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Business Training effektiv: Der REALITY PARCOURS® | alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS

Die Zukunft der Business Trainings ist Realität! Viele Trainings bieten Ihnen umfangreiche Inhalte und gute Trainer, doch die Philosophie ist überall die Gleiche: Frontalseminare mit kurzen Rollenspielen, deren Aufbau sich seit zwanzig Jahren nicht geändert hat. Selbstverständlich können Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter hier ein paar Stunden buchen und mit Sicherheit das ein oder …

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Kunden sind Individuen und wollen als das behandelt werden, was sie sind: Menschen mit Persönlichkeit. Wer Vertriebsmails gestalten will, auf die man positive Antworten bekommt, muss diesen einen Punkt verstehen.

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Vertriebsperformance im Wandel

Technologie und neue Kundenansprüche Eine moderne Vertriebsstruktur ist entscheidend, um auf steigende Kundenanforderungen und einen komplexer werdenden Markt

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Die Kaufentscheidung: Was passiert beim Kunden?

Begriffs-Definition Kaufentscheidung:

Kaufentscheidung als Prozess: Die Gesamtheit aufeinander einwirkender Vorgänge von der Erstwahrnehmung eines bestimmten Produktes hin zur schließlichen Auswahl dieses Produktes Kaufentscheidung als einzelner Vorgang: Der konkrete Entschluss zum Kauf. Dieser Entschluss kann individuell oder kollektiv als Organisation getroffen werden. Extensive Kaufentscheidung Kaufentscheidungen teilen sich grundsätzlich in sogenannte limitierte und extensive Varianten auf. Als extensive Kaufentscheidung wird diejenige bezeichnet, bei der alle vorhandenen Einflussfaktoren und Informationen vom Kunden berücksichtigt werden. Er durchläuft den gesamten Prozess der Entscheidungsfindung von der Erstwahrnehmung bis hin zum Kauf eines Produktes. Limitierte Kaufentscheidung Die limitierte Kaufentscheidung bezeichnet einen Ablauf bei dem der Käufer nur eine begrenzte Anzahl an Informationsquellen verwendet und nicht der gesamte Entscheidungsprozess durchlaufen wird. Limitierte Kaufentscheidungen entstehen oft, wenn der Käufer bereits Erfahrungen mit dem Produkt oder der Produktkategorie gemacht hat und sich nur noch für bestimmte Details interessiert. Habituelle und impulsive Kaufentscheidung Weiter gibt es noch die habituelle und die impulsive Kaufentscheidung. Als habituell werden Gewohnheitskäufe bezeichnet, bei denen meist zu Beginn eine extensive Kaufentscheidung stand. Impulskäufe sind, wie der Name schon sagt, Kaufentscheidungen bei denen kein nennenswerter Prozess durchlaufen wird und beziehen sich meist auf Güter mit geringem Kaufrisiko wie zum Beispiel einzelne Nahrungsmittel. In diesem Beitrag beziehe ich mich vor allem auf die extensive Kaufentscheidung, da diese den Großteil der nennenswerten Verbraucherkäufe und vor allem der B2B-Käufe ausmacht.

Wie kann ich eine Kaufentscheidung beeinflussen?

Die Entscheidung zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung ist eine autonome Empfindung des Kunden die wir nur rudimentär beeinflussen können. Ein Verkäufer kann nur hoffen, dass seine Informationen und Argumente sich bei dem Gegenüber verfangen und er so den entscheidenden Anstoß zu der Entscheidung geben kann. Glück gehört selbstverständlich auch dazu! Aber ist das wirklich so? Stimmt es, dass uns die endgültige Kaufentscheidung eines Kunden ein vages Mysterium bleiben muss? Die Antwort ist: Es kommt darauf an mit welcher Strategie Sie ein Verkaufsgespräch führen und wie intensiv Sie sich mit den verschiedenen Aspekten der Entscheidungsfindung beschäftigt haben.

Die psychologischen Einflussfaktoren einer Kaufentscheidung

Die Schlussphase eines Entscheidungsprozesses ist zum allergrößten Teil von emotionalen Impulsen geprägt. Emotionen sind schwer zu greifen und nicht so einfach zu beeinflussen wie rationale Denkstrukturen, die zu Beginn einer Entscheidungsphase gefragt sind. Hier ist die Vorgehensweise noch relativ leicht einzugrenzen: Sinnvolle Argumente, die Wünsche des Kunden ansprechen, werden dazu führen, dass er sich mit dem entsprechenden Produkt auseinandersetzt und der Zug Richtung Kaufentscheidung auf die Schienen gesetzt wird. Doch der Treibstoff, welcher den Zug in sein erhofftes Ziel fahren lässt ist, je weiter man auf dem Weg kommt, immer mehr von unterbewussten Gefühlen und emotionalen Triggerpoints geprägt. Ohne diesen Einfluss können Sie einen weiten Weg der Strecke zurücklegen, der letzte Abschnitt jedoch wird ihnen meist verwehrt bleiben. Um diese Systematik noch besser zu verstehen, hilft es, die wichtigsten Abschnitte einer Kaufentscheidung zu vergleichen.

Die rationale Phase einer Kaufentscheidung

Die rationale Entscheidungsphase ist, wie oben beschrieben, von externen Faktoren geprägt. Hier kommt es auf die Eigenschaften des entsprechenden Produktes oder der Dienstleistung an. Der Käufer interessiert sich für Spezifikationen und die Vorteile des Angebotes für seine subjektiven Bedürfnisse und Anforderungen. In dieser Phase ist der Kunde relativ leicht zu beeinflussen. Er ist sozusagen auf der Suche nach mehr Informationen zu dem spezifischen Produkt, welches er im Moment unter die Lupe nimmt. Stimulus Dieser erste, rationale Abschnitt einer Kaufentscheidung wird in der Verkaufspsychologie als sogenannte Stimulus-Phase bezeichnet. Das bedeutet, dass der Käufer Input von außen aufnimmt und anhand dessen eine nachvollziehbare, für den Verkäufer in einem gewissen Maß erwartbare Abwägung trifft. Werbung und klassisches Marketing entfalten ihre Wirkung in diesem Bereich. Endogene Faktoren Selbstverständlich ist der Kunde in der Stimulus-Phase kein unbeschriebenes Blatt Papier, sondern ist durch zahlreiche Variablen, sogenannte endogene Faktoren, vorgeprägt. Hierzu zählen unter anderem seine Herkunft, sein Geschlecht, sein Alter oder seine gesellschaftliche Position. Diese soziodemographischen Faktoren legen die potentiellen Kunden auf vorhersehbare Typen fest, die von intelligentem Marketing direkt angesprochen werden. Es ist also relativ einfach zu bewerkstelligen, einen Käufer in der Stimulus-Phase von den Vorteilen eines Produtes oder einer Dienstleistung für seine individuelle Situation zu überzeugen. Exogene Faktoren Die entsprechenden Marketing-Maßnahmen beziehungsweise die gezielte Informationsgabe während eines Verkaufsgespräches werden als exogene Faktoren bezeichnet. Über diese hat ein Verkäufer die absolute Kontrolle, er kann sich genau überlegen welche Punkte er dem Käufer darlegt und auf welche Details er besonders eingehen will. Die Stimulus-Phase setzt sich somit aus unbeeinflussbaren endogenen Faktoren und beeinflussbaren exogenen Faktoren zusammen. Obwohl, wie oben kurz angedeutet, professionelle Verkäufer oder Marketingexperten natürlich nur auf Personen zugehen, welche die für ihr Produkt passenden endogenen Faktoren aufweisen. Daher ist auch der endogene Teil insoweit beeinflussbar, als das meist eine klar definierte Auswahl an potentiellen Käufern angesprochen wird, sei es durch Werbebanner in bestimmten, demographisch einheitlichen, Stadtteilen oder durch die direkte Kontaktaufnahme mit vorher ausgewählten Zielgruppen.

