Empreendedorismo

A melhor maneira de conquistar a liberdade

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QUAL É A CULTURA NA SUA EMPRESA?

Na gestão de empresas, um dos maiores desafios é criar uma organização com uma elevada cultura de desempenho, é fazer com que pessoas comuns tenham desempenhos incomuns. Pois, a tendência natural nas empresas é de que os processos executados entrem numa rotina burocrática e que ao longo do tempo tornem-se decadentes e ultrapassados.

Um bom gestor é uma pessoa que, além das tarefas administrativas, tem como tarefa primordial trazer energia de fora da organização e motivação para seus colaboradores e parceiros a fim de promover constantemente uma transformação das práticas, atentando para os valores e princípios da empresa, a fim de evitar que um comportamento burocrático tome conta da organização.

A tendência burocrática faz com que as pessoas recaiam em rotinas repetitivas, executando um trabalho alienado, resultando na perda do foco nos resultados e matando o espírito empreendedor que um dia fez surgir a empresa.

Manter o empreendedorismo e a inovação em qualquer empresa é uma luta constante e o dever dos seus líderes, que devem provocar na sua equipe o sentimento de desenvolvimento, de evolução e de inovação, promovendo uma perturbação no “status quo”, essencial para alcançar e manter uma cultura de alto desempenho.

Uma organização com cultura de alto desempenho é aquela em que a energia produzida é maior que a soma dos esforços nela investidos; que exige elevados padrões de desempenho, tanto para o conjunto quanto individualmente; que tem o foco nas oportunidades e não nos problemas; que tem valores e crenças bem definidos para nortear decisões que afetam seus colaboradores e parceiros e cujo gestor tenha integridade e não se deixe influenciar por apadrinhamentos nestas decisões que envolvem o seu pessoal.  

Então, o que você está fazendo para manter a motivação na sua empresa? Como tem auxiliado para o crescimento das pessoas que trabalham na sua organização? A sua organização compreende bem que para a sobrevivência é fundamental um ambiente empreendedor e de inovação?

Qual é a cultura na sua empresa?

Pense nisso!

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O Círculo de Ouro

Construir uma empresa é definir verdadeiramente todos os aspectos dela em primeiro lugar. O maior erro que boa parte dos líderes comete é que eles e suas equipes não dedicam tempo para realmente entender o que a empresa representa e o motivo dela existir. Como resultado, têm dificuldade de estruturar o crescimento sustentável de suas empresas.

Negligenciar alguns detalhes cria uma ameaça real e séria à saúde de uma empresa.

As questões abaixo devem ser cuidadosamente respondidas por todo líder empresarial que deseja constituir uma empresa saudável.

1. Por que nós existimos?

Sua empresa possui funcionários que aparecem diariamente sem muita motivação ou vontade de trabalhar? Será que todos têm ideia do verdadeiro propósito dos seus trabalhos. O "porquê" de uma organização deve ser definido antes de qualquer outra coisa. Existem todos os tipos diferentes de propósitos ou razões para existir, a questão é: você tem que conhecer o seu e ter muita clareza sobre isso, porque é algo que você nunca vai querer violar. Isso dá aos funcionários a razão para sair da cama todo dia e isso permite que eles entendam por que o que eles fazem é importante.

2. Como nos comportamos?

Muitas organizações funcionam sem diretrizes claras em relação ao comportamento esperado dos seus acionistas e colaboradores. Definir os dois ou três comportamentos mais importantes para sua empresa é fundamental para evitar confusões, frustrações ou incompatibilidades dentro do ambiente corporativo. Assim, todos os colaboradores saberão quais são eles e ficarão mais tranquilos, pois saberão o que é esperado de cada um. Isso ajudará a construir uma cultura certa e até mesmo a atrair os clientes certos.

3. O que nós realmente fazemos?

Para fazer o negócio crescer, alguns empresários tentam diversificar seus produtos ou serviços, geralmente argumentando que estão todos relacionados de alguma forma. Porém, quando se faz muitas coisas, a única garantia é que nunca será ótimo em coisa alguma. Para uma empresa, é crucial que se analise e se determine o seu foco de atuação, seja serviço ou produto, para que se torne a melhor no que se propõe a fazer.

4. Como vamos ter sucesso?

Toda empresa precisa de um conjunto exclusivo de estratégias que os ajudem a conquistar o mercado. Depois de ter esses conceitos estratégicos bem definidos e em vigor, é comum que os funcionários se tornem mais criativos e assumam mais responsabilidades.

5. O que é mais importante agora?

Muitas organizações não entendem claramente como definir prioridades, com isso as equipes acabam desperdiçando tempo. As organizações devem definir a tarefa mais importante e procurar completá-la num período entre três e doze meses. Isso dará a todos na organização algo desafiador a ser conquistado.

