketing de segmentação nas redes sociais, ambas são disciplinas do mesmo Marketing Digital, que têm por objetivo a geração do que se chama neste ambiente de “leads”. Mas, afinal, o que são estas “moscas brancas” no cenário de vendas? São pessoas que representam potencial de comprar produtos ou serviços que você anunciou.

Daí para frente, começa outro imenso trabalho que é reter este potencial dentro do seu site até que ele compre ou que seja conquistado. E é aí onde tudo se perde. Fala-se muito em gerar o tal lead, mas se discute muito pouco sobre o processo de vendas que irá convertê-lo em dinheiro. No fim do dia, as campanhas de Marketing Digital só terão valido a pena se o resultado em dinheiro for compensador. Caso contrário, de nada terão adiantado os belos algoritmos e sofisticadas técnicas utilizadas pelos novos criativos do Marketing Digital.

A má notícia é que modelos de venda da década de 80 não funcionam mais neste ambiente dinâmico que vivemos, onde o lead chega a vendas, principalmente nos processos assistidos por vendedores. É fácil perdê-lo. E quando isto acontece, todo aquele investimento em adquiri-lo vai para o ralo. E como resolver o problema?

Primeiro, lembrando-se a todo instante que uma coisa é a geração de demanda bem feita e outra é a execução da venda. Da mesma forma que há técnicas e práticas que fazem da atividade do Marketing Digital o grande sucesso que é, faz-se necessário utilizar métodos igualmente eficazes para auxiliar tanto no funil gerenciado pelo comércio eletrônico, quanto no processo de vendas sob a responsabilidade de profissionais. Deixar o lead a solta, sem um gerenciamento efetivo do processo, significa aumentar o risco de abandono. A consequência é desastrosa: além de perder o potencial cliente, depois de ter conseguido atraí-lo, ainda o entrega de bandeja à concorrência.

Pessoalmente, tive a experiência de construir junto com um de nossos clientes um ambiente onde um Método de Vendas apoia os agentes comerciais que monitoram o site de comércio eletrônico e intervém toda vez que um determinado processo fica parado em algum lugar, seja qual for o motivo, desde uma dúvida até um problema de crédito. O objetivo é aumentar a taxa de conversão que vem caindo por conta do aumento na quantidade de leads gerados pelo Marketing Digital.

Marketing e vendas sempre tiveram lá suas desavenças, mas nesta nova época, não podem mais se dar ao luxo de não se integrarem, assim como as aplicações de tecnologia que suportam estas atividades. As empresas nunca dependeram tanto destas pessoas e da tecnologia para crescer. Já está na hora de construir estratégias integradas e não existem mais barreiras da tecnologia para fazê-lo. Neste novo jogo, quem fizer isto primeiro, ganha!

#SEO #markeing #conversão #vendas #métodos de vendas