Die emotionale Phase einer Kaufentscheidung

Der zweite Abschnitt einer Entscheidungsfindung ist die emotionale Phase, in der Psychologie auch als Organismus-Phase bezeichnet. Dieser Bereich ist für ein Verkaufsgespräch entscheidend. In der Stimulus-Phase benötigt ein Vekäufer keine besonderen Skills oder Vertriebs-Strategien. Er könnte dem Kunden auch eine Liste mit den Vorteilen und Eigenschaften des Produktes auf den Tisch legen und den Raum wieder verlassen. Hier kommt es nicht auf besondere, verkaufspsychologische, ja menschliche Fähigkeiten an, sondern einzig und allein auf klare Informationen. In der Praxis verschwimmen die rationale und die emotionale Phase selbstverständlich häufig ...und sind nicht so klar voneinander abzugrenzen wie in der Theorie. Doch ist es gerade deswegen wichtig, die einzelnen Abschnitte einer solchen Entscheidungsfindung beim Kunden einmal deutlich vor Augen zu haben, denn dann wird schnell klar, dass die wahre Entscheidung nicht in der rationalen Stimulus-Phase sondern in der emotionalen Organismus-Phase gefällt wird.

Die Kaufentscheidung auf der emotionalen Ebene herbeiführen

Aus diesem Grund erfordert eine Beeinflussung des potentiellen Kunden auf dieser Ebene deutlich mehr Training und Erfahrung. Es kommt hier auf die Beziehung zwischen Kunde und Berater, also zwischen zwei Menschen, an. Während dieser emotionalen Phase laufen bei dem Kunden ständig bestimmte psychische Prozesse ab, die im Gegensatz zu einer rationalen Abwägung sehr schwer vorauszuahnen sind.

Dem Kunden die Kaufentscheidung durch Vertrauen und Sicherheit erleichtern

Doch es gibt einen Ankerpunkt, der in jeder menschlichen Beziehung gleich ist: Vertrauen und Sicherheit Diese beiden Faktoren sind die Grundlage jeder positiven menschlichen Beziehung und daran ändert sich auch im Entscheidungsprozess während eines Verkaufsgespräches nichts. Ganz im Gegenteil kommt es gerade hier darauf an, dem Kunden neben bloßen Fakten und Produktdetails einen Grund zu geben sich für genau dieses Angebot zu entscheiden, auch wenn eventuell einige vergleichbare Lösungen für ihn auf dem Markt verfügbar wären.

Ziel sind die Emotionen des Kunden

Strategien wie Emotional Selling, Deep Listening, Story Telling oder Referal Management, welche alle Teil unserer Verkaufstrainings sind, zielen darauf ab, dem Kunden ein positives Gefühl zu geben und seine emotionalen Prozesse somit auf unsere Seite zu lenken. Das mag anrüchig erscheinen, ist aber nicht anders als das, was in unserem Gehirn abläuft, wenn wir uns mit einer fremden Person anfreunden oder an einem bestimmten Ort verweilen, weil wir dort ein angenehmes Gefühl von Geborgenheit empfinden. Diese Zuneigung gilt es bei dem potentiellen Käufer während des Verkaufsgespräches zu erzeugen Am wirkungsvollsten funktioniert das selbstverständlich, indem der Verkäufer sich ernsthaft für die Situation den Kunden interessiert und eine Lösung präsentiert, die exakt auf dessen Bedürfnisse zugeschnitten ist. So entsteht auf der Kundenseite ein Gefühl von Vertrauen in die Person des Verkäufers. Vertrauen in seine Kompetenz und vor allem darin, dem Kunden eine Lösung passgenau zuzuschneiden, um seine Problematik möglichst effizient zu bedienen. Das wiederum führt zu der unterbewussten Empfindung von Sicherheit, ohne die keine nachhaltige Entscheidung getroffen werden kann. Wie oben bereits kurz beschrieben gibt es eine ganze Reihe von Methoden, die darauf ausgelegt sind, bei Kunden Vertrauen und Sicherheit zu erzeugen, mehr dazu erfahren sie in unseren speziellen AVBC-Trainingsformaten.

Die Kaufentscheidung - Eine Konklusion

Der Entscheidungsprozess läuft somit verkaufspsychologisch über mehrere Ebenen: Zuerst gelangt der potentielle Käufer in der Stimulus-Phase durch exogene Einflüsse und Informationen zu einer rational abgewogenen Schlussfolgerung, aus der heraus eine Entscheidung möglich wird. Doch bevor die Entscheidungsfindung abgeschlossen ist, durchläuft der potentielle Käufer erst noch eine weitere, für Verkäufer viel interessantere, emotionale Organismus-Phase. In dieser hat der Kunde bereits alle relevanten Informationen und es geht darum, in ihm die richtigen Emotionen auszulösen, die notwendig sind, um eine abschließende Entscheidung für etwas zu fällen. Genau hier kommen wir von AVBC in's Spiel. Read the full article

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Verkaufstraining für den Außendienst

Der Außendienst ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Hier wird für den Kunden deutlich, wie professionell und zielgerichtet eine Vertriebsabteilung aufgebaut ist, denn Ihre Außendienst-Mitarbeiter repräsentieren stets auch Ihr Geschäftsmodell und Ihre Unternehmensphilosophie. #verkaufstraining #außendienst #sales #salestraining #vertrieb #avbc #verweyen Read the full article

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Telefonakquise - Die ersten 10 Worte sind entscheidend

Der richtige Beginn des Gesprächs ist die Grundlage für den Erfolg

Telefonakquise ist immer noch eines der spannendsten Instrumente auf dem Gebiet der aktiven Neukundengewinnung. Trotz gegenteiliger Aussagen in den letzten Jahren kommen immer noch neue Erkenntnisse und Strategien zum Thema Akquise am Telefon heraus. Gerade auf dem Gebiet der Psychologie können viele Fortschritte genutzt werde, um Kundentelefonate effizienter und vor allem nachhaltiger zu gestalten. Schließlich soll es nicht bei einem Gespräch bleiben, sondern der Erstkontakt wird als Grundlage für eine beidseitig erfolgreiche Beziehung angesehen. Um diesen ersten Berührungspunkt erfolgreich zu gestalten, ist eines entscheidend: Der unmittelbare Beginn des Gesprächs. Der erste Eindruck zählt Es klingt für den ein oder anderen eventuell übertrieben, aber am Anfang eines Kundentelefonats entscheidet sich im Kopf des Gegenübers, ob er sich auf ein Gespräch einlässt oder ob er mental abschaltet. Es gilt, den Kunden sowohl auf fachlicher als auch auf emotionaler Ebene zu gewinnen. Das ist nur durch die richtige Einleitung und einen strategischen Beginn des Gespräches möglich. Hat der Kunde sich einmal ein Bild von Ihnen gemacht, ist es sehr schwer dies während eines Erstgespräches noch einmal zu drehen. Vertrauen statt Bevormundung Das Ziel ist es, gleich mit den ersten Worten eine vertrauliche Atmosphäre zu erzeugen, indem Ihr Gegenüber merkt, nicht bloß als reines Geschäftsobjekt gesehen zu werden. Machen Sie zu Beginn eines Telefonats niemals Suggestivannahmen wie: "Wir glauben sie könnten dies oder das gebrauchen.", oder: "Ihr Geschäftsmodell eignet sich perfekt für unsere neue Vertriebssoftware!". Sobald der Kunde sich bevormundet fühlt oder merkt, dass ihm jemand in seine ganz eigenen Geschäftsentscheidungen hereinreden will, wird er das Gespräch innerlich beenden.