6. Quem deve fazer o que?

Estabelecer as responsabilidades e resultados de cada pessoa para desenvolver uma estratégia clara para o progresso da organização é fundamental para evitar que todos da equipe tentem fazer tudo juntos ou mesmo fazer todas as atividades de uma vez, o que mata o crescimento da empresa.

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QUALIDADES DE UM EMPREENDEDOR

Empreendedores bem sucedidos apresentam qualidades semelhantes, que felizmente podem ser aprendidas por qualquer um. Cabe a você fazer uma auto-análise para identificar os pontos fortes e dedicar-se ao aprendizado.

AUTODISCIPLINA

O primeiro princípio que todos os empreendedores de sucesso devem possuir é a autodisciplina. A autodisciplina é a qualidade mais importante para o sucesso na vida e nos negócios. Se você é disciplinado para fazer o que deve ser feito, seu sucesso será garantido. A autodisciplina requer autodomínio, autocontrole, autorresponsabilidade e autodireção.

A diferença entre empreendedores bem-sucedidos dos mal-sucedidos é que eles criam o hábito de fazer as coisas que os outros não gostam de fazer.

Na verdade, as coisas que os fracassados não gostam de fazer são as mesmas coisas que as pessoas de sucesso também não gostam. Mas os empreendedores bem-sucedidos as realizam de qualquer maneira porque percebem que esse é o preço que devem pagar pelo sucesso que desejam.

INTEGRIDADE

A segunda característica que todos os empreendedores de sucesso devem possuir é a integridade.

Talvez a qualidade mais valorizada e respeitada que se possa desenvolver seja a reputação de integridade absoluta. Ser perfeitamente honesto em tudo que se faz e em todas as transações e atividades.

Nunca comprometa a sua integridade. Lembre-se que sua palavra é seu vínculo e sua honra é absolutamente tudo quando se trata do seu negócio. Todo negócio de sucesso é baseado na confiança.

Seu sucesso em se tornar um empreendedor será determinado pelo número de pessoas que confiam em você, estão dispostas a trabalhar para você, lhe darão crédito, emprestarão dinheiro, comprarão seus produtos e serviços e o ajudarão em momentos difíceis. Seu caráter é o ativo mais importante que você desenvolve em toda a sua vida, e seu caráter é baseado essencialmente na sua integridade.

PERSISTÊNCIA

A terceira característica que todos os empreendedores de sucesso devem possuir é a persistência. A persistência é uma qualidade indispensável que anda de mãos dadas com todo grande sucesso na vida.

Aqui está um dos grandes segredos para a persistência e sucesso: Programe sua mente subconsciente para ser persistente antes mesmo dos contratempos e decepções que certamente você se deparará na sua busca do sucesso.

Tenha a convicção de que você nunca desistirá, não importa o que aconteça. A coragem de persistir diante das adversidades e decepções é a qualidade que garantirá seu sucesso.

Seu maior ativo pode ser a sua disposição de perseverar mais do que qualquer outra pessoa. Na verdade, sua persistência é uma medida real de sua crença em si mesmo e na sua capacidade de ser bem-sucedido.

UM CLARO SENSO DE DIREÇÃO

A quarta característica que todos os empreendedores bem-sucedidos devem possuir é um claro senso de direção, ou seja, possuir um objetivo claro bem definido.

Devido à turbulência e à rápida mudança no mercado atual, a maioria dos proprietários de empresas foi reduzida a operar apagando incêndio dia apos dia, quase como bombeiros. Eles estão totalmente preocupados com problemas de curto prazo e com a necessidade de obter vendas e lucros imediatos. Podem até ter a intenção de investir mais tempo pensando e planejando o futuro, mas dificilmente se organizam para tanto.

Donos de negócios precisam definir metas claras para si próprios e para cada parte dos seus negócios. Talvez a responsabilidade mais importante para com seu pessoal seja dar a todos um claro senso de direção em seus trabalhos.

SER DECIDIDO E ORIENTADO PARA A AÇÃO

A característica final que todos os empreendedores de sucesso devem possuir é o de serem decididos e orientados para a ação. Eles devem pensar e tomar decisões rapidamente. Disciplinar-se para agir e para executar as decisões que tomaram. Mover-se rapidamente, estar atento aos feedback de suas ações de forma rápida, e caso encontre um erro, eles corrigir rapidamente e tentar outra coisa.

A chave para o triunfo é a execução.

Pessoas de sucesso são decisivas e tentam muito mais coisas do que outras pessoas.

"Empresários de sucesso desenvolvem uma visão clara para si mesmos, para suas empresas e para seus colaboradores".

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ADMINISTRE UM NEGÓCIO DE SUCESSO

Quando se trata de sucesso, há um ditado que diz: a duração de uma vida é finita, mas a sua amplitude depende de nós. Essa filosofia significa que nosso propósito deve ser o de realizar grandes feitos, ampliando os seus impactos sobre as nossas vidas no curto espaço de tempo que temos.

