Muitas empresas cometem um erro grave ao acreditarem que a sua “parte” termina quando o produto é vendido e entregue no ponto de venda. Nós acreditamos que o ciclo se fecha apenas quando o consumidor final compra o produto no ponto de venda e o leva para casa. O produto que repousa nas gôndolas ou prateleiras dos pontos de venda ainda são responsabilidade do fornecedor. E por que acreditamos nisso?
Bom, se fizermos uma venda de bisnagas do nosso queijo tradicional, o Kraeuterkaese, para um ponto de venda e esse não apresentar o giro adequado, perderemos ele. Se vendermos em excesso e o PDV acabar ficando com produtos vencidos, talvez perca o interesse em trabalhar com nossos produtos. Se vendermos uma quantidade insuficiente, e o ponto de venda ter uma ruptura dos nossos produtos, o PDV ficará algum tempo sem vendê-los, o que resultará em uma média de vendas bem abaixo da que seria a real. Pode parecer estranho, mas muitas vezes, principalmente em grandes redes, as compras são baseadas na média de vendas do produto. Se temos ruptura, a média cai e como consequência, o comprador compra menos do que deveria, e a ruptura volta a se repetir. É a velha história do cachorro correndo atrás do rabo.
Ou seja, qualquer problema que venhamos a ter no ponto de venda pode ter como consequência a perda do cliente ou, no mínimo, alguns desconfortos e prejuízos à boa relação fornecedor/cliente.
Aqui na área comercial da Pomerode, acreditamos que o maior problema que podemos ter são rupturas, falta de produtos em nossos pontos de venda. Sendo bem óbvio, sem produtos em nossos clientes, não vendemos nada. Se tivermos outros problemas, como rotulagem errada, preços inadequados, exposição errada, também podemos ser prejudicados. Mas nada se compara à falta de produtos na área de vendas.
Este é, portanto, um dos maiores focos do nosso trabalho. Eliminar ou, pelo menos, minimizar bastante as rupturas. Parece fácil, mas não é. Os clientes não querem estocar muito, para não prejudicar o fluxo de caixa. E é essa a briga de sempre. É preciso ganhar a confiança e mostrar que as quantidades sugeridas são realmente necessárias, pois a ruptura é péssima para ele também, uma vez que o consumidor final não fica nada contente quando não encontra determinados produtos nos PDVs.
Acreditamos que é fundamental que o proprietário da empresa ou a diretoria visite, pelo menos uma vez por semana, os pontos de vendas de determinada região. Dessa forma, pode ver com os próprios olhos a real situação da empresa no mercado, cobrar soluções e encontrar saídas para as adversidades. Nós temos feito isso, e temos tido um ótimo resultado.