Überzeugung und produktive Empathie

Überzeugungsarbeit, noch so schön verpackt, ist bei der Telefonakquise völlig fehl am Platz. Der Kontakt muss das Produkt oder die Leistung aus sich heraus für gut befinden und einen echten Sinn für seine spezifischen Interessen darin erkennen. Um das zu erreichen sind zwei Voraussetzungen nötig: Sie müssen selbst ernsthaft von der Qualität Ihres Angebots überzeugt sein. Sie müssen sich in die Person des Zielkontaktes hineinversetzen können. Das richtige Mindset ist entscheidend Sehen Sie den Angerufenen als Partner, dem sie etwas Gutes tun wollen. Der Mensch bemerkt anhand der Stimmlage und den Worten die Intention beziehungsweise die Aufrichtigkeit seines Gegenübers. Um den Beginn eines Telefonats optimal zu nutzen, müssen sie sich vor jedem Gespräch in ein bestimmtes Mindset hineinversetzen. Visualisieren Sie den Kunden und seine Position und stellen Sie sich vor, aus welchem Grund er nun genau mit Ihnen sprechen wollen sollte. Nur wenn sie darauf innerlich mit den Eigenschaften und Vorteilen ihres Angebots antworten sind Sie in der Lage, dies anschließend auch dem Kontakt in der notwendigen Kürze bewusst zu machen.

Ein komplexer Leitfaden birgt große Vorteile

Um gleich zu Beginn des Gespräches diese Klarheit ausstrahlen zu können empfiehlt es sich zusätzlich, einen professionellen Leitfaden zu erstellen. Dieser Leitfaden enthält all das, was Sie dem Kunden an Informationen bieten wollen und listet von vorne nach hinten auf. Wie sieht ihre Begrüßungsformel aus? Welche Informationen wollen Sie dem Kunden zuerst mitteilen? Ab wann und wo wollen Sie weiter ins Detail gehen? Stellen Sie sich den Leitfaden als Ihre Bibel vor Alles was für Ihr Leben während eines Gespräches Relevanz hat ist dort zu finden. Jede Situation, etwa tiefergehende Nachfragen des Kunden zum Produkt oder zur Kostensituation, sollten mit Informationen aus dem Leitfaden beantwortet werden können. Beispiele für den Praxiseinsatz des Produktes oder der Leistung sollten dort genauso Platz finden wie verschiedene Antwortmöglichkeiten auf Fragen. Selbstverständlich muss dieser Guide klar strukturiert und durchdacht sein, um in der Hektik eines Gespräches verlässlich zu funktionieren.

Ein bescheidener aber eindrücklicher Einstieg ist die Kunst

Sie sollten in wenigen Sätzen, je nach Komplexität des Angebots, in der Lage sein zu erklären warum sie anrufen, um was es generell geht und welche Eigenschaften des Produktes oder der Leistung entscheidend sind. Prahlen Sie zu Beginn des Gespräches nicht mit großen Vorteilen oder zufriedenen Kunden, sondern entwerfen Sie ein einfaches, klares Konzept, dass die Essenz Ihres Unternehmens und des Produktes ist, dass sie anbieten. Alles andere können sie anbringen, wenn der Kunde ein entsprechendes Grundinteresse zeigt. Lassen Sie einen Dialog entstehen Von enormen Vorteil ist es, den Kunden sofort nach der Einführung, am besten noch währenddessen, aktiv in das Gespräch zu verwickeln. Hat Ihr Gegenüber erst einmal ein paar Worte gesprochen, entsteht bei ihm ein Gefühl von Dialog. Das sorgt dafür, dass er aus der bloßen Empfänger-Position herauswächst und innerhalb des Gespräches Verantwortung bekommt. Haben Sie es geschafft, dem Kunden durch eine kurze, klare und vor allem ehrliche Eröffnung ein Zeichen von Interesse zu entlocken und ihn anschließend durch einfache Fragen in einen Dialog gebracht, ist die größte Hürde zu einem erfolgreichen Telefonat überwunden.

Jeder Anfang ist eine Chance

Interesse und Vertrauen in Ihr Angebot und auch in Ihre Person können im Bereich Akquise nur durch eine völlige Konzentration auf den unmittelbaren Gesprächsbeginn entstehen. Die ersten Worte sind entscheidend. Nicht nur für den weiteren Verlauf des Gesprächs sondern für den Verlauf der ganzen Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und diesem Kunden.   Read the full article

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Warum Telefonakquisition immer noch funktioniert

Telefonakquisition soll Vertrauen erzeugen

Die Telefonakquise ist mehr denn je einer der Hauptbestandteile von Vertriebsarbeit. Ziel ist es, Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen. Hierfür ist entscheidend, die Gunst des Ansprechpartners, vor allem bei Neukunden, auf seine Seite zu ziehen. Primär geht es darum, auf welche Weise man es schafft, bei dem jeweiligen Kontakt ein Gefühl von der Sinnhaftigkeit Ihres Angebots und von Vertrauen in sowohl das Produkt oder die Leistung als auch in Ihre Person zu erzeugen.

Das Telefon bietet eine hervorragende Ausgangsposition

Schaffen Sie es, dem Kunden zu vermitteln, dass das Produkt welches Sie anbieten, für sein Geschäftsmodell sinnvoll und notwendig erscheint und dabei gleichzeitig eine Vertrauenssituation zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen, ist das eine hervorragende Ausgangsposition, um weiter ins Detail zu gehen und eventuell schon während des ersten Telefonats zu einem Abschluss zu kommen. Doch warum sollte man in Zeiten von Suchmaschinenwerbung, Email und sozialen Netzwerken noch auf die telefonische Kundenakquirierung bauen? Immer mehr Unternehmen setzen auf Akquise durch das Telefon Die Gründe dafür sind nicht nur zahlreich sondern auch überzeugend. Wer sich einmal ernsthaft mit den Möglichkeiten des Vertriebs über das Telefon beschäftigt, wird schnell merken weshalb der Anteil von Telefonakquise in modernen Unternehmen nicht sinkt sondern ganz im Gegenteil kontinuierlich ansteigt.

Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz

Der ungebrochene Erfolg von Telefonakquise lässt sich im Grunde auf drei Merkmale herunterbrechen: Schnelligkeit, Flexibilität und Effizienz. Kein anderes Medium beinhaltet auch nur ein annähernd so umfangreiches Instrumentarium wie das Telefon. Der persönliche Kontakt mit dem potentiellen Kunden bietet große Vorteile für die Vertriebsarbeit. Gerade bei komplexeren Produkten oder Leistungen, welche häufig Erklärungsbedarf haben, sticht das Telefon die Mitbewerber Textwerbung, Internet und Email aus. Auf den Kontakt eingehen und sofort reagieren können Da Sie in direkten Kontakt mit ihrem Gegenüber stehen, können Sie sehr beweglich auf Fragen, Zweifel und bestimmte Stimmungen reagieren. Ein professioneller Telefon-Vertriebsmitarbeiter hat gelernt, die Stimme des Kontaktes zu lesen und blitzschnell auf Möglichkeiten und unterschwellige Hinweise zu reagieren. Die Reaktion des potentiellen Kunden auf ein persönliches Gespräch und somit einen echten Menschen ist deutlich authentischer als auf eine gezwungenermaßen immer anonym wirkende Werbung oder eine Email. Dadurch besteht für den Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, die ganze Aufmerksamkeit des Kontaktes zu greifen und auf das entsprechende Angebot zu lenken. Ob Interesse herrscht oder das Gespräch zu einem schnellen Ende kommt, weil der Kontakt dichtmacht, in jedem Fall erhalten Sie direktes Feedback, mit welchem Sie die Vorgehensweise für weitere Telefonate abgleichen können. Durch das Telefon zu qualifizierten Anschlussterminen Stößt der Anruf auf Interesse, bietet sich die Möglichkeit unmittelbar einen Ortstermin zu vereinbaren um die Beziehung weiter zu festigen. Anstatt blinde Fahrten zu potentiellen Käufern zu unternehmen, die viel Zeit und Geld in Anspruch nehmen, eignet sich Telefonakquise hervorragend dazu, sinnlose Ortsbesuche zu verhindern und den Ansprechpartner schon im voraus über die wichtigsten Eigenschaften des Produktes oder der Leistung in Kenntnis zu setzen, um so die Außeneinsätze auf qualifizierte Abschlussmöglichkeiten zu beschränken.

Die Telefonakquisition: Geringer finanzieller und zeitlicher Aufwand

Somit bietet die Telefonakquise von allen Optionen nicht nur den unmittelbar geringsten finanziellen und zeitlichen Aufwand sondern stellt sicher, dass zeitaufwändige Ortsbesuche und teure Direktmailingaktionen möglichst wirkungsvoll eingesetzt werden können und somit schon im vornherein weitestgehend erfolgsqualifiziert sind. Authentisches und direktes Feedback Vor allem im Vergleich zur Akquise über Email und Internet schätzen immer mehr Unternehmen diese durch den direkten Telefonkontakt gewährte Sicherheit in Bezug auf die Abschlusswahrscheinlichkeit. In Zeiten von Spamordnern und Ad-Blockern bieten digitale Akquisemodelle kaum noch den Wirkungsgrad, den sie von fünf bis zehn Jahren, wenn überhaupt, noch hatten. Und selbst bei einer annehmbaren Rückmeldequote muss auch hier regelmäßig noch telefonisch nachgehakt beziehungsweise ein anschließendes Detailgespräch geführt werden.

Telefonakquise: Vernünftige Reichweite statt verzweifeltem Rundumschlag

Führt man sich die genannten Nachteile digitaler Akquise über Internet und Email vor Augen, bietet das Telefon nicht nur die schnellste und flexibelste Möglichkeit der Kundengenerierung, sondern ermöglicht, im Vergleich zu den digitalen Modellen, auch eine wirklich effiziente Größenordnung. Rund 50 Anrufe am Tag sind, bei entsprechender Schulung durch ein Telefontraining, machbar und können durch intelligente Voranalyse nach Branche, Interessenlage und Größe der Kontakte sehr zielführend platziert werden. Auch wenn man am Tag 5000 Emails verschickt, wird man im Endeffekt kaum mehr Kunden akquirieren können und befindet sich zudem meist noch vor der persönlichen Phase.

Theorie und Realität passen zusammen

All das sind Gründe, weshalb sich immer mehr Geschäftsmodelle, trotz oft anfänglicher Ablehnung vieler Unternehmer, auf die Akquise über das Telefon konzentrieren. Dieser Aufschwung zeigt, wie wirkungsvoll Telefonakquise nicht nur in der Theorie sondern auch in der Praxis sein kann. Das Telefon ist schnell, äußerst flexibel und, bei richtiger Anwendung, hocheffizient

Wirkungsvolle Telefonakquise lässt sich gut erlernen

Auch wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS haben in den letzten Jahren vermehrt Trainingsformate für den Bereich Telefonakquise und telefonische Kundenbetreuung initiiert. Dieser Bereich ist auch deswegen so fruchtbar, da sich professionelle und effektive Akquirierung über das Telefon äußerst wirksam erlernen lässt. Verschiedene Techniken und Vorgehensweisen sind, einmal verinnerlicht, sehr wirksam und lassen sich hervorragend an ambitionierte Trainingsteilnehmer vermitteln.   Read the full article

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Telefonakquise: Was ist verboten - was geht?

Telefonakquise führt zum Erfolg - aber man muss die Regeln kennen

Die Telefonakquise ist eine der gängigsten Methoden um Neukunden zu generieren und alte Beziehungen wieder aufzuwärmen. Um hier erfolgreich zu sein braucht ein Vertriebsmitarbeiter Mut, Schnelligkeit und vor allem Motivation. Doch nicht jede Art von Anruf ist legal. Der Gesetzgeber hat klare Vorschriften erlassen, nach denen sich der Vertrieb über das Telefon zu richten hat. Wer diese ignoriert oder sich nicht damit beschäftigt, welche Vorgehensweise sich noch im rechtlichen Rahmen befindet und welche nicht, riskiert ein kostspieliges Gerichtsverfahren. Die Telefonakquise: Nicht einfach drauf los telefonieren Es ist daher essentiell, sich vor der Entscheidung, sein Produkt oder seine Dienstleistung über das Telefon zu vertreiben, mit den rechtlichen Einzelheiten auseinanderzusetzen. Aus diesem Grund erklären wir im Folgenden welche Möglichkeiten die Telefonakquise bietet und ab wann man sich zu weit über das Geländer lehnt.

Die Regeln für Telefonakquise hängen vom jeweiligen Adressaten ab

Die Richtlinien für telefonische Akquise richten sich nach dem Anwendungsgebiet. Im B2C Bereich ist der Spielraum aufgrund des hohen Stellenwertes von Verbraucherschutz in Deutschland äußerst gering, während im B2B Bereich deutlich mehr Türen offen stehen. Strenge Vorschriften bei B2C Cold-Calls Grundsätzlich sind bei B2C, also der Akquise von privaten Verbrauchskunden, alle unaufgeforderten Werbeanrufe, sogenannte Cold-Calls, verboten. Ebenso sind Werbemails oder -faxe ohne vorhergehende Zustimmung des Adressaten vom Gesetzgeber nicht gestattet. Hier ist besondere Vorsicht geboten, denn etwaige Verstöße gegen das entsprechende "Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG)" werden von Mitbewerbern, welche sich eine Zustimmung des Adressaten erarbeitet haben, zum Beispiel durch ein Gespräch an einem Straßen- oder Messestand, gerne zur Anzeige gebracht. Auch Verbraucherschutzverbände agieren hier sehr eifrig, um die Verbreitung von Kaltakquise-Methoden möglichst gleich im Kern zu ersticken. B2C Telefonakquise ohne vorherige Einwilligung kann teuer werden Im Wortlaut des § 7 UWG heißt das: "Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen vorherige ausdrückliche Einwilligung." Der rechtliche Begriff "ausdrückliche Einwilligung" bezeichnet hier eine schriftliche Einverständniserklärung, in welcher der Adressat mit seiner Unterschrift ausdrücklich zukünftigen Telefonanrufen des Unternehmens bezüglich eines bestimmten Produktes oder einer Leistung zustimmt. Wer eine solche ausdrückliche Einwilligung nicht hat, kann von einem Gericht durch eine Unterlassungserklärung dazu verurteilt werden, derartige Anrufe in Zukunft zu unterlassen. Die Kosten für dieses Verfahren trägt selbstverständlich der Telefonvertrieb.