O mesmo pode ser aplicado aos negócios. Toda empresa tem controle sobre seu nível de realização e, para alcançar níveis ainda mais altos de sucesso não podemos ter medo de fracassar. Não importa quanto dinheiro ou sucesso uma empresa tenha, essa é uma barreira comum no processo de evolução e crescimento das empresas.

Segue algumas dicas para ajudar empresários e empreendedores a não terem medo e, com isso, aumentar as oportunidades para obterem ainda mais sucesso nos negócios.

Tome decisões rapidamente

As pessoas estão constantemente mudando e, como resultado, o mundo está mudando constantemente e cada vez mais rápido. Administrar um negócio em que se gasta muito tempo nas tomadas de decisões e na mensuração de consequências é um desperdício de recursos. Isso só aumenta a ansiedade e o medo do fracasso.

Em vez disso, entenda que o fracasso é uma oportunidade, uma chance de superar desafios. Empresas que rapidamente enfrentam problemas de frente estão melhor equipadas para minimizar erros futuros. A demora na tomada de decisões é a pior alternativa frente aos desafios. A única decisão ruim que se pode tomar é não tomar nenhuma.

Torne-se a sua indústria, não apenas exista dentro dela

É muito fácil cair na tentação de não tornar a sua empresa diferenciada, encaixando-a nos padrões do mercado existente para perseguir o sucesso econômico temporário. Vivemos em um momento de quebras de paradigmas, então seria um grande erro tirar proveito de um mercado existente em vez de tentar criar um novo. Focar em objetivos macro é o maior e mais importante compromisso que qualquer empresa pode fazer.

Nunca hesite em fazer mudanças

O tempo provou que os processos podem ajudar a definir empresas e dar-lhes estrutura. Ao mesmo tempo, isso as força a trabalhar de maneira determinada e sistemática. Entretanto, atualmente o ideal é não ter nenhum processo engessado, e permanecer continuamente flexível. Em vez de se concentrar apenas em maneiras de otimizar, testar e acelerar os resultados, as empresas devem inspirar os funcionários a inovar, a redesenhar os processos e incentivá-los a abandonar o medo da mudança.

Seja mais do que lucro

Os objetivos da empresa devem refletir algo mais profundo e perpétuo do que lucros e perdas. Eles devem definir um papel humanístico e social em que os objetivos transcendem as necessidades dos funcionários e da empresa como um todo. Isso liga a empresa a uma causa comum e cria uma cultura unificada.

Se uma empresa se compromete com objetivos que não podem ser resolvidos isoladamente, a única maneira de transcender é trabalhar em conjunto. Isso redefine a maneira como os funcionários se relacionam entre si e com a empresa, tornando facilmente administráveis qualquer problema futuro. Uma equipe forte, unificada e conectada que se esforça para se tornar um time de pessoas melhores é vital para qualquer negócio.

Não tenha medo do fracasso

A coragem diante das incertezas nos negócios pode ser muito bem descrita pela sensação de estar à beira de um abismo e não temer a queda. Este deve ser o sentimento que todas as empresas devem abraçar.

Ter a ciência do possível fracasso e do vazio que pode se instaurar, força empreendedores a seguirem em frente. Esta é a força motriz de todos os negócios, para continuarem ganhando força e em constante crescimento, e cada etapa traz à empresa a confiança e o conforto incertos, necessários para um futuro ainda mais bem-sucedido.

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UM NEGÓCIO BASTANTE RENTÁVEL

Ser dono de uma agência imobiliária próspera e em contínuo crescimento não está necessariamente relacionado a ter sido um bom corretor, mas está diretamente relacionado a saber gerir e liderar pessoas. Quando se é um gestor de uma agencia imobiliária é fundamental alinhar expectativas com os corretores associados, em especial os novatos (Rookies), nivelando alguns pontos fundamentais e insights práticos, que ajudarão na melhoria dos resultados do seu time e conseqüentemente no estabelecimento de um modelo de gestão em que todos ganham. A profissão de corretor de imóveis é uma profissão que permite qualquer um se identificar com ela, pois a atividade desenvolvida antes de entrar no mercado imobiliário não tem nenhuma relevância para o sucesso que se pode alcançar neste ramo. Ensinar logo nos primeiros dias no escritório quais as rotinas mais importantes que um corretor deve fazer para que ele consiga, o mais breve possível, trabalhar de forma produtiva. Explicar a diferença entre “atuação de um corretor independente” e da “liberdade do corretor em fazer o que quer”. É fundamental entender a necessidade de ter padrões e disciplina. Explicar quais as habilidades necessárias neste negócio e qual postura ideal a ser adotada como vendedor. Ensinar o que ele deve fazer para realizar, o mais breve possível, a sua primeira transação. Quanto dinheiro ele deve ter guardado antes de entrar no negócio e quanto tempo pode levar até que ele receba o primeiro honorário. Explicar o quanto ele deve investir para fazer o próprio negócio funcionar. Pensar como empresário. Explicar que a primeira promoção de venda que ele fará será a da sua própria imagem, pois ela é tão importante quanto a promoção das suas captações. Entender isso garante um início mais rápido na carreira de um corretor. Enxergar que os demais colegas corretores podem ser ao mesmo tempo bons amigos e duros competidores. Atuar num determinado nicho (geográfico ou por tipologia/segmento) é muito mais eficiente. Ter consciência do quão difícil será para os familiares e a tensão que poderá ser criada, se o corretor decidir fazer tudo o que é necessário para se ter sucesso. Lembrá-lo que apesar disso, terá que considerar, na sua gestão do tempo, reservar um período para seus familiares. Saber não se frustrar demais quando amigos ou familiares fizerem transações com outros corretores, pois a culpa pode ter sido tanto do próprio profissional quanto dos amigos/familiares. Perceber que o público em geral pode ter uma percepção e até certo preconceito por ele estar nesta profissão, mas que cabe somente ao corretor em transformar isso em sua vantagem. Saber trabalhar a comunidade na região de atuação do corretor, pois de maneiras inimagináveis, a comunidade, por sua vez, o apoiará. Entender que alguns profissionais muitas vezes considerados assassinos de negócios - advogados e inspetores prediais – foram contratados pelos clientes e que eles estão apenas tentando fazer os seus trabalhos. Saber que o negócio imobiliário não é uma ciência exata e que há muitas maneiras de fazer os negócios e ganhar dinheiro. A imaginação, a engenhosidade e o trabalho duro são elementos mais importantes no sucesso do que o background familiar ou a educação formal. Explicar a importância de ter um bom coach de vendas, pois certamente será de grande importância para a carreira, a renda, e o estilo de vida que se deseja conquistar. Entender o que a tecnologia pode fazer por ele, assim como o que ela não pode fazer. A Tecnologia é apenas uma ferramenta, importante como diversas outras. A importância de desenvolver hábitos de trabalho de alta qualidade e estar consciente que o corretor pode destruir a sua própria carreira muito mais rapidamente do que os seus concorrentes. Se tornar um consultor em busca do que de fato é melhor para o cliente permitindo que os clientes façam suas próprias escolhas na hora de encontrar um lugar para morar, sendo, neste caso, as suposições do corretor algo completamente irrelevante. Ter a consciência de que tudo no mercado imobiliário está em contínua mudança e que isso pode representar os desafios e oportunidades para que ele se mantenha à frente de toda a indústria. Por fim, ajudá-los a estabelecer metas anuais suficientemente desafiadoras que os motivem a fazer o que seja necessário para atingi-las. Com estas dicas iniciais e orientação de um mentor, um empresário que tenha interesse pelo ramo e gosto por lidar com pessoas tem condições de estruturar uma imobiliária bastante rentável. Se este é o seu caso, talvez possa ajudá-lo. Desejo-lhe Sucesso!!! 

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O FUTURO DA SUA EMPRESA

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DEIXE DE SER UM VENDEDOR

Os comerciais de alto desempenho se vêem como consultores e não como vendedores.

Identificar soluções, através dos seus serviços, para os problemas dos seus clientes é muito mais eficaz e produtivo do que se apresentar como um fornecedor que procura alguém para lhe pagar pelo que você tem a oferecer a eles.

Estes profissionais não se aproximam de seus clientes com o chapéu na mão na esperança de uma venda. Eles os abordam com a atitude de serem consultores empenhados em ajudá-los a resolver um problema ou alcançar um objetivo. Para tanto, é fundamental fazer perguntas e ouvir com cuidado os anseios e necessidades dos clientes.

Para se obter recomendações inteligentes com base no que o cliente realmente quer e precisa é fundamental a concentração de todas as energias na situação do cliente.

Como consultores, eles reconhecem que devem ser especialistas, autoridades em seu campo ou região de atuação. Estão sempre buscando formação contínua, são estudiosos vorazes. Conhecem a fundo seus produtos e serviços, investem muitas horas se familiarizando com cada detalhe do que vendem, e do que seus concorrentes vendem também. Eles conhecem os pontos fortes e fracos, as vantagens e deficiências, os recursos e benefícios do que estão oferecendo.

Este excelente conhecimento do que se está oferecendo ao cliente faz com que seja criado um elo ainda mais forte de confiança ao longo do processo de vendas.

Os melhores vendedores, posicionando-se como consultores, se vêem como recursos para seus clientes, tornam-se conselheiros, mentores e amigos. Eles estão envolvidos emocionalmente em cada transação e, geralmente, estão preocupados com o fato de seu produto ou serviço ser a solução ideal para as necessidades reais das perspectivas com as quais estão lidando.

“Top producers”estão sempre procurando se diferenciar em relação aos seus concorrentes. Eles se diferenciam por se preocuparem mais em contribuir com o que há de melhor sob as perspectivas de solução do problema do cliente, do que com a venda de seus produtos ou serviços propriamente dito, e quando isso é verdade, o cliente percebe nitidamente.