Vorsicht beim Ankauf von Adressen für die Telefonakquise

Aus diesem Grund ist auch bei dem Ankauf von Adressen bei externen Adressregistern immer penibel darauf zu achten, dass die Adressaten den Anrufen zugestimmt haben. Es gibt in diesem Bereich viele unseriöse Anbieter, die bei einem Unterlassungsverfahren schwer im Nachhinein zur Verantwortung gezogen werden können. Die Verantwortung liegt bei demjenigen, der die Anrufe ausführt. Neben der Unterlassungsklage steht den Behörden bei erwiesener Kaltakquise auch die Möglichkeit eines Bußgeldes zur Verfügung. So hat die Bundesnetzagentur im ersten Halbjahr 2017 Bußgelder in Höhe von insgesamt 800.000 € verhängt. B2C Telefonakquise also nur wenn alles stimmt Wie Sie sehen ist Telefonakquise im B2C Bereich heikel und sollte nur nach detaillierter Prüfung der Adressaten und deren Zustimmung durchgeführt werden. Natürlich kann auch ein Geschäftsmodell mit Kaltakquise eine Zeit lang gut gehen, aber das Risiko größerer finanzieller Belastung durch eine Unterlassungserklärung oder ein Bußgeld schwebt dabei immer mit. Auch der gute Ruf eines Vertriebs sollte vermutlich durch derartig riskante Methoden nicht aufs Spiel gesetzt werden.

Telefonakquise im B2B Bereich bietet mehr Möglichkeiten

Im B2B Bereich sieht das Ganze zum Glück deutlich entspannter aus und der Gesetzgeber hält sich mehr zurück. Im Gegensatz zum B2C Bereich braucht es im B2B Bereich keine ausdrückliche Zustimmung der Adressaten, sondern es reicht das "mutmaßliche Interesse" des Angerufenen an dem angebotenen Produkt oder der Leistung. B2B Telefonakquise: Es reicht ein vermutliches Interesse des Kontaktes Genauer sind laut dem BGH Anrufe dann erlaubt, wenn "aufgrund konkreter Umstände" ein Interesse zu vermuten ist. Das heißt im Klartext, dass ein Unternehmen, welches zum Beispiel Werkzeug für Kfz-Reperaturen vertreibt, vermutlich Telefonakquise bei entsprechenden Werkstätten betrieben darf. Oder auch, dass der Vertrieb einer Software für Kundenmanagement im Finanzbereich davon ausgehen kann, bei Banken oder Versicherungen telefonisch auftreten zu dürfen.

Aufwärm-Calls sind nicht nur erlaubt sondern häufig erwünscht

Erlaubt sind außerdem Anrufe, die sich auf bestehende oder angebahnte Geschäftsverbindungen beziehen. Wer schon einmal Kunde bei Ihnen war oder nachweisbares Interesse an Ihrem Produkt oder der Leistung geäußert hat, eignet sich somit gut für die Telefonakquise. Solche "Aufwärm-Calls" sind daher weit verbreitet und werden von den Adressaten auch häufig mit Interesse und Entgegenkommen aufgenommen. Schließlich kennt man sich ja! Wer einmal Interesse gezeigt hat, darf angerufen werden Eine mutwillige Einwilligung im B2B Bereich ist auch vorhanden, wenn der potentielle Kunde gegenüber Vertriebspartnern oder anderen Dritten Interesse an Ihrer Produktkategorie gezeigt hat. Ein Netzwerk, das auf solche Äußerungen hinweist kann in der Telefonakquise also nicht nur auf mögliche Neukunden hinweisen, sondern dadurch gleichzeitig auch eine rechtliche Absicherung bieten.

Doch alles ist auch in der B2B Telefonakquise nicht erlaubt

Natürlich gibt es auch in der B2B Telefonakquise Dinge, die verboten sind beziehungsweise eher als halblegal bezeichnet werden müssen. § 7 UWG sagt hier ganz deutlich, dass unzumutbare Belästigungen auch bei Geschäftskontakten untersagt sind. So hat der BGH darauf hingewiesen, dass Telefonakquise im B2B Bereich unzulässig sein kann, falls diese zu Belästigungen oder unerwünschten Störungen der beruflichen Tätigkeit führen kann. Wenn ein Kontakt also zum Beispiel ausdrücklich darum gebeten hat, nicht mehr angerufen zu werden, sollte man sich möglichst daran halten. Auch mehrere Anrufe in kurzer Zeit sollten vermieden werden, um auf der sicheren Seite zu stehen.

Telefonakquise: Was ist verboten - was geht? - Konklusion

Telefonakquise ist und bleibt ein sehr wirkungsvolles Instrument der Vertriebsarbeit. Wer sich an die hier beschriebenen Regeln hält und die Anweisungen der Gerichte ernst nimmt, hat zwar einen etwas höheren Arbeitsaufwand und muss ein System etablieren, dass seine Adressaten nicht nur telefonisch, sondern auch "rechtlich" verfügbar macht, kann aber davon ausgehen, dass am Ende des Tages keine unerwarteten Kosten auf ihn zukommen. Schließlich soll die Telefonakquise Umsatz erzeugen und nicht zu einem finanziellen Risikofaktor werden. Denken Sie daran! Wir von alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS bieten zum Thema Telefonakquise ein umfangreiches Trainingsformat an, mit dem Ihre Vertriebsmitarbeiter detailliert und professionell dazu geleitet werden, wirkungsvolle und in Bezug auf rechtliche Fragen auch nachhaltige Akquise über das Telefon zu betreiben.   Hier können Sie Kontakt zu uns aufnehmen > Read the full article

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Digitale Helfer sind im Beratungsalltag angekommen! Das Tablet als verkaufsunterstützendes Gerät hat sich in den letzten Jahren bewährt. Viele Unternehmen und Dienstleister nutzen die Technik, um ihre Verkäufer- und Berater im Arbeitsalltag zu unterstützen und ihnen die Möglichkeit zu geben, alle relevanten Informationen jederzeit in der Hand zu tragen.

https://www.alexanderverweyen.com/news/verkaufsgespraeche-mit-tablet-co/

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Die Identifikation mit der Position des Kunden ist die Grundlage für erfolgreiches Value Based Selling. Es geht darum, nicht das Produkt und dessen entsprechende Eigenschaften in den Vordergrund des Verkaufsprozesses zu stellen, sondern den reinen Nutzen für den Kunden.

https://www.alexanderverweyen.com/news/value-based-selling-und-die-mvnkette-fuer-ihren-pitch/

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Checkliste für erfolgreiche Telefongespräche

Von vornherein alles im Griff haben

Erfolgreiche Telefongespräche entscheiden sich oft schon in den ersten Sekunden eines Telefonats. Um den perfekten Einstieg umsetzen zu können, ist eine sinnvolle Vorbereitung unumgänglich. Empathie statt Aggressivität Ein Fehler, der leider häufig begangen wird, ist, das Gespräch ausschließlich aus der persönlichen Perspektive zu planen. Doch Verkaufserfolg am Telefon basiert gerade auf einer empathischen und verständnisvollen Einstellung gegenüber dem Gesprächspartner. Genau wie in Beratungsgesprächen oder Meetings geht es darum, die Anliegen des Gegenübers im vornherein auszuloten und intelligent damit umzugehen.