Portanto, deixe de ser um vendedor e torne-se um consultor!!

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NÃO BANQUE O ESPERTO!!! PROCURE A AJUDA QUE VOCÊ PRECISA

Como faz todo “superstar”, mesmo sendo um bom profissional, você também precisará de ajuda para se tornar grande.

Para os fãs de futebol americano fica a questão: o que seria de Tom Brady, considerado um dos maiores jogadores da NFL de todos os tempos, se não fosse Bill Belichick?

Michael Jordan não ganhou nenhum campeonato da NBA nas suas primeiras sete temporadas como profissional, e que foi somente depois que Phil Jackson se tornou treinador do Chicago Bulls que a equipe conquistou seus seis títulos.

Invista no seu aprendizado e crescimento. Se há uma característica comum entre os profissionais altamente produtivos, certamente é que todos são ávidos aprendizes. Eles estão constantemente procurando novos conhecimentos que lhes permitam aprimorar e superar os seus limites atuais.

Já existem ideias fantásticas ao seu redor, você não precisa criá-las, só precisa agarrá-las e aplicá-las às suas situações. Steve Jobs não inventou o mouse, nem o MP3 player muito menos o smartphone. Mas ele melhorou a forma com que interagimos com estes equipamentos.

Para cada problema que você tem, acredite, alguém já dedicou uma vida, tempo e paixão para se tornar um especialista na área. Quanto mais tempo você gastar tentando sonhar com uma nova solução para o seu problema, menor será o tempo que você terá para resolver outros e aumentar o seu negócio.

Aprender com a experiência alheia nunca lhe será caro. Embora não existam atalhos na vida, eles existem para o sucesso nos negócios. Os atalhos são traçados por aqueles que já alcançaram o que você deseja alcançar, foram e voltaram para lhe dar a rota mais segura e mais rápida. Esta orientação irá lhe poupar tempo, energia, dinheiro, dor e angústia. Os que já conquistaram o que você almeja podem avisá-lo onde residem grandes perigos para que você possa evitá-los.

Portanto, esteja certo de que as experiências e direções experimentadas por outras pessoas podem salvar a vida do seu negócio!!

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O SER HUMANO SÓ SE REALIZA SENDO PRODUTIVO

Peter Drucker foi um grande pensador, cujas idéias formaram as bases do conhecimento moderno sobre negócios, e em seu primeiro livro intitulado “O Conceito da Corporação”, ele comenta que “É comum que as organizações mais duradouras e bem-sucedidas levem seus membros a uma evolução intelectual e moral que vai alem da capacidade original deles”. Ou seja, ao atuar associado a uma organização, todo e qualquer profissional certamente atingirá níveis de produtividade mais elevados do que se atuasse por conta própria.

Bons profissionais buscam organizações que de fato possam ser o instrumento para torná-los mais produtivos. Mas como saber a qual companhia devemos nos associar para que o resultado de 1+1 seja mais do que 2?

Aqui alguns pontos importantes a serem considerados:

Estabeleça metas para si, com prazo determinado, e que sejam específicas, mensuráveis e atingíveis;

Procure entender o propósito da organização e identificar um alinhamento com os seus próprios objetivos de vida e valores;

Seja humilde e tenha a mente aberta para o aprendizado;

Contribua de forma significativa para a organização objetivando obter resultados que façam a diferença;

Tenha paciência pois não se constrói um negócio do dia para a noite, o prazo de 9 meses é o mínimo para se conseguir fazer uma avaliação minimamente eficiente.

Após o período acima, faça uma análise levando em consideração:

Você está aprendendo o bastante?

A organização aproveita suas qualidades ou capacidades?

Você se sentiu desafiado constantemente ao ponto de tornar-se mais ambicioso?

A organização está aproveitando suas qualidades e capacidades?

Você conseguiu dar contribuições significativas para a organização sem deixar de lado a sua satisfação pessoal?

Portanto, ao fazer esta auto-análise você obterá respostas que indicarão se o time formado por você e esta organização é altamente produtivo.

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A SUA EMPRESA ESTÁ CRIANDO LIDERES OU BUROCRATAS SEGUIDORES DE REGRAS?

A capacidade de desenvolver lideres nos seus quadros é o grande desafio para as empresas, pois somente assim é que são criadas as organizações de alto desempenho.

Por definição, líder é o indivíduo cujas ações e palavras exercem influência sobre o pensamento e comportamento de outros, ou seja, aquele que tem seguidores. Liderança é aquisição de confiança, e nós somente confiamos numa pessoa quando temos a convicção de que ela realmente pensa naquilo que diz, por isso a qualidade principal de um líder é a integridade.

Os líderes têm foco na missão, nos objetivos e na construção de um ambiente de confiança na sua organização, e para isso é necessário boa comunicação e compreensão mútua, ou seja, ter a clareza e o entendimento de quais informações que uns precisam dos outros para que cada um desempenhe suas funções.