Behalten Sie ihr Ziel im Auge – aber vergessen Sie nicht die Position Ihres Gegenübers

Selbstverständlich sollten vor allem Verkaufsgespräche über das Telefon auf aktive Art und Weise geführt werden, schließlich will man ein bestimmtes Ziel erreichen, doch bemerkt der Kontakt, dass Sie schlicht Ihr Anliegen durchsetzen wollen, führt das meist zu einer abwehrenden Haltung. Es geht also darum, sowohl die Position des Gesprächspartners als auch Ihre Ziele effektiv zu verbinden. Ein gutes Telefongespräch führt immer über eine Synergie beider Seiten. Vorbereitung ist entscheidend Um das zu erreichen, bedarf es der gründlichen Vorbereitung eines jeden Gesprächs. Sowohl die Person des Angerufenen, seine Position innerhalb des Unternehmens und die zu besprechende Thematik geben Anschlusspunkte, anhand derer die Vorbereitung sinnvoll und effizient angelegt werden kann. Folgende Checkliste sollte vor jedem Telefonat durchdacht werden, um bei sich selbst ein Gefühl von Sicherheit und Vorbereitung zu stärken.

Pre-Call Situation

Wer ist mein Kunde? Einzelheiten zur Person des Kunden, seine Interessenlage innerhalb der Thematik und genaue Informationen zu dessen Angebot und Tätigkeit sind der Grundstein für eine effektive Vorbereitung auf ein Telefongespräch. Welchen Bedarf hat der Kunde? Wenn möglich, ist der Bedarf des Telefonkontaktes im vornherein auszuloten, um den Gesprächsinhalt genau darauf abstimmen zu können. Wie kann ich das Gespräch eröffnen? Kennt man die Antworten auf die ersten beiden Fragen der Checkliste, wird es einfacher fallen, einen direkten Einstieg in das Gespräch zu finden. Welche Ziele will ich mit dem Telefongespräch erreichen? Die Zielsetzung eines Telefongespräches sollte immer realistisch sein. Abgestimmt auf den Bedarf und die Person des Kontaktes. Welche Punkte will ich ansprechen? Hier sollte genau bedacht werden, welche Einzelheiten für die Erreichung der Zielsetzung mit dem jeweiligen Kontakt abgehandelt werden müssen. Mit welchen Einwänden muss ich rechnen? Einer der wichtigsten Aspekte in der Vorbereitung! Effektive Einwandbehandlung kann entscheidend für ein Verkaufsgespräch sein. Um das zu gewährleisten sollten im Vorfeld etwaige Einwände, die sich aus der Thematik ergeben können, bedacht werden. Was sind meine Stärken? Kennen Sie Ihre Stärken, dann kennen Sie auch Ihre Schwächen. Falls sie bemerken, dass der Gesprächspartner sie in Terrain lenkt, in dem sie sich nicht sicher fühlen, können sie alternative Gesprächspartner empfehlen oder sich entsprechende Ausweichstrategien zurecht legen. Was unterscheidet mich/mein Unternehmen von der Konkurrenz? Differenzierungsmerkmale zu Wettbewerbern sind wichtig. Machen Sie sich im Vorfeld eines Gesprächs Gedanken, welche Punkte speziell für diesen Kontakt von Interesse sein könnten. Seien es Preisdetails, Personal-, Standortvorteile oder Besonderheiten ihres Angebotes. Welche Unterlagen benötige ich für das Gespräch? Alle Details über den Inhalt des jeweiligen Gesprächs sollten bereit liegen und so geordnet sein, dass Sie Fragen direkt beantworten und mögliche Problemstellungen durch zusätzliche Informationen lösen können.

After-Call Situation

Erstellen Sie nach jedem Telefonat einen Nachbearbeitungsbericht, in dem Sie nach festgelegten Vorgaben die Passgenauigkeit Ihrer Pre Call-Checkliste überprüfen. War ich ausreichend über meinen Gesprächspartner informiert? Falls die Informationen zum Gesprächspartner falsch oder nicht ausreichend waren, sollten Sie Ihre Quellen überprüfen und die Informationen für das nächste Gespräch anpassen. War mein Ziel konkret genug? Oft stellt sich im Nachhinein eines Gesprächs die Frage, ob die Zielsetzung eventuell zu breit definiert beziehungsweise nicht passend für den jeweiligen Gesprächspartner war. Lernen Sie daraus, um beim nächsten Gespräch den Weg zum Ziel klarer abstecken zu können. Konnte ich meine Ziele umsetzen? Wenn das Gespräch erfolgreich war, versuchen Sie zu erarbeiten warum und welche Vorgehensweisen ausschlaggebend dafür waren. Ist das Gegenteil der Fall, muss im Umkehrschluss untersucht werden, warum der Kunde kein Interesse entwickelt hat. Bin ich insgesamt mit dem Telefongespräch zufrieden? Nicht jedes Gespräch kann den erwünschten Erfolg erzeugen, oft ist das Gegenteil der Fall. Überlegen Sie sich trotzdem genau, inwiefern Sie Ihr Potential ausgeschöpft haben. War mein Gesprächseinstieg passend? Die Effektivität Ihres Gesprächseinstiegs erkennen sie daran, mit welcher Akzeptanz der Gesprächspartner in das Gespräch einsteigt und wie schnell sie eine empathische Situation erzeugen können. Konnte ich mein Angebot überzeugend darstellen? Beurteilen Sie im Nachhinein, wie weit Sie mit Ihrem Angebot beim Kunden durchdringen konnten und wie intensiv sich sein Interesse in Form von Fragen und Anmerkungen gegenüber Ihnen geäußert hat. Wo lagen meine Stärken und Schwächen? Geben Sie sich selbst ehrliche Rückmeldung wenn etwas funktioniert hat und bei welchen Vorgehensweisen ihr Gegenüber Interesse verloren hat. Wie könnte mein Gesprächspartner das Telefonat beurteilen? Versuchen Sie zu erkennen, inwiefern der Kontakt auf Ihre Vorschläge und Argumente reagiert hat. Selbstreflexion ist nach jedem Gespräch angebracht, aber akzeptieren Sie auch, dass Sie nicht in den Kopf Ihres Gegenübers blicken können. Habe ich das Telefongespräch in die von mir gewünschte Richtung gelenkt? Wer nach einem Gespräch merkt, dass es ihm schwer gefallen ist, die Richtung vorzugeben oder sich leicht von der eigentlichen Thematik hat ablenken lassen, sollte sich genau überlegen, an welchem Punkt der gewünschte Weg verlassen wurde und welche Gründe ausschlaggebend dafür waren. Bin ich gut auf Einwände eingegangen? Einwandbehandlung ist ein Thema, mit dem wir uns bei AVBC ausführlich beschäftigen. Gerade hier zeigt sich wie effizient Ihre Gesprächsführung ist. Wurden Übereinkünfte getroffen/Folgemaßnahmen vereinbart? Siehe letzter Punkt: Notizen Habe ich mir während des Gesprächs Notizen gemacht? Schreiben Sie sich jede Äußerung ihres Kontaktes, die eine gewisse Relevanz hat, noch während des Gespräches auf. Nutzen Sie diese Notizen auch während des Gesprächs und kommen Sie bei Bedarf darauf zurück.   Nehmen Sie für weitere Informationen gerne Kontakt zu uns auf. Read the full article

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Alexander Verweyen in der Moments Business

Hier können Sie den Beitrag im PDF-Format lesen: Alexander Verweyen Moments Business   Read the full article

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Kunde und Verkäufer: Fremde oder Freunde?

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Der Verkäufer mit Gefühl für sich selbst ... Stellen Sie sich einmal vor, Sie sitzen mit einem potentiellen Kunden zusammen bei einem Verkaufsgespräch. Die

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Wie Ihnen emotionale Intelligenz im Vertrieb behilflich sein kann

Der Verkäufer der Zukunft hat sich von plum­pen und stereotypen Verkaufstechniken verab­schiedet. Sein Ziel ist es, sich individuell auf je­den Kunden und auf jedes Verkaufsgespräch einzustellen. Verkaufen mit Gefühl für Kunden und Situationen, lautet die Devise. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie als Be­ziehungsmanager Wahrnehmungsfallen im Ver­kaufsgespräch entgehen können, wie Sie Ihre Kunden typgerecht zum Kauf motivieren kön­nen, ohne sie zu überreden, und was Sie beim Emotional Talk, der nonverbalen Kommuni­kation, alles erfahren können.

Kundenkontakte mit Herz und Verstand

Personal Selling und die verschiedenen Intelligenzen Geschäfte werden von Mensch zu Mensch gemacht. Verkäufer stehen keinen abstrakten Unternehmen gegenüber, sondern sie verhandeln mit individuellen Persönlichkeiten. Auch im eigenen Unternehmen werden Verkäufer mehr und mehr in Kommunikationsprozesse ein­gebunden, denken wir doch nur an Teamstrukturen. Die Fähigkeit, wirksam mit anderen Menschen interagieren zu können, ist deshalb ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Wirksam kann diese sogenannte soziale Interaktion aber nur dann, wenn sie exakt auf die aktuelle Situation, zum Beispiel die Ver­kaufssituation, zugeschnitten ist: Sie muss der Person des Verkäufers entsprechen, sie muss der Person des Kunden entsprechen, und in teamorientierten Verkaufsprozessen muss sie der Gruppendynamik folgen, die wiederum aus den Charakteren und Interessen der einzel­nen Personen resultiert. Kurzum: Sie muss so persönlich, so perso­nenbezogen wie möglich sein Verkäufer müssen so persönlich und individuell wie möglich auf ihre Kunden zugehen. Personal Selling ist der Schlüssel zur kundenindividuellen Verkaufs­strategie. Persönliches Verkaufen ist jedoch nur möglich, wenn der Verkäufer sowohl sich selbst als auch seinen Ansprechpartner richtig einschätzen kann. Diese Fähigkeit wird in der Sozialpsy­chologie als personale Intelligenz bezeichnet. Sie umfasst als in­terpersonale Intelligenz die Fähigkeit, andere zu verstehen, und sie umfasst als intrapersonale Intelligenz die Fähigkeit, sich selbst zu verstehen: "Interpersonale Intelligenz ist die Fähigkeit, andere Menschen zu verstehen: was sie motiviert, wie sie arbeiten, wie man ko­operativ mit ihnen zusammenarbeiten kann. Wer als Verkäufer, Poli­tiker, Lehrer, Kliniker und Religionsführer erfolgreich ist, besitzt wahrscheinlich ein hohes Maß an interpersonaler Intelligenz. Intra­personale Intelligenz ... ist die entsprechende, nach innen gerichtete Fähigkeit. Sie besteht darin, ein zutreffendes, wahrheitsgemäßes Mo­dell von sich selbst zu bilden und mit Hilfe dieses Modells erfolg­reich im Leben aufzutreten." Diese wissenschaftliche Charakterisie­rung stammt von dem amerikanischen Psychologen Howard Gardner, der sich in seinem Buch "Abschied vom IQ" gegen die allgemein akzeptierte Ansicht von Intelligenz wendet, die lediglich logisch­ mathematische bzw. sprachliche Fähigkeiten berücksich­tigt. Nach seiner Auffassung müssen zumindest sechs verschiedene "Intelligenzen" unterschieden werden: linguistische Intelligenz musikalische Intelligenz logisch-mathematische Intelligenz räumliche Intelligenz körperlich-kinästhetische Intelligenz personalen Intelligenzen Gardner entwirft so ein weitaus differenzierteres Bild menschlicher "Kernkompetenzen", als es die Vertreter klassischer Intelligenzkon­zepte zu leisten vermochten. Der große Vorteil dabei ist, dass neben der logisch-mathematischen Intelligenz die anderen menschlichen Leistungen, und so auch die personalen Intelligenzen, als gleichbe­rechtigte Leistungskomponenten erkannt und beachtet werden müssen.