A assunção de responsabilidades gerenciais por cada um numa organização é critico para o sucesso de uma empresa, e todos devem ser treinados para assumi-las. Esse empoderamento baseado na competência e na confiança é essencial para a produtividade do trabalhador e para o bem-estar da organização.

Lideres empresariais devem lutar para que suas organizações adotem uma visão de maximização da capacidade de produção de riqueza no longo prazo, e ajam em favor da comunidade, da economia e do indivíduo, pois nenhuma empresa existe isoladamente, são todas órgãos da sociedade. Esse foco, leva em conta o bem-estar dos empregados e da sociedade, da mesma forma com que leva dos consumidores, fornecedores e acionistas.

Portanto, faça uma análise e veja se na sua empresa valores como responsabilidade, integridade e prestatividade são incentivados, bem como a cultura de comunhão e cidadania.

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COMO DIRIA CHARLES DARWIN

Se você não está se adaptando à nova realidade dos negócios na velocidade que deveria, então você e o seu negócio estão vulneráveis.

Se você não está inovando na velocidade que deveria, não tem se conectado e nem tem se comunicado de forma relevante com os seus clientes, de fato o seu negócio está correndo sérios riscos.

Você precisa fazer algo rápido pois de fato as empresas de tecnologia já estão chegando para disputar uma grande fatia da receita do seu mercado, e cada ano que passa têm ganhado mais espaço, afinal não dá para competir com a velocidade que um computador processa problemas e apresenta soluções.

O mundo dos negócios está mudando numa velocidade muito rápida e segundo  Charles Darwin disse “sobreviverá aquele que se adaptar mais rápido às mudanças de ambiente”.

Você precisa se comunicar e se conectar com os seus clientes de forma com que eles percebam o seu valor e a qualidade do serviço que você presta. Humanizar o seu serviço é a única forma de você superar a máquina.

Conquistar a confiança do seu cliente e mostrar que de fato você se importa e tem o cuidado com ele, fará com que você conquiste a empatia dele. Caso contrario, o único tópico que você discutirá será o preço.

Algumas dicas para conquistar a confiança dele:

1- Mantenha contato pessoal, dedique tempo a entender as suas necessidades;

2- Aumente a quantidade de serviços prestados;

3- Entregue mais do que promete;

Enfim, conquistar a confiança e demonstrar cuidado com o cliente é a adaptação necessária para evitar a extinção.

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Torne-se uma pessoa acima da média – "Above the crowd"

Se esperarmos que as soluções para a nossa vida pessoal e profissional venham dos outros – instituições, governo, empresa, familiares, cônjuge, nosso gestor ou mesmo as circunstâncias – continuaremos a culpar o mundo pelos nossos sonhos não concretizados.

A capacidade de pegar a responsabilidade para si e gerar respostas com resultados positivos é o que diferencia as pessoas excelentes das pessoas comuns.

“O homem superior atribui a culpa a si próprio, o homem comum atribui a culpa aos outros!” – Confúcio

Pessoas excelentes sabem que não existe sistema de comunicação perfeito, agem imediatamente a partir do momento que recebem uma informação, não se conformam com um processo ineficiente ou com um serviço ruim, buscam o aperfeiçoamento contínuo, pensam no que é melhor para o cliente e se interessam verdadeiramente pelo resultado.

Toda pessoa excelente torna-se uma pessoa bem-sucedida, e neste caso o ser bem-sucedido não está relacionado somente a ter uma conta bancária de fazer inveja, mas sim de colecionar pequenas e constantes vitórias ao longo da vida profissional e pessoal, e perceber que houve uma evolução constante.

Portanto, devemos nos preocupar em assumir a responsabilidade das situações e nos comprometemos em gerar respostas com resultados, pois desta forma nos tornaremos melhores filhos, melhores pais, melhores lideres, melhores pessoas, e certamente chegará um momento em que vamos olhar para trás e perceberemos um saldo positivo, então teremos nos tornado pessoas bem-sucedidas, ou seja, pessoas Above the crowd.

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As oportunidades são como o nascer do sol, se você esperar demais pode perdê-las. (em Brasília, Brazil)

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DEIXE DE SER UM LOBO SOLITÁRIO

O senso comum indica que Profissionais Liberais são aqueles que trabalham por conta própria, sendo patrões de si mesmos. Seriam médicos, advogados, engenheiros, corretores de imóveis que teriam seus consultórios e escritórios próprios, não devendo “satisfação” a ninguém. Especificamente no mercado imobiliário, vários são os corretores que se intitulam autônomos e acreditam que atuando sozinhos nos seus negócios obterão melhores resultados. Se você pensa desta forma, você tem a síndrome do lobo solitário!

O filósofo grego Aristóteles propõe que a característica essencial do ser humano é a vida em comunidade, e que almejar o bem e a felicidade só é possível sob a organização da comunidade. Do ponto de vista profissional, não é muito diferente, ou seja, nós só prosperamos quando estamos numa comunidade e, quando estamos juntos com outras pessoas, realizamos coisas incríveis.

Todos temos idéias, mas é a implementação das idéias que produzem os resultados e para isso é de suma importância a ajuda de outras pessoas, com percepções diferentes para a maximização destes resultados, afinal quem nos ajuda a crescer são aqueles que pensam diferente de nós, pois se todos nós pensássemos da mesma forma, jamais seríamos desafiados a obter melhores resultados.

De fato, tem momentos nos negócios que precisamos assumir sozinhos a responsabilidade de fazer o que precisa ser feito, mas devemos envolver outras pessoas  para que digam se a forma com que planejamos será bem aceita pelos clientes e se a nossa solução está privilegiando apenas aquilo acreditamos, sem considerar o que a maioria das pessoas deseja.

Para superar a síndrome do lobo solitário, algumas dicas podem ser úteis:

faça uma lista das pessoas com quem gostaria de conversar sobre o seu negócio e que possam agregar para que o seu negócio atinja melhores resultados;

com uma certa freqüência esteja pessoalmente com estas pessoas;

estabeleça prazos e metas para o seu negócio e compartilhe-os com estas pessoas a fim de que elas lhe incentivem e lhe estimulem na conquista dos seus resultados. Esta atitude fará com que você esteja mais comprometido com as suas metas e objetivos afinal, você terá que “prestar contas” para elas também.

Logo, trabalhar por conta própria ou ter o próprio negócio não significa ter que estar sozinho. Considere contratar um mentor, um “coach”, uma pessoa com quem possa compartilhar estratégias e discutir melhores práticas, ou simplesmente identifique alguém que possa ajudá-lo a se tornar um profissional mais produtivo.

Portanto, deixe de ser um lobo solitário e comece a trabalhar pelo seu negócio e não no seu negócio.

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Sente-se sempre na primeira fileira!

Certa vez o autor Zig Ziglar foi dar uma palestra em uma instituição de ensino superior e apesar de o auditório estar bastante cheio, com pessoas se amontoando nas laterais, havia alguns lugares disponíveis na primeira fileira. Ao observar isto o Zig falou para a platéia que havia 5 assentos disponíveis e que as pessoas poderiam se sentar neles, mas mesmo não havendo nenhuma barreira ou dificuldade para as pessoas ocuparem estes lugares, apenas uma o fez.

Este episódio reflete bem as situações reais da vida, em que no topo há lugares disponíveis para muitos, mas que, para conquistá-los, normalmente temos que superar obstáculos, e por isso poucos se dispõem a fazê-lo e continuam se amontoando na platéia. A parte mais difícil neste caso, e que gera maior desconforto, é tomar a decisão de se separar da multidão. Na multidão você mal é percebido e a concorrência sempre será maior, alem do mais, as pessoas acomodadas da multidão farão de tudo para convencê-lo a permanecer como está e de que não é o momento de mudanças. A boa notícia é que basta um pequeno passo para você se destacar e começar a ser visto, neste momento também é quando a concorrência ao seu redor começa a diminuir, e quando você menos esperar terá chegado ao topo. É uma questão de decisão e atitude.

Se você atua na prestação de serviços, estes são pequenos passos que o farão se destacar da multidão: Manter-se atualizado no seu ramo de atuação, participando de seminários, eventos e palestras; conhecer profundamente a sua região de atuação; saber trabalhar o seu marketing pessoal; apresentar um plano de trabalho detalhado incluindo todos os diferenciais do seu serviço; saber cobrar honorários compatíveis com o seu nível de dedicação ao projeto; e principalmente, saber escutar o cliente, entender as necessidades dele, buscar soluções para atendê-lo e manter contato permanente com ele.

Portanto, da próxima vez que você for assistir a uma palestra, se as poltronas da primeira fileira estiverem disponíveis, sente-se lá.

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A Engenharia Reversa aplicada à Intermediação Imobiliária

Grandes desafios e metas ousadas, muitas vezes aparentemente inatingíveis, na verdade podem ser ultrapassadas através da aplicação da técnica da “engenharia reversa”.

Muito utilizada na indústria de produtos, a engenharia reversa, segundo definição extraída do site wikipedia.org, é o processo de descobrir os princípios tecnológicos e o funcionamento de um dispositivo, objeto ou sistema, através da análise de sua estrutura, função e operação. Objetivamente a engenharia reversa consiste em, por exemplo, desmontar uma máquina para descobrir como ela funciona.

Se observarmos a maneira como atuam os agentes imobiliários que melhor performam vendas no mundo, e analisarmos as atividades e etapas executadas por eles até o fechamento da venda, incluindo as estatísticas de sucesso, teremos de fato um processo que pode ser seguido, monitorado e aprimorado.

Ou seja, para efetuarmos um venda, quantos imóveis devemos ter em nosso estoque? Para se conseguir cada um destes imóveis no estoque, quantas visitas devemos agendar? Para agendarmos as visitas, quantos interessados devemos identificar? Desta forma, obtemos com que freqüência cada uma das etapas deve ocorrer até que se conclua a venda, e consequentemente quantas vezes devemos realizar cada uma delas para que a venda ocorra.