Empathie im Verkauf: Eine ungemein wichtige Fähigkeit

Eine personale Fähigkeit wie die Empathie, die gerade für Ver­käufer so ungemein wichtig ist, steht so gleichberechtigt neben rein rationalen Kompetenzen. Gefühl und Verstand werden auf eine Stufe gestellt Der Mensch muss ganzheitlich gesehen werden als ein Wesen mit Gefühl und Verstand. Ohnehin betonen immer mehr Psycholo­gen und Gehirnforscher, dass die Zeiten, in denen der Verstand als der einzige "Weg zur Wahrheit" galt, endgültig vorbei sind. Kundenindividuelles Verkaufen ist nur möglich, wenn neben dem Verstand auch die Emotionen berücksichtigt werden. Gefühle und Verstand werden als gleichberechtigte Partner be­trachtet, die jeder für sich spezifische Einzelleistungen vollbringen, die jedoch erst im Teamwork dem Menschen zu seinem vollen Leistungspotential verhelfen. In diesem Teamwork übernimmt mal die eine und mal die andere Seite die Führung: So öffnen uns unsere Gefühle immer spezifische Denk- und Handlungsfelder. Wenn wir zum Beispiel in schlechter Stimmung sind, werden auch unsere Ge­danken negativ eingefärbt sein, entsprechend werden wir uns auch anders verhalten und andere Dinge tun, als wenn wir ausgeglichen und zufrieden sind. Auf der anderen Seite können wir durch unser rationales Denken auch unseren Gefühlshaushalt ganz gut in den Griff bekommen. Ein Segen für jeden, der zu Wutausbrüchen neigt, einen solchen "Anfall" jedoch zum Beispiel in einem Verkaufsge­spräch unbedingt vermeiden will. Der rationale Umgang mit den Gefühlen bezieht sich insgesamt auf die folgenden Bereiche: Jeder Verkäufer muss zunächst seine eigenen Gefühle kennen. Er muss, wie die Sozialpsychologen sagen, die Selbstwahrnehmung beherrschen. Zweitens muss er mit diesen Gefühlen rational umgehen können. Er darf sich nicht zu sehr von seinen Gefühlen beeinflussen las­sen, sondern muss seine Gefühle den jeweiligen Zielen entspre­chend beeinflussen können. Drittens muss ein Verkäufer seinen Gesprächspartner verstehen. Ob in einem Verkaufsgespräch oder in Teamprozessen, er muss immer im Bild sein, was der andere will, was der andere für ein Typ ist, kurz, wie er ihn und seine Absichten einschätzen soll, um entsprechend seine Gesprächs- oder Verkaufsstrategie auszu­richten. Diese Fähigkeit wird in der Sozialpsychologie als Fremdwahrnehmung bezeichnet. Haben Sie Ihre Gefühle im Griff? Menschen gehen grundsätzlich auf dreierlei verschiedene Weise mit ihren Gefühlen um. Sie verhalten sich gegenüber ihren Gefühlen achtsam: In diesem Sinne achtsame Menschen sind permanent auf dem Laufenden, was ihren Gefühlshaushalt anbelangt. Sie sind offen für ihre Ge­fühle und können meistens auch entsprechend gut damit um­gehen. In inneren Monologen thematisieren sie ihre aktuelle Ge­fühlslage und beurteilen, ob diese ihrem aktuellen Ziel dienlich ist oder nicht: "Ich bin gerade total schlecht drauf. Ich muss jetzt höllisch aufpassen, dass ich meine miese Laune nicht auf unser Verkaufsgespräch übertrage." Sie gehören zu diesem Typ, wenn folgendes für Sie gilt: In Verkaufsgesprächen weiß ich immer über meine eigene Gefühlslage Bescheid. Übergroße Begeisterung oder schlechte Laune habe ich meinen Ansprechpartnern gegenüber immer ganz gut im Griff. Die Enttäuschung bei Rückschlägen kann ich gut und schnell verarbeiten. Sie werden von ihren Gefühlen überwältigt: Menschen, die von ihren Gefühlen überwältigt werden, sind diesen meist auch aus­geliefert. Ihnen fehlt das richtige Maß an Achtsamkeit, um sich selbst in einer konkreten Situation richtig einschätzen zu kön­nen. Die Ursache für schlechte Stimmung zum Beispiel suchen sie in der Regel nicht bei sich selbst, sondern "objektiv" bei ih­rem Gesprächspartner oder der allgemeinen Situation. Sie gehören zu diesem Typ, wenn folgendes auf Sie zutriff: Meine Stimmungen wechseln oft und meistens von einem Extrem zum anderen. Ich merke oft erst im nachhinein, wenn ich mich durch meine Stimmungen habe "steuern" lassen. Ich fühle mich allgemein als "Sklave" meiner Gefühle. Sie nehmen ihre Gefühle hin: Menschen dieses Typs nehmen ih­re Stimmungen sehr wohl wahr, haben ihnen gegenüber aber ei­ne gleichgültige Einstellung: "Ich bin halt schlecht drauf, was soll's. Der andere kann ja ruhig ein bisschen Rücksicht auf mich nehmen." Zu diesem Typ gehören Sie, wenn folgendes auf Sie zutrifft: Ich weiß bei einem Kundenkontakt immer, wie ich drauf bin, aber es ist mir egal. An meinen Gefühlen kann ich sowieso nichts ändern. Es ist unwichtig, seine Gefühle zu beeinflussen.

Emotionale Intelligenz kann man lernen

Optimal geht natürlich der erste Typ mit seinen Gefühlen um: Er ist nicht Sklave seiner Emotionen, sondern beherrscht sie und kann sie so auch für seine Zwecke steuern und einsetzen. Sollten Sie, wie wohl die meisten von uns, nicht zum ersten Typ gehören, müssen Sie sich selbst emotional trainieren, denn, und das ist wesentlich, emotionale Intelligenz kann man lernen. Jemand, der weder die eigenen Gefühle wahrnimmt noch sich um den Gefühlshaushalt seiner Mitmenschen kümmert, muss nicht bis ans Ende seiner Tage als emotionaler Anal­phabet durchs Leben trotten. Jeder kann sich die wichtigsten Kennt­nisse leicht aneignen. Wichtig ist dabei vor allem eines: Offenheit sich selbst und anderen gegenüber. Click to Post

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AVBC Newsletter: Ausgabe September 2017: Wie Sie ins Rudern kommen... #newsletter #avbc #sales #salestraining

Sehr geehrte Damen und Herren,

Wir befinden uns im Hochleistungs-Rudersport. Der Tag des Wettkampfs ist gekommen. Die favorisierten Teams sind beide voller Zuversicht und Motivation. Das Rennen gewinnt das weiße Team. Es siegt deutlich mit einem Abstand von 50 Metern. Das blaue Team ist völlig niedergeschlagen von der Niederlage. Sie geben dennoch nicht auf und wollen ihr ganzes Konzept nochmal überdenken. Ein Stab von mehreren Beobachtern soll nun die Situation genau analysieren und die Unterschiede der Teams herausarbeiten. Nach wochenlanger Recherche und Analyse finden die Betrachter den Vorteil des weißen Teams: Es hat sieben Ruderer und einen Kapitän. Daraufhin erarbeitet das Management den perfekten Plan: Das blaue Team änderte seine Teamstruktur und hat nun sieben Kapitäne und einen Ruderer. Das nächste Rennen kommt und wieder gewinnt das weiße Team, diesmal mit einem Abstand von 100 Metern. Bei dem blauen Team wird es nun ernst: Das Management sucht nach externer Hilfe und bittet einen Berater die Daten genau zu untersuchen um eine bessere Strategie zu finden. Nach eingehender Recherche kommen die Berater auf die finale Antwort und sprechen eine deutliche Empfehlung aus: Die Struktur des blauen Teams muss geändert werden! Es werden vier Kapitäne ernannt, geführt von 2 Managern. Diese berichten dem Senior Direktor, der somit den indirekten Kontakt zu dem einen Ruderer hat. Um die Arbeit des Ruderers zu verbessern, wird ein nicht-monetäres Belohnungsschema eingeführt. Das nächste Rennen kommt und wieder gewinnt das weiße Team um 100 Meter. Sofort wird der Ruderer aufgrund seiner schlechten Leistung gefeuert. Die Kapitäne, die Manager und der Direktor erhalten einen Bonus, da sie eine starke Führung und Motivation gezeigt haben und als Anreiz, um nächstes Jahr einen besseren Ruderer zu finden. Die Beratungsfirma stellt fest, dass die Strategie noch verbessert werden kann: Derzeit entwickelt das blaue Team ein neues Boot, das Rudern wird nach Indien ausgelagert… Es bleibt abzuwarten, ob diese Strategie nun den erhofften Erfolg bringt… Was aber deutlich wird – und das zeigt diese kleine Geschichte – es hat selten geholfen nach dem Gegner zu schielen und nicht bei sich und seinen eigenen Strategien zu bleiben. Wahrscheinlich hätte es dem blauen Team am meisten geholfen, wenn sie einfach mehr trainiert hätten und sich auf den Rat von echten Spezialisten verlassen hätten. Erfolg ist eben doch sehr oft das Ergebnis von harter Arbeit, Training und großer Anstrengung, und das nicht nur beim Sport. Es grüßt Sie sehr herzlich, Ihr Alexander Verweyen Hierbei handelt es sich die September-Ausgabe unseres monatlichen Newsletters. Weitere Ausgaben und das Formular zur Anmeldung finden Sie hier: Newsletter Click to Post

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Planen Sie Ihre Touren effektiv, um mehr Zeit für Ihre Kunden zu haben! 10 Tips in unserem neuen Blogbeitrag: #vertrieb #sales #avbc