Como sabemos quantas vendas devem ser feitas para atingirmos a tal meta ousada no prazo determinado, é só fazer a engenharia reversa e descobrir quantas vezes devemos executar cada uma das etapas do processo durante todo o período, além do mais, se sabemos o total de vezes que devemos executar cada uma das etapas no período todo, podemos identificar quantas vezes cada atividade deverá ser executada, de forma disciplinada, diariamente.    

Portanto, com o monitoramento passo-a-passo de cada uma das etapas, qualquer agente comprometido com as diretrizes deste “manual de boas práticas”, atingirá seus maiores desafios e obterá resultados similares, ou até melhores do que os dos grandes corretores.

Você já pensou nisso?

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Você é um bom vendedor?

O fechamento de qualquer processo de venda é extremamente importante. Nada acontece até que o negócio esteja fechado. Mas a maioria das pessoas desconhece os fatores fundamentais para o sucesso na conclusão de um negócio. 

Na verdade, o grande diferencial para o fechamento de um negócio é algo diferente do que você já leu, ouviu, assistiu e, provavelmente, do que você já praticou. Inúmeros livros, vídeos e podcasts foram dedicados às técnicas de fechamento,  milhares de empresas oferecem seminários e programas de treinamento para ajudar os vendedores a desenvolverem suas habilidades de fechamento. Apesar de não ter sido uma total perda de tempo, este não é o fator crítico para o sucesso de um bom vendedor.

A Objective Management Group (OMG), uma empresa especializada e líder de mercado na avaliação e seleção de forças de vendas, e que já avaliou mais de um milhão de vendedores, chegou à conclusão que se considerarmos apenas as 10 principais Competências Táticas de vendas, dentre as 21 Competências Básicas de vendas elencadas pela própria OMG, e se filtrarmos os resultados dos vendedores de elite, apenas os 7% melhores, verificaremos as seguintes médias de pontuação para cada habilidade:

Hunter: Capacidade de identificar oportunidades

Relationship Buliding: Construção de Relacionamentos

Posturing: Postura adequada

Consultative Seller: Venda consultiva

Qualifier: Pré-qualificação, entender a necessidade do cliente

Presentation Approach: Boa apresentação

Closer: Capacidade de Fechamento

Sales Process: Processo de venda bem definido

CRM Savvy: Expert na Gestão do Relacionamento com o Cliente (CRM)

Mastery of Social Selling: Profundo conhecedor das ferramentas de vendas das mídias sociais

Observe que os melhores vendedores do mundo possuem menos da metade dos atributos relacionados à competência Closer (CAPACIDADE DE FECHAMENTO), sendo sua segunda pior nota, atrás apenas da competência Social Selling.

Se o fechamento fosse crucial, então porque os melhores vendedores do mundo não têm habilidades de fechamento tão boas assim?

Abaixo estão representadas as médias de cada uma das competências acima, considerando toda a amostragem de vendedores. Observa-se que na média geral os vendedores não possuem mais do que ¼ dos atributos definidos para a competência CLOSER (Capacidade de Fechamento).

As pontuações médias para os vendedores de elite são muito boas para o processo de Identificação da Oportunidade, Venda Consultiva, Qualificação, Apresentação e Processo de Vendas.

Se você começar com um Processo de Vendas efetivo e bem estruturado, e segui-lo, mantendo o seu “pipeline” (Funil de Vendas) preenchido através da identificação consistente, usando uma abordagem consultiva eficaz, e com uma pré qualificação bem feita, o negócio simplesmente será fechado e, na maioria das vezes, você sairá vencedor.

No entanto, se você não tiver um processo de vendas efetivo e com etapas bem estruturadas e definidas, não assuma uma abordagem consultiva e não qualifique a necessidade do seu cliente, então a pressão será sobre você para que tenha uma capacidade de fechamento muito grande. E mesmo se você for considerado um bom CLOSER (fechador de negócio), na maioria das vezes, ainda não será suficiente para obter o resultado esperado.

Várias empresas que estão com baixo percentual de fechamento de negócios, acreditam que o seu time de vendedores precisa de treinamento para melhorar as habilidades de fechamento, quando na realidade o que ocorre é que elas não estão executando etapas e não têm dado atenção a competências que precedem o fechamento.

Um negócio vencedor não é um processo cirúrgico e pontual, mas está baseado em desenvolver habilidades para executar um processo efetivo, atuar de forma consultiva e saber qualificar efetivamente as necessidades a serem atendidas, mas isso leva tempo e muita prática.

Grandes vendedores fazem isso. Grandes treinadores de vendas sabem como ensinar isso. Grandes gerentes de vendas sabem como treiná-los para atingir estes resultados. 

Descubra quem pode te ajudar a atingir estes resultados.

Sucesso!